这本书很棒，完全是一个典范！本书扭转了销售“难”的局面，因为“我是谁”和“我为什么销售”比“我知道什么”和“怎么销售”更重要。上述理论完美总结了荣·威灵汉姆的杰出专业成就和贡献，也清晰生动地阐述了为什么心理销售会产生更好、更持久的效果，从而更使我们问心无愧。

在这本书里，荣·威灵汉姆揭开了所谓的“销售技巧”之谜，指出这些老套的技巧是多么的浅薄和专横，只能使潜在客户避之唯恐。如今的顾客群已经不会再上这些把戏的当了，它们已经过时，顾客很清楚地知道自己可以选择，而且非常执著。

在本书中，荣·威灵汉姆所应用的全新的销售真理会使你豁然开朗：你的销售能力取决于“你是谁”，而不单单取决于“你知道什么”。同样，“为什么销售”也远比“怎么销售”更重要。它使人们相信，只有在调整了心理意识和精神观念之后，才能发挥最高的销售水平。只有当你把对自我价值的感知和对产品的信念结合起来时，人们才会信任你，并产生购买的愿望。本书教会你如何克服自我局限的思想，并与客户建立新的关系，更重要的是，与自己建立新的关系。

销售文化中的价值观正在从关注产品转换到关心顾客，荣·威灵汉姆是研究这种转换的先驱，他在本书中树立的新范例将会极大地改变销售的理论和实践。

序言　本书如何让你受益

第1章　自我理解——找出你从事销售事业的原因

　什么是你销售能力的决定性因素

　你的销售总是与你深信可以销售的商品相一致

　真正的你

　销售的一致性

　看不见的东西

　“我认为”的作用

　“我感觉”的作用

　“我是”的作用

　我们所作的一般选择　

　内在冲突和一致

　人的销售能力

　人们无意识地寻找自己的位置

　关于销售技巧的知识并不决定销售的成败

　冲破樊篱的过程

　如何从本章中获益

第2章　界限——检测你目前的信念界限

　世界级的成功者

　邂逅传奇人物

　他们是如何做到这个的

　人的信念界限

　创造了价值，你认为自己应该得到的回报

　与消极情绪对抗的必要性

　人的能力范围

　别人影响了我们对界限的定义

　我们倾向于坚持自已的内在信念

　我们看不到更高或更低水平的成就

　内在冲突推动或阻碍着我们

　如何从本章中获益

第3章　突破——打破你成功的障碍

　障碍满足了我们的某些内在需要

　本章的目的

　情感比意志力更强大

　记住这些相互作用

　问问你自己

　超越障碍

　从这个步骤中获得自由

　深层更高的成就，你准备好了吗

　如何从本章中获益

第4章　成就——认识成功的四个关键因素

　非常清晰的目标

　成功的动力

　什么是情感智慧

　杰出的社交技巧

　这四种特征存在于哪里

　如何从本章中获益

第5章　充裕——为自己的将来设定目标

　充裕无处不在

　信念使远大的目标成为可能

　为了远大目标而取得内心和谐

　观念变成现实

　目标实现系统

　实施行动

　树立对目标的信念

　把它当作一体系

　练习，直到这些步骤可以自动完成

　如何从本章中获益

第6章　创造性——发现自己的创造性寻求机制

　自我认识

　树立关于能达到的远大目标的自我信念

　贫困意识

　关于“我是”的内在信念力量

　情感比逻辑更加强大

　一次心灵之旅

　一致的价值观、信念和目标

　如何从本章中获益

第7章　心系顾客——怎样以顾客容易接受的方式销售

　顾客的购买欲

　一体化销售

　帮助公司系统

　如何从本章中获益

第8章　能量——释放无止境的成功驱动力

　人类对成就的渴望

　销售中的可乘因素

　热门信念

　成功人士的特点

　成功驱动力揭秘

　内部的矛盾破坏能量

　内部矛盾的症状

　如何从本章中获益

第9章　控制——把握销售的情感面

　情绪反应是正常的

　错误的目的会导致消极情绪

　关于真相的一闪念会造成情绪冲突

　情绪的张力

　保护可能的拒绝或接受

