讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱、磋商、讨论、交换意见、辩论……谈判无所不在！同样一件事会谈与不会谈，结果大不同。你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。一项成功的谈判可以挽救你的事业，但是一项失败的谈判则有可能葬送你的前程。本书系统阐述了谈判的基本原则和策略，详细分析了关于谈判的各种专业技能，旨在为谈判者提供必需的技巧和策略。

你的世界由你的嘴巴筑造，你的要求靠你的谈判实现！

本书旨在为谈判者提供必需的技巧和策略，使你成为一名出色的谈判人员，让你与谈判对手建立长期而稳固的双赢关系。为此，书中系统阐述了谈判的基本原则和策略，详细分析了关于谈判的各种专业技能。比如情报信息的收集处理、谈判策略的设计、谈判过程的控制以及谈判中的语言艺术等等。

本书对谈判的每一个技能主题都进行了深入而具体的探讨，不仅进行了详细的论述，而且列明了具体的操作技巧以及需要注意的问题。

前言

谈判之前要精心做好准备／1

选出最合适的人参加谈判，是确保谈判成功的重要条件／6

选好谈判地点，增强己方的谈判力量／12

安排好人员座次，谈判双方更易于达成协议／18

谈判一开始，就要营造有利的开局气氛／22

从看似无关紧要的寒暄中寻找谈判的契机／27

牢记一条最基本的谈判原则：决不让步，除非交换／32

谈判的目的不是自己取胜，而是双方合作成功／39

不要总是抱怨对方，而是要通过谈判去弥补它／45

手里拿一支笔，把谈判对手的思维牵引到你的思路上／50

用你的开价镇住谈判对手／54

听到谈判对手的要价时，一定要非常惊讶／59

绝不要接受谈判对手的第一次出价／63

谈判中要尽量把自己装扮成一个十足的吝啬鬼／69

当谈判对手态度强硬时，用你的强硬去软化对方／74

遇到乱发脾气的谈判对手时，要异常冷静地看待他的行为／80

越是身处劣势，越是要想方设法掌握谈判中的主动／85

虚设一个谈判主事人，多给对手增添一道障碍／91

善于讨价还价是促使谈判成功的重要因素／97

谈判充满了骗局，不要认为闪光的都是金子／102

善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件／108

以对方可以得到的利益为诱饵，激发其谈判的兴趣／115

投其所好，谈判对手便会高兴与你合作／120

舍弃小利以谋取长远的目标，也是使谈判双赢的有效策略／126

利用对方的心理需求实现自己的谈判目的／131

研究和满足对方的真实需求，推动谈判的顺利进行／139

谈判高手会扮演不情愿的卖主，同时防范不情愿的买主／147

即使是那些对自己无所谓的谈判让步，你也应该尽量索取回报／152

让步的幅度过大、次数过于频繁，会轻易暴露自己的谈判底线／157

唱好黑脸和白脸，实现对谈判对手的软硬兼施／162

巧妙运用蚕食策略，争取最大的谈判成果／167

利用时间给谈判对手施压／172

占有信息最多的一方经常能够主宰谈判的另一方／178

尽可能多地收集谈判的背景信息，努力做到知己知彼／185

积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信息／190

善于掩饰自己、防备对手，不要让谈判对方摸到你的底细／196

开诚布公，以诚相见，同样可以使谈判事半功倍／203

巧妙转移话题，缓和谈判气氛／209

要使谈判对手相信，你诚心想买他的东西，但手上的钱不够／214

欲擒故纵，使谈判对手不得不妥协让步／220

假装糊涂，化解谈判对手的步步紧遁／228

鹤蚌相争，渔人得利，是一种简单有效的谈判策略／234

聪明的谈判者要善于通过讲故事来说服对方／241

以理服人，使谈判对手无法辩驳／247

利用客观事实来争取对自己有利的谈判结果／254

对谈判对手吹毛求疵，迫使其降低自己的要求／263

做好感情投资，与谈判对手建立良好的关系／266

掌握谈判中的提问技巧，巧妙控制场上局势／271

坚持下去，在意志上瓦解谈判对手／279

指责他们不为旅客的健康着想，更不要说关心他们的舒适了。然而，这个服务员的反应却令旅客更加生气，他只说了句："关上窗户不就行了!"却根本没提换房间的事，旅客一气之下退房走人了。

然而这事能怪谁呢?谁也不能怪，只能怪旅客自己!抱怨除了能发泄自己的情绪外，还能有什么用呢?既然你想让旅馆给你换房间，为什么不自己提出来呢?既然你没有去要求，对方又怎么会去做呢?遗憾的是，在真正的谈判中，这样的例子也屡见不鲜。

有一家公司，每天早上都要向银行询问自己的财务状况，以确定资金是否出现危机。但是很长一段时间，会计每天上班都打不通银行的电话，使公司不能及时掌握惰况。会计十分恼火，觉得这家银行服务太差了，甚至想换一家银行。

为了解决这个问题，公司安排了一次与银行的联席会议。会计花了整整三天时间，整理了一份报告，罗列了这段时间以来银行的种种失误，以及给本公司带来的损失，洋洋洒洒一大篇。

但是经理看后，二话没说便把报告扔进了废纸篓，对会计说："这个报告没有一点用处，它既不能弥补损失，也不能解决问题。你要就这家银行如何协调才能满足公司的财务需要提出一个方案。"会计恍然大悟。

