现代商务活动中，销售人员的说话能力是获得成功交易的必要条件。因为要同客户打交道，思维的敏锐性、广阔的知识面、即兴应变能力等要素都是必备的，尤其是其拿得出手的语言表达能力。如何成为21世纪最出色、最聪明的销售人员？本书通过语言运动的各种技巧，并结合经典实例，帮您练就王牌推销口才！

A 推销口才的黄金规律

一切都是为了说服——目的性

说顾客民要听的——针对性

表达意图——准确性

人人都以听懂——通俗性

生意出于笑谈中——生动性

眼到心到——尊重性

用“心”去倾听——双向性

必要的“假话”——诱惑性

B 推销语言的表达艺术

用声音征服客户

带着微笑的声音

“目光语”传情达意

内心动态的睛雨表

价值百万的笑脸

非语言的魅力

言辞的推敲

说话的语病

C 先做朋友，后是客户

三分钟熟悉法

第一次打招呼

尊重才能讨人喜欢

自己的名字很重要

看人不菜碟

不是卖，而是使其买

名人也是有血有肉的

先交心，再交易

轻视你，才能信任你

为客户省钱才能赚钱

每天交三个朋友

D 超级说服术

……

F 推销口才制胜技巧

……

G 谈判桌上的语言较量

……

H 用语言操纵对手

……

L 讨价还价的艺术

……

J 洞察各类顾客的心理弱点

……

          欲擒故纵推销法

某大学生正欲购买一套音响设备，但由于品种规格太多，加上经济能力限制，一时也难下决断。当他徘徊不定时，便有一名年轻的商店营业员看穿了他的心思，于是上前问道：

“我看得出你很想买套音响，但不可否认这些东西的价格都很昂贵，必须经过慎重的考虑才可决定，不过你也不妨再到其他商店比较比较，这对你是很有利的，俗话说货比三家不吃亏，所以还是慎重些。”

于是这名学生就真的去其他商店做观察和比较，但也没看出任何结果。终于，他又回到这位年轻营业员的商店，毫不豫地向他买了一套音响。

这位营业员很能了解顾客的心理。他以欲擒故纵的方式诱导这位大学生，最终达到自己所期望的目的。他若执意对大学生说：

“我是绝对不会骗你的，不信买下试试，对你绝对有利。”或许这位大学生便不会向他买了。

对举棋不定者，若勉强他做决定无异是在加重他的心理负担，因为他时时刻刻都想脱离这种压迫感，所以在这种情况下所作的决定，对你来说，也未必就非常有利。

若欲使对方尽快作出有利于自己的决定，就必须使用这位营业员所有的技巧，避免作正面的压迫，而将决定权让给对方，使他在轻松而和缓的心绪中，更迅速地作出有利于自己的决定。

有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。

安徒太太：“我的先生和隔壁的B先生正在后院，不过．我和B太太愿意看看你的炊具。”

推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”

于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。

推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显，给两对丈夫留下深刻的印象。但是男人们显然害怕他们会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。

于是，推销员决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”

说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

安徒先生：“请问，现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

B先生：“是啊，你现在能提供货品吗?”

推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品。而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”

安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀?”

这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜。

推销员：“噢。也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧。如果等公司发货，可能等待一月，甚至可能要二个月。”

两位太太赶紧掏口袋付了定金。大约六个星期以后，商品发运了。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。

“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则的话，顾客会认为你这是欺诈行为，从而对你丧失信任感。更糟的是，你会因此丧失自尊，毁坏自己的形象，这意味着你的推销将以失败而告终。P159-161

          货卖一张嘴

现代社会，语言在商务活动中的作用表现得尤为重要。销售人员的说话能力，是获得成功交易的必要条件。美国人际关系大师戴尔．卡耐基说：“一个人的成功，约有15％取决于知识和技术，85％取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”

推销工作的实质就是人际交往。因为要同客户打交道，思维的敏锐性、广阔的知识面、即兴应变能力等要素都是必备的，尤其是其拿得出手的语言表达能力。俗话说：言为心声，语言表达能力的高低从某种意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将“舌头、英语、电脑”称为国际贸易的“三大战略武器”。

