全世界最热门的企管理念，全球企业都在实施的新战略。彻底颠覆80/20法则的全新经济学。古老经济学，讲述的是：稀缺资源的选择。现在，在互联网时代，有了新的丰饶经济学：长尾。

长尾效应告诉我们：商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于过去被视为“失败者”的那些产品——也就是需求曲线中那条无穷长的尾巴。互联网以及与其相关的无穷选择正在改变我们的世界。谁能利用这一点，明天的市场就属于谁。

长尾效应对传统的商业、营销逻辑，提出了不同完全的看法。网络将给商业带来什么样的本质变化，未来的企业如何在新的互联网经济中获得成功？

本书将告诉你如何从利基市场中发现巨大的商机，让你的企业成为未来的胜利者。想成为未来的商业世界里的赢家吗？那么，赶快看看这本书吧。

企业界向来奉80/20法则为铁律，认为80%的业绩来自20%的产品；企业看重的是曲线左端的少数畅销商品，曲线右端的多数商品，则被认为不具销售力。但本书指出，因特网的崛起已打破这项铁律，99% 的产品都有机会销售，这就是长尾效应。

不仅如此，长尾市场的规模还大得惊人；把冷门商品的市场规模加总，甚至可与畅销商品抗衡。背后的数学很简单：将一个非常庞大的数字（长尾中的利基商品量）乘以一个相当小的数字（单项长尾商品的销售量），仍能得到超级大的数字。

长尾效应已是许多企业成功的秘诀。如ebay、亚马逊、yahoo、阿里巴巴、google、百度、当当、卓越等。例如当当网络书店的主要利润不是来自那些市场上当红的畅销图书，而是很多出版社的常销图书的涓涓细流，汇聚成河的利润；一家大型书店通常可摆放十万本书，但当当网络网络书店的书籍销售额吸四分之一来自排名十万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整体书市的一半。

新互联网经济时代的来临，将深刻的改变企业的市场格局和经营战略。

长尾效应也将深刻的改变人们的消费观念，让人们在消费时作出新的判断，不再跟随大众的流行趋势，而追求有个性的小众文化。能够运用好长尾效应的人和企业，一定能在未来的商业世界中取得巨大的成功。

第一部分 长尾效应的作用

第一章 打破”二八定律”的长尾效应

相同的企业，利润不相同

领先竞争对手一步，利润就超越对手一大截

第二章 畅销商品VS常销商品

单纯的追求畅销产品的潜在危害

隐藏在常销产品中的巨大商机

促成畅销产品与常销产品的完美组合

第三章 利基优势

充分发挥小众文化优势，以兴趣满足客户

多媒体宣传，引导个性消费潮流

第二部分 长尾效应的9种武器

第四章 让存货集中或分散，降低成本

建立流畅的物流通道，将存货集中

善用分销渠道，借用他人存储空间分散储存

最佳的存货方式——数字存货

第五章 让顾客参与生产

产品准确定位，以时尚引领个性消费

最好的经营方式便是企业同客户一同成长

第六章 一种传播途径并不适合所有的消费者

整合媒体，选择多渠道传播方式才能制胜

依靠网络打造无限的网络传播体系

第七章 一种产品并不适合所有消费者

瞄准冷僻市场空间，以精确营销获胜

运用母子品牌延伸策略，有效地建筑产品长尾

第八章一种 价格并不适合所有消费者

关键在于产品的多样化

从销售成本上寻找突破口

第九章 分享信息

建立属于自己企业的门户网站

让相关的信息有机组合，给消费者一个有限的选择空间

第十章 选择的力量

赋予产品更为丰富的内容

赋予客户保值以及增值的服务

第十一章 让市场替你做事

改变观念，建立以客户为中心的销售理念

让客户投入到产品生产与销售的过程中

第十二章 免费午餐的力量

消除客户心中的疑虑就是清扫进入市场的阻碍

免费的体验，让产品同客户一起舞动

第三部分 长尾效应的3个关键

第十三章 新品味领导者

特殊兴趣的最好的代言人

不可忽略的名人效应

第十四章 货架争夺战

货架的优劣所在

向数字化进军

第十五章 长尾市场三助力

生产工具的普及，实现廉价生产

普及传播工具，降低销售成本

链接供给与需求，将供求匹配服务做得更好

多媒体宣传，引导个性消费潮流

“长尾效应”为什么能给企业带来如此巨大的经济利润，并且促使若干的企业走向成功呢?除了上面述说的利基外，还有一点就是，“长尾效应”告诉了我们，在现今的社会环境中，人们的消费兴趣有共同性趋向特殊的情绪转变，也就是说构成消费市场的主体消费者已经开始崇尚个性化消费。

确实如此，在很多的时候，一些并不热销的产品并不是像我们所想象的那样没有市场需求，只不过是没有被消费者知晓，从而单方面抹杀了市场的需求。其实只要企业能够采取正确的方法，借助于媒体，特别是网络的优势，便能使得并不怎么畅销的产品为消费者所接受，因部分的消费者需求而给企业带来可观的经济利润。

没有产品没有市场需求，重要的是是否能够让消费者知晓，只要企业能采取正确的方式，特别是借助网络的宣传优势，便能够为企业带来可观的经济效益，这就是“长尾效益”的另一个利基市场。下面，我们就来看看一些优秀企业是如何做的。

