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书名 攻心(谈判智慧36计)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 要力勇
出版社 新华出版社
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简介
编辑推荐

这是一部洞悉人类灵魂深处的奇书,是一部草根谈判专家心理学力作。如果你涉世未深,本书将教你认识社会与人性;如果你谈判无方,本书将给你成功博弈之利器。

全书共分为“谋划”、“实战”和“避祸”上中下三部,融进了作者多年商业谈判经验,以人的谈判心理为切入点,以精练笔触披露了谈判秘诀,并直抵人性软肋,其36计72招谈判方法极具可操作性,是一本难得的商业谈判技巧读本。

内容推荐

商业谈判以攻心为上,以攻心为胜。古今中外,概莫为外。

本书为青年作家要力勇的原创经管类作品,全书分为“谋划”、“实战”和“避祸”上中下三部,融进了作者多年商业谈判经验,以人的谈判心理为切入点,以精练笔触披露了谈判秘诀,并直抵人性软肋,其36计72招谈判方法极具可操作性,是一本难得的商业谈判技巧读本。

本书对从事商业活动和研究谈判规律的各类人士,特别是刚刚步入商海的青年有独到而实用的价值。

阅读本书,你会有所获益,有所启迪,许多谈判心理分析和应对之策让你大开眼界。

目录

上部 谋划

第一计 信息战/3

 第一招 进出得法/4

 第二招 闭目修仙/6

第二计 诱惑/9

 第一招 制造诱惑/10

 第二招 诱惑有方/13

第三计 敲击意志/17

 第一招 连续作战/18

 第二招 别被好事打垮/21

第四计 天时/27

 第一招 晚上的时机/27

 第二招 危险源于自己/30

第五计 地利/33

 第一招 占好有利地形/34

 第二招 灵活处置/36

第六计 人和/38

 第一招 礼貌是润滑剂/39

 第二招 送礼不能贿赂/43

第七计 道具语言/45

 第一招 打电话的招儿/46

 第二招 名片并非传单/48

第八计 笑计 /50

 第一招 微笑与善良/51

 第二招 幽默不是玩笑/52

第九计 沟通/55

 第一招 他中心/56

 第二招 以貌取人/58

第十计 情计/61

 第一招 男人间的情/62

 第二招 生意场无女人/64

第十一计 自信/67

 第一招 只管说没问题/68

 第二招 不干不知道/70

第十二计 办事儿/72

 第一招 眼泪儿/73

 第二招 心眼儿/74

中部 实战

第十三计 推拉计 /79

 第一招 先推后拉/80

 第二招 又推又拉/83

第十四计 对峙/85

 第一招 外刚内柔/86

 第二招 红脸白脸/89

第十五计 双连环/93

 第一招 一直挖到金子/94

 第二招 一连一串/97

第十六计 有城府/99

 第一招 拒绝为了合作/99

 第二招 做好分手准备/103

第十七计 歪脖树/106

 第一招 骑驴找马/107

 第二招 骑马找驴/110

第十八计 借力/113

 第一招 将计 就计 /114

 第二招 见缝插针/117

第十九计 借脑/119

 第一招 不显山不露水/120

 第二招 借用好脑袋/121

第二十计 精神按摩/124

 第一招 递进式赞美/125

 第二招 抚平伤痛/127

第二十一计 瓦解/129

 第一招 从弱者入手/130

 第二招 善待助手/131

第二十二计 装傻/134

 第一招 谨慎即利益/135

 第二招 刨根问底/136

第二十三计 有分有合/138

 第一招 风吹草动/139

 第二招 合作带着圈套/142

第二十四计 犄角之势/145

 第一招 林子大了鸟多/145

 第二招 涨潮时不下海/147

下部 避祸

第二十五计 习惯怀疑/153

 第一招 信任即利益/154

 第二招 怀疑中合作/156

第二十六计 破解恐吓/158

 第一招 经不起敲打/159

