本书可分为两部分，第一部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例不仅读来轻松、有意思，而且也能给人留下深刻印象。

世界知名的“沃顿经理谈判研讨班”学术主任理查德·谢尔教授曾培训成千上万名商业领袖、管理人员和其他职业人士，教他们如何在混乱不堪的谈判世界中生存和发展。其系统的、循序渐进的谈判方法在这本已经以10多种语言在全世界出版的著作《谈出你的优势》中得以再次体现。作为修订本，本书新增了很多有价值的内容：

●理查德·谢尔一流的“谈判智商”测试，从中可发现作为谈判者的你所具有的独一无二的优势。

●世界顶尖商业人士的最佳做法。

●当你缺乏谈判力时应该采取的行动。

●如何避免电子邮件与即时信息这样的在线谈判方式带来的危险和隐患。

●有关性别与文化差异如何引起谈判出轨的研究以及将谈判拉回正轨的建议。

赞誉

序言

导论

第一部分高效谈判的六个基本要素

第1章 第一个基本要素：谈判风格

漫天要价

谈判之路

我们都是谈判者

你的谈判风格是什么

五种策略和谈判风格：一种观念实验

合作风格与竞争风格

性别与文化

超越风格，实现高效

从曼哈顿到梅鲁山

小结

第2章 第二个基本要素：目标与期望

目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标

目标与“底线”

你真正想要的是什么

制定一个乐观、合理的目标

目标要具体

坚定目标：写下并讨论目标

带着你的目标进入谈判

小结

第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范

两头猪的故事

从猪到价格单：标准的作用

心理事实：我们都想看上去合情合理

一致性原则与“规范性优势”

注意“一致性圈套”

利用观众

圣雄甘地坐上头等车厢

市场中的标准和规范

立场基调：“兼职的美国无法运转”

权威的影响

小结

第4章 第四个基本要素：关系

互惠原则

J．P．摩根交了一个朋友

“最后通牒的游戏”：公正的考验

谈判计划中的关系因素

私人关系与工作关系

建立工作关系的心理战略

粗心大意者的关系圈套

小结

第5章 第五个基本要素：对方的利益

发现对方的目标

老练谈判者的准备行为

确定决策者

寻找共同立场

确定可能干扰协议达成的利益

寻找能够实现双赢的低成本方案

小结

第6章 第六个基本要素：优势

优势：需求和顾虑的平衡

哈乃斐人质劫持事件

谁控制现状

威胁：必须是可信的

时间对准更关键

创造动力：满足他们的简单要求

让对方知道如果交易失败他会遭受损失

三种优势：积极的、消极的和原则的

联盟的力量

对优势的常见误解

家庭、企业和组织中的优势

小结

第二部分 谈判过程

第7章 步骤1：准备策略

谈判的四个阶段

准备策略步骤1：情境评估

摩根先生，这一定有问题

除非您认为我可以用更少的钱养活自己

本杰明·富兰克林的伙食谈判

准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配

准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境

准备策略步骤4：决定沟通方式

综述：制定你的谈判计划

小结

第8章 步骤2：交换信息

目标1：营造友好气氛

相似性原理

营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽

目标2：获得关于利益、问题和认知的信息

先调查，后发言

目标3：表明期望和优势

小结

第9章 步骤3：开始谈判和做出让步

讨价还价过程中的战术问题

问题1：我应该首先拿出提议吗

问题2：如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用

乐观的初始要求的缺陷

问题3：什么样的让步策略效果最佳

不同情境中的让步

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较

平衡考虑情境中的让步策略

“红脸白脸”谈判程序简介

小结

第10章 步骤4：结束谈判并达成协议

召唤野蛮人

结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感

回到野蛮人这里

结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势

克拉维斯和RJR的最后结果

更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗

如果中止谈判，会发生什么情况

快速启动谈判进程

不要满足于约定，要获得对方的承诺

四种程度的承诺

小结

第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准

谈判的核心道德问题

把道德摆在第一位，而不是最后

最低标准：遵守法律

法律之外的道德

谈判道德观的三种理论

道德理论的实际运用

同恶人谈判：自卫的艺术

那就是我的个人价格

报价战

应对不道德策略的技巧

无赖策略一览

小结

第12章 结论：如何成为出色的谈判者

关于有效性的最后分析

适合合作者的7种工具

适合竞争者的7种工具

最后的话

附录A 谈判风格评估方法

附录B 以信息为基础的谈判计划

参考书目

致谢

译者后记

谈判是人和人之间关于目标、需求和利益的活动。因而在谈判桌上培养并处理好人际关系是高效谈判的第四个基本要素。好的月际关系可以提高人与人之间的信任度和信心，减少不安，便利相鲎间的沟通。

