销售成功的关键是什么？为什么你在最擅长的销售业务中无法取得成功？为什么你认为其他因素、其他人或者你的老板在拖你的后腿？为什么只要竞争对手降价，你就会在销售竞争中失败？为什么你的客户没有跟你签二次订单？为什么你认为公司少付了你薪水？为什么你没有把理应赚到的钱赚到手？因为你还不知道答案！本书包含了所有的答案——99.5个现实世界的答案意义非凡，促成销售，创造财富。

每个销售人员在日常销售工作中的某个时刻，都需要1个或10个答案，用来应付自傲受中间的某种情况：销售成功的关键是什么？为什么认为公司少付你薪水？为什么没有把理应赚到的钱赚到手？……你也许自己会想出答案，不过，答案和最佳答案之间有着天壤之别，本书提供了99.5个最佳答案，专门针对销售人员每天遇到的困难。

第一部分  个人提升带来个人成长

 1．销售的意义是什么？

 2．我怎样成为自己梦寐以求并理当成为的成功人士？

 3．我每天怎样做到最好？

 4．我怎样获得并保持积极的态度？

 5．我怎样增强幽默感？

 6．我怎样提升创意能力？

 7．我怎样提高写作技巧？

 8．如果我的公司不给我配笔记本电脑，我该怎么办？

 9．我怎样获得良师益友，一旦获得，我怎样保持这种关系？

 10．什么会引起我对失败的恐惧感，我怎样克服遭到拒绝所引发的沮丧感？

 11．无忧无虑的秘诀是什么？

 12．我的书房里应该有哪些书？我开车时听什么样的CD最合适？

 13．我是否应该跳槽？

 14．我是否应该签竞业禁止协议？

第二部分 寻求更多的宝贵引导 赢得更多的约见机会

 15．我怎样使用Cold Call？

 16．我怎样才能不用冷电话和冷接触就得到约见机会？

 17．我怎样才能绕过低层工作人员？

 18．让潜在客户得到信息的最佳方式是什么？

 19．过门卫关的最佳方式是什么？

 20．在得到约见机会之前，向潜在客户提供信息的最佳方式是什么？

 21．获得约见机会的最佳方式是什么？

 22．我怎样找到真正的决策者？

 23．如果潜在客户约见时没露面，我该怎么办？

 24．如果潜在客户撒谎，我该怎么办？

 25．我怎样向潜在客户和客户提竞争对手没提过的问题？

 26．为什么上5个潜在客户说“不”？我应该怎么办？

 27．为什么上10个潜在客户说“是”？我是如何做到的？

第三部分 怎样在销售战中得胜以及销售战本身

 28．做成销售的最佳方法是什么？

 29．销售提问的两个杀手锏问题是什么？

 30．销售提问中最愚蠢的问题是什么？

 31．控制电话交谈的最佳方法是什么？

 32．我怎样回避客户反对产品价格？(想想，提高价格的是谁？)

