长期以来，县域寿险发展没有一个明确的战略目标，市场开拓没有一个清晰的思路，寿险产品与农民实际需求存在着很大的错位。本书作者以基层保险工作者的对农村乡土的忠诚与感恩，在实地调研的基础上，对我国县域寿险发展面临的环境进行了深入的剖析，澄清了认识观点上的误区以及体制方面存在的障碍，并结合现实，对中国县域寿险业的发展战略目标提出了较有创意的构想及其实施方案。对于探讨发展县域寿险进而支持"三农"发展具有深远的意义。

本书在对全国县域寿险发展及营销进行实地调研的基础上，对我国县域寿险发展面临的环境进行了深入的剖析，澄清了认识观点上的误区以及体制方面存在的障碍，并结合现实，对中国县域寿险业的发展战略目标提出了较有创意的构想及其实施方案。研究了中国县域寿险发展面临的机制创新和环境营造问题，涉及了具体的体制创新、产品创新营销模式创新、服务创新、企业文化创新以及关于县域寿险发展的产业政策、法律空间、政策空间等内容。  本书的研究对于探讨发展县域寿险进而支持“三农”发展具有深远的意义。

第一章中国县域寿险发展的认识定位(1)

 第一节农民买不起保险说法的辨析(2)

一、选择保险是人类进步的文明成果和生存智慧(2)

二、拥有保险是农民享受社会公共产品和稳定生活秩序的权利(4)

三、农民购买保险不存在购买力不足的问题(6)

 第二节县域寿险经营成本高说法的辨析(10)

一、经营体制决定经营成本(11)

二、经营主体决定经营风险(12)

三、经营产品决定市场有效需求(13)

 第三节开发县域寿险市场时机未到说法的辨析(14)

一、万象更新的中国新农村(14)

二、今非昔比的中国新农民(20)

 第四节农民人身保险是农村社会保险范畴的说法的辨析(40)

一、国外社会保险给我们的启示(40)

二、社会保险与商业保险的比较(41)

三、我国农村社会保障体系应以商业保险为主、社会保险为辅(42)

 第五节让现实告诉答案(44)

一、来自中国东部地区的报告(45)

二、来自中国中部地区的报告·．．(47)

三、来自中国西部地区的报告(55)

四、来自法国安盟保险公司中国分公司的报告(64)

第二章中国县域寿险发展的现状分析(69)

 第一节营销主体进入不对等(69)

一、颠倒的80：20(69)

二、被保险遗忘的角落(70 J

 第二节营销产品供需不对号(71)

一、供与需永远是一对矛盾(71)

二、谁丢失了农民的生命表(71)

 第三节营销队伍素质不对称(75)

一、一批训练不足就冲上“火线”的突击队(75)

二、尝够了粗放经营的苦果(75)

 第四节管理机制不对接(78)

 第五节营销客体观念不对应(79)

一、农村居民落后的保险意识(79)

二、市场在于培育，消费需要引导(81)

第三章中国县域寿险发展的战略构想(83)

 第一节战略概述(83)

 第二节战略思维(84)

一、战略思维的基本原则(84)

二、加强战略思维的修养(85)

三、运用战略思维方式，确立战略指导思想(87)

 第三节战略观念(88)

一、中国县域寿险必须坚持科学的发展观(88)

二、中国县域寿险必须坚持大市场营销观(93)

 第四节战略转移(96)

一、中国县域寿险战略转移的动因(96)

二、中国县域寿险战略转移的大趋势 (101)

 第五节战略目标(106)

一、战略目标的概述(106)

二、中国县域寿险发展战略目标(107)

三、实现中国县域寿险发展战略目标的“三四五”策略(107)

第四章中国县域寿险发展的机制创新(125)

 第一节体制创新(125)

一、转换经营机制和运行机制(125)

二、产销分离是寿险业体制创新的重要内容(129)

三、科学分割保障层次，构建农村多元化立体保障网络(133)

