本书在2000年版《采购实际操作技巧》的基础上，吸收了国内外最新的采购管理理论、观点及方法；提供了经典案例，加强了可操作性；全面、系统地阐述了采购领域中的主要实用技术。全书体现了以人为本的精神，从读者角度出发，理论与实际相结合，方便读者理解、吸收书中所述知识，相信对专业采购技术的推广和普及将起到积极的作用。

本书共十章，内容有采购与采购技术概述、采购计划与预算技术、采购认证与订单技术、采购质量管理与控制技术、采购审计与稽核技术等。

本书对2000年版《采购实际操作技巧》进行了修订，并吸收了国内外采购管理新理论、新观点、新方法和新成果，全面、系统地阐述了采购中的主要实用技术，既有较高的理论性，又有较强的操作性，并为读者提供了一些能借鉴和采用的采购技术实战的操作技能和案例。

本书可作为企业采购或供应人员、政府及事业单位采购管理人员的培训教材或学习参考用书，也可供本专科工商管理、物流管理专业及相关专业的参考教材。

第一章 采购与采购技术概述

 第一节 采购的含义及其作用、特点、任务

 第二节 采购组织设计与采购基本流程

 第三节 采购技术的内涵、作用及其构成

 第四节 采购技术的发展

 思考讨论题

 本章案例

第二章 采购计划与预算技术

 第一节 采购计划和预算技术的概念与实质

 第二节 影响采购计划和预算的主要因素

 第三节 采购计划制定与执行的实操技巧

 第四节 采购数量的确定与计算方法

 第五节 采购预算编制的实操技巧

 思考讨论题

 本章案例

第三章 采购中招标、竞标、评标、拍购、比价技术

 第一节 招标采购技术

 第二节 招投标技术

 第三节 评标实操技术

 第四节 拍购技术与比价技术

 思考讨论题

 本章案例

第四章 采购认证与订单技术

 第一节 采购认证操作的一般程序

 第二节 采购认证的途径和技巧

 第三节 采购订单技术的程序

 第四节 签订采购合同及付款方式的操作技巧

 第五节 订单跟踪技术操作技巧

 思考讨论题

 本章案例

第五章 采购成本控制技术

 第一节 采购成本及其影响因素

 第二节 采购成本控制基本方法

 第三节 采购成本核算

 第四节 采购成本控制技术的操作技巧

 思考讨论题

 本章案例

第六章 采购质量管理与控制技术

 第一节 采购商品质量内涵及其重要性

 第二节 采购质量职能及质量管理方法

 第三节 采购质量文件及采购规格说明

 第四节 供应商质量管理与控制

 第五节 采购商品的验证与不合格品的处理

 第六节 采购质量管理与控制技术的操作技巧

 思考讨论题

 本章案例

第七章 采购谈判技术

 第一节 采购谈判与商务谈判

 第二节 采购谈判的原则

 第三节 采购谈判的流程及准备工作

 第四节 采购谈判的心理分析

 第五节 采购谈判议价技术实操技巧

 思考讨论题

 本章案例

第八章 采购审计与稽核技术

 第一节 采购内部控制与采购内部审计

 第二节 采购过程审计的内容

 第三节 采购审计的重点和难点分析

 第四节 采购审计的操作技巧

 第五节 企业采购稽核技术

 思考讨论题

 本章案例

第九章 采购绩效考核与评估技术

 第一节 采购绩效考核与评估的基本原则和流程

 第二节 采购绩效考核与评估的指标和标准

 第三节 采购绩效考核与评估的方式和技巧

 第四节 采购绩效改进的方法和技巧

 思考讨论题

 本章案例

第十章 电子商务采购技术

 第一节 电子商务采购概述

 第二节 电子采购系统的建立和采购平台的功能设计

 第三节 网上查询采购

 第四节 电子商务招标采购

 第五节 供应商的评价与选择

 第六节 电子商务采购的操作技巧

 第七节 电子采购的发展趋势

 思考讨论题

 本章案例

参考文献

二、采购的特点

采购的特点是企业采购相对于消费采购的特殊性。

(一)采购商品数量大

由于产品生产过程中对原材料、半成品、成品消耗量大，因此，企业采购商品数量大，要求企业在采购过程中必须掌握各种生产资料的储备定额，把采购批量限制在储备定额之内，防止超储积压；合理组织好运输工作，提前做好运输计划、合理选择运输路线、运输工具、运输方式等；处理好采购批量、采购次数、采购费用和储存费用几个经济变量之间的关系，在一般情况下，求得费用最低的效果。

