商务演讲是一门被赋予生命力的艺术，“生命力、活力、热情”，是赋予它生命的首要条件。听众的情绪完全被演讲者左右。人们聚集在讲演者的四周，就像野雁会围着秋天的麦男打转一样。

　　本书的主旨就是要帮助人们克服畏惧，建立自信，能够当众说话，而不光是讲解演讲的历史和原理。卡耐基在书中阐述的演讲模式，整合了公开演讲和商业谈判技巧的内容。他没有列举死板的规则，不教人发声法、手势法等装腔作势法，也反对背诵讲稿；因为他认为这些都是坑人的陷阱。它教人克服畏惧，建立自信，顺乎自然地发挥自己的潜在智能，在各种场合下发表恰当的谈话，博得赞誉，获得成功。

戴尔·卡耐基是20世纪最伟大的成功学导师。他运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创和发展了一套独特的融口才、演讲、推销、为人处世及智力开发于一体的成人教育方式，他讲述的许多普通人通过奋斗获得成功的真实故事，激励了无数陷入迷茫和困境的人，帮助他们重新找到了自己的人生。本书为《卡耐基商务口才》旨在给从事商务工作的朋友有益的启迪，而且希望其他读者也能从中找到展现自我、推销自己才华的契机。

序一 口才——走向成功的捷径

序二 口才——推销的成功魔法

第1章 培养勇气和自信

 为什么会恐惧当众讲话

 当众讲话并不难

 进行积极的自我暗示

 让自己表现得信心十足

 勇于接受挑战

第2章 做好充分的准备

 切忌背诵讲稿

 正确的准备方法

 深入思考演讲题目

 对演讲题材充满热情

 内容要具体化

 限定题材范围

 提前试讲

第3章 当众讲话的成功要素

 持之以恒，牢记目标

 树立必定成功的决心

 向恺撒学习

 表现出十足的热忱

 富有人性化

 使用听众熟悉的语言

 激发听众的共鸣

 练习!练习!再练习!

第4章 优秀口才的奥秘

 表现要自然

 切忌模仿他人

 寻求自己独特的个性

 培养良好的演讲态度

 全身心地投入

 让声音更有力度和弹性

第5章 培养良好的台风和个性

 显示旺盛的精力

 衣着打扮不可忽视

 面带微笑感染听众

 让听众聚集在一起

 保持环境明亮整洁

 讲台上少放东西

 不要让嘉宾坐在台上

 保持良好的姿势

 一些有价值的建议

第8章 如何打动听众

 讲述自己的真实故事

 直接提出诉求

 说明听众的利益

第7章 如何说服听众

 以真诚赢得听众信任

 争取听众的赞同

 表现出强烈的感染力

 向听众表示尊敬

 以友好的态度演讲

第8章 当众讲话的沟通技巧

 紧紧抓住听众的兴趣

 真诚地赞美听众

 与听众建立友谊的桥梁

 鼓励听众共同参与

 保持谦虚谨慎的态度

第9章 如何做好开场白

 必须避免这样的开场

 利用悬念开场

 用事例开场

 用令人震惊的事实开场

 以故事开场

 要求听众回答问题

 告诉听众如何获得想要的东西

 使用展示物开场

 以名人的话开场

 表现自然的开场

第10章 如何做好结束语

 总结观点

 呼吁听众采取行动

 运用简洁而真诚的赞扬

 幽默的结尾

 以名人诗句做结束

 引用《圣经》经文做结束

 导向高潮

 必须简明扼要

第11章 如何发表即席讲话

 掌握即席讲话的技巧

 做好心理准备

 立刻举例说明

 表现出蓬勃的朝气

 从场合与听众入手

 切忌信口开河

第12章 如何将你的意思表达清楚

 紧扣主题

 思路清晰

 逐条列举重点

 巧用比喻的方法

 使用统计数字

 避免使用专业术语

 用图画展示事实

 发挥视觉的功效

 “芝加哥杯”获奖演说

第13章 完善语言表达技巧

 从书本上学习

 阅读几本好书

 向马克·吐温学习

 记住单词背后的浪漫故事

 不断地修改完善

 摒弃陈腐的修辞

第14章 如何增强记忆力

 方法一：产生深刻印象

 方法二：反复记忆

 方法三：积极联想

第15章 展现口才走向成功

 激发客户的购买欲

 赢得客户的赞同

 消除客户的反感

 赢得客户的信任

 和客户进行良好的沟通

 融洽推销气氛

 让客户感受你的热情

余言 满怀希望等待收获

后记

1912年以来，已经有50多万人从我的当众讲话口才训练课程班毕业了。在这门课中，第一堂课就要进行示范表演，由学员上台介绍他们为什么选这门课程，以及期望学到什么。当然，每个人都会有各自不同的说法，但大多数人的原因和基本需求惊人的一致：

