据说，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”，说谎话。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则销售的成功率会更高。

销售的过程其实就是左右脑博弈的过程，本书运用实战案例的形式，详细地讲述了如何运用左右脑博弈的技巧提升推销员的销售技能。

本书旨在运用左右脑博弈的理论帮助推销员处理销售中遇到的一些关键问题，提高推销员的销售业绩。本书首先介绍了左右脑博弈的基本理论及作用，然后分别介绍了左右脑销售博弈在销售流程中的运用，在销售技巧中的运用和在大客户销售中的运用。

本书的每章都选择了6个左右的经典实战案例，并运用左右脑博弈的知识进行详细的案例分析，切实从实战的角度，帮助销售人员将本书中的销售技能真正运用到实际工作中去。

第一部分　在实战中解读左右脑销售博弈的概念

 第一章　全脑销售，学会使用左右脑策略

　　案例1.1　“您喜欢厦门的小吃吗”

     ——全脑出击，应用多种方法成功接触客户

　　案例1.2　“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”

     ——耐心倾听，右脑实力打动潜在客户

　　案例1.3　“我今天来拜访您，是因为我看到了一篇关于您公司所在行业的报道”

     ——左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏

　　案例1.4　“您还有什么其他的方法能够为家人提供这样的保障呢”

     ——运用爱的力量，全脑激发客户的责任心

　　案例1.5　“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票”

     ——投客户所好，主攻客户右脑成功签单

　　案例1.6　“我刚才访问你们的网站，反应很慢”

     ——左右脑并用，电话行销创造理想销售业绩

　　案例1.7　“我可以给你12美分的价格，但请你告诉我你打算与我们合作多长时间”

     ——主动让利，左脑追求产品的长远收益

第二部分　左右脑销售博弈在销售流程中的运用

 第二章　发挥左右脑优势，寻找可能的销售机会

　　案例2.1　“那您大概什么时候准备买新车呢”

     ——发挥全脑实力，利用电话搜寻潜在销售机会

　　案例2.2　“我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢”

     ——发挥右脑优势，把打错的电话变成销售机会

　　案例2.3　“您买保险还有其他的目的吗”

     ——左脑分析，抓住隐藏在失败背后的机会

　　案例2.4　“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊”

     ——储备左脑实力，用宽广的知识面抓住销售机会

　　案例2.5　“这里市场太大了，因为岛上的居民都没鞋穿”

     ——左脑深入思考，主动创造客户的需求开拓市场

　　案例2.6　“您是创造资产的生产者，为何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’”

     ——全脑说服，树立客户的危机意识促成客户购买

 第三章　要想钓到鱼，先要知道鱼儿想吃什么

　　案例3.1　“我是来向您请教的”

     ——向客户请教，右脑策略掌握客户的真正需求

　　案例3.2　“您为什么不现在就决定迁移诊所呢”

     ——左脑思考，预测客户的未来需求

　　案例3.3　“针对这次您计划采购的服务器，您有什么要求呢”

     ——左脑准备，通过提问了解客户需求

　　案例3.4　“那您肯定喜欢看影碟啰”

     ——启用右脑，为客户创造需求

　　案例3.5　“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里”

     ——破解客户的深层心思，挖掘客户的真实需求

 第四章　约访须知：顾客用右脑建立认知，用左脑建立信任

　　案例4.1　“如果你是这样的形象到我家谈业务，我也不会理你”

     ——良好的形象会让客户的右脑接受你

　　案例4.2　“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪”

     ——直击客户右脑，精彩的开场白可以抓住客户的心

　　案例4.3　“您在这么短的时间内取得了这么辉煌的成就，您真是太了不起了”

     ——赞美客户，获得潜在客户的好感和信任

　　案例4.4　“我只是要买一些鸡蛋罢了”

     ——采用迂回策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任

　　案例4.5　“我还能说出它们的密度”

     ——发挥左脑实力，用百问不倒的专业能力赢得客户的赞叹

 第五章　巧妙刺激，全脑激发顾客的购买欲

　　案例5.1　“您从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树”

     ——发挥全脑优势，用独特卖点打动客户

　　案例5.2　“我应该让您签订‘29天保险合同’”

     ——利用好奇心理，刺激客户的右脑

　　案例5.3　“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的益智游戏”

     ——把话说到点子上，右脑出色的口才刺激顾客的购买欲

　　案例5.4　“如果您送一套化妆品给太太做情人节礼物，她一定非常高兴”

