终端营销是企业所有营销活动在最后临门一脚时的发挥。《跑店之路》将营销的实战性充分地体现了出来，书中不仅提出了解决方案，并且细化了如何执行和管理。这本书非常好地设计了“如何留住客户，服务一生”的营销策略，提出了消费者与企业双赢的绝妙营销方案。它比目前市场中很多企业实施的高举高打，只重视开拓不重视服务的策略要高明得多。这是一本真正有效的、实战性很强的书。

《跑店之路》是中国第一部真正意义的情景式案例小说，该书联结了50余处案中案，全面揭示了终端之秘，揭示终端营销最新策略：垄断店方资源、前店后网、首创双搭模式、推拉模式、两种利润、终端宣促三剑客、三店提升法、五百人银行、终端回路广告等。书中首次详细公开终端营销模式的三大系统——前台竞争系统、后台服务系统、客服资源系统。特别是后台及客服系统，对OTC营销模式将做出前所未有的贡献及创新！

引子 投鼠忌器，抢两厢圆品牌刷新梦

恍如隔世，山城图谋终端拦截计

一、酒店会晤，确定重庆竞争策略

二、隔岸观火，牛然略对美女施计

三、兵马未动，首战凶讯先至

四、重庆首店，变成了叫人煞费苦心的异型店

五、我敢保证，我们的“红韵”销量是第一的

六、再说废话，打断你的狗腿

七、大战逝去，空留惆怅无端愁

八、突接调令，朱经理是被利诱还是被斩腕

九、单兵作战，身处异乡的十个工作日

十、故地重游，茶馆话别引出身后无限情

十一、整装待发，稍作停留又启程

附录 工具表格和重点战术

 一、目标店调研系列表

 二、核心终端店开发综合情报表

 三、市场调研费用预算

 四、关系资源的层次

 五、产品人市工作的项目指导

 六、开发新市场的时间管理和工作统筹

 七、开发新市场的若干提示

 八、开发新市场的管理要求

 九、省级市场部“××月计划目标”报表

 十、周计划执行总结

 十一、工作日进程(日清日结)

 十二、阅读思考引导表

一、酒店会晤，确定重庆竞争策略

牛然一到重庆，第一件事就是去药店里转转。他像是揣了一把优良种子的农夫，急于去看看下种的田地一样；土壤、光照、水分，等等，每个因素都有可能影响到这些种子的发育、成熟。市调刚做完，药企总公司就下来了一位OTC总监。牛然要汇报的思路是，“为何播种”、“何时收获”；但牛然心里想做的却是，“怎样下种”、“如何呵护”。

他觉得这是一个没有挑战性的项目，“翻地、下种、灌溉、除草、收割”一气呵成，机械而程序化。他希望重庆之行也能体验到惊蛰时节的快乐和营销的乐趣，为山城之役留下惊心动魄的回忆。

又是这样的一个夏天：牛然下了飞机，马上感觉到一股热浪袭来，与去年到深圳时的感觉很像。牛然一边快步向机场出口走着，一边回忆着去年初进世纪牛公司的情景。

药企重庆地区经理颜总亲自来机场接牛然，同行的还有副经理朱建官。颜总四十来岁，看上去好像只有三十来岁的样子，相貌清秀而富贵，一种典型的佛相。

一路上，颜总除了寒暄几句之外，很少与牛然讲话，倒是朱经理对牛然问寒问暖。牛然一边与朱经理交谈，一边在心里暗暗地赞许朱经理。牛然与他一搭话，就知道他是一个典型的业务经理出身。朱经理有着跑店时应该具备的优秀沟通能力和交谈意识。

到了酒店，牛然简单地洗漱后就与颜总去了办公室。下午正是重庆分公司的促销员每周例会。

牛然旁听了重庆分公司的促销周会，主持周会的是促销经理段明，在座的促销员大概有十来个人，不过都是批发大厅的促销员。

会后，颜总带着牛然走访了办公室附近的几个批发大厅，大多数的促销员已经回到促销岗位上了。

就这样，一天的时间过去了。晚上，颜总陪着牛然吃饭。

饭后，牛然送走了颜总，回忆着今天的见闻，拿出产品宣传折页，上面有主线产品“红韵补血口服液”和“络舒胶囊”的介绍。

“红韵”是一种用周口优质驴皮熬制的阿胶类补血中药。在消费者心目中，认为中国的阿胶产地在山东，实际上周口才是国内驴皮质量最好的产地，早在近代时期，周口阿胶就是一等贡品。

