第一章 营销心态错误
营销人员的营销心态，直接决定着营销行为的成功与否。事实上，只有抱着积极乐观的营销心态，才能克服所有挡在前面的困难及障碍，并最终体会到成功的喜悦。
害怕被客户拒绝
营销是一项艰辛的工作，稍有不慎，便会遭遇失败。当客户对你的产品并不感兴趣或是不喜欢你时，订单是不容易拿到手的。因此，不要认为只要客户接受你的拜访，就会接受你和你的产品，大多数情况是，在你费尽口舌之后，得到的结果却是“我要考虑考虑”或将你直接扫地出门。与客户完成一笔订单交易往往是一个长期的过程，客户也许会在当时答应购买你的产品，之后却又反悔推掉，或者中途与别人合作，拒绝了你的生意等，这些情况都是营销过程中的常见现象。因此，作为营销人员，不要害怕被客户拒绝。
晓琳是一家餐具公司的营销人员，她刚进入营销行业时，也曾遭到过不少的挫折和困难。有一天，晓琳到一家饭店拜访一位老板，那位老板正埋头工作。当晓琳做过自我介绍并且说明来意后，他一副不耐烦的样子，挥挥手说：“营销餐具，我不需要！”晓琳觉得自尊心受到了严重的伤害。从那时起，晓琳对营销充满了恐惧。她每次出门拜访前，都在心里不停地嘀咕着：“希望这次我不会被拒绝。”“如果被这位客户拒绝，我该怎么办？”“已经被拒绝一次了，这次要是再不成功……”由于晓琳过于担心被客户拒绝，使得她常常不能做好充分的准备工作，满脑子都是客户冲她大嚷“我不需要！请走开！”的场景。在如此的心惊胆战中，晓琳哪儿还有勇气去敲客户的门呢？
像晓琳一样害怕被客户拒绝的营销人员并不少，有句话叫“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。由于一次被客户拒绝，使得全部的信心和勇气都消失殆尽，以为日后必有更多的拒绝要面临。没有出发就先被自己吓倒，用这样的心态面对营销工作，自然难以获得良好的业绩。
无论做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于面对失败。如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口逃避，那么你永远都不可能超越自己。被客户拒绝一次就一蹶不振，这样脆弱的心态连工作都进行不了，又谈何营销业绩呢？
营销的工作并不是轻松的，并非轻而易举地就可完成。那些有“世界上最伟大的营销人员”之称的营销高手们无不拥有无数次被客户拒绝的经历：
美国最出色的营销人员乔·吉拉德，曾经在与一位客户保持了三年多的联系之后才获得订单，而这位最初对乔·吉拉德严词拒绝的客户竟然为他带来了三十多位客户。
被称为营销之神的日本营销人员原一平，在拜访一位客户时，曾经到客户家中二十余次而被拒绝进入家门也曾经在一天之内连续访问了十位客户但都遭到了拒绝。
全球第一金牌营销人员雷德曼曾经说过这样一句话：“营销，是从被拒绝时开始的。”
既然连营销高手都不可避免地会遭到客户拒绝，那么，对刚涉人营销领域的初级营销人员来说，拒绝便更是常见的事。
面对客户的拒绝，你不应该把全部的担忧都放在它所带来的后果上，应该想办法转变客户坚决拒绝的态度。
首先，你要弄清楚客户拒绝的原因：是不是没有找准客户？如果客户没有购买需求，那么刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要你的商品，这类客户是否要继续跟踪，直到购买时机？是不是商品介绍不够专业？是不是没有找对对方的真正决策人等。你可以将所遭遇到的拒绝加以汇集整理，深究客户心理上的抗拒原因并以此作为参考，这样以后就能坦然面对被拒绝或者采用相应对策避免被拒绝了。
找到了客户拒绝的原因，了解了自己和客户双方的心理后，这时就要运用巧妙的策略使客户的拒绝转为成交。
第一，重复足够的遍数就能征服客户
调查显示：有80％的购买决定是在第五次拜访之后做出的，而80％的营销人员在拜访客户未达到五次时就放弃了。
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