     ——巧妙刺激，右脑激发顾客需求心理

　　案例5.5　“高级法院的理查德法官也是我的客户”

     ——公共权威的符号作用影响潜在顾客的右脑

　　案例5.6　“只要订购本产品，我就把录音带借给各位听”

     ——营造融洽的气氛，把客户的思维控制在右脑的使用上

　　案例5.7　“这种玩具比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢”

     ——适时强化顾客的兴趣，以加强顾客的右脑感知

 第六章　运用思维利器，让销售僵局“柳暗花明”

　　案例6.1　“您是否可以考虑一下买白手套呢”

     ——突破思维定式，创造更佳结果

　　案例6.2　“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”

     ——换位思考，掌握顾客的心理促成交

　　案例6.3　“未经我点头许可，不管是谁都只许买一件”

     ——转变思路，让滞销品变成畅销品

　　案例6.4　“贵重商品，请君动手”

     ——运用反向思维，让成交水到渠成

　　案例6.5　“于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的‘哈罗’啤酒”

     ——戴上绿色思考帽，创造性思维打开销售局面

　　案例6.6　“将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏”

     ——运用发散思维法，打破原有的思维格局，提高销售业绩

 第七章　谈判制胜=左脑计划+右脑机智

　　案例7.1　“45分钟之后您有空吗”

     ——制造悬念，作用客户的右脑

　　案例7.2　“另外一位阿里就由我来充当好了”

     ——虚拟未来事件，左右脑互补轻松制胜

　　案例7.3　“您能不能在另一部分机上也听听”

     ——让事实说话，全脑出击扭转谈判局面

　　案例7.4　“这根棍子只能弯到这个程度”

     ——使用形象化语言，右脑策略破解销售难题

　　案例7.5　“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗”

     ——利用环境的特点，以右脑应对左脑成功签单

　　案例7.6　“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗”

     ——以退为进，右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”

 第八章　启用对脑，成交高于一切

　　案例8.1　“每次不到1毛5分钱，您不觉得很划算吗”

     ——左脑数字技术化解客户价格异议

　　案例8.2　“您难道不想延长车的寿命吗”

     ——启发式销售，影响客户的左右脑

　　案例8.3　“我看这种‘炉子’只会省气，不会费气”

     ——从结论到现象，左脑演绎能力消除顾客的顾虑

　　案例8.4　“您有了这台打字机就像找到了一位好帮手”

     ——左右脑配合，利益陈述法打动顾客的心

　　案例8.5　“您所指的售后服务是哪些方面呢”

     ——以右对左，找到客户异议的症结所在

　　案例8.6　“您有了这台冰箱就可以一举数得了”

     ——积极发问，让左脑技能通过右脑完美体现

　　案例8.7　“当您说‘价值’时，您指的是教育价值呢，还是金钱价值”

     ——启用对脑才能顺利成交

第三部分　左右脑销售博弈在销售技巧中的运用

 第九章　全脑销售的使命：读懂和掌控顾客的左右脑

　　案例9.1　“我什么都不需要”

     ——使用右脑，改变客户右脑形成的习惯

　　案例9.2　“这事归他们管，你去见他们吧”

     ——左脑体现思考能力，右脑体现处世水平

　　案例9.3　“别家比较便宜”

     ——客户左脑考虑价值，右脑考虑价格

　　案例9.4　“每个人每月4万，我都可以雇用3位厂长了”

     ——客户左脑考虑收益，右脑考虑成本

　　案例9.5　“我们一直都在××报纸上刊登广告，合作很久了”

     ——利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度

　　案例9.6　“我不能再向你订购发动机了”

      ——先右后左，让客户由“拒绝”变为“接受”

　　案例9.7　“我是不是太冲动了”

     ——读懂客户的左右脑，引导客户决策

 第十章　激发右脑：销售现场尽在掌控中

　　案例10.1　“在重庆，车辆最怕的是鸽子”

     ——右脑策略，用故事赢得客户的认可

　　案例10.2　“你现在就像在爬楼梯”

     ——打个比方，让客户更容易接受你的方案

　　案例10.3　“我给你400万美元的免税利润怎么样”

     ——善用对比，让销售现场尽在掌控中

　　案例10.4　“你一定没资格投保”

     ——运用激将法，使客户思维由左脑转移到右脑

　　案例10.5　“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了”

