这是一本精炼的图书营销手册，它为你介绍了图书的创作到图书出版后的销售这一过程的营销策划。从本书中，你将会了解如何在图书的创作与制作中创造图书的卖点，如何获得大量免费宣传的机会并利用之，如何在作者签名售书和电台访谈上获得理想的效果等等。

有效的图书营销需要新颖的理念、有针对性的宣传以及形式多样的渠道。本书提供给你售书实践指南。

《售书攻略》从图书的创作到图书出版后的销售，结合翔实的案例讲解图书的宣传与销售渠道，每一环节都蕴含着众多的机会。书中有不少好主意可用作制定图书的营销计划。你将明白如何在图书的创作与制作中创造图书的卖点，如何获得大量免费宣传的机会并利用之，如何在作者签名售书和电台访谈上获得理想的效果；如何向不同的目标读者售书，等等，实用性、可操作性强。学习并应用书中提供的理念以及具体营销方案与措施，你就能成为行销行家，实现自己的出版梦想。

致谢 /7

导言 /9

一个处于转变中的行业 /9

本书的助益 /10

谁该读这本书 /11

第一章 创作、编辑中的营销考虑 /13

决定你的“USP” /13

添加适量章节能增加卖点 /14

编辑上的销售考虑 /15

从一开始就考虑出售版权 /17

正文前的内容是销售的激励器 /18

书后的附属资料是促销工具 /18

取一个美妙的书名 /20

罗斯售书法则 /23

第二章 新书推荐词对销售的促进 /25

为获得新书推荐词做准备 /25

调查合适的推荐人 /26

付诸实际行动 /26

不要忽视序言 /28

第三章 利用评论促进销售 /3l

得到评论的条件 /31

到哪里去获得评论 /31

获得评论的过程 /32

引起评论家的注意 /33

使用评论 /33

更多的局中秘密 /34

书稿打样的重要性 /35

第四章 大张旗鼓地宣传促销 /37

建立一个宣传材料库 /38

小策略，大成效 /39

利用免费宣传领域的机会 /44

一个获得宣传的新地方：内部参考资料 /45

第五章 签名售书活动 /49

签名售书的利弊 /49

避免乏味的签名售书活动 /50

更多创新活动 /50

把签名变成盛典的方法 /52

与媒体合作 /53

活动之前该做什么 /53

活动期间该做什么 /55

巡回售书的行动计划 /56

作者巡游的成功范例 /57

第六章 报纸上效果极好的社论版 /61

报纸上的“社论版对页”文章产生吸引力 /61

登上社论版 /62

构思引人注目的文章 /63

第七章 电台访谈 /65

作为电台访客的作家 /65

探询适当的表演机会 /66

不打无准备之仗 /67

为电台访谈进一步做准备 /68

电台访谈落幕之后的工作 /71

第八章 在电视上宣传 /73

制定效果最大化战略 /73

灯光、摄影、开拍 /74

演播室里的技巧 /75

第九章 针对图书馆市场的销售策略 /77

图书馆的优势 /77

图书馆喜欢的图书类别 /78

影响图书馆管理人员的方法 /79

第十章 针对教育市场的销售策略 /81

作为课文补充读物的书 /81

成功者的经验之谈 /81

无心栽柳柳成阴 /84

进入高等院校市场 /86

第十一章 扩大在图书俱乐部的影响 /89

图书俱乐部的经营方式 /89

选择适合的图书俱乐部 /90

懂得运作过程 /91

第十二章 书店之外的促销渠道 /95

专业领域的渗透式销售 /95

作者和出版商的成功故事 /97

让自己的书进驻全国市场 /98

搭随礼品商店的销售 /99

博物馆的价值抵万金 /99

第十三章 通过产品目录来发现时下的潮流 /103

这种销售方式的引人之处 /104

主题目录涉及的范围 /104

如何寻找适当的目录 /105

如何展开工作 /106

了解你的读者 /107

成功秘籍 /108

第十四章 利用互联网进行销售 /ll1

在互联网上落脚要稳 /111

给予与收获 /112

将书籍整本地放到互联网上 /113

搜索引擎：怎样让人找到你 /115

通过超链接扩大范围 /116

网上广告 /117

网上聊天：免费广告 /117

BBS：城市宣传的新时尚 /118

在线访谈：新式热门公关工具 /119

