管理既不是科学，也不是艺术，管理是一门实践。管理的最高境界，就是知其然还要知其所以然，行为表现管理为达到这种境界开辟了全新的思路和方法。

管理之道，重在管人；管人之道，重在行为。行为表现管理是综合性的以人为本的人类学管理体系，它浓缩了东西方哲学精髓，集定性分析和定量把握、感性认识和理性假设于一体，与传统意义上的行为科学有重大区别，被誉为当今管理界的“领袖哲学”。行为表现管理作为应用性科学，它以行为经济学、经典管理学、人类学、社会学、心理学等多门学科为基础，是当今管理科学宝塔上最璀璨的一颗明珠，因此备受世人关注。尤其是近10年来，建立在行为经济学等多门学科基础之上的行为表现管理，因在实践中能够创造奇迹，理所当然成为管理科学发展的主导方向。

管理既不是科学，也不是艺术，管理是一门实践。管理的最高境界，就是知其然还要知其所以然，行为表现管理为达到这种境界开辟了全新的思路和方法。

管理之道，重在管人；管人之道，重在行为。行为表现管理是综合性的以人为本的人类学管理体系，它浓缩了东西方哲学精髓，集定性分析和定量把握、感性认识和理性假设于一体，与传统意义上的行为科学有重大区别，被誉为当今管理界的“领袖哲学”。行为表现管理作为应用性科学，它以行为经济学、经典管理学、人类学、社会学、心理学等多门学科为基础，是当今管理科学宝塔上最璀璨的一颗明珠，因此备受世人关注。尤其是近10年来，建立在行为经济学等多门学科基础之上的行为表现管理，因在实践中能够创造奇迹，理所当然成为管理科学发展的主导方向。

人类对行为科学的研究有近百年的历史，用在临床医学上不过30年，而发轫于行为科学等众多学科基础之上的行为表现管理，其应用不过才10年多一点。近年来一些成就卓越的跨国公司，如通用电、柯达等企业通过表现管理的模式来提高员工生产率、改善产品或服务质量、增进企业创新能力、减少问题行为和事故发生率等方面成效显著，同时在资本运营、企业购并、产权重组等领域产生了奇迹般的推动力。无论你管理着2个人还是2万人，本书的方法和理念将给你带来脱胎换骨的感受，使你以人为本的完美理念贯彻到每个人每时每刻的行为上去。

序

第一章 “再给我派500人”：逝去的经验管理时代

来自尼泊尔的灵感

时尚流行的管理方法

科学管理取代经验管理

东西方管理哲学的精髓

基于行为与信念的表现管理

以人为本的表现管理

第二章 行为表现管理：创造管理奇迹

信念引导行为

行为强化信念

行为的概念特征

行为实例描述与表现管理的特点

行为科学与行为表现管理

行为表现管理的应用领域

第三章 最有效的管理：改变人的行为方式

为你发了疯，你必须奖励我

嗓门更高，耗时更工，措辞更严厉

没人会按他人的旨意办事

改变行为的两种方式

前因式行为干预管理

威胁是一种前因管理

改变行为方式的障碍

第四章 戴上头盔：行为表现管理开始了！

建立信任

行为技能训练

自我行为表现管理

行为后果管理模板

行为干预越及时越好

ABC表现管理法

第五章 正面强化：让工作变得充满活力

正面强化的意义

负面强化的高昂代价

减少行为：惩罚或消解

科学有效地实施强化

内部竞争是为获得正面强化

高度精确量化，强化行为过程

有效使用计量

第六章 量化你的行为：高效表现量化管理时代的到来

表现量化管理的现实意义

为什么针对行为表现的量化管理是有效的

从来没有持续的竞争优势

创新型组织的出现

创新型组织和针对行为表现的量化管理

检测针对行为表现的量化管理系统

第七章 成为量化管理公司：卓越公司的基石

表现和表现管理的概念

向战略量化管理文化转变的四个要素

建立基于行为表现的量化管理组织

成功企业实施量化管理的四大步骤

与战略相关的一些基本概念

附表

来自尼泊尔的灵感

给我们造成烦恼的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。

——W.罗杰斯

我们每个人都是行为表现的关注者。从幼年开始，我们就在无忧无虑地观察别人的一举一动，并试图解释我们所看到的一切。不管你是否承认，不管你是否明确思考过这个问题，我们每个人在一生中几乎一直在“琢磨人”。

你会经常观察别人的所作所为，并努力解释他们为什么会表现出这些行为来。此外，你还会预测别人在不同的情境下会如何行动。长期以来，你已经形成了某些你自以为有用的概念，这些对于行为的认识和观念大多来自你的直觉，而不是科学的事实。要想真正理解人的行为，随意的或常识性的知识是不够的。

