商务谈判充满着变数与挑战，勇者至上、智者无敌。打造谈判永远的赢家，其关键因素不仅在于力量的充实与扩展，更在于谈判者见微知著、察言观色的洞悉力；由此及彼、由表及里的分析推理；统筹全局、审时度势的掌控力以及权衡利弊、灵活以待的变通力。这也是谈判“运用之妙，存乎一心”的至高心法。本书以作者独有的谈判方程式纵横其中，透析当今商务谈判“迷雾”的笼罩，非常值得读者在洽谈业务中阅读参考。

第一章 商务谈判总体战略

刚柔并济

“气势”攻略

“面子”工程

先礼后兵

“赞许”策略

投石问路

“让步”策略

“风格”与“策略”

“攻”“守”之间

“出招”与“接招”

力量的隐藏

化解“重压” 

“过程”的掌控

第三方力量

第二章 商务谈判情境战术

“农夫”式谈判

“钓鱼”式谈判

“风筝”式谈判

“问题”与“目标”的平衡

退一步海阔天空

重“眼前”，抑或重“长远”

留一半清醒，留一半醉

当尽“地主之谊”时

“意外状况”的处理方略

不可忽视小隙会沉舟

“豁出去”战术是否可为

协议前须审慎以待

相逢一笑泯恩仇

拯救“失误” 

“暂停”之略

第三章 透析商务谈判的“迷雾”

区别“真问”与“装傻问”

“难点”与“易点”的先后

“价格”攻坚战

蛮横无理与人情人理的先决条件

“援助力量”的背后

“糖衣炮弹”的背后

对方“自揭缺点”的背后

“晾在一边”的思考

了解对手好“打仗” 

审视对方的“底线”

审视对方的“过分要求”

秀才遇兵

面对“威胁” 

面对“承诺” 

第四章 攻克商务谈判的“难关”

半路杀出“程咬金” 

掌握对方的“团队力量” 

压制对方的“怒火” 

走出对方布控的“拖延之网” 

控制“对方加害我方” 

攻破对方的“严防死守” 

当我方“占理”之时

当对方“众口不一”之时

当对方“左右开弓”之时

当对方“心怀敌意”之时

当对方主动承诺“牵线搭桥”

当对方绕过谈判桌，直奔我方领导

当对方“照单全收”

应对“激将法”之略

应对“难缠者”之略

应对“蚕食入侵”之略

应对“诱敌深入”之略

应对“回马枪”之略

后记

不造气势，平心静气

“气势’’攻略是一把双刃剑，既可达到“制人”之效，亦可导致“受制于人”。“气势”或彰或隐，或露或藏，在于谈判者的思路运作、对谈判对手的分析掌握，以及对谈判情势的总体评估，同时也与一贯有之的谈判风格息息相关。其根本之略仍在于谈判者敏锐的感知力、准确的判断力以及灵活的变通力。

谈判桌前，如果通过对对方的了解与观察，判断其属于知书达理、通情达意之人，并且在谈判中表现出文质彬彬、以礼相待、谦逊平和，这时，我方绝不可虚张声势、有恃无恐，更不可运用某种方式手段凌驾于对方之上，迫使对方?听命于己”。即便考虑自我势力非常、“树大根粗”，也应该保持平和平等之态，放低身价，谦虚一些、温和一点，构建双方的友善友好关系，共同缔造谈判的“和谐之曲”。这是促使谈判成功的基础和前提。

当然，在谈判运作过程中，在建设“双赢”目标的基础上，我方仍须了解和掌握对方的谈判思路，分析和评估谈判总体态势，在统筹全局、把握重点与主流的双重铺垫之后，针对不同的情势与结果分析，运用相应的谈判思路与方略，并作好相应的准备工作，力求在和谐平静的谈判氛围与基调中，圆满完成谈判任务，与对方共同打造“双赢”的终极目标。

反之，如果打造声势、目无他人，无疑与整个谈判氛围格格不入，也会使对方滋生不满和反感，使双方关系趋于紧张，使谈判趋于紧迫，显然亦会阻碍谈判的进程。如果我方的“气势，，攻略令对方毫无回旋之力，甚至倍感“窒息”，那么，对方便极有可能在迫不得已与无望之中撤离谈判桌，使谈判最终失败。可见．在此之时我方的“气势”攻略便是全面告败，实为弄巧成拙。

惟有“平心静气”倒不失为一种战略思维，是谈判中的深层思考，既可以更为客观地洞悉整个局势和双方力量对比，以调整战略，又能在赢得对方善意与信任中，争取更多的契机和成功系数。P8-9

我国自1953年以来，实行的是社会主义计划经济体制。在计划经济体制下，产品的流通主要是通过计划调拨，商务谈判得不到它发挥作用的场所。

改革开放以来，经过20多年的经济体制改革，社会主义市场经济体制正在逐步建立和发展。建立社会主义市场经济体制，就是要发挥市场机制在资源配置中的作用，使市场在国家的宏观调控下对资源配置起基础性作用。这就必须改革原有的商品流通体系，培育和发展市场体系，建立全国统一、开放、竞争、有序的市场体系。

社会主义市场经济体制，不仅要求建立全国统一、开放、竞争、有序的市场体系，而且要求与国际市场相互衔接，以促进资源的优化配置。在现代技术经济条件下，世界上没有任何一个国家能够拥有发展经济所需要的一切资源。