(二)采购技术性高

采购商品既属于劳动对象又属于劳动工具，其品种规格多，结构复杂，特别是一些大型机电设备，技术含量高，因此，要严格按照工艺技术和工装设备技术的要求进行采购。要求采购工作人员必须具备识别、鉴别能力，识别的职能着重在商品使用功能上能否满足消费要求，鉴别的职能着重在商品真伪、质量的好坏、效能的高低和性能的强弱上；不断完善采购商品检验、测试手段，加强验收工作，提高采购商品质量和采购工作水平。

(三)采购筛选性强

采购筛选性强主要体现在对专用、通用的大型设备的采购要进行评价筛选。这是由大型专用和通用设备的使用周期长、投资额大和在生产中的关键作用等因素决定的。在技术上论证、评价、筛选的依据是采购设备的高效性、可靠性、节能性、简易性、成套性等，这些都是在采购工作中必须把握的。

(四)采购选择性强

由于某些商品具有专用性和替代性差的特点，体现在采购上就具有选择性较强的特点。工艺技术的具体要求是选择的依据；商品本身的外在、内在质量特征是选择的标准；适用性是选择的目的。采购的选择性是根据商品消耗和使用的工艺技术要求，对商品外在、内在质量性的适用选取过程。

(五)采购具有齐备性

采购的齐备性是指根据生产过程消耗和使用的各种物资的配备关系，组织批量生产货工程项目需要的各种物资数量配套采购的过程。采购的齐备性对组织连续生产建设是非常重要的。要搞好配套采购，达到供应齐全的要求：必须掌握生产建设过程中的各种商品消耗和使用的数量配比关系，至少进行配套采购的依据；合理确定配套的采购量；经常检查采购的齐备性。

(六)采购具有连续性和均衡性

在一般情况下，企业的生产和经营活动具有连续性和均衡性。采购活动的连续性是指每日平均消耗的商品数量和储备总量，按事先确定的采购间隔日期，不间断地采购商品的行为。采购活动的均衡性是指储备定额和采购次数，均衡地确定每次采购批量和采购间隔期的采购行为。因此，企业必须做到：掌握平均每月商品消耗量和储备定额；掌握资源的供求状况；做好运输的事先安排，加强运输的计划性；不断提高供货渠道的可靠性和稳定性。

(七)采购的计划性强

采购具有较强的针对性、协作性、系统性以及定质、定量、定时、定点等诸多特性。这就要求采购活动必须在采购计划的指导和控制下进行。

三、采购的任务

采购的任务主要体现在以下几个方面：

(一)执行采购职能，健全采购部门和制度

采购是企业经营的重要环节，是企业获取利润的重要来源。采购的基本任务是执行采购职能，完善和健全采购部门和制度，深入探求采购领域潜在的改进机会，进一步整合采购与企业全部业务过程，以最优成本进行有效率的和明智的采购，使每一次采购都能获得最好的价值，向企业提供稳定的原材料、半成品、成品和优质服务以满足其发展的需要。

(二)提高采购商品质量

采购商品质量是企业产品质量的重要组成部分，通过不断改进采购过程以及加强对供应商的管理，以提高采购商品质量。采购的商品质量着眼点是以是否符合需要为标准。因此，采购的商品质量必须符合需要；坚持质量标准采购，按国家或地方颁布的产品质量标准，组织采购；坚持按质论价的原则，防止以次充好；处理好质量、价格、成本、收益之间的关系。

(三)控制采购成本

采购成本的高低是衡量采购是否成功的重要指标。因此，在采购过程中必须控制和减少包括以直接采购成本和间接采购成本为主的采购相关成本。直接采购成本的减少是指对原材料、零部件等的采购价格的控制和降低。直接采购成本的控制和降低可以通过提高采购工作效率、定期谈判、优化供应商、实施本地化、与供应商共同开展改进项目等途径来达到。间接采购成本则可以通过包括缩短供应周期、增加送货频次、减少原材料库存、实施来料免检、循环使用原材料包装、合理利用相关的政府政策、避免汇率风险、供应商参与产品开发和过程开发等在内的方法来降低。

(四)建立供应配套体系

企业的采购任务还包括建立可靠、最优的供应配套体系，确保供应连续性。一方面要减少供应商的数量，使采购活动尽量集中，降低采购成本；另一方面又要避免依赖独家供应商，防止供应商借助垄断提高价格。