本书关于行为表现管理的系统分析，将会有力地支持一种信念：行为不是随机的，行为是由某种原因——目标或环境驱使的，无论别人怎么评价，行为者都相信自己的行为本身对他个人是最有利的。

不管你是一个组织的领导人，还是任何一个层面的管理者，或者你属于一个社团、家庭的一员，你试图改善你的职场技能或生活质量，本书将开启一扇全新的智慧之门，引领你去探索和实践一门可以创造奇迹的科学。

鸡农的烦恼

古鲁是一位博学多知，德高望重的老人，他住在尼泊尔附近的喜马拉雅山上。

从前，印度孟买市郊住着一个鸡农。许多年来，他一直靠养鸡和卖鸡蛋勉强度日。

一天早晨，他打开鸡棚时发现死了几只鸡。面对这样的情况他不知如何是好，于是打起包裹，长途跋涉，上了喜马拉雅山，在那里找到了古鲁。

他哽咽着对古鲁说：“唉，古鲁，我是一个可怜的鸡农。那天早晨我发现有几只鸡死了。我应该怎么办呢?”

古鲁问：“你是拿什么喂鸡的?”

“小麦。我用小麦喂鸡。”

“孩子，问题就出在这里。玉米!一定要喂玉米。”

鸡农向古鲁献上礼品，便下山回家去了。到家之后，他马上把鸡饲料改为玉米，不再使用小麦了。一连3个星期，情况良好。但是在后来的一天早晨，他发现又死了几只鸡。

于是，他又打起包裹去了喜马拉雅山，再次对古鲁哭诉：“唉，古鲁!我又死了几只鸡。”

“你是怎么给它们喂水的?”

“我用自己凿刻的木碗装水喂它们。”

“水槽，你必须用水槽给鸡喂水。”

鸡农远路迢迢回家后，给鸡打造了水槽。接下来有6个月平安无事。但是在后来的一天早晨，鸡农去喂鸡时发现了死鸡。于是，他再次历尽跋涉去找古鲁。他在古鲁面前哭着说：“唉，古鲁!我的鸡又死了!”

“你把鸡养在什么地方?”

“我用木板钉了一个棚子，把鸡养在里面。”

“通风!这些鸡需要多通风!”

回到家后，鸡农花钱改善了鸡舍的通风条件。时间过去了一年，一切情况良好。但是在后来的一天早晨，他突然发现所有的鸡都死了。

他满心悲伤地又打起包裹去找古鲁。他对古鲁呜咽道：“唉，古鲁!我的鸡全部死光了!”

古鲁却答道：“真是太可惜了，我这里还有好多的办法没有派上用场呢。”

宁静肃穆的尼泊尔多少年来，启发了世人无尽的灵感，不管是针对管理还是其他任何领域，古鲁的故事同样如此。古鲁的故事反映了现实中的企业和企业家摸索企业管理真谛的现状。冒充管理专家的经济学家和理论家们时常开出一些貌似经典的“实践良方”，不分青红皂白地推销给急于寻找管理秘笈的企业家们，这个现象在现实生活中司空见惯。

许多公司经理在遭遇困惑的时候，往往急不可耐地去改进他们的管理方式，但是他们根本就没有考虑这些尝试是否真的能够起作用，很多时候这些方法无异于饮鸩止渴。鸡农的鸡出了什么问题?没人去调查到底发生了什么情况。在一家公司，如果是员工出现问题行为，你了解公司员工的行为以及由此产生的结果之间有什么因果关系吗?你知道员工积极努力的动力是什么吗?是什么在激励着他们持续而有热情的工作呢?很显然，如果调查100个人，其中的绝大多数人对这些问题的回答是相当模糊的。本书将告诉你，掌握行为表现管理的原理和基本方法是改善员工表现、提高劳动生产率和增加客户满意度的秘诀。实践证明，那些有效实施行为表现管理的公司，在未来的10～36个月的时间内，业绩出现了3～6倍以上的增长。

我们欣赏尼泊尔的苦行僧，他们每天只需要一钵粥就可以生存下来，他们刻苦修炼得来的佛法，为我们提供了无尽的启迪。同样，在对行为表现管理的积极探索中，尼泊尔的高山以及它的纯净还给予我们一种创新的灵感。本书将告诉你，行为表现管理不仅仅是一门可以创造奇迹的管理科学，更是一门富有人情味的经典艺术。P3-5

