第三节 闽商策与略
1.闽商的“万金油"法则
福建商人的精明有口皆碑。有一种说法，福建商人会在下雨时带两把伞，自己用一把，然后卖一把。
这充分说明了闽商与生俱来的商业智慧。但事实上，作为华侨商人和全球最具影响力的商帮之一，闽商在总结自己的行商经验时，往往突出一个看似矛盾的现象，不少闽商一方面坚信行商的成功与否有其内在的至理，但另一方面却又从不断的变化中寻找无法则的激励之道。
闽商的行商之道，不在乎是否有法还是无法，无法的只是其没有固定的商业模式，不像某些区域商业所产生的某某模式而已，这一“无法”，也正好印证了闽商代表胡文虎的“万金油”商业；有法的是在这一行商中，必然有一种商业意识、一种拓展精神、一种财富责任，这些都是闽商能够做大做强的关键，正如胡文虎以“万金油”起家，然后向多元产业发展一般，闽商懂得适时而变。
我们把这一闽商所共有的素质，统称为“万金油”法则。
胡文虎在来回香港与仰光之间的不断拼搏中，敏锐地察觉到了漂洋过海造成的昏厥与阴暗潮湿滋生的蚊虫，使得很多原有的医药在内服外敷上都不管用，于是他与弟弟胡文豹在祖传秘方“玉树神散”的基础上，参照其他中医古方，采用西药制药方法，终于研制出了一种既可外用又可内服，能治疗感冒、头痛、鼻塞、晕车的新药，并且还成为众多潮湿国家和地区蚊虫叮咬的克星。胡文虎由于长期劳累，经常觉得头晕目眩，用新药在太阳穴上一抹，不适应的症状立马消失。如此神奇的药，被称为“万金油”。
为了拓展市场，胡文虎充分利用第一次世界大战后的医药价格飞涨和部分商人偷工减料的现象，在保持原配方的基础上，实行减量不减价格的做法，使万金油成为了老百姓心目中最为信赖的品牌。
正如从小就认识到的那样，舍得花钱才能赚钱。在新加坡时，胡文虎为了能使万金油进入千家万户，不惜以重金大做广告。也正是从广告中，胡文虎发现了广告的巨大商业效用，他寻找一切机会，以广告形式向公众展示自己的企业和产品。有一次在广州，胡文虎看到正举行善款筹集义演，他便以最贵的500元买了一张名誉券，在演出人员和众人的前呼后拥下到前排正中入座。第二天羊城各大报刊都刊登了胡文虎500元买名之事。尝到甜头的胡文虎开始真正认识到广告的妙用，并想尽各种办法探索广告设计的形式。201世1纪20年代，他以企业名义印制的永安堂美女伴虎日历，成为人们竞相收藏的日历珍品。
“一切标新立异并非是为了出风头，目的只不过是要让更多的人来认识虎标良药。”胡文虎懂得利用一切资源，开始具有亲和和创新的广告心理战。抗日战争时期，胡文虎在四川针对日本的仁丹打了一场广告战，组织了五个宣传队，一边演戏宣传抗日，号召民众抵制日货，不吃日本仁丹，只吃中国药；一边免费义诊，免费发放虎标药，结果使得日本仁丹在四川没有立足之地。在对自己所生产的药品进行宣传的同时，胡文虎的思路竟然有了另外一个突破性的转变：由广告的药商一跃成为传媒巨头、报业豪门。
与其花费巨资做广告，还不如自己办份报纸，这样不但可以解决广告问题，还可以刊登别人的广告，赚别人的钱。