 33．拖延和反对有什么不同？

 34．我怎样防止客户提出反对意见？

 35．我怎样识别客户购买信号？最强烈的购买信号是什么？

 36．要求客户购买的最佳时机和方式是什么？

 37．买家怎样做决定，买家寻求的是什么？

第四部分 销售技巧是一砖一瓦建立起来的

 38．为什么买家不给我回电话？我怎样让买家回电话？

 39．我在给客户的语音留言中应该说什么？

 40．用因特网做销售的最佳方法是什么？

 41．我是否应该给买家“定位”？

 42．销售拜访前的最佳准备方法是什么？

 43．我应该尊重“禁止兜售”的牌子吗？

 44．打败竞争对手的最佳方法是什么？

 45．得到二次订单的最佳方法是什么？

 46．跟进的最佳方法是什么？

 47．增添价值的最佳方法是什么？

 48．“首先给予价值”是什么意思？

 49．我怎样才能提出更有价值的问题？

 50．什么是销售后的销售？

 51．客户为什么取消订单？

 52．走出低谷的最佳方法是什么？

 53．销售人员犯的最大错误是什么？

 54．销售中的致命错误是什么？

 55．商务午餐应该包括什么？

 56．我现在应该打商务高尔夫吗？

 57．客户打来电话时暴跳如雷，我应该怎么办？

 58．我怎样避免潜在客户把价格压到最低？

 59．怎样使我的建议书与众不同？

 60．使用客户见证的最佳方式是什么？

 61．如果我的竞争对手对我的客户撒谎，贬低我本人、我的产品和我的公司，我该怎么办？

 62．我应该怎样对付 “不愿拜访客户症”？

 63．我应该怎样写感谢便笺？

 64．我的销售技巧有多高明？

 65．每月完成销售定额的最佳方法是什么？

 66．支配时间的最佳方式是什么？

 67．为什么客户一说“不”，我就轻易放弃？我应该坚持多久？

 68．今年让我的销售业绩翻一番的最佳方式是什么？

 69．世界上最重要的人是谁？

 70．我应该花多少时间促进我的销售并给其定位？

 71．我怎样帮助客户发展生意？

 72．我怎样赢得客户的忠诚？

 73．我有多容易受到竞争对手的攻击？

 74．我应该学习什么才能进步？我应该怎样做才能进步？

第五部分 建立友谊，建立业务关系，获得推荐，获得见证，赢得二订

 75．跟我做生意能有多容易？

 76．我公司的员工有多友善？我的老板有多友善？我有多友善？

 77．我怎样建立密切的业务关系？

 78．怎样跟客户交朋友？

 79．我应该在哪里建立联络圈子？

 80．我怎样才能设计出令人印象深刻的30秒个人广告？

 81．我应该花多少时间来联络人？

 82．扩大联络圈子的秘诀是什么？

 83．我怎样获得比别人更好的销售引导？

 84．我怎样获得客户见证？

 85．客户见证对促成销售有多大作用？

 86．为了防止客户流失，我正在采取什么措施？

 87．当客户需要我时，他们能找到我吗？

 88．除了产品和服务，我还能给客户提供什么价值？

 89．为什么有些客户会跑掉？

 90．我怎样才能获得更多的客户推荐？

 91．如果客户把我推荐给新客户，我接近新客户的最佳方法是什么？

 92．有多少人在讲关于我的“话”？

第六部分 建立个人品牌

 93．我怎样做才能不同于竞争对手？

 94．我是否能经常出现在客户面前？

 95．我怎样做才能让我的网站吸引客户购买？

 96．你是怎么让别人知道你的？

 97．在销售中，你是在前面跑还是在后面追？

 98．别人认为我在哪些方面做得最好？

 99．行业内的领导者如何评价我？

第六点五部分 最后的喝彩

 99.5 我有多热爱自己的工作？

“首先给予价值”是什么意思？

“价值优先”意味着，他们已经买了。我总是站在买家立场上想问题。

从1992年3月23日起直至今日，我已经理解了“首先给予价值”这个概念的含义，并一直从中获益。

那一天，我的第一个专栏出现在《夏洛特商业杂志》上。从那天开始，我已经参加了1500次讲座研讨活动，卖掉了750000本书，赚到了数百万美元的收入，成了世界上最有名的销售人员之一，而我却没做一次销售拜访，由此证明了我的1*销售原则：人们不喜欢“被销售”，却喜欢购买。

每天都有成千上万的人访问我的网站，有10万人阅读我的电子周刊(《销售咖啡因》)，有数百万人阅读我在全美100份商业报纸上每周撰写的专栏。

我所做的只是分享我的一点销售知识，分享我的一点销售智慧，分享我的一点销售主张，免费分享。

这一切让我的电话幸免于难，没有被打爆。我采用的市场策略是全世界任何教科书上都找不到的。然而，如果任何人宣称广告会比报纸专栏更让人出名、能得到更多回应，我敢向他挑战。我所得到的回应是他们的几百倍，至少这些回应的质量比他们高一千倍。人们(包括你在内)阅读我写的东西，他们愿意花钱得到更多我写的东西。

我的价值数百万美元的市场策略是：我让自己出现在认同我的人面前，并且首先向他们提供价值。

你从未看到任何营销公司或者广告公司搞“价值优先”战略，主要原因之一是，他们不愿意免费提供任何东西。从个人角度讲，我赞成他们的策略，因为，只要他们继续这么干，我就能赚几百万美元。如果他们开始采用我的方法，我就多了一些竞争对手。此时此刻，我看着他们所做的一切，不禁感到好笑。我笑是因为我看到了他们的做法，我笑是因为我的电话铃在不停地响，在去银行的路上，我笑得最厉害。

采取行动：开始收集电子邮件地址。下个星期就开始编写你的E-mail电子周刊。在那些认为你是专家而非销售员的客户面前开始写作。开始在商品展览会上演讲，而不只是去参加。如果你想成为销售赢家，“首先给予价值”就不是可选可不选的事。这一页所包含的远远不止一个答案，它包含了人生哲学和成功策略。

我怎样才能提出更有价值的问题？

了解你的客户认为有价值的东西，提出让客户进行自我思考并给你回应的问题。

例如，你是个服装零售商，一位客户走进你的商店，你可以问：“如果有人盯着您身上穿的衣服，您希望他们在想什么？”他们回答后，你可以接着问：“他们现在又想什么？”客户可能会回答几句，不过，他们的声音一定小多了。最后，你可以问：“您愿意试穿一下这几件衣服吗，我相信它们一定能让您看起来是您希望的样子。”

这些问题比“我能为您做什么？”这样的问题胜过百倍。它们能吸引客户，让他们注意对他们而言最有价值的东西：他们的形象。

还有另外一个例子。假如你是房地产销售人员，你正带着一个家庭看房。你可以问女主人：“在您从厨房窗户往外看的时候，您希望看到什么？”这个问题最能打动她。

你以前可能会问些愚蠢的问题，比如“您打算花多少钱买房？”我觉得，这个问题涉及他们的个人信息，与你无关——除非他们主动告诉你。

最终答案：为了提出有价值的问题，你必须了解潜在客户或客户认为最重要的、最能打动他们的是什么。关键在于，你所提的问题必须跟你的销售和你的钱无关。提跟钱有关的问题不是“合格的问题”，而是“侵犯隐私”。

