回溯二十年，IT卖场的进化对中国IT产业的发展无疑具有独特的价值贡献。即便放在全球范围衡量，对中国的丌卖场探索都是具有极大的创新意义。作为这一探索的领导者，鲁瑞清先生的大作对于解读这一行业，无疑具有当仁不让的权威性。

本书首次从一个系统的角度，对IT卖场进行了一次全景式扫描，提供了大量的一手材料和独到的见解。对中国IT卖场行业，乃至中国IT产业的发展都具有深远的意义。

作者在国内走南闯北，到其他国家考察学习，直接或间接考察过的各类卖场超过200家，积累了大量有关IT卖场的资料。本书主要以IT卖场主办方的视角从事研究。是中国第一本揭开IT卖场行业秘密的专著。讲述了从中关村电子一条街到深圳华强北路的传奇故事，揭开了海龙、颐高、百脑汇、赛格等IT卖场的神秘面纱……

序言(柳传志)

引子

第一章 中关村一号和新业态模式

 中关村一号

 新业态模式

第二章 市场模式是必然的选择

 改革开放的催生

 两条曲线巧重合

 渠道再造进行时

第三章 从中关村电子一条街到IT卖场

 中国第一市场诞生

 电子市场快速发展

 电子城诞生和发展

 电子第一街的美称

第四章 全国IT卖场风起云涌

 全国IT卖场快速发展

 IT卖场发展主要原因

 IT卖场初为电子市场

 IT卖场业态开始形成

 深圳IT卖场重要贡献

第五章 IT卖场主要作用

 产业链的重要环节

 推动科技园区建设

 促进地区经济发展

 商业重要组成部分

第六章 IT卖场主要功能

 地域集散功能

 本地零售功能

 产品推广功能

 展示体验功能

 价格形成功能

 信息集散功能

 综合服务功能

 创业基地功能

第七章 IT卖场特点何在

 核心商圈一条街

 三个规律有交集

 IT卖场类型多样

 身份各异主办方

 双方关系共同体

 行业发展差异化

第八章 IT卖场与渠道关系

 上游的渠道模式

 商户的渠道模式

 复杂的渠道内幕

 渠道的合作关系

第九章 神秘的“蚂蚁雄兵”

 商户的产生

 商户的特点

 商户的变化

 商户的经营

 商户的创举

 商户的生活

第十章 IT卖场有竞争力吗

 消费模式领风骚

 价格便宜是利器

 品种齐全无人比

 乐此不疲年轻人

 渠道模式看技术

 产品推销有激情

 装机业务有优势

 渠道上游话语权

 强势地位卖场方

 群体优势很明显

第十一章 业态内部的竞争

 内部竞争为主

 “两业”必须选择

 寻求战略错位

 竞争推动发展

第十二章 IT卖场“短板”的危险

 盲人摸象的实践

 发展无序很可怕

 行业组织还弱小

 诚信水平不够高

 卖场巨人有些弱

 经营环境待改善

第十三章 IT卖场能连锁吗?

 连锁理论的失效

 多店经营的探索

 多店经营为什么

 多店经营问题多

 多店单店的竞争

第十四章 传统IT卖场的商业革命

 商业革命即将到来

 商业革命引发原因

 商业革命主要内容

 商业革命需要魄力

第十五章 IT卖场未来趋势

 全面整合大势所趋

 打造品牌势在必行

 资质评定推动变革

 商业模式没有尽头

 改变身份孕育危险

 分散开店需要尝试

 管理集团值得探索

 IT-mall没有可能

 谁是未来主导力量

 行业研究开始兴起

第十六章 渠道终端的“战争与和平”

 家电卖场新挑战

 国外大鳄抢地盘

 新兴卖场势头猛

 电子商务异军起

 多条渠道凑热闹

 渠道格局大走势

第十七章 打开窗户向外看

 香港的IT卖场

 台湾的渠道模式

 韩国的3C卖场

 日本的渠道模式

 美国的渠道模式

 欧洲的渠道模式

 澳洲的渠道模式

附录：中国大陆省会城市IT卖场统计表

后记

中关村一号

中关村一号，即位于北京海淀中关村大街一号的海龙大厦。北京大厦林立、高楼群居，海龙大厦为什么知名度如此之高，主要得益于海龙大厦内的海龙电子城。海龙大厦由北京海龙资产经营集团有限公司(简称海龙集团)投资建设，海龙集团的前身是北京市海淀区供销社。这是一家传统的商业企业，1949年7月15日设立，具有50多年的历史。

1999年12月18日海龙大厦开业以后，海龙电子城很快占据了中关村IT卖场龙头地位，几年来，日均客流量在3万～4万人次。到2006年底有超过7000万人次的客流光顾过海龙电子城，“买电脑到海龙”已经成为一种时尚。到2006年底，中关村IT卖场面积已经达到26万平方米，并且还在增长当中。每天熙熙攘攘的客流大约20万人次，成为中关村独特的风景线。