　情绪的平衡观念

　自尊的象限

　树立销售中的自信

　如何从本章中获益

第10章　社交技巧——使别人感觉得到了理解

　让我得到理解

　移情的力量

　成功的销售是指成为对他人重要的人

　有效交流的行为指南

　提问的原因

　理解不同的行为方式

　如何从本章中获益

第11章　自言自语——选择自言自语的内容

　悲观者和乐观者

　影射推断

　我们预测自己的未来

　对拒绝的适应

　成功的销售人员

　让镜子跟你对话

　从自我暗示到真理

　使有意识的自我信念富有感情

　使新目标与你固有的真理一致

　自言自语和自我暗示不一样

　纪律的角色

　开发创造性压力

　如何从本章中获益

第12章　目的——寻找你做事的意义

　目的是行事的原因

　成为一个现实的幻想者

　你的目的

　目的总是面向外部的

　目的使我们成长

　个人的成长必须有一个目标

　接受成长的责任

　目的的力量

　目的端正我们的态度

　如何从本章中获益

第13章　价值观——弄清自己代表着什么

　你的价值观

　工作的价值

　诚实和整体性会如何回报我们

　生活在考验我们

　对将来的责任

　什么是自我控制

　我们的决定与价值观相一致吗

　价值观是如何形成的

　积极的价值观与消极的价值观

　找到自己的核心价值

　如何从本章中获益

后记

每个人都有独特的、无意识的信念界限。它们自成体系、自主生成，通过对自身条件的理解而结合起来。但它们并非事实真相，而是我们自己制造出来的一些片断。

我们根本不考虑它们的真实性，只是在它们的严密控制下生活着，并因此得到贬低或提高。它们是实现成功销售的前提，很少遭到我们的挑战。

但是，如果希望达到力所能及的更高的成功阶段，我们就必须向它们发出挑战。

首先，我们看看其他人是怎么想和怎么做的。

世界级的成功者

推销新车的销售人员平均零售额为每月8辆，顶级销售人员的平均零售额是每月15辆左右，少数超级销售人员的零售额大概是每月20辆。20世纪80年代末的某天，在繁华的亚特兰大市，我和雪佛兰公司的莱里·梅里特共度了一天时光。他因为已经售出12 000辆车而被载人吉尼斯世界纪录。20年来，他平均每个月的销售额是60辆。

是的，每个月60辆20年如此。

听说他的事迹时，他刚好和同事们一起学完了我们的一体化销售课程，因此我邀请他抽一天时间和我谈谈，以便请教这样的销售奇迹是如何创造出来的。

见面后我发现，他就像一个邻家先生，温和、很恋家的样子。衣着寻常，安静而友好——看起来是个诚实的好人。不像我想得那么锋芒毕露，却像在教堂、莱昂斯俱乐部或家长会(The Parents—Teachers Association，PTA)中可能遇见的人。

他成功的秘诀是什么呢?我对此很感兴趣。

结果我发现，他根本就没有秘诀。他不耍把戏，也没有任何“神奇方程式”之类的东西。在通向成功的路上，他没有使用“芝麻开门”等咒语，而只是做最简单的事情：和儿子一起整理每个潜在客户的资料卡片(当时个人计算机还没有普及)。因此他知道客户的生日、纪念日、孩子的姓名和年龄，还有他们某些特殊的个人爱好等。

菜里每天至少用两个小时为客户的特殊日子写祝福语，他关注客户们的大事和成就，并及时写信祝贺他们。当没有合适的新祝福语可写，或者不跟客户见面时，他就会打电话询问他们的近况。莱里总是有很多定期邮件；他从来不在汽车样品间里等待客户，而是在自己的办公室里与他们商谈。

客户成了他的盟友，把自己的朋友和家人也介绍到他那里。当后来的这些客户下了订单之后，他就会给老客户送花或者其他礼品表示感谢。

这次会面后我开始问自己：“他做的事情难道别的销售人员不能做到吗?”答案是显而易见的：“当然能。”任何人都能像他一样做好这些简单的小事——简单，但有着异乎寻常的效果。

那么为什么其他销售人员没有他那样的业绩呢?