以下是具体原则：你收集的信息越有价值，你提出的问题就越有价值；你提出的问题越有价值，你的银行账户就越有价值。

什么是销售后的销售？

在你送货以后，就是你开始为下一次销售建立关系的时候。

把这个答案跟第45节“得到二次订单的最佳方法是什么”结合起来，你就开始理解什么叫忠诚的客户了。

在美国，公司最失败的地方(是的，甚至比他们的违法财务行为还糟糕)是他们跟现有客户沟通的拙劣方式，这种沟通方式的基础是除销售留言以外的任何东西。

如果你希望做成销售后的销售，就必须继续努力，持续一周给客户留下有价值的留言信息，以便证明你的产品价值；不断表达你的良好意愿，一周又一周——接连几周都是如此。

你这样做就让客户把你的名字和你公司的名字置于头脑中的首要位置。我称之为首要认知。不过，我想，其他人也会这么认为。一旦首要认知跟客户和你之间的关系价值发生联系，当客户再度需要你的产品和服务时，他们就会主动给你打电话。

最终答案：“销售后的销售”并不等同于二次订单。销售后的销售是你为了确保得到二次订单而采取的行动。

客户为什么取消订单？

买家反悔是销售中最大、最难以启齿的困境。

你得到了一个大订单。两天以后，你收到一封电子邮件或者传真——队来不是电话——告诉你他们取消了订单。更糟糕的是，你打电话向客户确认，他们却人间蒸发了。

这种情况尤其容易发生在高额销售领域，例如汽车、房地产、钢琴或船只。客户一时冲动买下产品，等他们回到家，仔细一想，又认为自己无力负担。(或者认为自己并不需要该产品；或者受到别人的影响，不想买了；或者为此跟配偶发生争执。)

就连政府都知道，买家会反悔。所以法律会允许人们改变主意，而不必缴纳罚金，并且规定，所有零售付款账户在三日之内都可以注销。

有些销售人员笨到把这一点当作销售的一大特点，事实上，是他们让客户萌生了取消订单的念头。他们需要做的是强化正面因素，让客户觉得有必要再考虑一下，然后再做决定。你之所以没有这样做，是因为你太幼稚了，竟然不懂得告诉客户想改主意时该怎么办。

以下是你应该做的事：告诉客户，等他们回到家，他们也许会开始考虑自己是否能够负担产品价格，或者考虑是否能够得到一点折扣，或者受到别人意见的影响。告诉他们出现每一种情况应该怎么办。你甚至可以给他们一张纸，强化他们的想法。或者，给他们放一段你制作的录像，关于人们为什么因为错误的原因取消订单。P94-99

销售人员总是在寻找答案

这里有最快捷、最简单的答案，任何时候都能解决问题。

好消息是，答案是有的。坏消息是，想成为一名成功的销售人员，你必须理解、实践并掌握所有的答案。

也许你以为，只要看了这本书中的答案，任何人都能自动成为更优秀的销售人员。你想错了。

要成为更优秀的销售人员，你必须做的第一件事是，读这本书。第二件事是再读一遍。第三件事是，每天按一个答案试着去做。如果第一次未见成效，或者效果没有达到你的预期，那就再试一次，好好挖掘其中的内涵。第四件事是，把本书中的答案付诸实践，直到你看到了成效。第五件事是，将所有的答案运用自如。

秘诀：把每个答案应用在你销售工作遇到的不同情况中，按适合你风格和个性的方式去应用。

想一想你要求约见的方法。你留语音留言的方法。你跟进销售咨询电话的方法。你开始一次销售推介的方法。你试图寻求一次销售机会的方法。你回应发怒客户的方法。你获得客户推荐的方法。或者你赢得见证的方法。

难道你不想得到关于这些问题的完美答案吗？

你真幸运，聪明老兄：这本书包括了99.5个答案，你需要的答案都在其中。它们全部是现实世界的答案，可以应用到现实世界的各种销售情况当中——然后，银行账户能够反映出结果——你的银行账户。

我的弟弟乔什说，没有答案，只有问题。幸运的是，我的弟弟是一位合唱团指挥和平面设计师，不是销售人员。他只说对了一部分，很多问题会引发更深层面的问题。这些问题你只有自己去回答。有了本书的99.5个答案，你就能轻松地回答这些问题。

最重要的一点是，你才是自己命运的主人。而这在很大程度上取决于你如何掌握这些答案，如何使用这些答案控制你的销售结果。

好消息！你的销售工作实际上是你自己的生意，虽然它属于你公司的生意，你做成的销售会变成账簿上的订单，让机器运转，让货物装船运输，会变成发票，最后让客户支付现金。这些现金支付了你和你公司里每个人的薪水，包括你公司的CEO和股东。

1946年下半年，伟大的莱德·莫特雷说：“直到销售做成，否则任何事都没有意义。”六年后，这句话有了更深刻的意义。你的工作就是做成销售。读了这本书，掌握了书中的所有答案，你就能走出去，成功地完成销售——抢在你的竞争对手之前。