     ——让右脑影响决策，在演示中抓住胜机

　　案例10.6　“这条裤子比较适合年轻姑娘穿”

     ——善于察言观色，发挥右脑实力成功销售

　　案例10.7　“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的”

     ——随机应变，右脑实力成功化解尴尬局面

　　案例10.8　“我也是靠销售生活的人，也就是说您决定着我们这些推销员的工资”

     ——采用右脑技巧，在议价过程中获得客户的好感

 第十一章　四两可以拨千斤

     ——服务中的全脑运用

　　案例11.1　“我已经为您计算好升级需要的费用了”

     ——左脑准备，用高效服务弥补产品上的不足

　　案例11.2　“知道什么是幸福，比赚再多的钱都重要”

     ——提供超值服务，右脑策略赢得客户长期的忠诚

　　案例11.3　“您误会了，这是我们应该做的，我们不收小费”

     ——满足个性化需求，作用客户的右脑建立客户忠诚

　　案例11.4　“您的印刷时间有规律可循吗”

     ——细心+恒心，发挥全脑优势变常客为忠诚顾客

　　案例11.5　“您不但不必退保，而且还能拿到5000美元”

     ——激发左右脑，永远抱着服务客户的准则

　　案例11.6　“您的咖啡还在准备中，请先看一看报纸”

     ——了解客户的心境，“温暖人心”的服务获得顾客右脑的认可

　　案例11.7　“绝不只为销售而服务”

     ——把销售融入服务，让客户在左右脑的作用下成功签单

 第十二章　洞察人性，登上成功销售的快车道

　　案例12.1　“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢”

     ——转换大脑，肯定客户引以为荣的能力

　　案例12.2　“卢卡斯太太，这是为你特制的派”

     ——让独一无二的感觉提高顾客右脑的忠诚度

　　案例12.3　“T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机”

     ——适时冒险，右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的顾客

　　案例12.4　“我今天不是来推销东西的，是来请您帮忙的”

     ——请客户帮忙，右脑策略满足客户自负的心理需求

　　案例12.5　“真是漂亮的戒指，您是什么时候买的啊”

     ——洞察人性，全脑攻克傲慢的客户

　　案例12.6　“我本来想在今天将产品提供给你们，但我想将来可能还有机会”

     ——利用产品短缺的真空压力，让客户失去理性思考

　　案例12.7　“如果哪位顾客发现了戒指，那戒指就权当礼物相送，不必归还”

     ——巧打广告，利用人的爱财心理促进销售

 第十三章　点燃红色思维，用情感拴牢顾客

　　案例13.1　“今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲”

     ——右脑制胜，关爱客户获订单

　　案例13.2　“为什么每个店都一样”

     ——遇到问题主动思考，用人性化的服务制度感动顾客

　　案例13.3　“征订小姐因为收不到征订单正在哭泣”

     ——灵活用脑，激发客户的情感

　　案例13.4　“让每一双鞋都充满人情味”

     ——赋予产品以感情色彩，促使顾客用右脑决策

　　案例13.5　“祝您生日快乐，尊敬的夫人”

     ——真诚为顾客着想，让顾客感知你的真诚

　　案例13.6　“不知您信教的动机是什么”

     ——理解客户，右脑拿下不受他人欢迎的客户的订单

　　案例13.7　“我曾有幸在印度生活过一段时间”

     ——运用右脑策略，用感情去感化潜在客户

 第十四章　左右脑互补，让人脉关系成为签单的助推器

　　案例14.1　“我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的”

     ——以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性

　　案例14.2　“我找到台里的朋友，得到您的电话”

     ——利用潜在客户周围的人际关系拿订单

　　案例14.3　“我知道你也不容易，就不难为你了，我打算明天回去，记得常联系啊”

     ——激发右脑感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁

　　案例14.4　“您什么时候到我们这儿放松一下”

     ——左右脑互动，维护老客户

　　案例14.5　“您当初是怎么进入这一行的呢”

     ——感性沟通，与客户先做朋友后做生意

　　案例14.6　“我不会把个人的娱乐与生意搅在一起”

     ——与潜在客户长期接触，取得潜在客户的信任与尊重

 第十五章　智慧博弈，攀上销售的顶峰

　　案例15.1　“公司的预算真的不够，您也是大企业，能否宽限一下”

     ——全脑博弈，推动客户的左脑思考向右脑发展

　　案例15.2　“今天请二位来，主要是想请二位帮忙看一下这辆车能值多少钱”