难道这跟他们的信念界限有关?或者与价值、销售理念、对自身能力的看法有关? 差别可能仅仅在于：

·他们认为自己仅仅是销售汽车。

·莱里认为自己是为客户和供应商服务。

真是这么简单吗?

从那以后，每当受到汽车供应商的邀请为其销售人员做培训，看到这些销售人员像鹰一样守候着，毫无顾忌地随时准备靠进任何一个人时，我就想起莱里，想起他鲜明的行事方法。

  邂逅传奇人物

多年以前，我邂逅了埃尔玛·列特曼——当时人寿保险业的传奇人物。那时我的事业刚刚起步，而他的事业已经达到了巅峰。他令我终生难以忘怀，他的事迹是成功销售的永恒标志。多年来，我曾无数次温习过他的故事。

当时我在普里泽酒店(Plaza Hall)的书报厅里，浏览过程中发现书报架上有他的一本书，就拿起来仔细看。这时，身后有人说：“如果你要买的话，我可以签名。”

我转过身，埃尔玛作了自我介绍。

我买下了这本名为《创新销售中的个人力量》的书。

他在书上签了名，并邀请我和他及他的妻子一起在帕姆厅(Palm Court)共进午餐。

埃尔玛是保险销售史上最成功的销售，他的销售额比绝大部分保险公司的总额还多。进入保险事业的第一周他就销售了100多万美元!当时是20世纪20年代，这笔钱如果折算到现在的话，应该是2500万美元吧。

我非常想知道他是如何实现自己的销售目标的，并且盼望能听到神奇的销售技巧，但是后来我发现，事实并非我想象的那样。

埃尔玛告诉我，他对这个行业并没有很深的了解，但是他的办公室里有15名人寿保险经纪人，他们知道所有的事情。他继续解释说，四季餐厅一直为他保留着一个桌位，他每周五次，每次邀请六位客人吃午餐，其中有商人、运动员、作家、新闻工作者和其他各个领域的人。而在饭桌上，他从来不谈生意，唯一的目的是为了帮助客人认识其他人，然后他把这些客人列入客户名单，发邮件告诉他们一些关于保险的信息。

埃尔玛为著名的贝蒂·葛莱宝的双腿上过保险，也为喜剧明星吉米·杜让特的鼻子上过保险。他的客户中还有传奇的重量级拳击手杰克·德普赛。1930年，正是经济大萧条的高峰时期，而他居然光凭约翰·汉克可这一单生意就卖出了5 800万美元。真是太不可思议了!

他有一名全职助理，专门负责为他可能遇见的人寄送书籍、文章或参考资料，而他自己的时间则主要用来发展关系网。很明显，互惠原则在他身上生效了。

生命中的一些经历使他认识到，他能比历史上所有的人都更加成功。即使是在现代经济史中最困难的时期，他也还是看到了很多的可能性，而其他人却只看到了经济大萧条的一面。

埃尔玛有一句经典名言，即“只有一个因素会限制人的成就和业绩——你自己”。

记住这个伟大的故事，同时请记住：正是因为埃尔玛拥有十分强大的信念，所以他才可以用完全不同的方式销售人寿保险。

只有一点是他与其他销售人员所共有的，那就是：他的销售与他自身的深层信念界限是一致的。他相信自己可以在这个水平上进行销售，所以他的创造性机制就为他开启了一条通道。

你也可以做到!你内在的创造性机制控制着你的销售，使它与你的内在信念界限相一致。只有当无意识界限发生改变时，你的销售额才会有大幅度的改变。

P23-26

心理是对世界的映照，人则是这个世界的复杂产物，我们可以从很多方面对人进行观察和研究。

——卡尔·扬

我写这本书，是为了尽毕生之力，帮助读者从各个方面了解自己。真心希望对“自我”的探索之旅会使读者洞察更多的方面，提出新的待解决的疑惑——这种状态会促使你去更深入地了解自己。