高露洁以网络打造营销优势

众所周知，高露洁以生产牙膏为主，基本属于单品种、普通日用化工类企业，此类企业全世界不可胜数。高露洁能取得今天的成功，便是在于它认识到了现今社会的特点，采取多方位的宣传优势，让更多的人了解和知晓高露洁。建立自己的网站，便是它们采取的一条简单有效的策略。在高露洁的网站，在内容上除去一般企业皆有的公司介绍、历史回顾、全球业务分布、股东投资、经营实绩和企业新闻等栏目外，其主导板块放在儿童天地、护理咨询和专家培训等核心栏目上，下面我们便看看，它们是怎样制作和通过网站的这些栏目打开市场的。

1．儿童天地

网站从首页开始，就精心收集了一批各种肤色的张口露齿微笑儿童的照片，在屏幕显眼处缓慢滚动出现，在整体透白背景反衬下，格外引人注目。

儿童天地以“明亮的微笑，明亮的未来”为标题，设立了牙齿保健为内容的“兔医生‘没有蛀牙’俱乐部”，这是个集趣味性、教育性、娱乐性为一体的栏目。网站显然做了重点投入，在各种游戏方案设计和故事编辑上均独具匠心以吸引孩子们的回访率。如“刷!刷!刷!刷!”、“航海图”、“丛林游戏”、“着色故事版”、“牙齿精灵”、“牙齿人历险记”、“讲述牙齿”、“猜猜看”，以及“谁是兔医生”系列小说等，均是将电脑游戏、网上读物、各年龄儿童教育和牙齿保健知识融为一体的专项游戏。

如“牙齿人历险记”就是一粒牙齿人受到“巨噬菌妖怪”的追击，屏幕上不断发出情景信号词，要求小朋友能正确快捷地拼出单词来帮助牙齿人摆脱险境。显然，不太可能有孩子能拼得过电脑库的，但游戏中的不断激励和各种花样会鼓励孩子的好胜心与好奇心，于是那些没用掉妖怪连击的孩子们还会一次次地再来。他们很快就了解了保健常识，当然也记住了高露洁各种品牌的牙刷。

所以，该网站独特的“游戏营销”策略，无疑是培养未来消费者、建立忠诚顾客群体的最具长远战略性的做法。这对我国企业尤有借鉴价值，因为我国现代家庭结构决定了“小皇帝”的中心地位。多数孩子虽非商品直接购买者，但如果他们一旦成为某种品牌的拥护者的话，整个家庭都将成为该品牌的忠实用户。

当然，高露洁毕竟不是网络游戏公司，它属于严肃网站，其中“教育营销”的成分更多一些。例如该公司每年按月评选一幅儿童艺术作品获奖，其中有一幅就是一名住在波兰南部小村庄的小姑娘的获奖绘画，网页下部有小作者简介。画框中左部的波兰地图是另外接上去的，“兔医生”要求小观众们从那里点入，找到世界地图后，再找正式波兰地图，再找到小姑娘所在的地区。显然，这种网上教育营销手法更具威力，它在没有语言障碍的绘画艺术中建立起世界儿童交流的纽带，这能提高企业网站品牌知名度，强化其品牌辐射力和感召力。

2．护理咨询

对成年人，该站设有“口腔卫生咨询中心”，一位名叫Jessie的口腔护理专家作为咨询主持人。访问者可向主持人发问，也可从下拉菜单中直接选择常见问题的解答，如“口腔脓肿、呼吸不畅、蛀牙、镶牙、牙床病变、牙垢、过敏、牙龈出血、如何刷牙、如何洁齿、幼儿如何刷牙、幼儿如何洁齿、幼儿口腔保护、学龄童口腔护理、口腔疾病诊断程序……”

该栏目服务性很强，它囊括了不同年龄段查询者所能涉及的各种常见与特殊口腔护理问题，程式化的解答能实现与顾客的快捷沟通。同时它的功利性也很强，因为专家的各项咨询和解决方案都可以落实到一个“健康微笑世界”中，这正是高露洁牙膏、牙刷及其他产品的总汇。针对顾客的任何口腔问题，都有相应品牌的牙膏和牙刷，以及令孩子们兴奋不已的什么“蝙蝠侠型”、“芭比娃娃型”之类产品组合作为“最佳护理方案”。凡向专家咨询过的顾客，都会在站点数据库中留下相关的个人数据。这无疑是网站乃至整个企业的宝贵战略资源，因为谁都知道数据库在建立客户关系和为客户提供服务上的重要性。对企业网站来说，它是最大回报，当然这需要长期的积累。

3．专家培训

网站服务的另一类群体，就是全国的牙科医生。高露洁当然知道，企业的广告游说词和专科医生的语言在顾客心目中有质的区别。于是，它设置了“牙科专业天地”栏，以周到、全面、便利的信息服务为特色。这一板块的目标，是在专家群体中建立企业的“形象工程”或“口碑工程”，表面完全不带功利色彩，实际是从“不争而善胜”的至高境界上的投入。

第一项服务称之为“会议链接”。这是高露洁与全美牙科协会的协作项目，它以该协会名义提供任何全球性牙科学术会议信息。其中有各类学术报告、临床研究结果、病案分析、权威见解和最新动态等。对全国牙医而言，该栏目就成为专业资料库与了解各国同行最新进展的窗口。仅此一项，就足以使他们将该站收入其Bookmark中。

再一项服务，就是口腔药物及护理用品最新科研成果、各类实验数据记录与项目进展介绍，这也是从业者们需要时时跟踪了解、但以往又不容易得到的一类服务。

第三项就是高露洁与哈佛大学开办的在线培训专栏，以及各项教育资助申请等，这对年轻的牙科医生来说，同样具有无法抗拒的吸引力。最后，该站还为全美牙医协会、各洲牙医协会、境外牙医协会等均做了链接。

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