     ——调动客户左脑论证价格，轻松成交

　　案例15.3　“能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗”

     ——找到同类产品的差异，左右脑博弈把冰卖给爱斯基摩人

　　案例15.4　“火车将每天3次路过这里，每次60秒钟，即在每天24小时里共有3分钟”

     ——量化产品的优缺点，让客户的左脑形成准确的认识

　　案例15.5　“如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进”

     ——激发左右脑，探知顾客的心理类型促成交

　　案例15.6　“您觉得这部车怎么样您有没有什么意见”

     ——让客户参与，体验营销刺激客户的购买欲望

　　案例15.7　“林总裁半年前也在这儿买了一辆跟您一模一样的车”

     ——利用从众心理，影响潜在客户的右脑

第四部分　左右脑销售博弈在大客户销售中的运用

 第十六章　大客户销售：放短线钓大鱼的艺术

　　案例16.1　“我们的产品可以明显降低汽车发动机的摩擦、磨损及油耗”

     ——熟悉产品的性能，建立专家印象说服客户

　　案例16.2　“我们新推出的专业配送车可以大大提高贵公司的配送效率”

     ——利益解说，运用左脑实力说服大客户

　　案例16.3　“房价其实很合理，我想很快就会卖掉的，我以我的经验保证”

     ——制造紧张气氛，右脑压力推销拿下准客户

　　案例16.4　“本公司一向秉承诚信原则，绝对不会欺骗顾客，您可以放心购买”

     ——掌控客户关系，右脑实力影响客户的采购决策

　　案例16.5　“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在这个本子上”

     ——掌握大客户个人资料，右脑策略压倒竞争对手

　　案例16.6　“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”

     ——赞扬客户，先取得好感后推销产品

后记

参考书目

案例2.5 “这里市场太大了，因为岛上的居民都没鞋穿”——左脑深入思考，主动创造客户的需求开拓市场

甲公司和乙公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了很多营销人员。一天，两家公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。为了在那里开拓市场，这两个公司都派推销员到岛上去了解情况。

两位推销员几乎同时登上海岛，他们发现了一个共同的事实：这个海岛相当封闭，岛上的居民与大陆没有来往，他们祖祖辈辈以打鱼为生。他们还发现岛上的居民衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。

甲公司的推销员看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？向不穿鞋的人销售鞋，不等于“瞎子点灯，白费蜡”？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在：写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”

与甲公司的推销员相反，乙公司的推销员看到这种状况心花怒放，他认为岛上居民不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着生活水平的提高、外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐改变的。于是他留在岛上，与岛上居民交上了朋友。

乙公司推销员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上居民穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上居民赤脚的习惯。同时，他还把带去的样晶送给了部分居民，让他们亲自体验穿上鞋子后的舒适感，而且告诉他们走在路上再也不用担心扎脚了。这些第一次穿上了鞋的居民也向其他居民们宣传穿鞋的好处。

乙推销员还细心地发现，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与大陆上的人的脚形有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上居民穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……乙公司终于在岛上建立了鞋市场，狠狠赚了一笔。

案例分析

在销售中，善于开拓市场的人往往是善于主动创造新的市场需求的人。如果墨守成规，不去主动创造新的市场需要，就很容易使自己陷入经营的窘境。因此，聪明的经营者总是在保住现有市场的情况下不断深入思考，并采用有效的手段去创造出客户新的需要。

就像这个案例中的两个公司的推销员，他们何以得出截然不同的判断呢？其中很重要的一点就是思维方式的不同。

甲推销员传统、保守，不善思考，不知道如何去创造客户的需求，他认为不穿鞋的人是永远不会穿鞋的。而乙推销员却善于深入思考，主动去创造需求，在这个岛屿上发现了一个潜在的市场。他认为对于没有穿鞋习惯的人，可以通过适当的方法，去引导他们改变这一习惯，于是，他挨家挨户宣传，亲自示范(针对客户的左脑)，免费赠送样品给部分居民请他们试穿(体验营销)，还根据岛上居民脚形的特点为他们特制适合他们的鞋子，满足了客户的个性化需求，这一系列的举措使乙公司成功开拓了这个新市场。

案例2.6 “您是创造资产的生产者，为何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’”——全脑说服，树立客户的危机意识促成客户购买

康耐斯从事保险工作多年了，他知道如何去应对各种类型的顾客，尤其是那些还没有保险意识的人。下面就是他说服客户的过程。

客户：“我身体很健康，根本不需要买保险!”

