本书是一部跨国企业销售精英扭转市场败局、打造辉煌业绩的力作。作者采访了包括世界500强在内的众多知名跨国企业资深销售总监、经理，同他们进行了面对面的交流。这些经理人活跃在IT、网络、电子、通讯、半导体、贸易等各个行业的成功销售总监和经理人。在他们这些成功抑或失败的案例，折射出了他们从一个个普通销售员到职业销售经理人在一次次挫折、打击以及辉煌、荣耀中不同凡响的成长历程。

本书作者耗时近两年，采访到包括世界500强企业在内西门子、NEC、美国友邦、和路雪、松下电器、Sun、国际SOS等21位知名跨国企业资深销售总监们，同他们进行了面对面的交流。这些销售精英活跃在IT、网络、电子、通讯、贸易、保险、家电、服务等不同行业。书中重笔写出了他们让人叹服的销售攻坚战术，也字字真实地写出了他们从一个普通推销员到职业销售总监在一次次挫折、打击以及辉煌、荣耀中不同凡响的成长历程，多个角度阐述他们成功的销售经验和动人的职业故事。本书旨在让所有从事营销的朋友们从中发现适合自己营销运作的新思路，打破平凡销售的格局，创造出自己非凡的业绩，谱写一段辉煌的人生。

背负良心和社会责任前行

——访sun(中国）有限公司销售及服务管理部大中华区高级经理符全

 被管理学带入销售之门/4

 找出真正的合作伙伴/5

 将销售做成阳春白雪/7

 推行人性化的温和管理/8

 设计独有的培训版本/9

 体验惨淡与开怀的感觉/11

感受一脉相承的人文关怀/13

无数个闪光点连成的灿烂天空

——访NEC通讯(中国）有限公司手机销售部总监 李亚东

 在挑战中突破/18

 固守双赢理念/19

 啃硬骨头/20

 不愿像张满的弓/22

 重视客户，弱视竞争对手/24

 追求自我荣耀/25

 将优势发挥到极点/26

 投入新的战斗/27

 成功并幸福着

——访北电网络(中国）有限公司中国网通客户部总经理 高洪云

 体验成功/31

 经受失败/33

 获得升华/34

绝壁一枝杏

——访萨基姆电子设备(北京）有限公司中国市场销售总监崔云瑞

 15岁所能承受的/40

 君子爱财，取之有道/42

 不辜负上帝的给予/44

体验战斗的快乐

——访德州仪器(上海）有限公司半导体事业部高性能模拟产品高级销售经理 王剑

 初做销售/49

 从销售到销售经理/51

 体验战斗的快乐/52

攀登，没有极限

——访松下电器(中国）有限公司家电销售公司副总经理 夏智刚

  命运的转机/57

  卡车上的日子/59

  背负着压力前行/61

“我们是城市农民”

——访和路雪(中国）有限公司华东区销售经理庞杰

 毛遂自荐做销售/67

 辛苦的差使/69

 “农忙”季节/69

 跟着市场变/70

 最大的问题是人的问题/72

 销售，没有厌倦/72

“将美国的好东西都拿到中国来”