关系有助于我们实现目标，也可以促使我们改变目标。例如，我们大部分人向一家大公司索取的一项专业服务的要价，与向好朋友索要的价格是不同的。在本书导论中，我讲了一个简单的谈判例子。邻居的女孩为了凑钱参加学校的远足活动而销售柑橘，我和她之间进行了一场谈判。为什么我会买下所有水果呢？其原因在于我们两家之间的关系。

人类关系的核心是脆弱的人际动力(interpersonal dynamic)：信任。双方如果互相信任，交易就能达成。反之，买卖谈判就更加困难，交易就更加难以执行，并且随着环境和动机的变化，交易也变得更加脆弱。

那么，创造并维持谈判中的信任的秘密何在呢？源于人类行为中一个简单而又普遍的规范：互惠原则。

互惠原则

阿尔文·古尔德纳(A1vin Gouldner)博士将通常的互惠义务描述为“人们之间彼此欠下的义务，它并不是作为人类，或者作为一个集团的成员，或者甚至是一个集团内各种社会身份的人所应该承担的义务，而是由他们先前的行为造成的。我们欠其他人某些东西是由于他们先前为我们所作的一些事情，是由于先前与他们互动的历史过程造成的。”

心理学和人类学对互惠原则的研究已经证实了它在所有种类的大大小小的交易中的影响力。人们更可能向首先给他们发贺卡的人寄圣诞贺卡，给向他们赠送小礼物的组织捐赠慈善捐款，给那些先前向他们做出让步的对手做出谈判让步。

当我们彼此互惠，留下的这种记忆就会很长久。两个事业搭档在许多年里常常都会互相帮助对方的工作。1985年，墨西哥城遭遇了一次严重的地震，之后埃塞俄比亚向其捐助了大额救济金。为什么呢？因为1935年当意大利侵略埃塞俄比亚时，墨西哥支持了它。作为回报，埃塞俄比亚现在也大力支持墨西哥。

我们也保持短期的互惠关系。通常的商业谈判中，我们总是一点点地透露自己的信息，并且逐步调整自己的目标。我们可能会说：“我已经向你透露了一点自己的要求，那么现在应该让我们听听你的要求了。”或者我们会说：“我已经做出了最后让步，现在轮到你了。”

守旧的经济学家常常难以理解交换关系中诸如互惠规则之类的作用。他们认为，每个人总是全力以赴地从每个交易中得到自己所能得到的最大利益。老道的谈判者和商人对此却理解得更深。他们知道，基于互惠的稳定关系和可靠的交际往来是经济利益和个人满足感的巨大来源。业务伙伴之间一点点的个人信任比得上正式合同和履约保证中上千镑的价值，而且如果被其他人当做一个值得信任的人，也会为我们获得未来更多的商业机会，同时也让我们赢得了自尊。

J．P．摩根交了一个朋友

美国商业史中一个很简单的例子可以帮助我们理解互惠在谈判中发挥的作用，这个例子就是两个美国商业大亨安德鲁·卡内基(Andrew Carnegie)和J．P．摩根的故事。

卡内基是19世纪末伟大的钢铁大亨，在他的自传中提到银行家J．P．摩根的一个故事。这个故事是关于两人在事业初期时，摩根如何与卡内基建立“特殊的”商业关系的。

1873年的金融恐慌中，卡内基急需现金来偿还自己的债务。摩根察觉到这个可能有利的谈判机会，因而询问卡内基是否愿意以合作形式出售股份，而摩根家族先前已经进入到了卡内基的企业中。