康耐斯：“听您这么说真应该恭喜啊!不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”

客户：“玩过一阵子，现在不玩了!”  康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博!(客户愣了一下)和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福!”

客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险!”

康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人!但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？哦!对了!我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮!好像才开一年多吧!不晓得您有没有买安全保险？”

客户：“有!”

康耐斯：“为什么呢？”

客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔!”

康耐斯：“您为了怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”

客户：“你说得有道理，那你说以我目前的状况买哪种保险最好呢？”

案例分析

不买保险的人，有的是自忖身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具有一定的经济基础，只是危机意识不够强，推销员只要能运用自己左右脑销售的优势进行说服，让潜在客户树立起危机意识，就一定能达到效果。

就像案例中的保险推销员，他面对的就是这种类型的客户，他充分发挥了自己左右脑的优势。首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”，进一步形象地述说了保险对于客户来说是当务之急。在这个过程中，比喻的运用是右脑能力的体现。而逻辑分析与说明则体现了推销员高超的左脑能力，正是在左右脑相互配合下，最后成功地说服了客户。P30-32

左右脑销售，提升你销售业绩的捷径。

“工作3个月了，我还没有签下一个单呢，主管都提醒我好几次了。”

“有的同事总能很容易地找到客户，可是我的客户在哪里呀？”

“拜访客户时，还没开始介绍产品呢，就被轰出来了。”

“刚接触到一个非常有潜力的客户，客户却说‘我们的供应商非常好’、‘我们暂时不需要你的产品’，销售的路还没有开始就走到了悬崖。”

“客户看过产品后说：‘你们的产品好是好，就是太贵了。’我一时竟不知道如何去化解顾客的价格异议。”

“长时间接触后，客户表示很满意我的产品，也向往使用我的产品，可就是不提下订单的事，常常让我感到有力无处使。”

“多年合作的客户突然提出‘合作这么多年了，这个条款就改一下吧’，改还是不改？改，没有权力；不改，客户不满意，这可怎么办？”

“谈判的最后关头，客户说‘再降1个点我就签’、‘只要你答应这个价格，我现在就签’，我已经没有价格退路了，无奈之下痛失了订单。”

“盯了好几个月的大客户，上上下下做了很多工作，满以为胜券在握，没想到最后却输得一塌糊涂。”

上述情况，作为推销员的你们是不是经常遇到？辛勤努力之后没有收获，难道是客户错了？客户是永远不会有错的。

到底是哪里出了错？

为什么那些销售高手能手到擒来、顺利拿单？他们有什么过人之处？这也正是研究销售困局的另一个视角：从智慧的、运用大脑的视角，来分析那些成功的推销员的行为——他们的方式、他们的语言，从而揭示巨额销售业绩背后鲜为人知的较量和手段，或者是脑力劳动的智慧结晶。

销售过程中充满了变数，充满了不确定性的潜在发展可能。因此，在这个过程中，就需要推销员既可以随机应变，也能以不变应万变。在这个你来我往的过程中，依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素，并最终构成脑力较量，这就是左右脑销售博弈过程。简单地说，就是左脑计划，右脑销售。

在本书呈现的104案例中，赢家无不是深谙左右脑销售博弈的高手：他们提供的不是最优的产品，也不是价格最低的产品，但他们洞烛幽微，能言善辩，投其所需，才是他们成功的内因。

通过对这些实战案例的经过精彩解读，本书以独有的特色为大家呈现了一桌智慧的盛宴。

1.现场感强。每个案例都是经过精挑细选的精彩的实战案例，这种精彩不仅体现在案例中人物的对白上，更体现在对白中所蕴涵的灵感和智慧上。

2.实用性强。把左右脑销售博弈的理论运用到每个案例中，为读者详细解读各种销售技能。

3.指导性和启发性强。本书是一本帮助推销员快速提高销售技能，改善销售业绩的高效工具书。书中的每一个案例都有可能启发读者，从而为读者的工作注入灵感。

4.行文简练，要点清晰。在阅读时，读者可以一目了然，轻松掌握左右脑销售之道。

5.可读性强。在本书中，没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一名推销员都能从这些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。

作为一名推销员，当你把左右脑销售的理念、技能彻底融人你的销售过程中时，你就会彻底改变销售思维，拥有无往不胜的全新销售技能，自如应对客户的任何异议，顺利攀上销售的顶峰。