 第二招 未雨绸缪/160

第二十七计 魔法/162

 第一招 有影无形/163

 第二招 套中套/166

第二十八计 掩饰/170

 第一招 醉翁之意/171

 第二招 不打不招 /173

第二十九计 话头/175

 第一招 精确制导/176

 第二招 本质不在表面/178

第三十计 慎计/182

 第一招 多想不是坏事/183

 第二招 空想是泡沫/185

第三十一计 小忽悠/187

 第一招 嘴上抹蜜/187

 第二招 老板的托儿/189

第三十二计 周旋/192

 第一招 闲话不怕多/193

 第二招 糊涂说事儿/194

第三十三计 规避/199

 第一招 该放弃时放弃/200

 第二招 三思而后行/201

第三十四计 较量/204

 第一招 微笑着叫板/205

 第二招 让他发泄/208

第三十五计 治刁/210

 第一招 小刁不坏/210

 第二招 防范有术/212

第三十六计 用足协议/215

 第一招 处处险情/216

 第二招 耐心到底/217

附 录:本书参考书目/221

后 记/225

试读章节

第一计 信息战

所谓信息战,即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息,“出”是向对方发出误导性信息。掌握进的方法,使你在谈判中心里有数,在任何时候,无论对方怎么掩饰,都能洞彻其真实想法,从而在谈判中占据主动地位。知已知彼百战不殆。掌握出的方法,使对方获得错误信息,做出有利于你的判断,按照你的思路行事,不仅使你免于被动,还使对方钻进你的埋伏圈,损兵折将,劳而无功。

一进一出,犹如双刃并发,即可攻其不备,出其不意。正如《孙子兵法》所讲,“兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用。……利而诱之,乱而取之。”

第一招 进出得法

1. “进”的方法有四种:

第一、知己法。知己可以知彼。人们想的大致相同,都想得到的多,付出的少。人之间的区别在于,看谁能把自己的想法掩饰,或叫修饰起来,使对方相信他得到少,付出多。也看谁能知悉对方哪些情况是修饰过的,哪些才是真实的。

值得注意的是,不要认为自己聪明,对方看不出来你的想法。只有当你设定三步以上掩饰行为,或者三个以上灵活性目标的时候,或许对方看不出来,或者看走了眼。

第二、整合法。即把你已经掌握的对方信息从脑子里提炼出来,进行去粗取精,由此及彼,由表及里地分析加工。柏拉图说,知识不存在于我们的感觉结果中,而是在于我们对它的推理中。实现整合的方法是独立思考。独立思考时一定要一个人,在一个安静的地点、一个相对长的时间里静思,或者说,做事情时,一直要沉浸在对信息的思考中。思考之后,那些平时没注意没察觉的对方的真实情况会魔幻般浮现眼前。

第三、间谍法。即通过对方内部人员获得信息。堡垒最容易从内部突破。如果有个人愿意做你的内线,那么,你的谈判易如反掌。

第四、观察法。在与对方开始谈判或者接触的时候,要十分留意对方的言行举止。一个人再狡猾,也会在不经意间流露他的真情。像眼神、语气、打电话、身体状态、身边人对他的态度等,只要观察细致,再加上独立思考,就可以了解对方的底牌,从而取得主动。

2. “出”的方法有五种:

第一、借能人衬托你非同凡响。用有学问的人,有口才的人,有相貌的人作为你的左膀右臂。这样做可能花钱较多,但能显示出你的本事和财富实力。而且,这些有本事的人能把你的事情做得很好。他们像绿叶一样衬托得你像花一样美。怪不得有个老板说,成功是“托”出来的。

第二、借硬件设施烘托你的能力。一辆好车,一栋楼房,甚至一间豪华办公室,都能使对方增加对你的信任。车和办公室好说,而拥有一栋楼,确实有些难度,但以租赁的方式拿到手就容易些,如果租了二十年,别人就会觉得那是你的楼。商战中为什么存在很多的骗局?那是因为人们太相信物质的东西了,当然这是由商人唯利是图的本质决定的。

第三、在小事上大方,对方就会相信你有大本事。吃顿饭是小事,但总吃饭,换着地方去吃,而且即便是对方请客你也出钱,对方会认为你真的有钱。花钱如流水,这是让人相信你有钱的方式。