“当我站起来讲话时，我会觉得浑身不自在，总担心自己会说错话。这使我难以集中精力去思考，不能清晰地表达自己的思想，有时甚至不知道自己究竟在说什么。我希望通过这种学习，增强自信心，泰然自若地思考问题，逻辑清晰地归纳自己的思想，并信心百倍地当众说话，或在商业、社交场合侃侃而谈，思路清晰而充满魅力。”

这番话听起来不觉得耳熟吗？成千上万的来信大致都是如此。许多人都曾有过这种心有余而力不足的感觉，都希望自己能够当众侃侃而谈，令人折服，如果能达到这一目标，即使花再多的钱也情愿。

例如，在纽约市的一次口才训练班的毕业聚会上，有一个毕业生面对着大约200人，坦诚地说：“卡耐基先生，我5年前来到你举办口才训练的饭店门口，却不敢进去。当时我害怕如果进去参加了训练班，迟早就要当众讲话。因此我的手僵在门把上，不敢推门进去；最后，我只好转身离开了。当时，假如我知道你能让我轻易地克服恐惧，克服那种让我一面对听众就瘫倒的恐惧的话，我就不会浪费这5年的大好时光了。”

他说这些话的时候，特别轻松而自信。我想，这个人一定能凭借他学到的语言表达能力和自信心，提高处理各项事务的能力。作为他的老师，我当然十分高兴他能勇敢地面对恐惧并且战胜它。想想吧，如果他在5年或10年前就战胜了恐惧，那么他现在肯定会有更多的成功和更多的快乐。

爱默生说：“和任何其他事物相比，恐惧更能击溃人类。”这是多么让人无奈的事实啊！感谢上天，它使我有能力帮助人们从恐惧中解脱出来。我于1912年刚开始授课时，一点也不知道这项训练竟然能成功地帮助人们消除恐惧和自卑。我发现学习当众说话，是一种天然的方法，它可以帮助人们克服紧张不安的心理，建立起勇气和自信心。这是为什么呢？因为当众说话让我们有效地控制了自己的恐惧感。

通过多年来的训练，我获得了一些方法，可以帮助你很快克服上台讲话的恐惧，在短短几周练习之后，你就会有勇气和信心了。

为什么会恐惧当众讲话

许多学员都会在上课的第一天告诉我：“卡耐基先生，一想到要当着那么多人的面讲话，我太恐惧了。真的！”那么，人们为什么会恐惧当众讲话呢？这种恐惧感真的难以克服吗？请看下面几种真实情况：

实情之一：害怕当众讲话并不只是个别现象。据一份大学调查指出，上口才训练课的学生，百分之八九十在刚上课的时候都会有上台的恐惧。在我的训练班里，课程刚开始的时候，学员们登台的恐惧比例还要高，几乎达到了百分之百。

实情之二：一定程度上的恐惧感是有利的，因为我们天生就具备了应付环境挑战的能力。所以，当你上台讲话感到脉搏加快、呼吸急促时，一定不要紧张。这是你的身体对外来刺激保持警惕的一种正常反应，它这时正在为即将到来的行动做准备。假如这种生理上的准备正好适度的话，你会因此而思考得更快，话也说得更流畅，反而会比在普通情况下说得更加精彩。

实情之三：很多职业演讲者都坦白地承认，他们从来都没有完全消除登台讲话的恐惧。几乎每一次演讲前，他们都会感到害怕，而且会一直持续到刚开头的几句话。要想当赛马，而不当驮马，演讲者就必须经历这样的磨炼。有些演讲者常把自己比喻成“像黄瓜一样冰凉”，其实更确切地说是像黄瓜一般的皮厚。

实情之四：你之所以害怕当众说话，主要是因为你不习惯。鲁滨逊教授在《思想的酝酿》一书中说：“恐惧都产生于无知与不确定。”对大多数人来说，当众讲话正是一个不确定的因素，因此心里就不免产生焦虑和恐惧。特别是对新手来说，要面对一连串复杂而陌生的环境，这远远要比学打网球或开汽车困难得多。只有通过练习、练习、再练习，通过这种坚持不断的练习，才能把这种不确定的因素变得确定，让你感到单纯而轻松。那时你就会发现，只要有了成功演讲的经验以后，当众讲话就不再是一种痛苦，而是一种快乐了。