E—mail让你智胜网上对手 /120

宣传网站 /121

如何包装 /122

第十五章 赠品销售策略 /125

用书作为赠品 /125

成功实例 /127什么是热门 /128

进行客户化编辑 /128

运用创新精神 /129

工作技巧 /129

在赠品书的海洋里捞取金针 /130

赠品销售行家的经验 /130

第十六章 联想思维：战略联盟售书策略 /133

来自其他行业的例子 /133

出版业与其他行业合作的例子 /134

与各种业务通讯和协会合作 /136

将书作为基金筹集工具 /136

第十七章 宣传手册：增加销量的技巧 /139

制定最初计划 /140

宣传手册的要素 /140

特性与受益 /141

强调特性带来的受益 /142

宣传手册的读者分类 /143

宣传手册的设计 /143

节约成本的制作技巧 /144

第十八章 开展直接邮寄业务 /147

为创利而好好计划 /147

成功直接邮寄的组成部分 /148

包裹的内容 /148

其他可供选择的办法 /152

揭开邮件列表制作者的面纱 /153

利用 列表经纪人 /154

寻找有用的列表 /155

建立自己的内部列表 /156

更聪明地邮寄 /156

了解可利用的列表的种类 /157

第十九章 用演说和讲授来促进销售 /161

发展关联销售 /161

开始你自己的研讨会计划 /163

通过已建的成人教育机构来运作 /163

使你的演讲生动又风趣 /164

怎样成为在经济上有收益的演讲者 /166

第二十章 金点子荟萃 /169

组织竞赛 /169

组织活动 /170

从别人那里收集点子 /170

用摘录文档记下你感兴趣的材料 /171

富有想像力理念的大杂烩 /171 四个成功法则 /172

第二十一章 图书的派生产品 /175

附带销售产品与派生产品 /175

一些出版商的经验 /176

更多的成功技巧 /177

后期销售也能挣大钱 /178

小册子和专题报告 /178

确定价位 /179

产品需要考虑的事项 /180

营销是门艺术 /180

第二十二章 自助出版简谈 /183

预售你最好的文学食粮 /183

达成一份双赢的合同 /184

不要放弃你的作品 /186

自助出版12条成功策略 /187

译后记 /192

评论这种宣传的美妙之处在于它是免费和快速生效的(付费广告很少立即就产生成效)，无论这本书是新版还是再版，用“评论”的手段都能够起作用。我们的一本书经一位并不是很出名的专栏作家评论后，得到500多份全价订单，书店的销售量也骤增。

得到评论的条件

让我们来看看普通评论与“正式出版前预先评论”之间的区别。“正式出版前预先评论”必须发表于书的正式发行日之前，这一日期通常大约在书稿付印的4个月之后。“正式出版前预先评论”虽然是少量的，但是却非常关键。后文我们会着重讨论。

那么，如何吸引可能的评论者的注意呢?首要的是生产出一个优质的产品。如果你是作家，应该研究竞争对手，写一本更好、更有趣、更易于应用或在某些方式上更出众的书。一本普普通通的书是不会胜过竞争对手的。如果你是出版商，你的封面应吸引人，内文设计应精致，阅读方便。

到哪里去获得评论

你应留意这个问题：“谁会在意?”又怎样去影响他呢?有数千种消费类杂志和商业刊物，你会惊奇地发现其中差不多有数百个可望获得评论的地方。你的工作是找出与你的书相匹配的出版物。

那些周报和日报的编辑和记者们，终日忙于将读者感兴趣的材料填到无尽的版面里去。那些专栏作家又如何呢?……他们的材料在全国发行的出版物中随手可得。

另外，有许多各种类型的协会。这些协会开发某些推荐书的书目，出售与会员的兴趣相关的书，并且出版针对会员的出版物。

第三个步骤是上网，或去较大的公共或大学图书馆调研，以收集出一个电子传媒邮件列表(Electrifying reedia：mailing 1ist)。可能的通讯录包括培根通讯录、乌尔斯特通讯录、标准期刊通讯录和杰贝通讯录。但我们更喜欢一系列你从没听说过的参考工具，标准评级和数据服务(SRDS)就是我们所中意的，它分别有许多栏目，其中最有价值的两个是“商业出版物”和“消费者杂志”。