身无分文的卡内基很快就答复，愿意“为了拿到现金将任何东西卖掉”。摩根问其价格，卡内基说他很乐意以合作的“名义”(credit)将价值5万美元的股份售出，此外再加上1万美元的利润。摩根同意了，两个人就此达成了协议。虽然6万美元与两个人在市场交易中的百万美元买卖相比悬殊巨大，但是在1873年这一数额还是非常大的，等同于现在的几十万美元。

第二天，卡内基拜访摩根，要取走自己的钱。令其吃惊的是，摩根给了他两张支票，一张是6万美元，另一张是1万美元。

看到卡内基一脸惊奇的样子，摩根解释到，他自己看了合伙企业的账户情况，发现卡内基在自己拥有的“股份”上犯了错误——“股份”值6万美元，而不是5万美元。因而，摩根为“股份”支付6万美元外，还要加上前天同意的额外1万美元的利润。对此，卡内基感觉很不安。

“好的，你是个值得敬重的人，”卡内基说。当他将1万美元支票还给摩根时说：“请你接受这个1万美元。”

“不，谢谢你，”摩根回答道，“我不能这么做。”于是卡内基收下了这7万美元。

摩根使卡内基避免了1万美元的错误，这件事情给卡内基留下了深刻印象。在他的自传中，他继续写道，从那时开始他就决心“不论是摩根本人、摩根父亲或者他的儿子，还是他们的房子，永远都不会遭受到痛苦，因为我这个坚定的朋友的保护。”

摩根可以完全合法地以5万美元买下卡内基的股份，但是他拒绝这么干，为什么呢？因为他看到了一个机会，可以将他和卡内基的关系建立在特殊基础之上，这个基础高于市场上“各顾各”的契约模式。

这里，请注意人际关系的动力：摩根没有像一个热情的、有人格魅力的人一样，做了任何事情来增进自己和卡内基的感情。他只是利用机会向卡内基传递了一个信息：他是值得信任的，给卡内基两张支票以着重表明自己在做事上也是值得信任的。1873年之后，这两个人共处了好多年，在商业事务上他们能够互相信任，由此所赢得的好处远远高于那天所交换的额外的1万美元的价值。P74-P77

本书能够得以再版，确实让我感到很高兴。20世纪90年代末，因为对当时已有的一些著作不满，我撰写了这本书。我希望有一本书能够探讨实际谈判中的各种情况，能够提供背景情况和达到谈判结果的社会科学基础，并且还要读起来很有趣。这个新版本的出现以及本书被翻译成多国语言(最新统计有10种语言)，表明这本书达到了这个目标。

那么为什么要修订这本已经不错的书呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有机会和我的读者共同分享一种新的谈判风格评估手段，见本书的附录A。我相信，很多谈判者都有植根于个性的独特的天分、优势和劣势。这些特点并不会具体地表现出来，但是它们能够带来偏见和偏好，严重影响人们在谈判桌上的表现。我设计出这套谈判风格评估手段就是为了探究这种谈判天分。

第二，不断发展的通信技术也促进了本书第2版的出版。撰写本书的第1版时，世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统(如电子邮件和即时消息)如此依赖。本书第2版使我有机会直接关注电子谈判的挑战与前景，这部分内容安排在第7章。同样是在这一章中，我特别增加了新的一节，讨论在谈判过程中利用代理人的问题，我先前忽略了这个重要话题。

第三，第1版出版之后，我越来越认识到作为谈判变量的性别和文化的重要性。因而，在第1章中，我比先前更加详细地探讨了这些话题。2003年出版的琳达·巴布考克(Linda Babcock)和萨拉·拉谢佛(Sara Laschever)的《好女不过问：谈判和性别鸿沟》(WomenDon't Ask:Negotiation and the Gender Divide)对我特别有帮助，有助于我阐明谈判中的性别问题。