下面是杰出的演讲家、著名心理学家艾伯特·爱德华·威格恩的故事，我一直把它当作对自己的一种激励。他读中学时，被叫起来做5分钟的演讲，一想到这件事他就感到非常的害怕。他这样描述道：

当演讲的日子快要到时，我就病倒了。只要一想到那件可怕的事情，我就会血冲脑门，脸颊发烧，只好跑到学校后边去，把脸贴在那冰凉的砖墙面上，好让脸上的绯红尽快消退。

读大学时我还是这样。有一次，我小心地背下了一篇演讲词的开头。但是当我面对听众时，脑袋里突然轰的一下，就不知身处何处了。我好不容易才勉强挤出开场白：“亚当斯与杰佛逊已经过世……”然后，就再也说不出一句话了，我只好向听众鞠躬……在如雷般的掌声中心情沉重地回到我的座位上。校长站起来说：“唉，爱德华，我们听到这则悲伤的消息，真是太震惊了。不过，我们现在会尽量节哀的。”接着是哄堂大笑。当时我真想以死来解脱，不过那次我只是病了几天。

我在这世上最不敢期望的，就是当一个大众演讲家。但是，到了离开大学一年后的1896年，丹佛市掀起了一场关于“自由银币铸造”的政治运动。我认为“自由银币主义者”布莱安及其支持者犯了一个错误，而且只作空洞的承诺，因此我把自己的手表当了盘缠，然后回家乡印第安纳州。我开始自告奋勇地就健全的币制发表演讲。听众席上有不少人是我的老同学。

刚开始时，我在大学演讲“亚当斯和杰佛逊”的那一幕又掠过我的脑海，恐惧感几乎让我窒息。我讲话结巴，恨不得从讲台上逃走。不过，就如特朗西·德普常说的那样，听众和我都勉强挺过了绪论部分，这小小的成功立即增添了我的勇气，使我继续往下说了自以为大约只有15分钟的时间——其实我说了一个半小时，这让我惊异极了。

结果，在以后的几年里，我成了让全世界最吃惊的人。我竟然把当众演讲当成了我谋生的职业。我终于体会到威廉·詹姆斯所说的“成功的习惯”是什么意思了。

艾伯特·爱德华·威格恩终于认识到，要想克服当众说话的那种灭顶之灾的恐惧感，最好的办法就是获取成功的经验，并以此为后援。

要学会当众说话，有一定程度的恐惧感是正常的，同时你也要学会凭借这种适度的恐惧感，使你说得更好。即使这种登台的恐惧有时候会一发而不可收拾，甚至会造成心灵的障碍和言辞不畅、肌肉痉挛，并因此严重影响你的说话能力，你也没有必要绝望。这些症状在初学者中都很常见，只要你肯多花时间，就会发现这种恐惧很快就会减少到适当的程度——这时，它就成为一种助力，而不是一种阻力了。

当众讲话并不难

我猜想你一定会问：“卡耐基先生，你真的认为我能培养自信，面对众人而口齿流利地对他们讲话吗？”我这一辈子几乎全都用于帮助人们消除恐惧、培养勇气和增强自信。在我的训练班上发生的种种奇迹，可以写出几十本书。因此，你问的问题不在于我是否“真的认为”，而是你一定要根据书中的方法和建议去练习，那么你就一定能够做到。

为什么站在众人面前就不能像独自坐在家里那样冷静地思考呢？为什么站起来当众讲话时，胃部就会翻腾，身体就会不停地发抖呢？难道这些问题我们都难以克服吗？事实上，这些问题都是可以克服的，只要接受训练，你就会消除面对听众的恐惧，并充满了自信。

这本书将帮助你实现这一目标。它既没有罗列一大堆说话的技巧，也不教你如何出声发音，而是致力于用具体的方法来训练如何当众说话。它以你现有的基础为起点，逐渐使你成为自己想成为的人。而你所需要做的，就是予以合作——当然是积极地学习书中的各项建议，将它们应用于一切需要说话的场合，并且坚持不懈。