四、吸纳民间资本，优化市场结构(137)

 第二节产品创新(138)

一、中国县域寿险产品特色分析(140)

二、中国县域寿险产品的保费厘定与缴费周期 (145)

三、中国县域寿险产品的市场定位(147)

 第三节营销模式创新(150)

一、营销理念创新(151)

二、营销经营制度创新(153)

三、经营模式创新(157)

 第四节管理创新(161)

一、人力资源管理(162)

二、知识管理(181)

三、基础管理(184)

四、风险管理(189)

 第五节服务创新(190)

一、服务创新的意义(191)

二、刨新服务的内容(192)

 第六节企业文化创新(205)

一、以先进文化为价值取向(205)

二、企业文化的品质特征和功能结构(207)

三、企业文化的构成要素(215)

四、职场文化(220)

第五章中国县域寿险发展的环境营造(223)

 第一节产业政策是产业形成与发展的基本保证(223)

一、一般产业政策(223)

二、保险产业政策的特点与作用(224)

三、制定推动中国县域寿险业发畏的产业政策(226)

 第二节 中国县域寿险产业发展的法律空间(228)

一、混业经营是中国县域寿险产业法规调整的重要内容(229)

二、充分发挥保险的金融功能，推动县域寿险产业的发展(23())

三、确立县域寿险产业在社会保障体系中的法律地位，实现社会保险与县域寿险的双赢互补(231)

四、制定相关法律法规，鼓励支持组建区域性保险公司(232)

五、建立健全法律体系，推动中国县域寿险产业的发展(233)

 第三节 中国县域寿险产业发展的政策空间(233)

一、给予中国县域寿险产业发展优惠的税收政策(234)

二、给予中国县域寿险产业中介机构的发展以政策扶持(236)

三、制定和强化新产品开发的保护政策，鼓励新产品的开发和研制(236)

四、制定差异化的区域政策，推动中国县域寿险产业的发展(237)

主要参考文献(238)

后记(24l)

县域是指以县级行政区划为单位所辖的地方，其行政区划结构为县、乡(镇)、村和组。

县域寿险市场，就是以县级行政区划为单位所辖范围的寿险市场，是以县城为中心、以乡镇为纽带、以村组为网点的一个完整系统和网络。

县域这个概念在中共十六大报告中正式提出，报告指出，要“壮大县域经济，加快城镇化的进程，全面繁荣农村经济。”十六届三中全会又指出，“要大力发展县域经济，完善经济体制。”

这两个重要文件在讲到发展农村经济时，都运用县域代替农村，这是有道理的。虽然县域从总体上指的是农村范围(从宏观上讲，县城也属于农村形态)，但比农村的概念更准确、更合时宜。过去，我们一提到农村就想到村寨庄垸，一说到农民就想到“面朝黄土背朝天”的种田人。然而，农民非农业化和农村城市化的进程使原有“农村”和“农民”的概念发生了根本性变化，它不足以完整、准确地涵盖经济活动所指的范畴和对象。尤其是在我国统筹协调城乡经济社会发展、改变城乡二元经济结构、加快工业化和城镇化的历史进程中，仍然沿袭传统意义上的农村概念，将会产生不必要的歧义和误解。

本书用县域替代农村，正是基于上述的想法。同时，县域寿险正好与县域经济对应，它体现了以城带乡、城乡互动、统筹兼顾、协调发展的营销管理原则和方略。

县域寿险市场是县域经济的重要组成部分，是建设具有中国特色社会主义保险业、构建和谐社会的需要，也是中国保险业可持续发展的新兴市场和重要的增长点。因此，研究和开发县域寿险市场就显得格外重要。

然而，在发展县域寿险市场的过程中。我们还存在着许多误区。 本章关于中国县域寿险发展的若干说法正是这些误区的突出体现 对中国县域寿险发展有一个正确的认识定位，不妨先从若干说法的 辨析开始。

