你站在台前，一群不怀好意的记者围着你，他们打心眼里就抱着要把你问个底朝天的决心……

你向一群投资人做着产品演示，一切进展的都很顺利，偏偏到了自由发问阶段时，有那么几个人老是揪着价格问题死死不放……

人们时常会在任何场合遇到棘手的、难以回答的问题，怎么办？难道都要依靠集中生智？如果此时“智”在九霄云外怎么办？《对答如流》告诉你答案。

老布什在答辩会上，说错了什么使他失去了连任的机会？

克林顿是怎样回答有关莱温斯基的问题的？

在投资人会议上如何平息潜在投资人的刁钻问题？

如何打断冗长、充满挑战性的提问？

不管你是管理者、政治家、资金募集人。教师、明星，还是经纪人，人们都会根据你应对危急时刻的表现来判断你的能力——甚至与家人沟通时也不例外。只要有了这本书，你便能完美地应对一切棘手问题。

前言 四两拨千斤，巧劲抗蛮力

第1章 问答至关重要

第2章 实施有效管理

第3章 你根本没在听

第4章 积极倾听

第5章 发言权转回

第6章 做出回答

第7章 上旋的实际应用

第8章 为发言做好准备

第9章 孙子兵法在对答中的应用

第10章 榜样

致谢

罗马石柱

公元前100年前后，正是罗马帝国辉煌的时刻。伟大的罗马雄辩家，如西塞罗等，要双手空空地在宏伟的论坛上一口气讲演几个小时，一份提纲也不用。不用提纲的原因是，还要等几百年以后，中国人才把纸发明出来。于是，这些雄辩家就把大殿四周庄严的大理石柱当做演说提示。讲演的时候，他们堂皇地在大殿上走来走去。当他们停在不同的石柱下，就转入不同的主题。每根石柱都代表相关论题的特定要点。在你进行重要陈述的时候，在开启问答环节之前，你必须找到你自己的罗马石柱，找出你的关键议题。

玛丽莎·霍尔问题的罗马石柱是什么?

玛丽莎·霍尔问题的重要字眼是“怎么”，也就是这个词，把老布什卡住了。她想知道，如果候选人对国家经济问题没有亲身体验的话，怎么能够解决它。她还有另外一个“什么”，这些经济问题对候选人们有什么样的影响。虽然这个“什么”在她的问题中最先出现，但相较于她最关心的论点，只是个附属品。她最关心的是：这三位候选人，有两位是千万富翁，另一位则是职业政治家，连任过两届州长，他们这样的人，显然不会出现经济问题，那他们能否解决美国的经济问题呢。这构成了一根双层罗马石柱：第一层是经济问题对他们每个人的影响；第二层是他们提供解决办法的能力。

玛丽莎·霍尔问了两次，每一次都强调了“影响”，而在提到解决办法时，她第一次用的是“解决之道”，第二次用的是“帮助”。而她第一次说的时候，老布什总统正在看手表。

国债给你们的个人生活造成了什么影响吗?如果没有的话，那你们也就不曾体验过劳苦大众的生活，你们怎么才能公平地为普通人民找出经济问题的解决之道呢?

第二次，则是在四次努力都失败之后，总统请她帮助自己弄清问题，她回答说：

但它对你有什么样的影响呢?如果你没有过类似的经历，你不明白我们的感受，那又如何帮助我们呢?

你找出这根罗马石柱了吗?如果没有的话，别担心。我曾向我的客户播放这次交流的录像带，然后停下请他们回答。很多人都看过这段录像，可只有1／4的人能做出正确的理解。剩下的人都被国债和经济衰退的讨论搞昏了头。他们认为罗马石柱仅仅是国债或经济衰退对候选人本人有什么样的影响。这很接近，但还没说到点子上。重点是：既然你地位优越，如何能够帮助我们?

实际上，在跟玛丽莎·霍尔的交流中，老布什有两次都碰到了霍尔的主要关注点。一次是在他努力理解她的问题时：

你的意思是不是说，有钱人不受国债影响?