这就是胡文虎的“万金油”法则。1927年，他在新加坡创办了《星州日报》，并以南洋华侨楷模陈嘉庚的《南洋商报》作为赶超目标。他聘请了一位才华横溢的文人，把办报当成了事业的另外一大支柱。本着凡有永安堂分行的城市必办一份报纸的方针，胡文虎先后在汕头办过《星华日报》，在广州办过《星粤日报》，在厦门办过《星光日报》，在香港办过《星岛日报》、 《星岛晚报》等17家中英文报纸，使得胡文虎成为20世纪的东南亚报业大王。
今天，当我们在分析各个商帮崛起乃至辉煌的原因时，大都是从地缘开始追溯，从当地人的文化精神开始剖析。今天，一个看似矛盾的现象，不少闽商一面坚信行商成功的内在有规律性的东西，一面却又极力通过自勉、励人的方式灌输“行商无法”的道理。但事实上，这两种说法都有道理，行商本身就是通过一种智慧、策略，在一定规律下具体对待、灵活回应，并无定法。但是长期以来，众多优秀的闽商商人，用无数遐迩闻名的辉煌业绩，向我们展现了百年闽商的传统商务和可资借鉴的方策技艺，有的可视作商则，有的可归为方略，为我们今天的市场经济提供了更多可为借鉴和学习的宝贵经验。
闽商商帮的外向型特性，使得闽商在很大程度上成为中国商人在全球经济，尤其是东南亚华侨经济中的代表，而这种代表则充分体现了中国商人善于迎接挑战，善于抓住机遇，并用中国智慧征服世界的能量。
或许，经营之道不单纯是研发、制造和行销，而更多的是商业智慧和商业思维。有这样一个故事：有两个相邻的早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B店少很多。后来A店老板发现原因竟然只在一句话的差异上。A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋?’’通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋还是加两个茶叶蛋?”通常的回答是加一个。
这个小故事，就是闽商在发展中的商业智慧。无数事实证明，运用这些商理是闽商商人最核心的取胜之道。
P18-20
看到《谋势》这本书，让我眼前一亮，书中提出了这样的观点：“善弈者，谋势，不善弈者，谋子。”“谋势”或许可以成为中国企业品牌发展的有效举措。
——艾丰(著名经济学家，品牌中国产业联盟上席)
虎都真正厉害的。是他彻底尊重消费者心理与诉求的价值观，是虎都人怎么想问题，怎么判断机会背后的哲学。
——王育琨(著名管理学家，经理人商学院院长)
服装的品牌表现是最容易被体会的，而突破品牌发展瓶颈的机会，服装业也应该最先抓住，虎都的尝试会给我们提供很多启示。
——刘永炬(著名实战营销专家)
一个企业要代表一个行业，不仅仅需要标准制订这样的硬实力，还需要具有典范的精神领袖的软实力，虎都就是这样的一个典型。
——孙延枯(中国企业联合会常务副理事长)
本书所提出的禅商理念，是迥乎国内主流财经界的儒家思想的，虎都所代表的新闽商是个值得关注和研究的商业群落。“谋势”代表了中国市场经济接轨国际市场最有价值的商道。
——周攀峰(《商界评论》执行主编)
从品质走向品牌、品位，是服装企业必经之路。经营上谋势，企业才能乘势而上。虎都的崛起体现了闽商独特的商业精神和文化。本书以商业文化底蕴和企业案例相结合的分析手法，令人耳目一新!
