世界上只有一种方法，可以促使人去做任何事，你仔细地琢磨这个方法吗？成千上万的推销人员，每天徘徊在路上，疲乏、沮丧，所获并不多，为什么？自己的意见不被采纳时，你想过如何让自己的意见被人采纳没有？二十世纪美国伟大的成功学家、人际关系学家卡耐基，帮助你掌握“有效说话和影响他人的技巧”。

第1章 有效交谈的基本原则

第2章 使人喜爱你的6类法则

第3章 赢得他人信服的12种方法

第4章 巧妙改变他人的10项策略

第5章 通向卓越之路

第6章 做一个成功的谈话者

第7章 当众讲话的基本原则

第8章 当众说话的三大要素

第9章 讲话的目的与方式

第10章 发表讲话的艺术

第11章 讲话的不同阶段

第12章 动人的谈吐：精英人物的标志之一

要想钓到鱼，得问鱼儿吃什么

影响他人的惟一方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。

每年夏天的时候，我会到缅因州一带去钓鱼。我这个人很喜欢吃鲜奶油草莓，可是，我知道，出于某些特殊的原因，鱼类则喜欢吃虫子。所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用一条虫子或一只蚱蜢，放到鱼儿面前，说：“你想不想吃这个?”

钓鱼是这样，想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢?

第一次世界大战后，英国政治家劳合·乔治就是这样做的。有人问他，许多战时的领袖人物——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在政坛消失，而他如何仍能位居要津?乔治回答说，如果一定找出一个原因的话，那就是，钓鱼时得用对钓饵。

为什么要提到别人的需要?那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。

所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是谈论他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。

记住，从明天起，你要想让某人做某件事——比如说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能会使他们进不了棒球队或跑不赢百米赛。

无论对方是小孩、小牛或大猩猩，这个方法都值得你牢记在心头。

有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进牛棚里，他们就犯了“只想到自已的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它引到了牛棚罩。

从你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧?不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。

如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。

哈利·欧佛在《影响人类的行为》一书中写道：

行为发自于我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校还是政治中，对那些想说服人的人，有句话可以算是最好的建议：要首先在别人内心激起一种渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。

安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3．65亿美元。他很早就懂得，影响他人的惟一方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学，却深谙处世之道。

卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基打赌100美元，说他写一封信可以要两位侄子马上回信，虽然他在信中提都不提这一点。于是，他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5美元的钞票一张，送给他们作礼物。当然，他忘了把钞票放进信封里。

很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”。然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。

让我再举一个诺瓦克先生的例子，他曾参加过我们的训练班。

诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家后，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来，吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出了许多吉姆喜欢做的事，如绘画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆出来瞧热闹了，并且要求加入行列。“啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊!”为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。“你在这里做什么?”我问。“我等着上学去啊!我不希望来不及。”全家人的努力，终于引起了吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。

明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：“我怎样才能让这个人‘要’去做这件事?”

这个问题可以使我们不至于过分急躁，不会只为了自己的需要而做徒劳无益的口罗嗦。

有一次，我到纽约一家饭店租下大厅，准备作一次为期20个晚上的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢?他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。

“接到你们的来信，我感到十分震惊，”我说道，“但是，我并不怪你们，换了我在你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们的利与弊。”

我取过一张纸，在上面从中间画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”

“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是特别难得的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很不值吗?”

我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思?知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍!岂有此理!太不讲道理了!我拒绝付钱!”P4-6

为什么要编辑出版这样一本书?这个问题的确说来话长。让我们将时光倒转70余年，回想一下当时发生在世界一个角落的罕见场面。  那是元月，一个寒冷的傍晚，2500多名男男女女挤进了纽约-家大饭店的宽敞舞厅。

早在七点半以前，这里的所有座位均已被占满，直到晚上八点，热烈的群众还在不停地往里拥挤，连走廊里都挤满了人。

后来者连找个立足之地都困难了……

这些劳累了一天的人们，竟然打算在这里站一个多小时，他们究竟想观看什么?华尔街的股市行情?名模时装表演?还是自行车赛?

不，都不是!