第四、告诉对方,没有他你肯定完。这么说,对方认为你离不开他。你不仅说,还得找点小地方证明一下。实际上,你已经做好不用他的准备了。

注意在具体操作时,总说离不开对方,但不说对方的价码高,又总不开始与他合作。

第五、用对方相信的方式,可以让对方证明的信息,打消对方的顾虑。

3. 谈判是利益之争,智慧的较量,每次谈判都有一套秘而不宣的行动方案。哲学家托马期·莫尔有一个不太恰当的形容,他说,为了你的目的,你必须有一个巧妙的计谋各谨慎的步骤,机智、完美地把握事件,就如你在行骗。因为,不可能什么事都好,除外什么人都好。他说做好事也要像行骗一样缜密,方可使事情成功。

4. 进出之招是主动出击式谈判方式。强调以信息降伏对方,打信息战,是谋攻,是不战而屈人之兵,也是《孙子兵法》中知己知彼战术在商业谈判中的灵活运用。此招贯穿于谈判始终,不可一时疏忽,一时出错,否则会陷入迷阵。

第二招 闭目修仙

1. 培根说,思想上得到真理,在行动上就得到自由。每次谈判,都存在一个你如何获胜的真谛。谈判过程是获得真理的过程。对方笨,你聪明,你就容易获得真理,反之亦然。如果你聪明,对方比你还聪明,那就靠你努力了。如果对方聪明,却不努力,不认真,骄傲了,你就能获得走向成功的真理。

2. 人和人的大脑虽有差别,但再笨的大脑只要积极开动起来,也比聪明的头脑不善于使用,或者用之不足要好得多。这就是人们常说大风大浪都过来了,小河沟里还能翻船的道理。也如培根所说,拐子走着的确的跑径,亦可以赛过走在错误路上的善跑者。这些都说明,上帝给聪明人脑袋,给不聪明的人勤奋。

3. 谈判的真谛是什么?就是你用一招或者一套方法,把对方降服。降服的结果,是对方自以为得利了,合适了,赚了,其实是赔了。

4. 怎么思考,往哪个方面思考,才能得到这些招式呢?你可以闭上眼睛想:对方会怎么对付我,他为什么这个时候这样做而不那样做?为什么做这个不做那个?为什么找我而不找别人?如果按照他说的做会怎么样?他见到我为什么那么高兴,是不是觉得我傻?还是讨好我?讨好我干什么?他说话能算数吗?如果我这样做他会有什么对策?

思考的途径是既想想对方,又想想自己。通过分解对方的言行举止,从中发现对方的真实意图。分析之后,还要找出对策。一种对策不够,还要有多种方案。

5. 获得真理的过程,也像锻炼身体,不锻炼到一定程度,身体不会强壮;不思考到一定层次,也不会找到真理。正如孔子说的:“朝闻道,夕死可矣。”(《论语》里仁第四)

其实,需要想的事情,会在你真正开动脑筋时,涌进你的脑海。好的方法,也会在你百思不得其解的时候出现。这好像过去修行者在深山里,面壁苦思才顿悟真理。

6. 与人商量,或者请教别人,也是获得谈判真谛的一个方法。前提是自己提出的问题,应该是思考过的。而且,还要在请教和商量之后,再独立思考。这样反复几次,你的思路就明朗了。

这里有一个关键问题需要处理好,否则将事与愿违。这个问题是,向谁请教?找谁商量?哲学家说,重要的不是平时和谁在一起,关键是有重要事情的时候和谁在一起。

7. 对每个人来说有三种人可以商量。

一种是你信得过的人,包括家人、亲戚、知己。但他们只能给你忠告,判断出什么事或者某个人是否会对你形成伤害。具体你该怎么做,他们说不上来,说了也不切实际。或者,他们按照你的思路去说,或者干脆跟着你的感觉去说。对他们的观点,你接受的可能性很大,因为你相信他们。其实,商量了半天,还是你的主意。

另一种是你认为有本事的人,比自己强的人。他们虽然会提出很多中肯可行的方法,因为你不喜欢他们,不相信他们,所以他们说的不少,你接受的并不一定多。有时,对方也不会说很多,他们知道说了也没用。

