21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个人的成功往往不是因为他最聪明，而是因为他最会推销！不管你从事哪种行业，其实每个人都是推销员，画家推销美感；政治家推销政见；作家推销故事；发明家推销发明：男人推销自己的才华和魄力；女人推销自己的美丽和学识……人生何处不销售。在推销东西之前，你得先把自己推销出去，你的沟通、说服、推销能力决定你的生活品质。本书通过生动的语言和事例，从推销员的心理领悟、透视顾客的消费心理、推销是一场心理较量等七个方面，让你在你推销的道路上，让自己变得更加优秀。

适当地运用推销技巧，并不是虚伪矫情的行为，这是现代社会的竞争使然，旧式的推销技巧已经过时，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧。才能在快速发展的市场中占有一席之地，因此学习各种不同的推销技巧与方法，将有助于自己推销业绩的提高。那么在你推销的道路上，怎样才能让自己变得更加优秀呢？本书通过生动的语言和事例，向你讲述了成功推销的行之有效的种种方法。这些方法是交错混合而又相互重叠的，你不能忽视任何一种要素。

一、推销员的心理领悟

 是想要，还是一定要

 没有热情就没有销售

 先卖自己，再卖产品

 自信将产生更大的自信

 永远主动地出击

 无法生存胆怯者

 成功来自一次又一次的尝试

 坚持到“临门一脚”

二、透视顾客的消费心理

 人人渴求被人所重视

 小人物也有大自尊

 恭维他真正在乎的事情

 人们最关心他自己

 真诚地对别人发生兴趣

 站在对方的立场上

 把他的需要卖给他

 一俊遮百丑

 赚客户情感的钱

 让顾客自己说服自己

 调动客户的“参与心理”

 利用“怕买不到”的心理

 你不卖他偏要——逆反心理

 占便宜的心理人皆有之

 人人都有“从众心理”

三、推销是一场心理较量

 向顾客“买”东西

 区别“想要”与“需要”

 不是卖，而是使其买

 要先买，然后再卖

 视所有人都是百万客户

 爱顾客就是爱自己

 为客户省钱才能赚钱

 巧诈不如拙诚

 小处不妨忍让

 喜怒不形于色

 对待客户的抱怨

四、必胜的心理引导

 把大决定变成小决定

 扮演不情愿的卖主

 恰当地使用“证人”

 抓住说了算的人

 让他们单独待一会儿

 制造一个假想的共同敌人

 “围魏救赵”的杀价手法

 以柔克刚的巧功夫

 用激将法帮他下决定

 换个角度，柳暗花明

 人人都有好奇心

 旧的不去，新的不来

 先示范，再说服

 当顾客吹毛求疵时

 见好就要收

 订购单也是说服的工具

 该愚钝时就愚钝

 应付突变的急智

 拉大旗做虎皮

 煮熟的鸭子别飞了

 永远不以拒绝为答案

 最后还有一招

 “胜对胜”，而不是“零和”

 难就难在沟通

五、推销的关键是沟通

 让你的表达更具魅力

 把话说得入耳动听

 当心“祸从口出”

 控制顾客的情绪

 听是工夫，说是本领

 有耐心，才会有效率

 询问——与客户的互动

 突破客户的拒绝

 沉默中有话，手势中有语言

六、面对面的推销

 打动人心的第一印象

 用微笑去面对陌生环境

 先做朋友，后做生意

 结交新客户自来熟

 不打无准备之仗

 漂亮的开场白

 主角永远是买方

 上门推销的技巧

 别在细节上摔跟头

 把握恰当的推销时机

 用环境制造心理压力

 不要被不是理由的理由所迷惑

 成交是下次推销的开始

七、洞察各类顾客的心理弱点

 因人而异，量体裁衣

 对待精明型的人

 对待执著型的人

 对待独断专行的人

 对待外向型性格的人

 对待随和的人

 对待分析型的人

 对待沉默寡言的人

 对待喜欢炫耀的人

 对待学者型的人

 对待演员型的人

 关注年轻人的购买力

 走老人的路线

 在小孩身上动点脑筋

 巧讨主妇欢心

 对待令人讨厌型的人

是想要，还是一定要

作为一个推销员，你认为是赚一万容易，还是一百万容易？让我告诉你，是一百万。

要成功，你必须要有强烈的成功欲望，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。

在美国，有一个卖汽车的推销员总是在他们公司销售成绩排名第一，有人问他：“你为什么总是第一名？”他回答说：“因为我每个月都设法比第二名多卖一台车子。”这么简单的一个方法，这样简单的一句回答告诉了我们一个简单的成功道理——永远比第一名还要更努力。

1964年的一天，刚刚从海军学院毕业的吉米·卡特遇到了当时的海军上将里·科弗将军。将军让他随便说几件自认为比较得意的事情。于是，踌躇满志的吉米·卡特得意洋洋地谈起自己在海军学院毕业时的成绩：“在全校820名毕业生中，我名列第58名。”他满以为将军听了会夸奖他，孰料，里·科弗将军不但没有，反而问道：“你为什么不是第一名？你尽自己最大努力了吗？”这句话使吉米·卡特惊愕不已，答不上话来，但他却牢牢记住了将军这句话，并将它作为座右铭，时时激励和告诫自己要不断进取。永不自满和松懈，尽最大努力做好每一件事。最后，他以自己坚忍不拔的毅力和永远进取的精神登上了权力顶峰，他成了美国第39任总统。卸任后，吉米·卡特在撰写自己的传记时，便将这句话作为标题《你尽最大努力了吗？》