我国在社会主义经济建设中，既要充分利用国内资源，同时又不能忽略外部资源。在社会主义市场经济体系中，既要打破地区、部门的分割和封锁，打开国内市场，实现城乡市场、各地区市场的紧密结合，又要反对闭关自守，积极开拓国际市场，充分利用国外的资源和到国际上开辟本国商品的实现场所。在充分利用国际市场和国际分工的条件下，资源配置才能达到更为优化的境地。

在社会主义市场体系中，商业和商务谈判，对于商品流通将起着日益重要的作用。可是，商务谈判对于我们的商业工作人员来说，毕竟是新事物新问题。在商品质量和价格既定的条件下，商务谈判进行的好坏必然影响商品流通的进行。目前，我国的许多商品都已远销海外。但是，令我痛心地发现，由于在对外贸易和对外商务谈判的知识和经验不足，已经严重地影响了我国商品在国际市场上的开拓。

现在，我们迫切需要增进商务谈判的知识，造就大批优秀的、有经验的商务谈判人才。商务谈判人才的成长，既是经济生活中的实践过程，也是一个认真的学习过程。借鉴和学习成熟的理论和经验，学习那些卓有成效的策略和方法，将大为有利于商务谈判人才的成长。

令人高兴的是，王民均先生的《走出误区——商务谈判制胜方略》这一新著，对商务谈判的奥妙作了可贵的尝试，作出了可喜的成果。本书是根据他从事商务谈判的切身经验写成的，是实践的结晶。内容切合实际，文字生动．对于广大商务谈判工作者来说．有利于提高商务谈判的能力，有利于在商务谈判中取得良好的交易条件。

本书的出版是值得我们热情欢迎的。

张友仁

2005年8月25日于北京大学郎润园

狼烟四起，群雄逐鹿。废墟断垣，依稀之中，给古战场烙下了时代的印迹，推动着历史的车轮滚滚向前

意气风发，唇枪舌剑。谈判之阵激荡着“利益之舟”，波澜壮阔，印证着商海的变幻与沉浮。

商务谈判充满着变数与挑战，勇者至上、智者无敌。打造谈判永远的赢家，其关键因素不仅在于力量的充实与扩展，更在于谈判者见微知著、察言观色的洞悉力；由此及彼、由表及里的分析推理；统筹全局、审时度势的掌控力以及权衡利弊、灵活以待的变通力。这也是谈判“运用之妙，存乎一心”的至高心法。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。在谈判的漫漫征途，一路跋山涉水、披荆斩棘，无畏无惧、孜孜以求，苦苦寻觅着通往成功谈判的“不二法门”，渴望在求索者不息前行的里程中找到“终南捷径”。其意切切，其诚可嘉。

“识人”，这是商务谈判亘古不变的主题，是谈判赢家的至尊法宝。

任凭谈判情境如何错综复杂、风云变幻，成功的谈判者无一例外拥有着“智慧之眼”、“机敏之心”。他们密切关注谈判情境的每一处细微运作变化，时时刻刻洞察谈判对手的意识形态，洞悉其每一处谈判运作背后隐藏的真实动机。在充分调查、网罗“信息”的基础上，客观分析，进行严密地逻辑推理和判断，掌握对方的心理；在面对谈判策略运用的紧要关头，充分分析和评估双方的力量对比，掌握对方的弱点，在此基础上组合有效方案，直接“进军”，打一场漂亮的“攻坚之战”，占据谈判的制高点；当面临双方力量悬殊、确定自我无有抗衡之力的危急关头，明智的谈判者自会审时度势、调适心态，全面权衡利弊关系，并由此调整谈判战略，施展“退身之技”，达到攻守平衡。这便是成功谈判者“进退自如”之略。亦是谈判根本之道。

正是秉持着“察人”、“识人”的根本理念，正是在参透“识人”玄机的基础上，本着用“识人”打造谈判赢家的信念与信心，笔者倾心写作了《走出误区——商务谈判制胜方略》一书。殷切期盼读者朋友们细加斟酌，有所领悟，受到启发；深切期待纵横商场、搏击风浪者有如虎添翼之美。驰骋谈判之中，无往不胜。

诚然，“兵无常势，水无常形”，谈判情境瞬息万变，谈判对方亦千差万别。“识人”是根本之道，亦是变换之道。“事”有不同，“境”有各异；“时”有多变，“人”亦迥然。这便是谈判的“真实”，是现实的存在。为此，谈判的“具体而微者”亦无法穷尽。笔者坚信：“识人”是谈判永不落幕、自始至终的主题，是谈判命运的“咽喉”。自然，打造谈判赢家便取决于谈判者根据本书所提供的“识人”角度与层面．领会其中的真实之意。同时，针对自我面向的谈判情境，具体洞悉和掌握不同的谈判对方，审时度势，因人而异、因事而异、因时而别、因境而更，灵活应变，从而攀越谈判的巅峰，“会当凌绝顶，一览众山小”。

当《走出误区——商务谈判制胜方略》与您不期而遇，如果您能从中找到关于谈判的“路标”，余愿已足。

“问苍茫大地，谁主沉浮?”

“问谈判之舟，谁可驾驭?”

愿您的回答有如“空谷足音”!

愿本书伴您在谈判困境中同行。

王民均

2005年8月