左右脑销售博弈的基本原理

据说，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”，说谎话。

如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则成功率会更高。

关于左右脑博弈的基本原理，著名的销售行为专家孙路弘先生在他的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中曾做了精彩的论述，并根据对资深销售顺问左右脑销售博弈研究成果的总结，列述了30条结论，以帮助大家深入浅出、全面、彻底地理解左右脑销售博弈的基本原理，帮助大家通向那独步天下、无往不利的销售境界。

下面的象限图揭示了全脑销售博弈的核心概念。全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning，Right Brain Selling)，即左脑计划、右脑销售。

30条结论如下：

结论1：右脑是对左脑的模拟

左脑接受数字信息，精确、冷静。

右脑接受模拟信息，模糊、热情。

结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维

结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维

结论4：潜在客户

左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。

右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。

结论5：推销员

销售中期，左脑进行对产品利益的分析。

销售初期、销售后期(签约后期)，右脑进行对客户关系的建立与维护。

结论6：潜在客户用右脑认识推销员，用左脑建立信任

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑

结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时问取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑

结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑

结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方

结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断

结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格

结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用

结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用

结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用

结论16：关注推销员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难。以通过培训来实现的，因此，需要识别推销员的右脑水平

结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的

结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的

结论19：右脑水平测量表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度

结论20：左脑水平测量思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片段到一个完整的故事情节的能力

结论21：潜在客户容易从右脑开始接触推销员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题

结论22：对推销员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的  结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的

结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现

结论25：象限Ⅰ：推销员的右脑对潜在客户的左脑

结论26：象限Ⅱ：推销员的右脑对潜在客户的右脑

结论27：象限Ⅲ：推销员的左脑对潜在客户的右脑

结论28：象限Ⅳ：推销员的左脑对潜在客户的左脑

结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响

结论30：全脑销售博弈对推销员管理的三点启发

简要解释：首先，在挑选推销员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。

其次，测量推销员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。

再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。

这是企业组建销售队伍的最佳方案。

这30条结论就是孙路弘先生对左右脑销售博弈基本原理的经典总结，也是我们这本《左右脑销售——用“脑”拿订单的104个实战案例》的理论支撑，希望这些经典实战案例可以帮助大家更好地理解这些结论，改善自已的销售业绩。

测试：了解推销员的左右脑水平

孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中有一个专门针对推销员的全脑水平测试，在此，我们引荐给大家。通过这个测试，可以了解你的左右脑水平及使用情况，以便于你为自己制订适合的左右脑提升计划，提高销售业绩。