吉米·卡特的故事，或多或少会给你我一些启迪。生活中，经常听一些人叹息：“我觉得已经做了努力。可是……”好像做推销工作是轻而易举的。只要稍费一点儿劲。成功就应该属于他们。诚然，努力是做好推销工作的前提，但努力还有个程度问题。许多时候，你不做出最大努力就不能获得销售成功。俗话说，“天不负人”，你付出多少，便会得到多少。因此，不要埋怨客户，不要哀叹命运，你尽了最大的努力，客户就会给你以最丰厚的回报！

人们往往对第一的印象深刻，对第二、第三却没有兴趣。我们能记住世界上最高的山峰，但对第二高的山峰却印象淡薄；我们能记住中国最高的人。但却不在乎谁是第二高的人。

全世界最伟大的篮球运动员迈克尔·乔丹在率领公牛队获得两次三连冠后，毅然决定退出篮坛，因为他已经得到世界篮球运动史上最多的个人光荣纪录与团队纪录。甚至是20世纪最伟大的体坛运动员。

在退休后，他说：“我成功了！因为我比任何人都努力。”

乔丹不只比任何人都努力，在他已经处于最顶尖的时候，他还激励自己更努力。要不断突破自己的极限与纪录。

在公牛队练球的时候。他的练习时间比任何人都长。据说他除了睡觉时间之外，每天只休息两个小时，剩下时间全部练球。

我时常看到有的篮球运动员在罚球的时候投不进球，于是，对手就不断运用策略在他身上犯规，我就在想：如果他每天也像乔丹一样只休息两个小时，其余时间全部站在罚球线练球增加自己的准确度，这样持续一年下来，他罚球的能力定会提高。

销售活动极像体育比赛，参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础。那么在势均力敌情况下。无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点——夺得冠军的最重要因素是心态。

大部分销售人员总是对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自我心态的问题，即使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存。毛将附焉”了。

有一个台湾宝洁公司的王牌销售。他曾说。在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员心态的调整，确是一件非常不容易的事。

他还说。最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望而不可即的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来。逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。

将你自己的梦想贴出来。形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利。这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想。当年韩国总统金大中在读书时，在床头贴上“成为总统”的奋斗目标，那时可没有人会相信这会成为现实。

在公司内你可能是一位平凡的推销员，成绩始终维持中等程度，和顶尖优秀的推销员相比，你的业绩不及对方的一半。你也许因此认为，凭自己的能力是绝不可能拉近这两倍的业绩距离的。

但请你仔细想一下，业绩多你两倍的推销员，比起你8小时工作时间，他工作了16小时吗？当然那是不可能的。在顾客访问中你一天10次。他也不过多了你一次而已。而你用了10个小时的心思于工作上的同时。他也只不过多用了1个小时。

诸如此类，像这样只要再稍加努力便可得到非凡的成果。但是多数人。却在自我满足后便停滞不前了。其实只要再进一步稍加努力，你便可由庸俗的世界升到超脱的世界，你的身价便会加速地飞升。

销售是一种具有挑战性的职业

销售是一种很具挑战性的职业，它可以更大限度地激发人的积极性、主动性和创造力。

21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个人的成功往往不是因为他最聪明。而是因为他最会推销！不管你从事哪种行业，其实每个人都是推销员，画家推销美感；政治家推销政见；作家推销故事；发明家推销发明；男人推销自己的才华和魄力；女人推销自己的美丽和学识……人生何处不销售。在推销东西之前，你得先把自己推销出去，你的沟通、说服、推销能力决定你的生活品质。

推销是一个光明正大的行业。因为再没有别的行业有这种更能让人快速升迁、得到高薪的机会了。何况，快速发展的社会需要更多优秀的推销人员。

成功对于其他行业来说，也许只是在别人不愿努力时，你继续努力一把，但对于搞销售的人来说，则是在别人想都不愿意想时，你必须早早地爬起来用十倍、百倍的努力去做！它给我们最大的痛苦，不是榨尽你所有的智力与体力的高强度劳动，而是一次又一次地粉碎你的自尊，让你与那些在智力、学历与你完全不一样的人站在同一起跑线上跑。你没有优势。但你必须取胜。

销售是一门科学，它要求推销员扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法：销售又是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法。

适当地运用推销技巧，并不是虚伪矫情的行为，这是现代社会的竞争使然，旧式的推销技巧已经过时，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧。才能在快速发展的市场中占有一席之地，因此学习各种不同的推销技巧与方法，将有助于自己推销业绩的提高。

成功的花环是迷人的，相信没有哪个推销员不希望赢得销售成功，那么在你推销的道路上，怎样才能让自己变得更加优秀呢？本书通过生动的语言和事例，向你讲述了成功推销的行之有效的种种方法。这些方法是交错混合而又相互重叠的，你不能忽视任何一种要素。