本课程是中国采购与供应管理职业资格中级证书课程和英国CIPS采购与供应基础文凭证书课程之一，又是高等教育自学考试采购与供应管理专业(独立本科段)的课程之一。该教材基于CIPS认证教材进行翻译和编写，引用了大量国际上的一些跨国公司的案例，学员在学习过程中应注意国际背景，并结合我国的实际情况进行学习理解。

本书介绍了谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。

谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。

本书介绍了谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。

通过阅读本书，能使采购专业人士了解到在计划、管理和执行谈判过程中必备的技巧能力。

本书适合采购与供应管理专业从业人员及相关专业师生阅读。

前言

编者的话

第1章　在不同背景下谈判1

　1.1　谈判的定义2

　1.2　谈判的阶段4

　1.3　谈判中的整合性方法和分配性方法6

　1.4　谈判方法的比较9

　1.5　在谈判方法上的影响12

第2章　了解供应商组织21

　2.1　谈判的采购环境22

　2.2　支持谈判25

　2.3　波特五力框架27

　2.4　PESTLE框架29

第3章　谈判准备37

　3.1　风险评估38

　3.2　什么是SWOT41

　3.3　法律框架43

　3.4　分析供应商投标46

第4章　财务工具在谈判中的应用53

　4.1　固定成本与可变成本54

　4.2　固定成本与可变成本的不同视角57

　4.3　盈亏平衡分析60

第5章　分析财务贡献69

　5.1　定价和总成本70

　5.2　供应链对成本核算的影响73

　5.3　成本模型75

第6章　理解谈判的财务背景83

　6.1　衍生需求84

　6.2　标杆管理87

　6.3　规模经济90

第7章　谈判过程95

　7.1　制定谈判战略96

　7.2　谈判的选择98

　7.3　谈判的目标及范围100

　7.4　议价地位102

第8章　为谈判各阶段分配资源111

　8.1　谈判任务112

　8.2　谈判会议的各个阶段114

　8.3　谈判资源117

　8.4　资源的作用118

第9章　说服的技巧125

　9.1　权力的影响126

　9.2　说服的技巧130

　9.3　变“否定”为“肯定”132

　9.4　博弈论概述135

第10章　谈判战术145

　10.1　谈判战术146

　10.2　立场与利益151

　10.3　获得承诺155

　10.4　职业道德作用156

第11章　结束谈判163

　11.1　批准谈判164

　11.2　评估谈判166

　11.3　未来169

　11.4　法律意义172

第12章　有效沟通181

　12.1　有效沟通182

　12.2　沟通技技巧185

　12.3　沟通障碍188

第13章　理解谈判行为195

　13.1　谈判行为196

　13.2　冲突行为和方式201

　13.3　行为方式204

第14章　成功谈判者的特点211

　14.1　成功谈判者的特点212

　14.2　提高谈判能力216

　14.3　谈判团队218

第15章　提高提问技巧225

　15.1　问题的使用226

　15.2　建立信任的问题229

　15.3　疑难问题233

第16章　谈判中的文化因素239

　16.1　跨文化谈判240

　16.2　培养文化意识242

　16.3　准备跨文化谈判245

第17章　电话谈判253

　17.1　电话谈判254

　17.2　进行电话谈判257

　17.3　计划电话谈判259

第18章　内部谈判265

　18.1　谈判授权266

　18.2　内部冲突268

　18.3　为内部谈判制订计划269

第19章　电子谈判275

　19.1　电子谈判定义276

　19.2　电子谈判行为281

　19.3　准备电子谈判283

第20章　个人绩效评估289

　20.1　评估结果290

　20.2　相关结果295

　20.3　反思的价值297

复习题305

复习题参考答案311

《采购与供应谈判》考试大纲335