这种资源特别吸引人的地方在于它及时，每月更新。得到极为潮流的信息，要胜过得到一个在它出版前就已经过时的参考作品。

获得评论的过程

一旦你已经开发了预期评论的资料库，下一步就是设计一套能引起评论家注意并便于采取行动的宣传计划。如何去完成这一难以置信的壮举呢?不要通过礼物、欺诈手段或者诡计来达到目的。与其送一套媒体宣传包(media kit)，还不如简单地邮寄一份精细的自拟新闻稿和自拟评论。评论家很忙，所以我们应让他们变得轻松。自己写完评论并排好版，这就是自拟评论。

P31-32

改革开放二十年来，政治、思想、学术、文化等社会环境的转变，使中国出版业迎来了历史上从未有过的繁荣：产业的发展壮大，内容的丰富多彩，都进一步满足了读者日益增长的文化需求。但在不断前进的同时，我们也看到，出版业也面临从未经历过的考验：从国内情况看，各种民间力量的介入，使出版增添了活力，也使竞争进一步加剧；而更多的压力来自外部。根据中美入世双边协议我国的承诺条款，对出版业最直接的影响体现在图书、音像制品分销权的开放上，但这仅仅是表面的，其中还隐藏着更深层有力的冲击：一旦有了进入渠道，待市场发育成熟后，具有资金、技术、人才和品牌优势的国外出版列强，很可能会以先进的管理理念和成熟的市场运作抢占市场，极大影响出版格局。在不可避免的经济全球化过程中，中国出版业很难再完全独立地存在，它将成为世界传媒产业的一个环节，与各国同业在同一个舞台上竞争。面对时代华纳、贝塔斯曼这些年营业额上百亿美元还在不断地攻城略地的国际传媒巨头，面对全球范围内资本自由流动、资源共同享有的状况，中国出版业除了充分认识和发挥本土文化优势与之抗衡外，还必须自发地进行方法、体制的变革和调整。

纵观世界出版和传媒格局，以公益为目的的政府、行业、学术出版和商业出版分界十分清楚：公益出版领域，有基金会或相关机构支持，不以营利为目的；而大多数出版社是商业化运作，作为企业在市场竞争中博得一席之地。这对于我国构建未来的出版格局，也具有启发意义。对于大多数将走向市场化和商业化道路的出版社来说，参考国际知名出版集团一些先进的市场经验、成熟的技巧和运作模式，无疑是一条学习的捷径。而对于整个行业来讲，中国出版正处于历史的转型期，如何既能适应社会主义市场经济体制的要求，增强作为现代产业的整体实力和竞争能力，又能突出其理想追求和文化积累传承的作用，是我们面临的最重要的问题。要解决这个问题，过去的经验已经不能完全满足新形势的需求，全行业都需要面对明天，重新学习。基于此，我们策划了这套 “出版入丛书”。

“出版人丛书”介绍了出版较为发达国家的成功经验。针对我国出版业市场经验相对欠缺的状况，我们更多地从企业管理、商业实践和操作技巧的角度选择了一些书目。丛书涉及到出版的每一个环节：从选题策划、编辑过程的每一个细节(如《我是编辑高手》《成功出版完全指南》等)到书的宣传、营销、发行(如(《图书营销》等)，从出版社形象塑造到经营管理策略(如《图书出版的艺术与科学》)，等等，多个层面对现代国外出版业的运作情况进行立体的审视与扫描。丛书的原作者大都是国外出版界成功人士，有精深的专业知识、多年实践经验和业内教育培训的经历，因而本丛书的实用性、可操作性都很强。对于中国的出版人来说，这是一套能够现学现用的实用性教材。至于译者，我们邀请了国内高校的(如南京大学、北京大学、武汉大学等)出版研究人员，以及在出版界有多年从业经验的专业人士。他们既有扎实的英语功底，又有丰富的出版专业知识。可以说，这些书聚集了业内诸多专家的心血。

