2位美国顶级销售培训专家合著!50年销售和销售培训领域经验提炼!500000多名销售人员、10000多名销售经理和销售教练聆听过作者的培训!在书中,作者向销售教练和销售经理传授了具体的策略、分步指导和最前沿的思想,以帮助他们领导团队、提高业绩、打造具有优秀特质的销售人员。本书既适用于初涉销售行业的新手,也适用于销售行业的行家里手,更可作为销售教练和销售经理们训练销售人员的教练手册。
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书名 | 打造销售精英(美国51万人使用过的销售精英教练手册) |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | (美)约翰逊//谢维茨 |
出版社 | 企业管理出版社 |
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简介 | 编辑推荐 2位美国顶级销售培训专家合著!50年销售和销售培训领域经验提炼!500000多名销售人员、10000多名销售经理和销售教练聆听过作者的培训!在书中,作者向销售教练和销售经理传授了具体的策略、分步指导和最前沿的思想,以帮助他们领导团队、提高业绩、打造具有优秀特质的销售人员。本书既适用于初涉销售行业的新手,也适用于销售行业的行家里手,更可作为销售教练和销售经理们训练销售人员的教练手册。 内容推荐 《打造销售精英》——专门为你而作。如果你是一位管理销售人员的销售经理、销售教练,对你而言销售不仅是事业,更是生活的全部。那么,你应怎样改进你自己和销售团队的业绩呢? 承诺和奖金或许能使销售人员努力工作,但如果没有最新的见解、技巧和培训知识,作为一名管理者。你的业绩仍然很难提高。促进销售的关键是如何做适当的引导和培训你的员工走向卓越。领导销售团队如同领导运动团队一样,只有好的教练才能充分发挥其潜力。团队成员需要启迪、激励,需要最好的技巧、策略和大量的实践,而你的职责就是给予他们这些完整的内容。 对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言,本书正是他们苦苦寻觅的指导手册。这是一本实用的、具有可读性的书籍,本书由两位美国顶级销售培训顾问撰写、内容全面、特色鲜明,书中包括大量真实案例和成功事迹,它们均来自于作者的客户以及作者多年来在销售与销售指导方面的经验。阅读本书,你将会发现它不仅与你息息相关,而且易于执行。 在书中,作者向销售教练和销售经理传授了具体的策略、分步指导和最前沿的思想,以帮助他们领导团队、提高业绩、打造具有优秀特质的销售人员。书中大量的案例研究和专门的学习工具,可以帮助你理解以下关键问题: ●教练的作用和最佳行动方案。 ●为自己和团队开发并执行工作计划。 ●让最优者更上一层楼,将最差者淘汰出局。 ●贯彻最佳行动方案要从最高销售管理人员做起。 ●为团队提供反馈信息、激励和启迪。 ●将最优秀者的技能传授给其他所有人。 ●营造鼓励进取和表现的环境。 ●提高你作为教练和领导的技能。 本书既适用于初涉销售行业的新手,也适用于销售行业的行家里手,更可作为销售教练和销售经理们训练销售人员的教练手册。 目录 序 鸣谢 前言 第一章 销售指导 第二章 规划——指导的基础 第三章 目标设定会议 第四章 训练 第五章 跟踪——“进展如何?” 第六章 实地指导 第七章 销售会议和碰头会 第八章 褒奖 第九章 综合运用 试读章节 在训练和练习的过程中,教练要持续增强销售员的信心和能力,最好的办法之一就是适当的反馈。反馈,特别是即时的反馈(训练过程中应该如此)是绝佳的激励因素。比如,当你碰到很烫的火炉时,即时的反馈就是皮肤上滚烫的感觉,所以你会马上离开。当你做成一笔大生意时,你的第一反应是骄傲和满意,它会促使你去做下一个大单。下面我们将在训练的背景下讨论三种类型的反馈——积极的反馈、建设性的反馈和纠正性的反馈。以后的章节还将进一步阐述这一主题。 积极的反馈。积极的反馈做起来很容易,而且绝对有价值。它的成本只是几秒钟的时间,这点微小的投入带来的收益往往大得难以估量。训练互动中的积极反馈是指:当销售员说或做得比较好时,教练要给予认可,当销售员在努力改进时,教练要向其表示谢意。反馈时,真诚的语气很重要。 比如,当我在the Next level公司第一次学习怎样销售我们的咨询服务时,史蒂夫。约翰逊教给我如何运用产品的特色和好处去解释产品信息。史蒂夫在训练的几个阶段中,都进行了类似下面的积极强化: 史蒂夫:亚当,你今天在练习过程中表现出来的热情很高!如果你跟我们的客户或主顾谈到the Next level公司时也这么兴奋,他们肯定也会变得很兴奋。如果你能保持这样的势头,你会卖出很多东西的。我确实很赏识你的努力。 亚当:谢谢!我今天感觉很棒。我想自己只是刚刚进入状态! 伟大的教练无论在培训会内还是培训会外,总是寻找机会发出积极的反馈信息,因为他们知道这有助于激励销售员,使他们表现卓越,感觉良好。 建设性的反馈。建设性反馈是指教练在培训会上认可销售员做得好的地方,并且提出关于改进的建议。还是以我跟史蒂夫的训练经历为例,我记得有一段下面这样的谈话: 史蒂夫:你对产品特色和优势的解释的确不错。我很喜欢你的这个提法:“我们已经做了10爹年,这意味着我们可以成为稳定的事业合作伙伴。”这确实能增进我们跟新客户之间的信任。你可以在这个表述中增加一点东西,即‘您’这个词,以加强沟通,确保你是站在客户的角度来强调这些优势。你可以这样说:“我们已经做了10多年,这对您的好处是,我们可以成为您稳定的事业合作伙伴。”这样是不是好些? 亚当:确实如此。现在我明白你为什么这样成功了。这样的反馈好极了,我现在觉得浑身是劲,我们再多做些练习吧? 训练的时候,如果建设性反馈意见提得恰当,教练和销售员就会觉得他们一起花时间进行训练对提高销售技能是有益的,并最终提升业绩。 纠正性反馈。培训会上的纠正性反馈是指教练需要在销售员明显脱离轨道时矫正他的行为方式。