但是他自我保护意识太强，消极地用自己的问题转述霍尔的问题，把自己逼到了死角，无法脱身。于是他放弃了，转而请年轻的姑娘重新叙述其问题。等她说完之后，他有点小看边际地回答了有关能力的议题：

但我想，要是因为你没得过癌症，你就不知道那感受如何。这么说是不公平的。你知道，不管到底是什么事，因为你没亲身经历过，就说你不知道那是什么样的感受，这么说是不公平的。

他的话里又一次充满了否定词：两个“没”，五个“不”。这使他滑进了倒车档，再也没法把回答转为正面基调。

事实上，三位候选人都没有专门回答能力的问题。他们直接拿出了解决方案；既然玛丽莎·霍尔寻求的是“为普通人民找出经济问题的解决之道”，这么做也是可以接受的。

比尔·克林顿清晰地听到了霍尔的两个关注点。他把罗马石柱给指了出来。他先说的是影响问题：

我在一个小州当州长，干了12年。我来告诉你(国债)对我有什么样的影响……

接着他用第二根罗马石柱总结了自己的回答，也就是他的解决办法。他分别用“投资”、“控制”和“团结”等字眼，强调“怎么做”。

我认为我们必须向美国人民的工作投资，向美国人民的教育投资，控制美国卫生保健的成本，再次把关国人民团结起来。

罗斯·佩罗也清楚地听到了玛丽莎·霍尔的问题。他先回答的是她的第一个主题：影响。

卷入这个活动，让我的私人生活和企业都陷入了混乱。所以我很关心它。

接着以第二个主题总结自己的回答：他的解决方案。

我希望今天在场的所有年轻人，都能像我一样，除了梦想一无所有，白手起家创建自己的事业。但他们必须拥有一个健康的基本经济环境。

实际上，布什总统也在回答的最后部分提出了自己的解决办法：

但我想，说到经济衰退，要是你是美国总统，你当然会感受到它。所以，我才努力刺激出口，鼓励更多投资，建设更好的教育制度。

但在他长达70秒的回答中，这些“做什么”来得太迟了。在此之前，他弄错了开头，做了四次糟糕的尝试，两次被人打断，讨论跑题，再加上最后不着边际的漫谈，等他终于回到正轨，一切已经为时晚矣。克林顿和佩罗也是在回答末尾才提出解决方案的，但他们的回答一开头都用的是第一人称，因此切合了玛丽莎所关心的议题。老布什的开头却大而化之：

呃，我认为国债问题对每个人都有影响。

通过这种概括性说法，总统实际上拉开了自己与经济问题的距离。更糟糕的是，在他这么做的时候，他忽视了玛丽莎·霍尔的罗马石柱，促使霍尔提出了后一个致命的问题，而这反过来又向观众传达了这样的信息：总统根本没用心听。想想看，要是老布什总统一开始就用自己最后几句话作答，那会出现怎样的情形。

我努力刺激出口，鼓励更多投资，建设更好的教育制度。

当比尔·克林顿离开座位，走向玛丽莎·霍尔，问她说，“再跟我讲讲，它带给你什么样的影响吧。”她不由得回答道：“嗯，是的，啊哈。”接着，三句话之后，克林顿这样拉开了自己回答的序幕，“我来告诉你它对我有什么样的影响……”他向观众表明，他刚才用心在听。

在问答过程中，你得学学克林顿：仔细倾听观众，招揽自己的观众，让对方情不自禁地说出“嗯，是的，啊哈。”P50-54

《简报圣经》(Prreseting to Win)是我阅读的第一本沟通大师魏斯曼的著作，在其中见识到了魏斯曼炉火纯青的沟通智慧。他不仅呈现了在演讲、说明会、推销、座谈会等场合中，音调、肢体语言、手势、与听众互动、眼神等传统技巧，更强调了发言人须懂得如何说出“动人的故事”，将观众带进要传递的信息中，进行具说服力的演出。

魏斯曼在他的新书《对答如流》中就通过许多“动人的故事”，一再印证越是在紧急时刻，沟通的好坏越会成为我们是否能成事的关键。而良好沟通的第一步，则要从倾听开始。“听”和“说”一样重要，关键不是我们说了多少，而是我们听懂了多少。

我所身处的娱乐业是一个“人”的行业，是一个讲求“Show”的世界，身为经纪人，在职场上花在交流与沟通上的时间非常多，而沟通的类型及对象也各有不同。

·代表艺人面对广告客户；

·代表公司、艺人面对各制作单位；

·代表公司、艺人面对媒体大众；

还有其他种种情况，就是在不同的城市，不同的环境下，也都有不同的沟通方式及需求，而这时一个人内在的学问及本领以及他所要表达的信息如何能全数发挥予人得知，都要靠有效的沟通来达成。

不论有多大的成就、不论有多少财富、不论我们的教育程度有多高，每次言谈都必须有声有色的描绘着我们要传递的故事，也一笔笔勾勒着我们的形象。而艺人也好、经纪人也好、常常可以从交谈中了解每个人的思想脉络和修养，尤其当面对突发而生的负面新闻时，处理得好就是契机，处理不好就是危机。