在编辑过程中，我们也发现，由于每个国家和地区都有文化和制度上的差异，并不是书中的每一种方法和理念都适用于今天中国的出版业。好在我们做这套书的目的，并不是要中国的出版人亦步亦趋，全盘照搬，而是希望，通过学习和借鉴，吸收总结全世界出版业发展共通的规律；希望中国的出版人，能够在此基础上举一反三，根据实际情况，进行方法甚至体制上的改革和创新，保证我国出版业的健康发展。如果书中所写能引起大家的思考，打开我们的视野，为转型期中不断摸索的同行提供一些有益的借鉴，那就达到了我们编辑这套书的目的。

当我第一次拿到《售书攻略》这本书的原稿时，开始并没有被它所吸引。因为我从来对“如何卖书”这一主题就不感兴趣。不过当看到书的副标题“作家、民营出版商和小规模出版社获利指南”时，我决定把它看下去，因为在某些年代我就曾经动过写书的念头。

我过去一直崇尚写书人的那种渊博的学识，丰富的想像力，或者极具感染力的文字表达方法——却从来没有想到过要去卖书。我过去一直认为只要写得好的书自然应该卖掉得多——直到看了这本《售书攻略》，我的观念发生了改变。

过去我曾感觉：作家是写书人，而售书者是买卖人；前者是高尚文明的，而后者却伴随着冰凉的金钱利益和俗气，两者之间没有什么根本的合作和利益关系。直到看了这本书，我的看法完全变了。

我一直不明白为什么国外有许多人能够依靠写书或者出版书在短时期内积聚大量财富——直到看了这本书，我算是找到了答案。

你想过要写一本书吗?如果是，你想通过你写的这本书赚钱吗?

你想在出版业干出一番事业吗?

如果以上两个问题的答案中只要有一个是比较肯定的话，那么我想这本书一定会对你有所帮助。任何一个行业里都有它的经营之道。在翻译这本书的过程中，我的确被作者对有关售书的理念、智慧和实际经验所折服，甚至产生了想要当一名作家或者独立出版人的念头。

作者是美国人，虽然书中有些内容比较美国化，所提到的出版发行体制和状况与国内的情况有所不同，但中国在目前社会主义市场经济的背景下，出版业的经营体制已经或正在或将要发生着各种变化。所以本书中的书籍营销手段对我们同样很值得借鉴。比如，国内近几年出现的’“签名售书”活动，书中对如何能够在签名售书中取得成功做了较好的指导。比如，如何能够比较容易地得到社会名人对你书籍的推荐、如何通过专业学会或者行业协会来为自己的书籍寻找目标读者、如何利用非传统的创新思维进行营销策划，等等。给我印象很深的是书的作者根据国家的政府机构或教育机构的年度工作时间计划来安排自己目标书籍的营销时问计划，以及如何将自己想推销的书变成学校老师推荐的参考书，等等好主意。书中列举了一些有益有趣的小经验和小故事，为自己的书籍营销理念提供有用的依据和参考。

对于作家和出版商来说，这的确是一本实用易学，能够快速产生收益的售书攻略。

                           张静

                        2004年12月25日

《售书攻略》棒极了，通篇洋溢着合理且有实用价值的建议，闪耀着智慧的火花。它是进入售书业的敲门砖。

        ——沃尔特丝国际演讲事务所主席多蒂·沃尔特丝

《售书攻略》是只奇妙的摸彩袋，里面都是些能在图书出版发行过程中产生作用的好办法。无论你读过多少市场指南方面的书，我保证你会从这本书中发现一些具有创新意义的新理念。

         ——《出版你自己的小说》的作者康妮·谢尔顿

《售书攻略》介绍了相当多的行业秘密和已经实践验证的售书策略。每位作家和出版领域的从业人员都应在他的办公桌上摆上这本“圣经”。

       ——《感召力和白金法则》的作者托尼·亚历山大博士

《售书攻略》内容广泛而又详尽，理念充满导向性，确实是出版业从业人员的一本必备书。只看一眼目录，你就会得到你的行动清单。

                   ——凯姆·达辛斯基