在中国古老的哲学思想中，“知行统一”一直备受推崇。

是的，只有知而没有行，世界不会进步。

若只有行，而没有知，世界只能增加无序和混乱。

初看题目，学民新作《管理应该管行为》似乎很有行为主义的痕迹，但再深入地看下去，却能感受到对行为主义的超越。因为，学民所论行为是基于信念的。

在现实中，有信念者不乏其人，有信念而善行动者却甚为寥寥。终日忙碌的行为者不计其数，但心性、行为和结果的统一者，却难觅其人。于是，潇洒行动而又从容的成功者变成了稀缺。

学民曾经在商海拼搏数年，体会自然颇多，但有体会的人也是不缺乏的。学民能够一直向前走，把体会升华成一种思想，并且拿出来与众人分享，却是稀缺的。

有人说，现在写书的人多了，写上一两本书也没有什么稀罕的。确实如此，君不见，当前书市上的新书层出不穷，令人目不暇接。我不敢苟同“天下文章一大抄”的断言，但我忧虑闭门造车也有很多年头了。真正实践了，思考了，学习了，研究了，然后再写书的人，在我们这个时代是稀缺的。而学民新作，就是这类稀缺中的一个。

中国经济的飞速发展、社会的剧烈变迁、各种思潮和力量的激烈碰撞，本是诞生新思想和新理论的土壤，也本是文人的巨大机会。可是，真正深入真实的社会生活，感受民众之疾苦，深夜独守一盏孤灯而进行严肃的思考者，在我们这个躁动的时代不是太多，而是太少了。这也算是一种重要的稀缺吧。虽然学民和一些颇具良知的学者的努力难以把这种稀缺变成过剩，但也许这正是这类生活的独到价值吧。

科学管理诞生在西方，这也形成了很多东方人的自卑和对西方管理的崇拜。作为学者，当是真理的学生，本不应局限于何门何派。但中国在快速发展了将近三十年的时候，思想和理论的建树恐怕不能说是很快的。直至今天，食洋不化的教条主义者、著书不立说的复制和组装者依然是很多的。从学民的著作中，可以看到他的一种情怀和责任感，这不是狭隘的民族主义，而是对文明探索的精神，更是立足于中华民族要贡献于世界文明的勇气。这种心性、这种气概，在我们这个时代也是不多见的，因此也是稀缺的。

在现实的社会中，不管是职业的使然，还是利益的驱动，知识传播者还是很多的，对社会也是有益的。相对于愚昧无知来说，“知识就是力量”。但书本上的知识能不能转变成生产力，却是要慎重求证的。当知识通过自己的行为实践与体验结合，当体验与信念形成互相的强化，当这种强化形成一种习惯和定势时，人生的命运也就注定了。在现实中，懂得各种知识的人越来越多了，但能够将知识一步步地转化成一种行为定势的人，却是稀缺的。在这一点上，学民的研究与思考揭示了知识转化为生产力的一种路径。

再说管理，道理已经讲了很多，知识也传播了很多，可人们的行动依然不尽如人意。要让专家分析，原因一定多如牛毛。可是，也许最关键的恰恰是管理没有能够成功地让人们在自己的行为中获得正面的体验。而行为表现的规律也就是人性演变的规律，如果在自己的行为体验中体会到了善，人性多半会向着善的方向发展；而人若是体会到的更多是恶，则可能向着恶的方向发展。学民强调了行为，实质上切中了人性演进之规律，这是在现在的管理学教科书中难得一见的。因此，也算是现今管理科学中的一个稀缺，最起码是学府管理学中的一个稀缺吧。

现实世界的运行，常常是稀缺驱动的。你看，世界能源稀缺，于是，能源变成了国际政治的焦点。世界和平稀缺，于是，反恐成了焦点。毫无疑问，稀缺就是价值。

如果我们用稀缺的经济学观点来看待理论研究，不管是对于学者还是实践者，都会有机会找到成功的一个蹊径。这也算是我对学民勇于探索的一种祝福吧。也把这份祝福送给对真理孜孜以求的人们。

齐善鸿教授

南开大学商学院副院长博士生导师

中国精神管理学说创建者

2006年5月于南开园

2002年的秋天，我离开原来服务的公司。离开一个曾经服务了近8年的企业，这是颇需要一些勇气的。勇气不是来自我的创造，而是来自对过去所遇管理困惑问题继续探索的兴趣，我是一个喜欢挑战的人。事实证明，在之后的实践中我是勤奋而又幸运的。

一旦提及曾经供职的公司，很多人会问：太阳神还有吗?