第一节农民买不起保险说法的辨析

第一种说法是：“保险是高档商品，农村经济不发达，农民买刁起保险”。要想说清这个问题，不妨先“务务虚”。暂且不谈农民买不买得起保险，而说说农民应不应该选择保险、拥有保险。在这两点达成共识后，再来回答农民到底买不买得起保险。P1-2

正值中国保险业面临加入世界贸易组织与战略转型两大挑战，一部由基层寿险管理人员写作出版的以理论与实践研究相结合、宏观与微观分析相联系的保险理论研究成果贡献给读者。完成该项研究成果的作者是武汉大学保险学研究生班学员童树德同志。这项研究中国县域寿险发展环境与战略的文献，对于目前正在推行的县域保险经济研究工作，具有一定的参考价值。

肯定这部研究成果的原因之一，是这本书的选题有很强的现实意义。众昕周知，在开展县域寿险的问题上，仁者见仁，智者见智，无论在经营观念上还是在经营方式上，都存在着不小的分歧乃至误区。该书的出版，为我们关注这个问题并希望从理论与实践两个方面做出正确回答的有识之士提供了一种选择与鉴别的机会。如果说作者还来不及运用周密的思辨和理论进行推导，从而做出更为科学的论断的话，那么，作者用其特有的保险实践优势，在领悟大量的调查研究资料并进行实证分析的基础上，对中国县域寿险业发展战略目标提出的一些构想，则是值得称道的。

值得提及的是，作为一名在职就读研究生，童树德同志能够将工作和学习很好地结合起来，完成了这项理论研究工作，实非易事。如果我们的保险经营管理者都有这样一种终身学习、自我完善的远大志向，都有一种献身民族保险伟业的社会责任感，那么，实现我国保险经营管理层的知识化、专业化、职业化的管理目标就大有希望了。

孟子云：“得天下英才而教之乃人生之至乐。”面对如此勋业的学生，作为老师或朋友深感愉悦，并代为序。

魏华林

甲申年冬至 武汉珞珈山

我自进入保险行业始，就暗暗立下一个志向，决心一边努力工作，一边认真学习，一边悉心研究，将三者有机地结合起来，并使三者相互促进，使自己成为一个理论与实践相结合的保险专业工作者。我期待通过学习与实践，同中国民族保险事业一同成长，在完成工作目标的同时，力图对中国县域寿险发展质的规定性进行我个人力所能及的研究和诠释，以期为中国县域寿险发展战略决策提供来自第一线的信息和基层保险人的建议，为我的父老乡亲——中国农民的基本保险保障，尽我绵薄之力。

我的这个课题研究意向，得到了湖北省保监局、湖北省保险学会和太保武汉分公司领导的大力支持。湖北省保险学会将县域寿险发展战略课题交由我个人承担，还为我进行全国调研提供了方便。特别是江苏、上海、成都、陕西、内蒙古、江西、山东、河南等省市的保险行业协会、保险学会及兄弟公司的同仁们，对于我们的考察学习给予了热情关怀和真诚的帮助。最令我感到荣幸的是，在武汉大学就读保险专业研究生期间，得到了魏华林教授的谆谆教诲和学术指导，为本书的问世提供了理论支持和学术营养。对此，我一并表示深深的敬意。

我衷心感谢谈祖应教授、熊民生副教授、杨海斌先生、翟海泉同志，以及中国太平洋人寿保险公司武汉分公司、黄冈中心支公司为我完成本书写作所给予的帮助。

本书的出版，要特别感谢中国金融出版社责任编辑王海晔老师，她对书稿的加工润色体现了严谨的编辑作风，其一丝不苟的责任感令人感佩。

鉴于我个人理论修养不足，实践时空所限，尽管历时近四年的磨砺，但本书仍难免存在不少谬误。我不揣浅陋斗胆付梓，意在抛砖引玉，就教于专家和同仁。

我期待着专家和读者的帮助!

童树德

二零零四年十二月