——访美中互利工业公司总裁 李碧菁

 中国情结/75

 “将美国的好东西都拿到中国来”/77

 在中国的美好时光/78

 “北京是我家”/80

徘徊于角色之间

——访美中互利工业公司产品分销部医院产品总经理 王琛

 角色间的平衡/83

 从技巧到技术/86

 做事先做人/88

 超越现实的精神力量

——访Maison集团总裁MichaelJ，silva

 “Maison”——“MySon”，对儿子永远的怀念/94

 彻底推进本土化/95

 让人才严进宽出/98

 做行业里最好最受尊敬的公司/100

 在不同行业间穿梭

——访APP金红叶纸业(苏州工业园区）有限公司大华北区重点客户经理池泳泉

 “大道无术”——不轻信HBA案例/106

 过了把“托儿”瘾/107

 “我的目标是总裁，不是助理!”/111

我执着，我快乐

——访葆婴有限公司北京分公司高级客户主任 刘冲

 入门虽难，执著不悔/116

 沟通，从真诚开始/117

 朋友式的团队/119

 “脱不下的红舞鞋”/119

 敲开保险之门

——访美国友邦北京分公司第一届高峰会竞赛会长 社军

 在放弃中获得/124

 在挫败中成长/126

 帮助别人并成就自己/128

回到拉萨，回到了我的家

——访美国友邦保险有限公司北京分公司区经理 陈昱

 满怀理想，创建LA—SA.COH/134

 获得财务上和时间上的自由/135

 让更多的人了解爱和责任/137

 打造中国最专业的寿险团队/139

 开创一个阳光的时代/141

以柔克刚，销售个人魅力

——访瑞泰人寿保险有限公司业务拓展部总经理 贺谊

 在挑战中成长/457

 赢得客户信任/148

 转换职业并攻读HBA/149

 “管理管理人的事情”/149

 找到最适合自己的沟通方式/151

 发挥女性优势/151

燃烧激情，追求完美

——访国际(SOS）救援中心业务发展经理朴钟兰

 住在“窝棚”的浪漫时光/156

 与国际SOS的不解之缘/156

 后来居上，成为TOP SALES/158

 挑战新的市场领域/159

 追求成功，获得成就感/161

 燃烧激情，追求完美/162

 怀着阳光的心态

——访光华服务产业(中国）有限公司客户发展总监王永治

 在失败中成长/165

 全新的服务销售/166

 没有交际应酬的销售/167

 选拔正确的人/168

 激励团队成员/169

 做公仆型领导者/170

 将工作和生活分开/171

 不变的归属/172

在卡内基追寻理想

——访卡内基训练北京成真企业管理咨询有限公司销售经理 曲春明

 与客户建立和谐的关系/176

 真诚的顾问式营销/177

 把热忱传递给每个人/178

 助人乐己/179

 做热情的教练式领导者/180

 给自己充电/181

 在卡内基实现理想/182

追寻理想境界

——访共盈智盟销售顾问(北京）有限公司合伙人 焦述海

 开启销售这扇门/186

 诚信品质最难求/186

 执著没有错/187

 步步为营做管理/188

 实现创新是最大的快乐/189

 独创的销售理念/191

西门子的中国梦

——访西门子(中国有限责任公司CEO 贝殷思

 两个8％的价值/196

 成长的动力/197

 决策的流程f198

 CEO的作用/198

 成功之道/199

 当上CE0不是职业计划的结果/200

 2004年，西门子加速度/200

面对三类客户的不同态度

——访CCH中国有限公司业务经理孙洪河

 难忘的“第一次”/206

 三类不同客户/207

 销售的乐趣/208

 销售的个人风格/209

核物理专业的课堂上，符全听惯了老师用英语讲相对论和一些高深莫测的东西，管理学则给他带来全然的新鲜感，使他于顷刻间着了迷，不但改变了他的思想，还改变了他整个的人生，对他后续的职业和经历产生了巨大影响。他说，如果不是这样一个改变，他至今可能还在为50岁后做到副处长、处长或副教授、教授而跟别人产生着纠葛，或在科研领域里安分守己、因循守旧地做着教研工作。而他的性格中，原本是有着一些不安分的成分，原本渴望着进取和挑战。1989年研究生课程一念完，他就怀着激情与梦想离开了清华，来到一家外企——美国安泰公司北京联络处，从此开始了他的销售生涯——将美国加州硅谷总部的小巨型机推销到中国来。