在我跟史蒂夫训练的早期,我就收到过一些纠正性反馈: 史蒂夫:亚当,在你的练习方案中强调我们the Next level公司提供的产品时,提到了很多特征,比如我们已经做了10多年,以及我们专注于最好的实践行动。但给客户强调我们产品的相关优势也很重要,因为那才是他们真正购买的东西。比如,你可以指出,10年的经验使客户在信誉度和稳定度方面充分地信任我们。或者你可以说,由于我们专注于行业和公司内最为卓越的实践行动,我们的客户觉得我们的方案极有价值。你发现其中的差别了吗? 亚当:我明白了。我应该指出产品可以给他们带来什么内在的东西。让我再试一遍吧。 训练过程中,教练在发出纠正性反馈信息时,往往还要进行解释和演示。任何反馈信息,无论是肯定的还是批评的,都应该让销售员受到鼓舞。如果销售员做得对,他应该收到激励他更多地这样做的反馈信息,如果销售员的行为表现需要调整,他就应该收到促使他改正或改进行为的反馈信息。持续进行反馈和在整个训练互动过程中进行激励不会总是那么轻松,但这十分重要,因为它可以使每个人都觉得训练是生动有趣的。教练从连续不断的改进中提炼出一种文化也很重要,顶级教练就是这么做的。 教练和销售员都要考虑的一个关于训练过程的重要问题是,怎样知道训练是否有效呢?很简单,如果销售员能够在教练不在场的情况下把训练的技能有效地运用起来,那么训练就是成功的。 P101-104 序言 引言:屈云波回到派力营销 因为多年身体透支的原因,从科龙合约到期回京后,我给自己彻底放假了4年多,至去年年初身体恢复正常后,才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是:作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者,派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累,而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念,我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长,但需要做较大的、更具使命感的战略升级!因为中国专业营销服务市场已经进入成长期,总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了,质量要求也逐步提高了,但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置! 过去:派力营销曾是中国营销的启蒙者 派力营销创办13年来,始终不忘自己的立业宗旨和经营理念,那就是“传播专业营销,伴您健康成长“和”踏踏实实做人、扎扎实实做事”(现在是“等价交换,互信互敬”)。正是靠着这一信念的支撑和鼓励,一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下,以铺路石的精神和领航者的定位发展到了今天,以一个小公司力所能及的营销知识传播方式(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等),赢得了500万个中国营销同仁“中国营销的启蒙者”的肯定和鼓励;同时,派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。 未来:派力营销将是中国营销的成长伙伴 企业需要不断发展,营销人需要不断成长,这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。派力营销经过一年时间的慎重研究,决定实施战略升级——即由过去“中国营销的启蒙者”升级为“中国营销的成长伙伴”。具体而言就是由过去的“大众人门水平的营销知识传播(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)”,转向以“分众分层次的营销成长服务(营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播)”,并借助于“派力营销在线(战略目标是成为中国最具商誉的、最大的市场营销人才、市场营销知识和信息交易平台:第一阶段的主要业务是营销人才中介和营销知识交易)”及其他新的营销工具,以及不断提高的产品和服务质量,使派力营销一步一个台阶地成为中国营销界越来越信赖的成长伙伴。 当然,派力营销的战略升级需要很多新老朋友的支持和参与,尤其是志同道合的同业及同业人才,欢迎您们以各种可行的方式合作及加盟进来。 北京派力营销管理咨询有限公司合伙人 派力营销在线发起人 屈云波 2007年5月18日 书评(媒体评论) 关上门,关掉电子邮件,不要接听电话,集中精力地来读这本书吧!阅读本书可能会花费您一个小时的时间(也可能是两个小时),但这却是最有成效的一个小时(或两个小时)。听取作者的意见,您的职业生涯(乃至整个公司)会因此而改变。 马特·霍华德 美国银行基础金融与投资部太平洋西北分区主管 《打造销售精英》很好地展现了在销售领域中不可单枪匹马的重要性。无论是销售人员还是销售教练,本书里提供的工具都会帮助他们提高自己的工作效率。这本内容详尽的指南会帮助你制定一个用于改进自己及团队成员技能的系统规划。 马特·达拉 汽车租赁公司北美事业部部高级副总裁 我早知道我会喜欢《打造销售精英》。我曾经看到过两位作者与销售领导们一起工作的情景,而且知道他们名声卓著,但是这本书还是让我喜出望外。任何以销售谋生的人或训练一线销售人员的人都应该读一读这本书。 托尼·鲁蒂格利亚诺 自动数据处理(ADP)副总裁/首席学习官 我认为,不论自尊心、资历或专业水平如何,所有人都希望被引导。大家通常都倾向于被充满热情的人所领导。这个训练过程为潜在的领导者实现卓越、充满激情的领导提供了指导、手段、资源与方法。如果在阅读本书之后,你的行为还没有什么改变,那么你应该为此感到遗憾。 汤姆·塞茨 财富顾问公司Piper Jaffray的常务董事、高级副总裁 |
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