——杨俊杰(《经理人》杂志社总编辑、经理人商学院剐院长)
得势者得天下
品牌是企业的生命，是市场竞争的决胜武器，是企业做大做强的必备法宝，是国家经济快速发展的有力杠杆。品牌的魔力是不可限量的，品牌所指之处，麦当劳建起了汉堡帝国，可口可乐可以基业长青，沃尔玛实现了点石成金的神话。品牌的价值得到了很多企业家的认同，但是，为什么中国的名牌仍旧屈指可数呢?因为在实际的经营活动中，企业一致遭
品牌的执行落地问题阻挡了中国企业发展品牌的步伐。一直以来，我致力于品牌创建的研究，寻觅着破解之道。看到《谋势》这本书，让我眼前一亮，书中提出了这样的观点：“善弈者，谋势，不善弈者，谋子”，“谋势”或许可以成为中国企业品牌发展的有
对于品牌创建，我有这样一种观念：创建品牌需要三度支撑，这就是知名度、信任度和美誉度。就像一个东西支撑起来得有三个角，品牌的支撑，需要这三个要素的共同支撑，缺少任何一个角，那就很容易倒。用“谋势”的观念来解释，三度的支撑会形成一个“势”，依靠这种“势”，可以“不战而屈人之兵”。何谓势，《孙子·势篇》说：激水之疾，至于漂石者，势也。这话是说，汹涌奔腾的水能把石块漂浮起来，就是势。可以做一个形象的比喻，鼎立的三角形成了一个“磁场”，这个“场”可以把所有有力的资源吸引过
在品牌经营中，海尔集团对“谋势”理念进行了最先的尝试。正是基于这样的认识，海尔在张瑞敏的带领下，成功实现了从“名牌战略阶段”，到“多元化发展战略阶段”，再到现在“国际化发展战略阶段”的三次成功战略转移，一步步实现了企业的超常规发展，最
张瑞敏说，企业经营要“先谋势，再谋利”，本书中提到的虎都企业走的也是这样的
先“任”势，即对行业的宏观环境和企业的内部环境有一个全局性的把握，找准自己的定位，制定明晰的战略规划，认准自己的核心竞争力。
单枪匹马做事业是不可能成功的，这就需要企业懂得“借势”，懂得把别人的钱为己所用，懂得把人才集中起来，懂得抓住市场的契机。
没有“势”可借，就要“造势”，即没有条件就创造条件，《谋势》一书中提到的虎都为产品制定标准，为行业创造标准的举措就是出于这样的思路。
谋势的一个基本原则是顺势，即根据事物的规律去谋。《孙子·势篇》中讲到：木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。讲的就是根据事物运动规律，因势利导的道理。根据木石运动的规律，用“力”搬它则事倍功半，用“势”动它则事半功倍。
总之，“谋势”的过程其实也就是企业品牌战略的制订、实施、完善及不断增强企业核心竞争能力、努力扩大企业竞争优势的过程。海尔的成功经验告诉我们，谋势之后必然有谋利的结果，得势者可得天下。
正如《谋势》作者所说：一个品牌、一个企业，惟有集合天下之大成，惟有谋求天下之大势，才能登高眺远，运筹帷幄，才能高屋建瓴，纵横捭阖。
著名经济学家
品牌中国产业联盟主席
中国企业联合会副会长
没有“势”可借，就要“造势”，即没有条件就创造条件，本书中提到的虎都为产品制定标准，为行业创造标准的举措就是出于这样的思路。
谋势的一个基本原则是顺势，即根据事物的规律去谋。《孙子·势篇》中讲到：木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。讲的就是根据事物运动规律，因势利导的道理。根据木石运动的规律，用“力”搬它则事倍功半，用“势”动它则事半功倍。
总之，“谋势”的过程其实也就是企业品牌战略的制订、实施、完善及不断增强企业核心竞争能力、努力扩大企业竞争优势的过程。海尔的成功经验告诉我们，谋势之后必然有谋利的结果，得势者可得天下。
正如本书所说：一个品牌、一个企业，惟有集合天下之大成，惟有谋求天下之大势，才能登高眺远，运筹帷幄，才能高屋建瓴，纵横捭阖。
第一本深入剖析闽商品牌崛起历程的扛鼎之作！
本书所提出的禅商理念，是迥乎国内主流财经界的儒家思想的，虎都所代表的新闽商是个值得关注和研究的商业群落。“谋势”代表了中国市场经济接轨国际市场最有价值的商道。从品质走向品牌、品位，是服装企业必经之路。经营上谋势，企业才能乘势而上。虎都的崛起体现了闽商独特的商业精神和文化。本书以商业文化底蕴和企业案例相结合的分析手法，令人耳目一新!
