古人曾说：“凡事预则立，不预则废。”当你处于创业阶段，或者准备开展一项新的经营项目时，会面监大量繁杂的工作与各种各样的问题，这个时候，你就需要一份科学而完备的创业计划，对你的创业设想进行科学的分析与安排，对其中的风险进行预估和防范。只要你能将书中的创业操作法根据实际情况加以灵活运用，一定可以实现自己的创业之梦、开启财富的大门。

一份详实周密、切实可行的创业计划，将能对你的自身优势、商业机会、市场风险等各方面进行全面评估，进而有效规避危机，创造财富。好的创业策划是成功的一半，只要你能将书中的创业操作法根据实际情况加以灵活运用，一定可以实现自己的创业之梦、开启财富的大门。

Chapter1 为什么要制定创业计划

1创业，在艰难中寻求优势

2成功的蓝图——创业计划书

3创业计划书如何帮助我们

Chapter2 构架自己的企业信念

1清醒地认识自己

2创业者必备的十个特质

3我的目标是什么

4如何分解目标

Chapter3 创业项目策

1做自己想做的

2做市场需要的

3选定项目的可行性分析

Chapter4 产品/服务定位分析

1产品/服务的基本信息

2如何找到顾客的真正需求

3同类产品，如何打动客户

Chapter5 我们需要搜集哪些信息

1我们需要搜集哪些信息

2市场分析手段

3细分目标市场的五种方法

Chapter6 风险分析——如何实现最大的安全性

1风险来自哪里

2成本——利润的风险分析

3你能承担多大风险

4如何克服风险

Chapter7 竞争者分析

1怎样确定你的竞争者

2给对手做业绩分析

3从对手中学习

4创业者的竞争力提升策略

Chapter8 融资策划——寻找资金的几种途径

1吃自己的，干自己的

2合伙=散伙吗?

3合伙经营成功要诀

4贷款之说

5求助于身边的投资者

Chapter9 选址策划——最贵的不见得是最好的

1选址的重要性及原则

2商场、店铺的选址要点

3其它类型企业选址的注意事项

4商圈分析

Chapter10 企业注册的学问

1企业的注册形式

2企业注册步骤

Chapter11 招募你的队员

1如何制定招聘政策

2员工招聘的方法与步骤

3员工招聘中的各种表格设计

4情景模拟招聘的方法介绍

5面试考核法的应用

6创业初期企业急需和不需要的员工

Chapter12 创业初期的团队管理

1明确企业目标

2如何确定员工薪资

3奖惩的综合运用

4与属下同甘共苦

5学习接受反馈

Chapter13 顾客注意力策划

1四种方法打开市场

2如何招揽第一位顾客

3一流的企业卖服务、二流的企业卖产品

Chapter14 失败无价——创业诊断书

1如何防止团队的分裂

2“理念”的副作用

3创业初期的其它陷阱

附录：创业计划书样本

参考文献

同类产品如伺打动客户

顾客购买一种产品，往往不会只冲着产品本身去购买，他们也会考虑产品的附加值问题。例如，我们去餐厅吃饭，不仅会关注饭菜的口味，同时，餐厅的服务质量、用餐环境，也都会被列入考虑范围之内。对于这顿饭而言，服务质量和用餐环境则是其附加值的体现。

当然，产品的附加值是不会固定不变的，甚至对于同一种产品，根据销售商的销售手段的不同，其附加值也会有所差别。例如，在两个购物条件相同的商场内摆放的同一种品牌的电器，A店售后服务期为三个月：B店的售后服务期为一年，而且还有员工不定期的专访。显而易见，相比之下B店销售的电器附加值要更大一些。如果让顾客来选择，在B店中购买产品的几率则会大得多。

面对价值、功能都十分相似的产品，顾客的选择基点则是产品的附加值。因此，如何把自己产品的附加值告诉顾客，让他们被打动，则是刚刚创业的人们普遍缺乏的一种概念。要用附加值打动顾客，通常来说需要三个方面的准备工作：

(1)创业者应当根据自己产品的分类决定附加值的形式。通常而言，对于实物类的产品，其附加值往往是产品的售后、维修、信息反馈等。而对于服务类产品来说，其附加值则往往是服务态度、服务时间、服务质量等。

(2)了解了附加值的体现形式之后，我们在创业计划中，还要加上这么一条：如何让产品附加值注入到我们的产品当中去。针对实物产品，企业的常用手法则是在售前的推广以及售后服务上下工夫；针对服务类产品，许多商家则十分重视推广微笑服务等等。不过，在对产品注入附加值的时候，我们一定要注意两个问题：即成本核算和附加值的特殊性。

要提升附加值，就必然会涉及产品成本的增加。创业者应该在开发产品附加值之前，事先对成本进行核算，给附加值的成本定出一个范围，然后再根据成本范围综合考虑对附加值项目的选择。

另外，创业者们应该明白这样一个道理：开发附加值的目的是为了超越对手，让自己的产品从行业中凸现出来。因此，对于附加值的选择标准是应该有挖掘深度，与众不同。如果我们针对产品开发的附加值人人都能想到、做到，那么附加值就不再是附加值，而是变成了产品的一部分。

最后，产品的附加值应该是符合顾客更高层次要求的东西。如果针对某种产品开发的附加值根本不适合顾客，那么这种附加值就是对企业资本的浪费，同时也可能给顾客不切实际的感觉。例如，某品牌的磁化口杯为了突出其磁性强劲，特别在每个杯子里面附送了一个金属小勺子。这就属于很好的附加值——既给了顾客适用的勺子，又突出了杯子磁疗性能的货真价实。相反，如果厂家在销售的时候，没有附送勺子，而是附送了半年的保质期，那么这个附加值则显得多此一举——没人会去维修一个口杯吧?