我希望大家有机会去我家，看看世界各地的学员寄给我的感谢信。这些信有的来自企业界的领袖，他们的大名常常见诸各大报纸，如《纽约时报》和《华尔街日报》，也有些信来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈的明星，还有些信来自企业中已经接受训练或尚未接受训练的主管人员、技术纯熟或生疏的工人、工会成员、大学生和职业女性……当然，更多的信则是来自家庭主妇、牧师、教师，他们全都是一些默默无闻的普通人。所有这些人都觉得自己需要足够的自信心，需要在公众场合表达自己的能力，以便让他人接纳自己。正是那些取得了一定成效并实现了自己目标的人心怀感激，特意给我写信表示感谢。

当我开始写这本书的时候，我想起了一个人——在我教过的学员中，他对我影响很大。

这个学员名叫D.W.根特，他参加了我在费城举办的口才训练课。他是一名成功的企业家，刚参加训练班不久就邀请我和他在企业家俱乐部共进午餐。在餐桌上，他感慨地对我说：“卡耐基先生，我曾有许多机会在公众场合讲话，但是我在潜意识中，总是试图逃避与人正面交流。现在我已经当选为一家大学的董事会主席，必须经常主持各种会议。我真担心，这么一大把年纪才来学习当众讲话，是不是有些太晚了？”

在我的训练班上，像他这样的人多的是，他们经过一段时间的训练之后，取得了很大的成效。因此，我鼓励他说：“根特先生，学习永不为晚。但你能否成功，关键靠你自己。只要你能采取正确的方法，我可以用自己的经验向你保证，你一定能够取得成功。”P16-20

口才——推销的成功魔法

曾在一次偶然的机会，和戴尔·卡耐基登上了同一列火车。戴尔是去田纳西州的孟斐斯做演讲。在旅途中，戴尔对我说：“弗克兰，我去美国商会主办的一个训练班演讲，你为什么不和我同去，给学员们讲讲有关推销方面的内容？”

我认为戴尔是在开玩笑，就说：“你知道，戴尔，我甚至没有从一所正规学校毕业，怎么能去演讲呢？”

戴尔说：“你只需介绍你在推销中是如何从失败走向成功，以及你在推销中是怎么做的，这就足够了。”

我考虑了一下，回答说：“好吧，这一点我还是做得到的。”

于是，在以后不长的时间里，我和戴尔走遍了全美国。面对那些热心的听众，我们几乎每周都要演讲三天，而且几乎每场演讲都得到了热烈而持久的掌声。

我从事推销的第一年，由于收入太低而不得不再干另一份工作，去斯古斯摩尔学院的棒球队当教练。一天，我接到了来自宾夕法尼亚切斯特里基督教男性青年会的一份请柬，邀请我参加他们组织的一场演讲活动，并要求我上台演讲。我知道这个演讲活动非常重要，所以我不能推托。然而，我也知道自己并没有勇气当着那么多人的面演讲，因为有时我即使对一个陌生人说话也会感到羞怯。正是这种性格因素，导致我在很多情况下丢掉了生意，而难以获得成功。

第二天，我来到了费城基督教男性青年会，打听有没有什么培训班为公共场所演讲进行培训的。这个组织的教育主任对我说：“我们正好有你需要的，请跟我来。”

我跟着他，穿过一条长廊，来到了一间里面坐满了人的屋子。这时一个人刚做完演讲，另一个人正在对他的演讲进行评论。我们在后面坐了下来，那位教育主任小声地对我说：“这就是当众讲话口才训练班。”而我以前根本就没有听说过这么一个训练班。

我俩正说着的时候，又有一个人站起来演讲。他太紧张了，但也正是他那紧张的样子激发了我的勇气。我想：“千万不要像他那样，我的演讲一定要声音洪亮而流利。”

没过多久，给刚才的演讲者做评论的那个人走了过来，教育主任将我介绍给了他，我这才知道他的名字——戴尔·卡耐基。

我对他说：“我想参加这个培训班。”

他回答道：“这个培训班的课程已经上完一半了。”

我说：“不，我现在就要参加。”

卡耐基先生笑了笑，握住我的手，说道：“好吧！下一个就由你来讲。”

毫无疑问，我紧张极了，但我还是努力地想告诉大家，我为什么来这里，可是紧张的情绪控制了我，使我连一句“你好”都说不出口。后来，我参加了一系列训练，还参加了每周的例会。

下面是发生在三十年前的一幕，但至今还深深地印在我的脑海中，那一切已经成为我人生当中最重要的经历之一——

参加完卡耐基口才训练班两个月后，我去切斯特基督教男性青年会做了一次演讲。这时，我已经能够轻松地对人们讲我个人的经历了。我给他们讲了我在棒球队的经历，以及我是如何从重要的联赛中退出来的，甚至还讲了我在球队时的室友米勒·霍金斯的故事。