第四，新版本使我有机会编辑并补充大量故事、研究成果和话题，使本书保持与时俱进。

许多读者和在课堂中使用该书的谈判教师们热心为新版本提出了建议。我在沃顿商学院的一些同事，特别是莫里斯·施韦(Maurice Schweitzer)、雷切尔·克罗桑(Rachel Croson)、肯·施罗普希尔(Ken Shropshire)和詹尼弗·比尔(Jennifer Beer)教授提出了一些不同的观点与视角。德保尔大学(DePaul University)的艾利丝·斯图尔马彻(A1ice Stuhlmacher)教授慷慨地与我分享她在“性别与谈判”这个颇有争议的议题上的见解与研究。我同样也感谢斯坦福法学院(Stanford Law School)谈判教学人员的建议。硅谷的律师，同时也是我的朋友拉尔夫·佩斯(Ralph Pais)对我帮助特别大。应该特别感谢的是西北大学的法学教授克里斯·格思里(Chris Guthrie)，他给本书写了一篇很有影响的书评，将该书介绍给了法学院的读者们。法律谈判是谈判的重要内容，但是为了不偏离本书讨论的焦点，我没有对此进行相应的讨论。我建议想要了解这一领域内更加专业的知识的读者，可以参考法学教授罗伯特H．姆努金(Robert H．Mnookin)、斯科特R．佩珀特(Scott R．Peppet)和安德鲁S．图卢梅洛(Andrew S．Tulumello)的优秀之作((超越胜利：在贸易与争议中创造价值的谈判》(BeyondWinning：Negotiatingto Create Value in Deals and Disputes)。

总而言之，我给大家呈现了这个新版本。我真诚地希望，它能够指导你享受生活提供的最有趣的(并且可能是最有收益的)旅程，让你在所有谈判中都能够实现高效。

理查德·谢尔

对我们来说，能够翻译理查德·谢尔的这一著作既是一种荣幸，也是一种挑战。

感到荣幸是由于谢尔本人的声望。理查德·谢尔是世界顶尖的商学院——沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他还是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的学术主任，《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书1999年出版，到如今已经被翻译成十多种文字，可谓好评如潮。

同时，翻译这本知名著作也是一个挑战、享受、学习的过程。由于它的全球影响力，我们在翻译中丝毫不敢懈怠，总是力图尽我们最大的努力使其保持英文语言的原貌。所幸的是，这本书的语言平实而不失幽默，让我们在翻译过程中既享受了语言的美，也享受了谈判艺术的美。理查德·谢尔告诉我们，生活到处都是谈判，谈判就是人生，人生就是谈判。翻译这样一本谈判经典，本身就是对人生、生活的一种学习和领悟。我相信细心的读者一定也会有相同的感受。

在翻译过程中，我们深深体会到了本书的优点，至少有两个方面是其他谈判著作所缺乏的，或者是有所欠缺的，这正是我们将它推荐给读者的理由。

其一，本书的可读性。正如宾夕法尼亚大学教授朱迪思·罗丁所说，本书趣味十足而又充满智慧。书中结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例不仅读来轻松、有意思，而且也能给人留下深刻印象。最值得一提的是，全书每个章节的安排和顺序。作者总是善于巧妙地用故事引出谈判的大道理，一开卷就似乎难以割舍。

其二，本书的实用性。第一部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。

正如一则赞誉中所说，对于有兴趣学习或者提高自己谈判技巧的读者来说，应该赶紧跑到最近的书店购买本书，而不应该慢慢悠悠地走着去。而我要说的是，对于想更好地与人沟通的读者来说，本书则不失为良师益友。

最后想要说的是，感谢中国社会科学院研究生院的熊祥，他参与了本书的翻译，并且认真地做了校对工作。同时，感谢机械工业出版社华章公司的吴亚军编辑为本书做出的贡献，正是在他的帮助下我们才能够顺利完成任务。由于时间仓促，译文中的错误在所难免，希望读者批评指正。

林民旺

2007年2月于外交学院

理查德·谢尔的《谈出你的优势》构思严密，趣味十足而充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，都是一本必读之书。

——朱迪思·罗丁

宾夕法尼亚大学校长，心理学教授

《谈出你的优势》提供的实用方法正是康柏公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟，本书将成为康柏公司谈判训练中的奠基之作。

——迈尔斯·欧文斯

康柏公司战略联盟与伙伴关系部主任

理查德·谢尔以谈判课程的明星教师而闻名于世。

——马克思·巴泽曼

西北大学凯洛格管理学院教授

谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书文笔清晰，观点合理，叙述干脆利落而非常具有说服力。该书丰富的令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。

——罗德里克·克雷默

斯坦福大学教授

谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略不看的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反反复复利用的无价的工具书之一。

——《前沿》