卖场是一个商业概念，我们常见的卖场形式有：百货大卖场、超市大卖场、家电大卖场、IT大卖场等。所谓IT卖场，指能够满足IT产品交易和服务的场所、附属场所等。IT卖场由两个主要方面运营，一是卖场主办方，他们或是利用自己拥有的资产，或者租用他人的资产，经过一定的法定手续获得IT卖场的经营权，一般称为IT卖场主办方；二是经销商，产品的经营是经销商的责任，在业内一般将他们称为商户。商户向卖场主办方租赁场地进行经营，商户和卖场主办方共同承担经营、管理和服务责任。这种业务模式，在中国一般被称为市场经营方式或者市场模式。IT卖场的商号往往冠以电子市场、电子商城、电脑商城、通讯市场、电子产品配套市场、电脑广场、数码广场、科技广场等名称。有人将只经营电子元器件类产品的卖场称为IC卖场，从产品分类角度有一定道理。但从经营方式和产业联系看，也同样属于IT卖场。所以，本书中所称的IT卖场，包括以经营电子元器件产品为主的卖场，也包括以出租摊位方式从事手机等通讯产品交易的卖场。

IT是英文中信息Information和技术Technology两个单词的缩写，一般指信息技术产业、信息技术产品等。IT产品有广义和狭义之分，广义的IT产品包括电脑类、通讯类、家电类产品，一般简称为3C产品。狭义的IT产品主要指电脑数码类产品。IT卖场指采用出租摊位方式进行经营，出售电子信息类产品为主的交易场所。中国和美国、日本等发达国家不同，到目前还没有出现真正意义上的3C(电脑、通讯、家电)大卖场。家电连锁卖场有这个趋势，但经营的IT类产品比重还很小。3C产品在中国由三条主要渠道经营，电脑类产品主要是由IT卖场进行经营，家电类产品主要是由家电连锁商进行经营，也称为家电卖场，代表公司有国美电器、苏宁电器、大中电器等，还有众多的各类独立店。通讯类产品在中国主要指手机，有自己的经营渠道和商圈，如迪信通、中复等连锁经销商，掌控了通讯类产品的经营。目前，这些连锁经销商也正进入IT卖场和家电卖场，二者互相融合的趋势十分明显。而传统意义的通讯类产品，主要指座机等，一般没有自己独立的渠道，往往在百货店、超市等卖场出售更多。

中国IT卖场究竟有多少家，没有准确的统计数字。中国电子商会和中关村电子产品贸易商会合作，对中国大陆省会城市(不包括西藏拉萨)进行过不完全统计，截至2006年末存有164家(据推算实际应该有180～200家)，总面积超过240万平方米，如果算上地级城市，保守的估计也有五六百家。海龙电子城是全国众多IT卖场中的一个，地处北京中关村这样享誉中外的高科技园区，具有极强的代表性。从某种意义上说，海龙电子城就是IT卖场的代名词。解读中关村一号，就是解读中国IT卖场。其实，IT卖场本身并没有太多的秘密可言，只是几乎很少有人进行专门的研究，也就被披上了神秘的面纱。本书的任务，就是试图将其面纱尽可能揭开，看看IT卖场行业的本来面目。

新业态模式  IT卖场是否属单独的商业业态，各家不一。目前，比较流行的看法认为IT卖场属于市场业态，而不是单独的商业业态。2004年8月9日国家商务部公布的《零售业态分类》国家标准中，也没有将IT卖场列为单独的业态。商务部文件对商业业态的划分，主要考核以下内容，即“新标准按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素”。我认为，市场是相对商场来讲的，都是经营方式，而不是业态。在商场经营方式中，有大百货、超市大卖场、仓储大卖场等，这些都是不同的业态。相对来讲，我们也不能简单将市场归结为一种业态。如：批发交易市场，这是以批发为主的一种交易方式；集贸市场，有定时经营的特点；汽车交易市场，有单件产品价值高的特点；IT卖场经营的是技术类产品，与农副产品甚至小商品有天壤之别。IT卖场以零售为主，这与典型的批发交易市场无法归人同一业态。所以，我认为市场经营方式应该、而且可以有多种业态，IT卖场属于独立的商业业态。按照这样的表述，我们可以对IT卖场进行相应的分析。P6-9

联想和海淀区供销社暨后来的海龙集团：有20年的不解之缘。1987年，联想第一个街面的门市就是租用当年供销社的房子，一租就是12年。到90年代联想在上地建设生产基地，占用的土地中大约三分之一属于供销社。联想控股旗下的神州数码购买了海龙大厦一楼的资产，发生在1999年。

对鲁瑞清董事长我以前并不是特别熟悉，只知道他多年来是供销社和海龙的掌门人。虽然都在中关村，但不是一个行当，见面机会并不多。前几年，中关村科技园区管委会成立了企业家咨询委员会，我们两人都是委员，见面机会多了些。但得知他在写书并希望我作序，还是陈惠湘传的话。我曾经想，凌志军、陈惠湘写书，那是题中之义。作为企业家写书，所谓何为呢?见到了书稿我才明白，这是鲁瑞清和海龙8年来进入到IT服务业的行业感受和实践的结晶。由此，我产生了两个感触：一是从传统的供销社到现代化的海龙，鲁瑞清成功地推动企业完成跨越；二是从服务企业到贡献行业，鲁瑞清个人完成了新的角色转变。最近，他在多个行业组织中兼职，主要精力用于行业发展和研究。我见过不少企业家担任行业组织会长、理事长的人，多数是“挂角一将”。真正把行业组织的事情当成自己的事情去做，鲁瑞清当属一个。也许，这是他有能力、有资格完成书稿最重要的原因。