记得我进入太阳神公司的时候，它已经高速成长了8年，进入之后它又绵延下滑了8年。这是从后来的统计数据中看出来的，当初从外界看来它依然是辉煌的，应该延续到第10年甚至第12年，但从内部来看，很多管理问题早就酝酿了。

当说及那些时下鼎盛的公司，也许有人说：真的很羡慕他们!

真的很羡慕你们：华为、海尔、联想……等等，任正非、张瑞敏、柳传志……等等。你们是时代的英雄，就如趵突泉水般“突达时涌”，人们期望你们如长江般奔腾不息。当年太阳神公司销售收入突破10个亿的时候，海尔还不到2个亿，而明星企业家，也许只有一个叫怀汉新的人。

华帝燃具的总裁黄启均对我说，当年创业时，曾把怀汉新当作楷模和老师。黄表现出来的行为方式之一就是，把太阳神的广告剪切下来讨论和学习，决心成为他那样的人。

如今，我们欣喜地看到，那些新兴的企业如海信、汇源、蒙牛……等等，在向前辈学习的同时，已经具备了超越实力。20多年的市场化发展，中国企业和企业家如璀璨星空里的新生力量，越发彰显其风采，这正是国人所期冀的。中国企业也正如中国人的寿命一样，一辈更比一辈长。

几年来，我不断走访企业，问道企业家群体，发现一种现象：鼎盛企业存在的问题，其他公司都存在，其他公司没有的问题，鼎盛企业照样存在。于是枉然下结论，如今那些辉煌鼎盛的公司，同样面临这一系列课题——企业逆境危机如何面对?一盛一衰的周期性消长如何规避?员工行为悖论如何消解?高效量化管理如何实现?如此等等。

进入21世纪的头几年里，世界经济与社会环境发生了巨大的变化，中国作为全球最具成长性的区域同样如此。

越来越多的有识之士逐渐形成这样的共识——衡量未来领导者是否成功的尺度并不仅仅是眼前的巨额利润、未来兑现的股票期权和纯粹的股东价值创造，而是他们对可持续经济发展、生态系统保护和创建和谐社会的贡献，最重要的是，他们扮演的应该是人类社会进步的守护者角色。这一切因素决定了领导者的目标定位。

中国有自己的现实，发轫于西方的政治民主和管理科学全盘照搬到这个古老的东方国度并不一定完全适用，中国的发展还需要中国人一如既往地自强不息、艰苦奋斗!我们相信，中国即将迎来那个期盼已久的管理科学的春天。

本书从构思、创作到成稿，前后大概5年的时间，为了更好的阐述这套创新的管理体系，书中除了创作还借鉴了一些模型，在此向还未取得联系的创作者致谢，并希望您能主动联系以便付酬。

感谢所有为本书创作、出版、发行、推广而提供帮助的朋友们，是大家的共同努力使得本书得以早日面市。感谢时立军、王玉章、王自荣、牛波、张务锋、高慧、马平、王大干、黄少安、刘靖民、赵春梅、张乐天、潘超平、马子恺、牟德鸿、周长钢、王存军、荣立楠、吕爱文、胡近东、管廷来、杨维忠、李路、王法争、李攻、种昂、郑文渊、汪中求、成君忆、赵盈瑞、吴玉龙、杨文学、谷海、沈颖、刘海帆等给予的鞭策，还要感谢周厚健、杨元庆、刘长乐、齐善鸿、赵晓、王君等诸位大家的鼎力支持。

原谅我不再一一提及你们，在我看来少了谁都不合适，但所有帮助过我的人将被我永远牢记在心中，伴我一起成长。

我的信箱是Ixm7137@hotmail，com，电话13864066199，欢迎你多提宝贵建议。

2006年5月于未名湖畔

不论你是东方人，还是西方人，不论是面对上级、同事、亲友还是下属，不论是在职场还是家庭生活中，行为表现管理所提供的是一种普适性的管理法则。

——成君忆《水煮三国》《孙悟空是个好员工》作者

一味追求获取短期利益必然遭受长期挫折，忽视战略规划必然承受频繁失策，采取人治管理必然忽略高效量化管理，本书提供了一套崭新的科学管理的解决方案。

——周厚健 海信集团董事长

不管你决定进行兼并、重组、流程再造、提高产能，还是探索管理科学的新发现，掌握对人的行为表现管理的知识是迈向成功的捷径。

——杨元庆　联想集团董事长兼总裁

在传统组织中，充斥着太多的斥责、否定、挖苦、抱怨和肆意隐藏信息的现象，正面激励的积极力量往往被忽视了，本书正是告诉人们如何进行有效的表现管理，让员工们着迷似的“疯狂”工作。

——刘长乐 凤凰卫视董事局主席兼行政总裁