整个演讲进行了将近一个半小时。演讲结束之后，有二三十个听众跑上来和我握手，告诉我他们深受感动，就连我自己对这次演讲能取得这样的效果也感到震惊。

演讲的成功让我感受到了喜悦，也让我获得了前所未有的自信。这简直就是奇迹——要知道，我在两个月之前还害怕在公共场合讲话，而现在我却能通过演讲使上百人聚精会神地听我讲述我自己的人生历程。这两个月的口才训练彻底改变了我。每25分钟一次的口才训练所获得的效果，比起一整天坐在训练班中却一言不发地当听众的效果要好得多。

令我惊喜的另一件事情是，这种当众讲话的口才给我的推销带来了新的机会。

在切斯特的演讲结束之后，伯顿·维克斯先生——这次演讲的主持人、德拉威尔县的知名律师——亲自送我上了火车。就在我登上火车时，他对这次演讲说了一些表示感谢的话，还邀请我“有机会再来”。但他接下来的话更让我兴奋——

他说：“我和一个同事最近还在讨论买保险的事情呢。”他的话还没有说完，火车就启动了。

“有机会再来”！这还用说吗？我当然不会放过这样的机会。

几年后，维克斯先生当上了世界第二大汽车俱乐部——克斯通汽车俱乐部的主席，也成了我最要好的朋友，他还是对我的推销业务影响最大的人。

在卡耐基的口才训练班中接受的培训，使我获得了前所未有的自信和勇气。正是那段时间的口才训练增加和激发了我的激情，使我更善于向别人表达我自己的想法，并彻底摧毁了我曾不得不面对的内心当中最强大的敌人——恐惧。

凡是我所见过的成功的推销人士，无不充满了勇气和自信，他们都能够自如地表达自己的感受。当我不再害怕当众讲话之后，我和别人私下里交谈时就更加自如了。正是这个训练使我突破了原有的极限，发掘了自己的潜能，眼界更加开阔了，也使我的职业推销生涯进入了一个崭新的境界。

因此，凡是有志于将推销当作终生职业的人士，如果能将卡耐基口才训练课程中的知识应用到推销实践中去的话，一定能摆脱当初困扰我的那些烦恼，成为一名优秀的推销员。

戴尔·卡耐基是20世纪最伟大的成功学导师。他运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创和发展了一套独特的融口才、演讲、推销、为人处世及智力开发于一体的成人教育方式，接受卡耐基教育的有社会各界人士，他们从中获益匪浅。

卡耐基通过培养学员的自信心，使他们过上了更丰富、更满足的生活。这种成功，可以从成千上万毕业学员写来的信中得到证明。写这些信的学员职业遍及各行各业。很多公司还把他们的职员送来接受卡耐基训练，或者干脆请卡耐基机构为他们公司开设课程，直接训练他们的职员。这些知名公司包括美国假日酒店、强生公司、麦当劳公司以及通用汽车公司……著名的“石油大王”洛克菲勒也曾因为忧虑而濒临死亡，但在接受卡耐基的课程之后，他征服了忧虑，得到了快乐，获得了健康，又多活了半个世纪。

卡耐基去世时，华盛顿一家报纸曾这样评价说：“千百万人受到他的影响，他的这些哲理如文明一样古老，如‘十诫’一般简明，但是对于人们在这个狂乱的年代里获得快乐和成就极有帮助。”

卡耐基一生勤于著述，他的成功励志作品《人性的弱点全集》、《人性的弱点》、《人性的优点》、《美好的人生》、《快乐的人生》、《演讲与口才》、《伟大的人物》、《人性的光辉》，都广受世界各地读者的欢迎，至今都非常畅销。为了让读者充分领略卡耐基的成功哲理，我们从卡耐基的作品中编译了这本《卡耐基商务口才》，希望给从事商务工作的朋友有益的启迪，而且希望其他读者也能从中找到展现自我、推销自己才华的契机。我们在编译中对原著作了适当调整，并补充了若干内容，敬请指教。

本书编译由刘祜、李发、刘爽、韩少阳、康健、永琦、赵悦、李小龙、孙晔、宋保仁、杨滢、戴忠东、兆海、瑞静、都伟林、殷俊、胡明峰、吴良平、宋艳丽、张源、张勇、赵永安、朱苒、张岩、李平、王志刚等参与。希望本书能帮助您跨越人生道路上的各种障碍，早日走向成功。