(3)当我们给自己的产品注入了不错的附加值之后，最重要的事情莫过于让顾客了解这个附加值的存在。其实，要做到这点并不难，通常人们的做法是在广告或者店面外的POP中把产品的附加值很直观地表现给顾客。当然，也有些产品的附加值不用特意宣传，让顾客自己慢慢去体会，效果说不定会更好。不过，需要强调的是，这种附加值一旦宣传出去，就要坚持到底，哪怕是因为前期的计算错误导致附加值成本过高，也不能让顾客有种被欺骗的感觉。

此外，在向顾客推销自己产品的时候，如果确信产品的附加值适合于顾客，那么就一定要引导顾客购买自己真正需要的产品，而不是完全听从顾客的想法——对于某种产品，没有人比商家更有权力去给顾客以最真诚的建议了。当我们引导顾客购买了他的确需要的产品之后，他会深切体会到附加值的好处，从而感谢我们。今后，即使这位顾客不再需要我们的产品／服务，他也会在别人面前宣传我们的产品／服务，这比广告的效果要好上数百倍。

不妨举个例子来说明创业者们应该如何确定产品的附加值，并用其打动顾客的。

我们在外出时，常常都会住不同的酒店。酒店所提供的则是服务类的产品。如果一家酒店希望能在竞争中脱颖而出吸弓}顾客经常光临，那么就必须在酒店服务的附加值上下工夫。

既然提供的是服务类的产品，那么其附加值自然就应该集中在服务态度和质量方面。对于酒店来说，见到顾客要微笑、客房要保持卫生洁净、服务生应该及时给客人提供茶水……这些虽然都属于附加值的范围，不过缺乏特殊性。只要是比较大一点的酒店，都能做到这种程度。因此，如果酒店总裁仅仅把目光放于此，在竞争中则毫无胜算可言。

其实，酒店服务中可开发的附加值远远不止这些。例如：客人在住酒店的时候，每个服务员见到他时都能喊出他的名字。当客人离开酒店之后，如果酒店还能在其每年过生日的时候都给他寄去贺卡和祝福……能做到这一步，酒店服务的附加值则能远远超过其他竞争对手，从而获得客人的青睐。

对于酒店服务的附加值，则可以不用特意制作广告宣传，而让顾客自己去体会这种尊崇感。相信上例中那位客人当收到酒店寄来的生日贺卡时，他已经决定好下次出差时要住的酒店了。

要打动顾客，其实就是这么简单!

P29-32

论及创业，我们不得不提到比尔·盖茨，他不以土地、机器、厂房等传统经济必不可少的要素为依托，却打造了一个了不起的“微软帝国”，缔造了一个“创业童话”。从此之后，越来越多的人开始意识到：创业，并非是件可望而不可及的事。

的确，随着经济的发展和商业的自由化，创业凭借的不再是传统的资产和土地，这使得创业的门槛越来越低。加之中国传统观念里“宁为鸡头，不做凤尾”意识的影响，于是乎，凡是有点野心的人都不愿忍受老板的盘剥，“与其为他人做嫁衣，不如给自己缝棉袄”。

为自己创造财富，这的确是个不错的想法，它意味着你不必看老板的脸色行事，不必为可怜的薪水加班至深夜，不过，我们不能不清醒地看到，随着创业人数的增加，创业成功的难度也与日俱增——市场就像一块大蛋糕，觊觎蛋糕的人多了，能分到蛋糕的人自然就少了。

那么，如何才能在创业形势日益艰难的情况下更好地进行创业呢?有一个关键的环节不容忽视，那就是创业计划。古人曾说：“凡事预则立，不预则废。”当你处于创业阶段，或者准备开展一项新的经营项目时，会面临大量繁杂的工作与各种各样的问题，例如如何进行对市场的熟悉和调查、融资、选址、注册、税收、人员招募、顾客吸引等等。这个时候，你就需要一份科学而完备的创业计划，对你的创业设想进行科学的分析与安排，对其中的风险进行预估和防范。

硅谷创业投资公司的管理总监佐维斯顿曾经对创业计划作了一个形象的比喻，他说：“创业计划好比一个故事，精彩的故事要有弓1人入胜的剧情，还要有血肉饱满的人去投入。我从来不用Excel，更不会去谈财务结构的模式，我的全部时间就是用来了解这个故事有多大的格局。”

套用佐维斯顿的话，创业计划这个故事的格局有多大，就意味着你成功的几率有多大。在创业者引领全球风潮的今天，一份详实周密、切实可行的创业计划能对你的自身优势、商业机会、市场风险等备方面进行评估，进而有效规避危机，令创业更加顺。

如果你对创业计划还不甚了解的话，那么本书无疑是一本参考价值极高的实用工具书，她从如何构架创业信念讲起，大到市场的选择和把握，小到企业注册的学问。不仅包括撰写创业计划书必要的各式表格，还有对成功案例的分析，以便使你一步一步朝着目标前进。无论你是即将投身于创业大军的“准创业者”，还是对既有事业进行重新审视的中小企业者，相信本书都能成为你不可多得的参考指南。

只要你能将书中的创业操作法根据实际情况加以灵活运用，相信你一定可以实现自己的创业之梦，开启财富的大门!