以下是对推销员的全脑水平分布的测试。请先拿笔记下你选的a、b、c项各有几个，再算出分数。

1.在看一个产品的说明书时，你会首先：

a.请一个内行讲解一下

b.按照说明书的指示，在产品上多次尝试来了解产品

c.不用对着产品，看说明书就可以了解了

2.在给客户组装产品时，周围有环境音乐，此时另外一个客户来电话，你会：

a.3件事同时进行

b.将环境音乐的声音减小，但仍然可以接电话，并同时组装

c.告诉电话上的客户，很快就回电话

3.客户来访问你的办公室，来电话问你怎么走，你会：

a.画一张标示清楚的地图给他，或者由另外一个熟悉的人替你向客户说明怎么走

b.先问他熟悉什么著名的标志，然后指示他该怎么走

c.直接解释并指示他怎么走

4.解释要销售的产品或一个重要概念时，你很可能会怎么做？

a.会利用笔、纸以及手势等强化你的解释

b.口头解释以及手势配合

c.通过口头就可以解释清楚了

5.听了一个清楚的产品讲解以后，你通常会：

a.在脑海中回想讲解的过程和细节

b.将过程以及具体的细节说给别人

c.通过引用讲解人的话来强化你的理解

6.在培训教室中，如果随意挑选座位，你喜欢坐在：  a.教室的右边

b.无所谓，哪里都可以

c.教室的左边

7.你的朋友在使用一个你熟悉的产品时，出了一些问题，你会：

a.表示同情，并讨论使用这个产品的感觉

b.介绍一个信得过的人协助修理

c.亲自动手，试图修好

8.对于一个电器产品，有人问你用多少伏电压时，你会：

a.直接说你不知道

b.思考一下，讲出你的判断

c.迅速指出肯定的答案，并明确说出你的思考过程

9.你找到一个停车位，可是空间很小，必须倒车才能停进去，你会：

a.宁愿找另一个车位

b.试图小心地停进去

c.很顺利地倒车停进去

10.你在看电视时电话响了，这时你会：

a.接电话，电视开着

b.把音量转小后才接电话

c.关掉电视，叫其他人安静后才接电话

11.你听到一首新歌，是你喜欢的歌手唱的，通常你会：

a.听完后，你可以毫无困难地跟着唱

b.如果是一首很简单的歌，听过后你可以跟着哼唱一小段

c.很难记得歌曲的旋律，但是你可以回想起部分歌词

12.你对事情的结局如何会有强烈的预感，是借着：

a.直觉

b.可靠的信息和大胆的假设，才做出判断

c.事实统计数字和资料

13.你忘了把钥匙放在哪里，你会：

a.先做别的事情，等到自然想起为止

b.做别的事情，但同时试着回想你把钥匙放在哪里

c.在心里回想刚刚做了哪些事，借此想起放在何处

14.你在饭店里，听到远处传来警报，你会：

a.指出声音来源

b.如果你够专心，可以指出声音来源

c.没办法知道声音来源

15.你参加一个社交宴会，有人向你介绍七八位新朋友，隔天你会：

a.可以轻易想起他们的长相

b.只能记得其中几个的长相

c.可能记住他们的名字

16.你的朋友希望购买一台颜色鲜亮的电脑，而你希望他买颜色深的，你将如何说服他呢？

a.和颜悦色地说出你的感觉

b.让他这次接受你的看法，下一次听他的

c.讲明深色的好处，通过事实来折服他

17.在上门拜访一个客户之前，你通常会：

a.将计划的事项写在纸上，该做什么一目了然

b.思考一下拜访时要说的、做的就可以了

c.在心里想一下会见到哪些人，会在什么地方，以及是否需要投影仪等

18.你的关系融洽的客户，与你商量非业务的事情，你会：

a.表示同情，理解他的处境，并给予附和  b.出谋划策，试图找到恰当的办法来解决

c.直接指明具体的解决方法和途径

19.两个已婚的朋友有了外遇，你会如何发现？

a.你会很早就察觉

b.经过一段时间后才察觉

c.根本不会察觉

20.你的生活态度如何？

a.交很多朋友，和周围的人和喈相处

b.友善地对待他人，但保持个人隐私

c.完成某个伟大目标，赢得别人的尊敬、名望及获得晋升

21.如果有选择，你会喜欢什么样的工作？

a.和可以相处的人一起工作

b.有其他同事，但也保有自己的空间

c.独自工作

22.你喜欢读的书是：

a.小说，其他文学作品

b.报章杂志

c.非文学类，传记

23.购物时你倾向：

a.常常是一时冲动，尤其是特殊物品

b.有个粗略的计划，可是心血来潮时也会买

c.看标签，比较价钱

24.睡觉、起床、吃饭，你比较喜欢怎么做？

a.随心所欲

b.依据一定的计划，但弹性很大

c.每天几乎有固定的时间

25.你开始一个新的工作，认识许多新的同事，其中一个打电话到家里找你，你会：

a.轻易地辨认出他的声音

b.谈了一会儿话后，才知道他是谁

c.无法从声音辨认他到底是谁

26.和别人有争论时，什么事会令你很生气？

a.沉默或是没有反应

b.他们不了解你的观点

c.追根究底问问题，或是提出质疑，或是评论

27.你对销售培训中严格的产品描述训练的感觉是：

a.觉得描述产品很简单

b.觉得描述产品很简单，但是让客户明白不容易

c.觉得两项都掌握得很好，不需要额外训练这样的描述

28.碰到固定的舞步或是爵士舞时，你会：

a.听到音乐就会想起学过的舞步

b.只能跳一点点，大多想不起来

c.抓不准时间和旋律

29.你擅长分辨动物的声音，并模仿动物的声音吗？

a.不太擅长

b.还可以

c.很棒

30.一天结束后，你喜欢：

a.和朋友或家人谈谈你这一天过得如何

b.听别人谈他这一天过得如何  c.看报纸电视，不会聊天

计分方法：选择a，+15分；选择b，+5分；选择c，一5分。

测试结果：

总分在0～180之间的具备左脑思考能力，总分在150～300之间的具备右脑思考能力。通过全脑销售博弈的完整训练，总分应该集中在130～210之间，并在给出明确的面对客户的特定情景下，准确引用恰当的博弈方向和全脑倾向，即通过灵活性测试后，提高销售效率。