(五)建立合作关系

企业的采购还有一个重要任务是与供应商建立互惠互利合作关系，充分利用供应商的专业优势，使其积极参与产品开发或过程开发，将供应商纳入企业自身的整体经营中。同时，同企业其他部门也要保持牢固的合作关系，及时提供必要的信息和服务确保企业的有效运行。

(六)树立企业形象

企业还需通过采购工作建立和维护本企业的良好形象。因为采购是企业的对外工作，同销售工作一样，采购在很大程度上对外代表着企业的形象。因此，采购部门必须以公正良好的态度发展企业同供应商的关系，树立企业的优秀形象。

(七)管理采购信息

企业采购还有管理、控制与采购相关的文件和信息的任务。

第二节 采购组织设计与采购基本流程

企业采购的商品品种多，数量大，不是一个人可以完成的，而是由一部分人组成的采购队伍来进行的。优秀的采购流程，需要相应的组织结构支撑。要使采购工作高效顺利地开展，保证商品供应的连续性和企业生产经营的正常运转，必须建立一套强有力的采购组织，搭建合理的组织结构。随着采购在企业中战略地位的提高，采购部门已经成为直接影响企业其他部门运作、帮助企业创造整体竞争优势的重要部门。因此，如何设计和规划采购组织，不断进行企业采购组织创新，就成为企业亟待解决的重要问题。

一、影响采购组织设计的因素

任何组织系统都应有对内外环境的适应性，采购组织也是一样，必须适应外部环境和企业内部条件，并随着内外环境的变化而进行相应的调整，这样的组织才有活力。影响采购组织设置的因素主要包括：

(一)企业规模

企业采购机构设置与企业规模密切相关。一般来说，企业规模大，生产经营量大，所需要采购的商品数量就多，为了保证生产经营活动的顺利进行，就必须设置与企业规模相匹配的采购机构和人员。P4-6

在现代市场经济活动中，企业采购在企业发展中占据重要位置。企业最终产品成本中的很大部分，是由企业从供应商那里购买的原材料和服务的费用。企业原材料和服务的采购额占销售额的比例越来越高；采购开支占总成本的比重一般都超过60％；采购能力对企业的利润目标和竞争力有巨大的影响。根据一些跨国公司的财务分析，原材料和劳务采购相关支出节省2％，将形成净资产收益率增加12％。

进入21世纪以来，经济全球化进程明显加快，跨国公司在全球范围内配置资源是一种发展潮流。这直接推动了全球采购与供应链管理的发展。一些成功的跨国企业，很早就实施了全球化的采购战略。比如通用、福特、戴姆勒一克莱斯勒等世界著名的汽车商，都建立了全球汽车专用采购网络市场，将每年超过千亿美元的零部件采购，通过互联网在全球范围内实现。在全球经济条件下，企业与企业之间的竞争，将主要体现为供应链与供应链之间的竞争。作为供应链中一个关键的环节，采购越来越被企业关注和重视，采购管理已经成为企业核心竞争力的要素之一。

中国经济持续快速成长，成为牵引世界经济增长的重要动力，也使中国市场成为全球最具发展潜力的采购市场。许多跨国公司都将中国作为重要的采购基地，在中国采购逐渐成为跨国公司控制成本、提高竞争力的必要措施。正是外资的大规模进入，使中国逐渐成为亚洲乃至全球的制造中心、物流中心和采购中心。同时国内企业也逐渐认识到采购在企业发展中的战略地位，越来越重视引进现代采购管理理念、技术和方法，提升采购部门和采购高级管理人员在企业组织结构中的地位和作用。

采购人员的培养与道德标准的建立成为我国企业发展的一个重要问题。解决才培养问题必须有专业知识体系做支撑，而我国目前有关采购具体操作方面的著作还相对较少。北京物资学院在我国较早设置了采购管理专业方向，在采购管理人才培养方面进行了积极探索，积累了丰富经验，走在全国前沿。2003年，由中国物资出版社与北京物资学院合作出版了现代采购技术丛书，得到了广大读者的肯定，应广大读者的要求，由魏国辰教授等专家学者对《采购实际操作技巧》一书进行了重新编写。该书在原书基础上，吸收了国内外最新的采购管理理论、观点及方法；提供了经典案例，加强了可操作性；全面、系统地阐述了采购领域中的主要实用技术。全书体现了以人为本的精神，从读者角度出发，理论与实际相结合，方便读者理解、吸收书中所述知识，相信对专业采购技术的推广和普及将起到积极的作用。

胡大剑

中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会主任

2007.8