另一方面，亦如作者所言，“以真实的问答为基础，技巧才能帮助你火线逃生，甚至大获全胜”。从事经纪工作已有若干年的我对此有相当深刻的体验及认同，往往在跟客户谈判或解除业务纷争的关键时刻，或协助艺人面对媒体沟通等火线挑战时，倾听是基础；真实、坦率、智慧的应答则是成功的关键。

在《对答如流》中，魏斯曼借由丰富的实用技巧深入浅出的一步步的引导主题以及提出个案解析，若细细品读、领会，一定可全方位提高我们的沟通技能。

《对答如流》是一本教授我们如何把危机变转机的书，读者若能活学活用，定能在人际关系上更游刃有余。身为爱书人，自然乐于为此书写序，将这本好书推荐给大家。其实，智慧问答并不仅是职场上的不可或缺的技能，日常生活中常常也可以派上用场，让自己获益无穷。希望借由本书的引导，大家能够建立起健全的深度倾听技巧，训练自己的耳朵，倾听谈话与社交对话中所隐藏的潜在意义，都能在面对棘手问题时反败为胜。

季声珊

亚洲华纳(北京)音乐娱乐咨

询有限公司中国地区艺人经纪

及数字媒体事业总经理

沟通在现代社会已经成为一门特殊的艺术，作为制片人在与演员、投资人沟通的时候是以利益共享为核心原则的，是以实力、诚意打动对方的。对答的最高境界就是共享双赢的成果。

——滕站，北京金英马影视文化有限责任公司董事长

我在思科任职时，每天都会碰到来自客户、政府领导、媒体和分析家们提出的棘手问题。本书提到的技巧十分精准；它为读者带来了适用于一切沟通场合的简单技巧，帮助你应对挑战。

——休·博斯特罗姆(Sue Bostrom)，思科公司互联网商业方案事业部负责人

在如今这个时代，无数的事实证明，商人和政客们总是不愿诚实地对待坏消息。所以，我认为，每一所商学院、每一个管理培训课程，都应当把这本书作为必读教材。

——波·布朗森(P0 Bmnson)，畅销书《我该拿生活怎么办》(What Should，Do With My Life)的作者

杰瑞揭示了总裁和大亨们的成功之道，他还破解了我们的心中之谜：伟大的领导者为什么总是受人热爱和信任。这些道理简单易懂，任何领导者都能采用。

——斯科特·库克(Scott Cook)，Intuit公司首任CE0

每一个陈述者都有可能面对来自受众的棘手问题，所以，杰瑞的书不可不读。它提供了一套最基本的技巧，不管是多难的问题，它都能帮你做好准备、反客为主。

一莱斯利·库尔本森(Leslie Culbertson)，英特尔公司副总裁兼财务总监

在我们最近一次公开募股路演宣传中，杰瑞为我的管理团队做了培训。我印象最深的地方是，杰瑞在教学方法上做了创新，力图让管理者的沟通达到最佳效果。他的新书《对答如流》囊括了这一套培训的内容，为我们无数次的巡回陈述带来了良好的结果。

——雷·杜比(Ray Dolby)，杜比实验室的创始人兼董事长

不管你是教师还是总统，本书都能帮助你，教你做个有效的沟通者。这本书的见解如此深刻，叫读者禁不住会想，这是否算是道破天机呢?

——里德·哈斯汀斯(Reed Hastings)，Netflix公司创始人兼CEO

就算是最了不起的创业，也会碰上棘手的问题。请先读读杰瑞的书，要不然可有你好受的。

——盖伊·川崎(Guy Kawasaki)，畅销书《创业的艺术》

(The Art Of the Start)的作者

你曾经遇到过棘手问题吗?杰瑞告诉你，答案并不重要，重要的是，你怎样做出回答。这才是能让你大获全胜的关键!

——蒂姆·库格尔(Tim Koogle)，雅虎首任CEO

杰瑞的技巧不仅巧妙纯熟，而且普遍适用，因为它在听众与说客、棘手问题与正面回答之间找到了一个异常简单的共同点：事实。

——彼埃尔·奥米迪亚(Pierre Omidyar)，eBay的创始人

半个多世纪以来，我一直在提出棘手的问题，并且听到了各种回答：或精彩绝伦，或无聊透顶，或逃避推诿，或清晰透彻。杰瑞·魏斯曼的书能帮助所有人……无论什么样的人……回答最棘手的问题。

——迈克·华莱士(Mike Wallace)，CBS电视台“60分钟”节目资深记者