IT卖场行业我不很熟悉，但我知道它是IT产业链的终端。没有这样的渠道，产业无法发展，产业链无法循环。从鲁瑞清的书稿中，我了解了多新东西。如：全球独特的业态模式；卖场产生的两个重要原因；卖场是三个规律的交集；蚂蚁雄兵的巨大贡献；卖场行业的竞争力；等。我更感兴趣的是关于中关村电子一条街的描写，因为它又将我带回了那个熟悉的年代，倍感亲切。

随手写下几个字，作为序。权当是联想和供销社暨海龙多年关系的延续，作为对鲁瑞清身为企业家客串写书的支持与赞许吧!

我从事企业经营管理的职业生涯38年，无论是在基层第一线，还是成为企业的高管层，始终注意理性思考。1986年我开始注意观察中关村现象，1998年我开始研究IT卖场行业，特别是海龙电子城开业以后，直接进入到IT服务行业。几年来，在国内走南闯北，到其他国家考察学习，我直接或间接考察过的各类卖场超过200家，积累了大量有关IT卖场的资料。原来准备退休后，进行理论化的研究。但在业界同仁和很多朋友的催促下，我将计划大大提前了。这是我有生以来，完成的第一本公开出版的书。有些仓促，难免会有缺点和不当之处，诚恳希望大家给予指正。

本书主要以IT卖场主办方的视角从事研究。主要目的有三：一是将我掌握的情况和思考告诉从事和关注IT卖场行业的人们；二是唤起更多人对IT卖场行业进行思考和研究；三是和各位朋友进行更多的交流，以求得对IT卖场行业更多正确的认识。

本书的出版，我首先要感谢支持我的海龙同仁们，没有他们承担日常大量繁重工作，给我腾出时间和支付费用，让我到处考察、学习和交流，我不可能完成本书；我要感谢IT卖场和渠道业内各方面的朋友，他们给了我很多指点和鼓舞；我要感谢从中国电子商会到中关村电子产品贸易商会等行业组织的朋友们，在行业考察和资料查找方面给了我很多帮助；我要感谢媒体的各位朋友，在激发思路和理论探讨方面帮助颇多；我更要感谢好友陈惠湘、徐江、许振武先生，经济日报出版社的朋友们，正是他们的全力支持和帮助才使本书顺利出版；作为我崇敬的师长和朋友，柳传志、凌志军、王志东、刘东华、王宁、王殿甫等，我荣幸得到他们鼎力的支持!

仅以此书献给那些为中国IT卖场事业做出过贡献、正在做贡献的人以及行业的未来者!

对于中关村和IT卖场行业，鲁瑞清先生不是旁观者，而是参与者。他多年的行业经验和思考，曾经给予我本人极大的启示。现在他将这一切奉献给更多读者，这对中关村乃至整个国家都是一笔有益的精神财富。

《人民日报》高级编辑 凌志军

中关村今天也许不是中国的硅谷。但中关村显然已经不仅属于海淀，不仅属于北京，甚至也已经不仅仅属于中国。说到为什么，肯定会有无数的解释，肯定会有强大的支撑。实践者鲁瑞清先生的这本书，一定是所能做出的最有力的解释、最坚实的支撑之一。

《中国企业家》杂志社社长 刘东华

回溯二十年，IT卖场的进化对中国IT产业的发展无疑具有独特的价值贡献。即便放在全球范围衡量，对中国的丌卖场探索都是具有极大的创新意义。作为这一探索的领导者，鲁瑞清先生的大作对于解读这一行业，无疑具有当仁不让的权威性。

北京丰收企业管理顾问有限公司董事长 陈惠湘

本书首次从一个系统的角度，对IT卖场进行了一次全景式扫描，提供了大量的一手材料和独到的见解。对中国IT卖场行业，乃至中国IT产业的发展都具有深远的意义。

北京点击科技有限公司总经理 王志东

IT卖场是具有中国特色的行业，一直没有得到应有的重视，但其对我国!俨业的贡献是巨大的。鲁瑞清先生作为一名多年在该行业从事管理和经营的智者，将多年的经验和思考汇集成书奉献给大家，一定会给我们带来新的启迪。

深圳电子商会会长 王殿甫

将鲁瑞清先生称为”中国IT卖场研究第一人”是当之无愧的。所有正在从事IT卖场和准备进入这个行业的企业家，都不妨读一读这本书。善于学习，将取得事半功倍的效果。不管你是否同意，这本书都是我们行业的一份宝贵精神财富。

中国电子商会常务副会长 王宁