本书从推销的职能与特点入手,阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理;进而从寻找与识别顾客出发,介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧;对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念,使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合,既有理论指导,又有实务操作,既可作为市场营销专业的教材,又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。
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书名 | 现代推销学/高等院校本科市场营销专业教材新系 |
分类 | 教育考试-大中专教材-成人教育 |
作者 | 吴健安//王旭//姜法奎//吴玲 |
出版社 | 东北财经大学出版社 |
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简介 | 编辑推荐 本书从推销的职能与特点入手,阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理;进而从寻找与识别顾客出发,介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧;对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念,使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合,既有理论指导,又有实务操作,既可作为市场营销专业的教材,又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。 目录 第1章 推销概述/l ◆学习目标/1 1.1现代推销与市场营销/3 1.2推销原则/9 1.3推销过程/14 ◆本章小结/17 ◆主要概念和观念/17 ◆基本训练/17 ◆主要参考书目/20 第2章 推销要素/22 ◆学习目标/22 2.1推销人员/24 2.2推销品/36 2.3推销对象/40 2.4推销要素的协调./45 ◆本章小结/48 ◆主要概念和观念/49 ◆基本训练/49 ◆主要参考书目/53 第3章 推销信息与推销环境/55 ◆学习目标/55 3.1推销信息的特征和作用/57 3.2推销信息的收集和利用/6l 3.3推销环境分析/71 ◆本章小结/8l ◆主要概念和观念/81 ◆基本训练/82 ◆主要参考书目/86 第4章 顾客心理与推销模式/87 ◆学习目标/87 4.1顾客心理与购买行为/89 4.2爱达模式/96 4.3迪伯达模式/104 4.4埃德帕模式/106 4.5费比模式/107 ◆本章小结/109 ◆主要概念和观念/109 ◆基本训练/109 ◆主要参考书目/112 第5章 寻找和识别顾客/113 ◆学习目标/113 5.1寻找准顾客/114 5.2获取准顾客信息的途径/117 5.3寻找准顾客的主要方法/121 5.4顾客资格的认定/129 ◆本章小结/133 ◆主要概念和观念/133 ◆基本训练/133 ◆主要参考书目/136 第6章 接近顾客/137 ◆学习目标/137 6.1接近准备/139 6.2约见的内容与方法/145 6.3接近的目标和方法/153 ◆本章小结/159 ◆主要概念和观念/159 ◆基本训练/159 ◆主要参考书目/161 第7章 推销洽谈/163 ◆学习目标/163 7.1推销洽谈概述/165 7.2推销洽谈的程序分析/171 7.3推销洽谈的技巧/175 7.4迪伯达模式在恰谈中的运用/185 ◆本章小结/188 ◆主要概念和观念/189 ◆基本训练/189 ◆主要参考书目/191 第8章 处理顾客异议/192 ◆学习目标/192 8.1顾客异议的类型与成因/195 8.2处理顾客异议的原则与策略/201 8.3处理顾客异议的方法/209 ◆本章小结/214 ◆主要概念和观念/214 ◆基本训练/214 ◆主要参考书目/216 第9章 成交与售后服务/217 ◆学习目标/217 9.1成交及其策略/219 9.2成交的主要方法/223 9.3合同的订立与履行/232 9.4成交并非结束/236 ◆本章小结/241 ◆主要概念和观念/242 ◆基本训练/242 ◆主要参考书目/247 第10章 店堂推销/249 ◆学习目标/249 10.1店堂推销的特点与方式/25l 10.2店堂推销的步骤/253 lO.3店堂推销应注意的问题/257 ◆本章小结/259 ◆主要概念和观念/259 ◆基本训练/259 ◆主要参考书目/261 第11章 推销管理/262 ◆学习目标/262 11.1推销计划与推销控制/265 11.2推销人员的管理与激励/271 11.3推销绩效的评估/280 ◆本章小结/286 ◆主要概念和观念/286 ◆基本训练/286 ◆主要参考书目/289 综合案例为什么她能左右客户的决策? /290 主要参考文献/295 |
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