在只有三个人的小公司里，跟销售有关的所有杂七杂八的事情他都做。公司起初生意还很红火，可是半年过后，受大的环境影响，美国的出口许可突然拿不到，高性能的机器进不来了，国内资金严重紧缺，公司面临关门的危险，个人和公司一时问都感觉前途未卜。美国来的人感到前途渺茫都走了，摆在他面前的是两条出路：要不离开，要不就接受一半工资留下来。面对复杂的局势，年轻的他自然感觉无从把握，作为第一批到外企打工的人，他根本无处取经，只能摸着石头过河。接下来的几天里，他每天都作着激烈的思想斗争，初到安泰时的一幕幕情景和在安泰度过的近200个日日夜夜一遍遍地在他的脑海浮现：刚从清华出来时，他一下子连宿舍都没有了，一宿一宿地睡在安泰公司的沙发上，琢磨电脑。P4

西门子自20世纪80年代初进入中国这块有待全面开发的处女地之后，一直如鱼得水。90年代初，西门子与中国政府签订了共同发展业务的协议，此举使西门子在所有的在华跨国公司中鹤立鸡群，同时，这无异于让西门子如虎添翼，很快其全球的所有业务集团都进入了中国，活跃在中国的信息与通讯自动化与控制、电力、交通、医疗、照明及电器等各个行业，在中国28个城市建立了40余个合资企业，拥有员工21000名。身为巨型“航母”的掌舵者，贝殷思功不可没。

贝殷思说他的诀窍是善于用人，在千头万绪中，从人开始。

由于中国发展的现阶段还难以满足西门子对有经验的经理人的需求，1997年，西门子在华成立了西门子管理学院，自己培养自己的经理人和员工。

贝殷思不只一次在公开场合强调“有能力和敬业的员工是西门子长期成功的关键”。截至2003年8月，占西门子中国员工15％的管理层，即1000多名本地经理人参加了西门子管理学院培训。目前，在西门子的21000名员工中，外籍员工仅占l％。

西门子通过培训(包括送到德国总部、内部招聘、制约机制与激励机制并用等系统化的HR战略，使它得以从在华跨国公司中脱颖而出，入选“最佳雇主”。P199

在产品同质化倾向日趋严重、市场竞争日趋激烈的今天，营销日益成为企业运营的核心环节，营销的成败，在某种程度上决定着企业的成败。人才市场上出现的营销人员尤其是高级营销管理人员日渐紧缺，高薪难觅的现象从另一个角度反映出社会对营销的需求越来越旺盛，重视程度越来越高，关注面越来越广。

过去的一年里，我有幸采访到包括世界500强在内的众多知名跨国企业资深销售总监、经理，同他们进行了面对面的交流。这些经理人活跃在IT、网络、电子、通讯、半导体、贸易、保险、家电、快速消费品、出版、服务等不同行业，所服务的公司遍及全球各地，他们站在全球市场的最前沿，以其先进的营销理念、丰富的本土化运作经验以及深厚的国内外工作、学习背景，在长期的营销实践和管理中，积累了丰富的从业经验和人生感悟，成为这个时代最富有激情、最富有创造力和进取心的精英群体之一。成功抑或失败的案例，都折射出他们从一个个普通SALEs到职业销售经理人在一次次挫折、打击以及辉煌、荣耀中不同凡响的成长历程。有付出，也有回报，有痛苦，也有喜悦，想放弃，又没有放弃，所有这一切，都使得他们在坚持中变得顽强，在艰辛的磨砺中成就着积极的人生

《与21位跨国企业销售总监面对面》一书旨在通过人性化的讲述，从多个角度介绍这些优秀的职业销售经理人成功的销售经验和动人的职业故事，弘扬职业精神，试图给活跃在当今各类企业里的广大营销从业者、准营销从业者以及对营销感兴趣的广大读者以不同侧面的思考和启迪，在营销同行间作有益分享。

最后，我对接受专访的书中的每一位经理人表示特剐的感谢!对支持本书出版的朋友以及本书的热心读者一并表示感谢!与此同时，由于水平有限，恳请各界朋友及专家批评指正!

陈艳敏

2005年5月于北京