学习成功销售并不完全是指学习怎样成功销售。我们已经注意到，前者比后者更深广，而且涉及到“你是谁”这样的问题——你的价值、信念和目标。

只要能使读者对自我的天赋及如何应用天赋来服务别人有一些更深入的了解，我的努力就没有白费，自己也会凶此而感到欣慰。希望通过学习和经验，我能更好地带你们进入你们各自内心的神奇世界。

强调一点，本书的目的是为了使读者明白我所认为的成功销售到底是指什么；更重要的是，本书会指引你如何实践，这是向成功诸原则的靠拢，而不是向关于成功原则的知识靠拢，因为前者会给我们带来更多的成功。也许你并没有完全实施我所提到的那些练习，然而，你已经读完本书，可能你还想不时翻阅其中的某些章节或练习，因为它们可能会符合你的需求。如果是这样，本书可以成为你成长的各个阶段中忠实的引路人。

扬在著作中写道：“有限永远把握不住无限”。无论你还是我，我们永远也不可能完全把握“自我”的全部潜力，但是，坚持追求更深的理解和应用将使我们的生命更加精彩。

另外，祝愿这种追求能够充实你人生的每一部分。

书中出现的商标为各公司所有。

部分信息和图表来自一体化系统课程，并享有版权。

它们包括：

一体化体系(Integrity Systems)

一体化销售(Integrity Selling)

实现管理目标(Managing Goal Achievement)

销售一致性模型(The Sales Congruence Model)

人类行为的三个部分(The Three Dimensions ofHum，an BehaviorTM)

人类需求的进步(The Progression ofHuman NeedsTiM)

目标实现一致性模型(The Goal Achievement Congruence Model)

目标实现机制(The Goal Achievement Systern)

帮助公司(AID，Inc.)

帮助公司模型(AID，Inc.Model)

行为方式(Behavior Styles)

行为指南(Action GuidesTM)

保留所有权利，使用须经许可。

销售在哪里都是一样的，荣·威灵汉姆在日本证实了这一点。利用本书中的原则，我们的销售额平均增长了26％以上。

——Minoru Asai，日本时代株式会社主管

荣·威灵汉姆和我是老朋友了。他关于销售过程的渊博知识和对于一个成功的销售人员所应具备素质的清晰理解在我周围无人能及。他的这本新书不仅详细地阐述了销售领域成功的真谛，而且远远超越了很多传统理论。

——柏利·格里斯韦尔，普林斯普金融集团董事长兼首席执行官

本书使读者对销售这一概念豁然开朗。它是销售的独门武器，十分与众不同。销售从业人员，或者考虑进入销售行韭的人们都应该读一读这本书。

——丹尼斯·曼宁，伽蒂安人寿保险公司董事长兼首席执行官

荣·威灵汉姆是关系销售学的泰斗，通过本书把他的事业推向了新的高度。这部著作把现代人类行为学与最完美的情感智慧概念结合起来，使读者可以在练习中实现自学和自我完善。无论你是销售人员、管理者。还是从事其他行业的人。这本书都能使你的生活变得更加充实和辉煌。

——杰弗·休斯，伽马国际总裁

销售对于一个企业的成功或失败具有决定性的影晌。本书正是顺应企业的强烈需求，探究了销售人员的内心世界，告诉我们怎样才能使目标、感情、态度和行为结合起来，并因此获得展示天赋的机会。真正想在销售或生活中成功的人都应该读一读它。

——基尔哈·基舍瓦德纳，“销售力量”的瘟4始人、出版家

荣·威灵汉姆在本书中的语句、思想、办法和活动会使销售人员们获得更大的成功。每位销售人员都应备有这本书。

——戴维·霍洛维兹，科德维尔银行家

荣，威灵汉姆的书以深厚的心理学知识为基础，为人类行为的最基本方面提供了高级的课程指引。本书中包含了一位真正的专家所传递的信息。它睿智而透彻，道破了成功的真谛。

——普莱斯·普里彻特，博士、管理心理学家