如何更好地使用本书

如果你想从本书中获得最大的益处，有一个必不可少的条件，一个比任何规则或技巧都重要的基本条件，那就是一种深刻驱使自己阅读的欲望，一个提高自己销售技能、赢得辉煌销售业绩的强烈愿望。

开卷有益，本书既可以让你懂得一种全新的销售理念，又可以让你掌握更多更有效的销售技能。作为提升销售业绩的实战性读物，其文风严谨、实用、科学，相信会给你一种耳目一新的感觉。

在阅读此书之前，你可以先做一下我们为你精心准备的推销员全脑水平自测，以便更好地了解自己的左右脑水平及使用情况，从而有目的、有计划地投入阅读状态。

在你阅读完每个章节的时候，可以停下来，想想自己从中获得了什么，以及在销售过程中曾经犯下了哪些错误，或失败的销售经历，并把它们记录在你的读书笔记中，以便时刻警醒自己。

阅读时手拿一支笔，遇到你觉得对销售工作有益并且平时容易忽视的关键问题，你可以在旁边画一条线。在一本书上做符号或画线，会使阅读更有效果，也方便迅速地温习。

为了能从本书中得到一种真实、持久的益处，你不妨把它作为一本必备的工具书，平时把它放在背包里、枕头边，空闲的时候翻阅一下，相信会让你有更深入的认识和体会。

阅读完此书后，你可以根据自己的左右脑水平、使用状况等制订一个更适合自己的左右脑提升计划，比如左脑的思考能力、逻辑能力、推理能力、语言的准确性训练等提高计划，右脑的沟通能力、想像力、人际关系的感知能力等训练计划，以便更好地在销售工作中运用，这样你便会获得事半功倍的效果。

学习是一种主动的过程。我们因做而学，所以如果你想自如地运用你在本书中学到的左右脑销售技能，你就需要时刻准备在工作中应用它们，一旦遇到机会就采用这些技巧。如果不是这样，你很快就会把它们忘掉。只有身体力行过的知识才会长久地留在你的脑子里，融人你的血液中。

与你周围的人一起分享此书吧!因为它不仅仅适合你，同样也适合其他人。这不仅仅是一本提高销售业绩的书，更重要的是，它能够帮助和监督你，让你更好地把本书中的销售技能真正运用到实际的工作中。

本书看似结构简单，却肯定是能提升你销售业绩的一本书。在你开始阅读之前，请记住如下几句名言：

像对待家人一样对待朋友，像对待朋友一样对待客户。像客户一样思考利益。

销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百地把自己推销给自己。

利人为利己的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及他人，利也就可能随之“飞”了。

认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。

没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。  一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。

推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。

销售专业中最重要的字就是“问”。

销售是从被别人拒绝开始的。

牢记潜在客户的性别是不同的，购买行为因而不同：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两陪的价。

高效的销售经理必须时刻反省自己和日常销售管理工作，如此，他才可能拥有杰出的销售成就。

让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧!

一本著作的完成需要许多人的默默贡献，是集体智慧的结晶。本书创作的过程中铭刻着许多人艰辛的付出，凝结着许多人辛勤劳动的汗水。

本书在策划和编写过程中，得到了许多同行的关怀与帮助，及许多老师和作者的大力支持，在此向以下参与本书编写的人员致以诚挚的谢意：廉勇、欧红梅、周珊、张艳红、柳絮恒、赵一、齐红霞、齐艳杰、陆晓飞、赵广娜、徐春艳、王非庶、李秀敏、王杰、张保文、李亚莉、何瑞欣、杜莉萍、李卫平、李敏、梁素娟、许庆元、姚迪雷、毛定娟、尹娜、王巧、杨婧、王娟娟、张艳芬、许长荣、王爱民、李琳、李伟楠、王鹏、罗华杰、武敬敏、甘艳河、阎妍妍、杨英、罗婷婷、李良婷、上官紫薇、杨艳利、于海英、曹慧利、肖冬梅、张乃奎。

本书在编写过程中，借鉴和参考了大量的文献和作品，从中得到了不少启悟，也汲取了其中的智慧精华，谨向各位专家、学者表示崇高的敬意——因为有了大家的努力，才有了本书的诞生。

但是，由于编写和出版时间仓促，以及编者水平所限，书中不足之处在所难免，诚请广大读者指正，特驰惠意。