这位经理的做法是完全正确的，只顾抱怨或者为了抱怨而与人争吵，只是白费自己的时间与精力，所以，最好的办法就是提出自己的要求，然后通过谈判去补救。如果你还没有考虑好补偿的要求，可以要求对方提出补救的办法，双方再来讨论，而切不可只是一味地数落对方。对别人进行攻击只能引起别人的反击，却对事情的解决丝毫无补。

先解决问题，而不是追究责任

可以说，谈判的目的就是为了解决双方合作存在的问题，这才是双方的根本利益所在，如果因为某一方出现了失误，另一方就穷追不舍，非要追究对方的责任，那么即使分出了结果，对自己利益的弥补也不会有多大的用处。所以，最好的办法就是先把责任的追究搁置一旁，自己提出一个补偿的方案，然后通过谈判使对方接受。或者，就是在谈判的过程中双方共同探讨问题如何解决，以避免再出现类似情况。

2001年，华为负责某项目对外合作事务的某员工收到了印度方面L模块工程师的申诉信，信中详细列举了l2个问题，投诉华为L模块接口工程师提供的文档和解释不清楚，很多问题没有及时答复。

该员工向华为的工程师了解情况后发现，华为工程师对大多数问题已经作了答复，问题在于印度方面没有理解系统和华为工程师的解释。了解问题后，该员工给印度公司回信，针对每一个问题都给予了解释，对那些不属于华为引起的问题，解释尤其清楚：这不是我方的问题，是你方不了解系统。这封"义正辞严"的信把大半责任推到了印度工程师的头上，却并没有提出该如何解决问题。在印度方的建议下，双方召开了L模块协调会。

会议一开始，印度方代表就声明：与会双方只谈如何解决问题，而不要去责怪任何人。该华为员工顿时清醒，之后的会议特别注意自己的每一句话，仔细听取双方对问题的看法，探讨解决的办法。

很多人都有一种习惯性的自我保护意识，当事故发生时，总想把责任推脱到别人头上，先落得自己干净。如果确实是对方的责任，那么自己就会把所有的抱怨甚至怨恨全都砸到对方头上，这样也许能发泄一下自己的情绪，但是问题怎么办?  所以，当对方的过失给你造成损害时，最聪明的做法应该是主动提出补救的办法，而且在谈判中只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。在提出具体如何补救时，不要企图将对方一棍子打死，要给他们留下足够的余地，使他们不必顾虑将来是否还能和你继续合作。

如果你还没有考虑好补偿的要求，可以要求对方提出补救的办法，双方再来讨论，而切不可只是一味地数落对方。对别人进行攻击只能引起别人的反击，却对事情的解决丝毫无补。

当对方的过失给你造成损害时，最聪明的做法应该是主动提出补救的办法，而且在谈判中只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。

P47-49

每个人都是谈判者，而且我们总是在谈判，在生活的每一天和每一个场合：男女朋友商量看哪场电影；夫妻两个商议买哪件衣服；消费者和卖电器的售货员相互讨价还价；想买汽车的顾客或是想加薪的雇员，他们也是在谈判。那么，什么是谈判?

按照一般的理解，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长、著名的谈判专家尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”因此，谈判完全是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史与人类的文明史同样长久。

此外，谈判的种类也是多种多样，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。而我们这里所说的主要是商务谈判，即不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，它是经济谈判的主要组成部分。

从总体上来讲，谈判是一项复杂的人类交际行为，它通常伴随着谈判者的语言互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。从某种意义上说，谈判是人类众多游戏中的一种，是一种既严肃又充满智趣的游戏。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找着那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。所以，不要把谈判看作是简单的握手、签字和酒宴，它是一门科学、一门艺术，需要的是谈判者的知识、智慧和谋略。

一项成功的谈判可以使陷入困境的企业绝处逢生，而一项失败的谈判则有可能断送企业的青春。事实证明，谁掌握了谈判的艺术，谁能成为经验丰富的谈判高手，谁就能在谈判中占据有利地位，进而在商场竞争中立于主动。在几千年的谈判历史中，人们积累了许多宝贵的谈判经验，其中许多的谈判原则、策略和技巧被人们不断地继承、发展和完善，这些都为我们研究和学习谈判提供了丰富的营养。

本书旨在为谈判者提供必需的技巧和策略，使其成为一名出色的谈判人员，并能与对手建立长期而稳固的双赢关系。为此，书中系统阐述了谈判的基本原则和策略，详细分析了关于谈判的各种专业技能。比如情报信息的收集处理、谈判策略的设计、谈判过程的控制以及谈判中的语言艺术等等。书中的每一个技能主题都深入而具体，不仅进行了详细的论述，而且列明了具体的操作技巧以及需要注意的问题。

书中内容虽然主要从商务谈判的角度来写作，但其中的道理无疑也适合其他类型的谈判。即使读者从来不接触谈判，本书也一样可以教给你许多生活的道理。

当然，我们不能保证每一个读过本书的人都能成为一名优秀的谈判者，也不能保证读者在谈判桌上遇到的每一个问题都能在这里找到答案，但是我们相信，只要掌握了书中提供的方法、技巧和原则，就会极大地提高谈判技能，帮助其取得令人满意的谈判结果。

谈判技能的精通、谈判策略的掌握，决非一朝一夕之功，它需要谈判者切切实实的积累和千辛万苦的磨练。本书可以把读者领进门，但之后的修行如何就要看自己了。

编者

2006年7月