“我们两个人谁长得更帅?”——一名大学应届毕业生，在某电讯公司的招聘台前，被问到此问题后败下阵来。

这是报纸上登出的一则新闻。原来，该单位招聘一名公司营销助理时，不问专业，不看简历，只要求应聘者与招聘人进行“两分钟聊天”。这种招聘方式，使许多学生不适应。那些精心修饰前来应聘的学子们，抱着精美制作的个人简历、各种证书，一个个不敢上前。一名大胆“吃螃蟹”的学生说：“只凭一张嘴定前途，这种方法真是前卫。”

而招聘单位负责人认为，销售工作，更需要的是应变能力。通过聊天，正好了解一个人的为人处事方法、办事能力、思想品格、创新能力等，这些也都是真才实学。否则，包装再好也没有用。采用“两分钟定前途”的面试办法，可以当做对一位应聘者思维能力、反应程度、知识层面等方面素质进行考察的重要手段。

销售人员的角色在新时代将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更具有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。

销售这一行在新时代有如下的改变。

(1)买家成为了高明的谈判对手

许多销售人员都说，与10年前相比，买家变成了更高明的谈判对手，这种趋势还在加剧。

你的买家已经明白：把成本压到最低限度的多快好省的办法就是直接从你手里夺钱。

他们同你进行一场漂亮的谈判，以便把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。

所以，现在的情况是，买家的地位正在提高。10年前，你总会很轻松地把产品卖给一个一步步向公司上层攀登的买主，而今天，你可能得直接和一个工商管理硕士做买卖了。他也许刚在美国学过谈判课程。这些人都懂得，与提高市场份额或削减运营耗费相比，成功的谈判是提高利润最为便捷的方式。 (2)买家的信息更加灵通

销售人员往往会给买家带来许多有价值的信息。在过去，买家都是从那些找上门来的推销员那里首先获得新产品和新趋势的信息。这些信息是很权威的，并且推销员可以利用这个优势。而今天这种优势已经不复存在了。买家通过互联网可获得他们感兴趣的各种信息。

“如果你们引进这条生产线，就会使你们的利润马上增加3个百分点。相信我的话吧!”

“我们也非常想相信。来，让我的电脑为你的说法确认一下……唔，是会增加3个百分点。但怎么是在3年之后呀!”

在过去，销售人员可能侥幸蒙骗买家，例如，一个向连锁店推销的人可能对买主说：“如果你引进全套生产线，你会发现你32％的利润都是这条生产线创造的，你的利润将会增长3个百分点。”今天，如果销售人员再用这一招。可能会有人往他们脸上扔鸡蛋，因为买家会打开电脑，敲击一些数据：“情况并非如此，”他告诉销售人员，在美国的一个店里得到了验证，只有12.8％的利润来自这个生产线，而且他们的利润只增长了O.8％，这几乎无法补偿他们额外的耗费。”

另一个问题是，信息灵通的买主知道你是否给了别人更大的优惠。比如，一个饼干生产厂家想在上海扩大市场份额，生产商向上海的商店提供特别的优惠，鼓励他们进货并推销这种品牌的饼干。这样，很快地全国的食品店和批发商都开始从上海定货而不是从当地的批发商那里定货，以获得这种优惠。他们甚至并不用从上海把货转过来——他们只要把货物从厂家直接转运进他们的仓库就可以了。 (3)买卖双方角色互换

过去销售人员的角色是明确的——把产品卖给用户或批发商。现在越来越多的销售人员发现他们的角色正在倒转。与其说他们是卖家，不如说是买方。这在搞批发的行业中更为常见。

现在许多厂家组织推销人员穿梭于超市和便利店，以便扩大自己产品的销量。出乎意料的是，你会发现把产品摆上商店货架所付出的代价太高了。首先，你得跟人家谈占地费。店主说：“我的货架是要花钱的。如果你想让我们摆上你的色拉汁，你得给我们付2万元的柜台费。”你还发现，如果色拉汁卖不出去，你不仅要重新买回这些存货，而且还要支付零售商一笔“损失费”，以补偿占用柜台的损失。如果你要让商店给你的产品设个专柜，你就得跟人家谈判如何支付特别的损失费。你还发现，你还要跟店主谈判，补偿商店在报纸或印刷品上所做的广告费用。你还要花费比卖色拉汁更大的精力来谈判购买商店的柜台。

这是向零售商推销产品的销售人员角色倒转的典型例子。

所以，在21世纪，只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。