原来，他们是被报上的一则广告吸引而来。两天前，他们拿起《纽约太阳报》，一幅整版的、引入注目的广告吸引了他们。

信不信由你，在这个世界上最繁华的城市，还有20％的人正靠领救济金生活，却有2500人因为同一则广告而离开自己的家，赶往广告所指定的地点——宾夕法尼亚饭店。

刊登这则广告的《纽约太阳报》是纽约一家最守旧的晚报，它的读者大多是上层的有产者——高级职员、雇主、企业家。

他们蜂拥而至，为的是要听一个在他们看来最为新颖、实用的讲座——“有效说话与影响他人的技巧”。主讲者：戴尔·卡耐基及人际关系研究会。

他们为何对这一讲座如此感兴趣?难道是因为经济不景。气!而产生的一种求知欲吗?显然不是，因为这一训练课程，在纽约市已经风行数十年了，而且每场都爆满。

在此期间，许许多多商人及职业专家接受过卡耐基的训练，连那些思想守旧的机构，也在本单位内提供场地，为其员工；接受培训提供便利。

  这些自愿前来接受训练的成人，已经离开学校多年。这一事实表明，我们的学校教育与社会生活的需求，有一段惊人的差距。那么，成人究竟需要什么?这确实是一个一句话难以回答的问题。 美国芝加哥大学、美国成人教育协会和青年联合会曾耗时两年，在全美进行了一项调查。调查结果显示：成人最关注的有两个问题：一是健康问题，二是人际关系问题。他们要学会与人交往和影响他人的技巧。他们不想成为演说家，也不想去听那些枯燥无味、脱离实际的心理咨询指导，他们需要的是能够让自己在事业、社交和家庭中即学即用的真诚建议。

在中学和大学时期，他们曾浏览过许多书籍，他们似乎只有一个信念：知识，只有知识才是打开通往经济和事业成功之门的钥匙。但在若干年的事业生涯之中，在经过一次次生活的困苦与折磨之后，他们深感失望，悟出了另一个道理：那些在事业上获得重大成功的人，除了有必要的知识，更重要的是具备一种生存的技能——善于讲话，善于转移和改变他人的思想，善于推销自己和“出售”自已的意见。

他们意识到：如果自己要戴上船长的帽子，扬起事业的风帆，自我的人格与说话的能力，在许多情况下，比哈佛的文凭还重要。

卡耐基的事业正是无数美国人渴求的东西。他1912年开始为成人开设培训课程，逐渐发展起了一种非常实用、有趣的特殊训练方法——一种谈话术、当众讲话术、推销术、公共关系学及实用心理学的惊人的混合。

报名参加他的训练的入主要是商界人士，其中许多人已很多年没有踏进学校的门。大部分人的学费都是分期付款；他们要获得结果，并且要很快地获得一一次日便能在商业交往上及团体沟通上应用的结果。经常有人驾着汽车疾行50里或课。有一个学生每星期都要从芝加哥赶到纽约，他已经习以为常。

著名的心理学家与哲学家、已故哈佛大学教授威廉·詹姆士认为，普通人只开发了蕴藏于自己体内的十分之一的能力。

卡耐基因为帮助成年男女开发他们潜在的才能，在成人教育事业中开创了一种影响巨大的运动。他本人也成了二十世纪最伟大的成功学导师、成人教育家。

从1912年到现在，时光一年一年流逝，卡耐基先生本人也已去世整整50年，但他所开创的事业却成了全人类的永久财富。

今天，卡耐基在长期的培训实践中所撰写的《影响力的真相》、《语言的突破》等著作，已被译成世界每一个国家的语言，创造了人类出版史上的神话。他的成人培训已风靡全球五大洲，在五十多个国家设有分支机构。全世界许许多多的人，下至普通的职业男女、雄心勃勃的年轻人、在校学生、家庭主妇，上至国家元首、政府首脑、商界领袖，都在不断地从他留下来的著作和培训事业中受益。

卡耐基毕生致力的事业造福了许许多多的人，但可以用一句话总结，那就是，帮助人们掌握“有效说话和影响他人的技巧”。他的训练班以此而命名，他的著作也为此而写。

本书是卡耐基有效说话训练的全集，汇集了卡耐基关于沟通、公开讲话、如何影响他人的思想与文字。只要你能善用本书中的技巧，一定能使你在公司、政府机关、民间组织和家庭中，踌躇满志，卓越出众。