“红韵”不同于一般的阿胶补血口服液产品，它同时还具有美容的功效，另一方面它将纳米技术运用到工艺中，还是无糖配方的产品，很适合糖尿病患者补血。

“红韵”是一个好产品！

牛然一边看着宣传单上面的介绍，一边在心里暗自肯定着。

另一个产品“络舒胶囊”是增强心脑血管功能的中药产品。现在，牛然很少去想产品销售的技术层面问题，毕竟这对于他来说已经是轻车熟路了。牛然闭上眼睛，只是在想：“明天到市场走一趟，基本上什么情况都了解到了。”他坐在沙发上猛然睁开眼睛，心里却异常轻松地想：“这个项目做起来不会超过4个月。”

牛然打开随身携带的电脑，将明天要用到的调研表格都调了出来，拷贝到移动硬盘上。他随后出了酒店，在附近的商业街里溜达着，心里却不住地盘算着明天要做的几项重要事情。

重庆的夜晚是沸腾的，到处都是纳凉、溜达的人。牛然低头看了一下腕表，已经晚上9时了，但商业街里到处有促销活动。有的在派发宣传单，有的在展示产品，还有几处大型的路演促销。这些促销活动中，以日化洗涤产品和食品居多，也有药品保健品的厂家在发宣传单。

重庆，是一个好市场！

牛然边走边思量着，在商业街里看到了时珍阁连锁药店。重庆的连锁药店晚上也有很多人光顾。牛然在进店前抬头看了一眼店名：“时珍阁小龙坎店”。

药店里窗明几净，一半格局是开架式超市布局，这对有意向的购物者来说是很方便的；另一半格局是柜台式经营，里面站着几位着装整洁、面带微笑的营业员。这些营业员对于那些不确定症状的患者来说，是最好的导购员。

牛然在药店里转了半天，摸清楚了补血产品的情况：大多数的补血产品都派有促销员。可见，重庆的店内促销竞争还是比较激烈的。牛然眼里的这一情况并不影响他的心情，他很自然地把这种情况归结为：重庆是一个终端促销比较饱和的市场，大家处在激烈竞争的厮杀中，我也加入了进来。能不能杀出重围，靠的是什么？靠的并不是谁先来、谁后到，靠的是谁的“终端武器”强大、犀利。牛然从来就没对店内的促销环境紧张过，所以他也能泰然处之地看待这些竞品促销。

药店的门口处有一张促销桌，几位顾客在听促销员讲解产品，大家都在各忙各的。消费者也悠闲地在店内采购、溜达着，一切井然有序。在这闷热的晚间，牛然竟能感觉到丝丝的清爽。

牛然对时珍阁连锁药店的印象很好，他估计在重庆市场上它应是规模数得上的大型药店了。出了药店，他看见店门右侧是一排药店的宣传橱窗，里面张贴了一些药品信息。

这是牛然接触到的重庆市场上的第一家药店，他一边暗暗地称赞店内的管理，一边向酒店方向走去。

第二天早上，颜总来酒店找牛然，按照牛然的要求，他们去转了一些重庆比较大的药店。牛然也一如既往地做着调研工作。

回来的路上，牛然对重庆市场就有了一个比较具体的认识。一路上，他向颜总仔细询问了竞品和当地市场的一些情况。

中午，总公司的OTC总监赶到了重庆。他们几个在酒店里开始了第一次碰头会。

会上，牛然强调说：“重庆市场做起来是一回事，适合总公司发展又是一回事。重庆市场用几种不同的方式都能启动起来，但是哪种模式适合目前的总公司，将来总公司的发展是否与之吻合，都是我们现在就要考虑的问题。”

总公司的OTC总监姓张，他看着颜总，露出一脸的征求神情。颜总缓缓地说：“那么什么模式既能启动重庆市场，又能有利于总公司的发展呢？”P13-15

《跑店之路》是一本情景式的商战小说，之前我对商战小说的理解是，不管怎么写，终究是小说，虚构的情节代替不了真实的世界。《跑店之路》改变了我的看法，它虽然只是一本小说，指导性并不输于同类的工具书。

无论对企业决策者、管理者、策划者，还是执行者，《跑店之路》都是一本难得的工具书。《跑店之路》中有俯拾即是的营销思想，而且都是非常系统的思想，如“五百人银行”、“三店提升工程”、“双点推拉模式”、“前店后网”、“终端拦截”、“区域渗透”等案例。这其中，既有牛策略为企业顾客服务时的案例，也有牛策略自己的成长经历。我想，如果有人用心来整理《跑店之路》的战术工具，恐怕能再写出沉甸甸的几本工具书来。

我无法用语言来细细描述该书究竟会带给你什么，但我确信的是，如果你能够沿着主人公的足迹和心路阅读该书，一定能得到企业策略、营销模式、企划方案等方面的指导和启发。正所谓，聪明的人读了《跑店之路》就可以胜任营销总监了。从这个意义上说，这真是一本“可怕”的书。

马云

2007年10月