第三种是这个人真有本事。此人既有经验,又有学问。有经验就会说得切合实际,有学问就不仅会实事求是,还会说得符合科学逻辑。

8. 在实际生活中,除了大老板外,一般的老板都不会与第三种人做朋友。因为这样的人要钱多,牛气。多数老板会说,不是养不起,而是受不了。其实是老板们自认为知识渊博,经验丰富,是谈判专家,因而没有必要再找什么专家。如果去找,岂不是否认自己?就是偶尔想找高人指点的,也找不到,找到了也判断不出是不是比自己强。

9. 除了自以为是的老板们,打工阶层因为社交的局限性,别说找专家,就是找水平差不多的人问问都难。现实情况是,有水平的没水平的都在谈判。碰到水平差的,就得利;碰到水平高的,就倒霉。多数人碰到的都是和自己差不多的,不是全不懂的,就是糊里糊涂的,谈来谈去,不仅谈不成,谈成了以后也总闹矛盾。这就是为什么商战中很多人迷茫不知所措,搞不清路在何方。

P3-8

后记

考虑到本书披露了商界的手腕和商战的招数,斗智斗勇的气氛比较浓,担心引起年轻读者好狠斗勇的心劲儿,因此,有必要再次强调一下本书各种计策的核心思想。

要想发挥本书计策的效用,从根本上说,谈判者要真诚待人。人都不傻,冷暖自知,你好,他能感觉到;你使坏,他早晚能发现;你伤害他,他也能伤害你。虽然我们不主张以怨报怨,但总有些人控制不住自己。再说了,即使他不报复你,也会有道德法律以及你的良心的制裁和谴责。所以,不管为了多大的名和利,也不能来虚的,不能自以为是,不能掩耳盗铃。实实在在的,可能赚得少点,但心里踏实,不仅对方还会继续合作,别人也会找到你合作。和气生财,德高望重,这是生财的根本之道,也是谈判的谋中谋。

不要做一锤子买卖,不要不给对方任何退路,置对方于死地,这无异于杀鸡取卵。日子还长呢,当你把所有的人都得罪之后,你怎么办?还有活路吗?因此,不要给自己小鞋穿,小路走,更不能自断后路。通常说,你赚对方钱,对方会痛苦,痛苦了就不喜欢你,可能会恨你。但如果你在赚钱的同时。向对方提供优质的服务或商品,他还能不高兴?都高兴,才是双赢。只有谈判双赢才能实现可持续发展,你的钱才会越来越多,路子越走越宽。这也是谈判的要旨所在。

赚钱的根本不是钱本身,而在于做人。培根说,财富是德的行李。做人的关键是正确对待财富,对钱有个正确的认识。水能载舟,也能覆舟。钱也是这样。正道来的钱,辛苦赚的钱,能给你带来幸福。歪道上来的钱,投机取巧、坑蒙拐骗弄来的钱,不仅毁了你,还会坑害你的亲人。

之所以在商业谈判中需要智谋,需要讲究方法和技巧,是因为你对别人好,保证不了别人也对你好。即使你真是好人,如果方法不当,别人甚至都感觉不到你是好人在做好事。培根还说过,能力即品德。你的能力越大,做事的方法就越多。本事大的人不见得都是好人,但本事大的人做好人才是大大的好人。

要想本事大,只靠自己亲历的那点经验绝对不行。你接触的人不多,但对付你的人会有各色人等。人各不同,招数迥然。即使你有程咬金三板斧的本事,单靠个人经验,匹夫之勇,顶得一时,也顶不了一世。只有不断揣摩、借鉴他人的招数,才能立于不败之地。

除了上面的意思,关于谈判,我还有许多话想说。这些话都是我长期思考的结果。由于这些思考难以融进本书的36计,一并放在后记中,以飨读者。

△说话是谈判,不说话也是谈判,是无声的谈判。坐在谈判桌旁是谈判,打个招呼。做个笑脸,握握手,打个电话,吃顿饭也是谈判。人的一切行为无不在和周围的人,甚至和自己的家人进行着谈判。

因此,每个人,不管知道不知道,承认不承认,都是谈判家。只不过有的好,有的孬。好的给自己谈来幸福,孬的即便没给自己谈来灾祸,也会弄得一辈子不舒服。

△当你面临谈判对手时。无论对方是男人或女人、年轻人或老年人、老板或打工仔,由于你自身道德和审美的标准,会对对方的形象、职业、气质、声音、姿势等产生好恶感。喜欢了想接近,厌恶了想排挤,这叫先人之见或者以貌取人。这些心态对谈判不仅毫无裨益,甚至还会诱使你改变谈判的既定方向,置自己于困境之中。因此,谈判时,一定要听从理性的指引,抵挡感性的干扰。

△谈判的目标有时好像是一个人、一件事儿,实际上并不是这样。就像老树有很多条根一样,一个人有时会涉及很多人,一件事也能牵扯很多事。要拔掉老树,就要砍断所有的根;要谈下一个人,就要谈下相关所有的人;要办一件事儿,就要办下相关的很多事儿。当然,这些人和事儿,也有主次之分。因此,只有弄清楚老板之外,谁是他的助手、谋士,谁是他相信的人,他可能听谁的话,谁在支持他等的问题,并且把这些根根茬茬一个个都摆平了,你的谈判才能成功。

谈判是件大事儿,组成谈判的条件看来都是小事。这些小事,在没有经验的人看来,绝对是小事,对于经验丰富的人来说,都是大事儿。经验丰富的人知道,做好这些小事,才能成就大事。

△谈判是成年人的智力游戏。谈判方法的多样性、变化性使这个游戏变得五彩缤纷,妙趣横生。每次谈判都像一次赌博,通过猜疑、推测对方手里的底牌,尔后摊开自己的牌。只有胆大心细、智慧超群、手段高明,并且能够最大限度和科学地整合自己的资源,胜算的把握才大。  △很明显,人类语言已经从朴实过渡到复杂状态,融人更多利益性、竞争性,使用了更多交涉和谈判的手段。不是人变坏了,而是人的活动变得更加丰富多彩,充满挑战了。如果谁的语言还停留在过时的语言状态中,没有与时俱进,不会应对别人的挑战,没有掌握谈判方法,必定会被社会淘汰。

人类生活的多样性,幸福感和酸甜苦辣的滋味,都源于语言的变化无穷。谢谢语言吧!它使人类成为这个星球唯一的文明。语言是人立世的根本。人的语言能力如同一艘谈判的潜艇,向着人类智慧的海底挺进。

△不要害怕谈判的欺骗性,它从反面开启了人类的智慧之门。不要害怕谈判的诡辩性,正是这个诡辩,才使商业活动充满玄机,充满挑战。也不要害怕谈判的神秘性,它会使谈判奥妙无穷。更不要觉得谈判方法难于把握,马上启动你的心智吧,立刻就能看到收获。

本书即将出版之际,由衷感谢本书策划人要力石。从选题立意到出版策划,花费了他很多心血。本书责编刘广军先生知识渊博,经验丰富,他的出谋划策,为本书锦上添花,在此要说声谢谢了!

在此要感谢单位领导和同事们对我的支持,特别是曹杰英书记的鼓励给我增添了很大力量。

本书写作中,我爱人从写作理论到写作实践的指导,和生活上无微不至的关心,即将完成学业、走向社会的女儿荣萱的期待,都是我夜以继日写作此书的动力。

还要感谢那些给过我很多商业经验的老板们。

感谢北京智锐博通文化传媒有限责任公司的扶持。

人生很短,且艰难。能有机会给别人一些帮助,能将我历经多年磨砺得来的经验与读者分享,是件非常荣幸的事情。写作是快乐又痛苦的。但因为写作有益,我还要坚持下去,接下来,按照策划人的指示,还有《谋职智慧——十大套餐让你轻松获得好工作》、 《职场谈判——升职加薪不再是难事》以及为帮助中小企业脱离困境出谋划策的《化险为夷——中小企业管理智谋》等书待我去完成。

衷心希望曾经支持我的人一如既往,而我,会以优秀的作品回报你们,回报社会!

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更新时间:2025/3/16 8:00:13