我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？谈判真的一定要让步吗？战前的沙盘推演该怎么做？怎么推敲出对方的底线？如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程？人家用白脸黑脸战术对付我们时，该怎么应对？怎么用群众力量锁住自己，又怎么解套？怎么在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住？如果谈判破裂怎么办？……二十五年磨一剑，亚洲顶级谈判大师剑剑犀利，倾囊相授招招妙算，谈判尽在掌控之中，本书用简单的语言，让您领悟谈判的本质所在，真正懂得如何与部属谈判，懂得如何与客户谈判，更懂得如何化解生活中的冲突，让您成为谈判和沟通的高手。

谈判到底是什么?有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。也有人把谈判视为一种解决问题的方式，认为在每一方都在为自己不断争取最大利益的时候，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。这本《攻守之道》，就是从谈判的心理建设开始，到终场谈判为止，一步一步剖析各种谈判的细节。

作者序：共创谈判的双赢境界／1

一、谈判的心理建设/1

1 我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书? ／3

2 每个人都学谈判，会不会天下大乱? ／5

3 我讲话结结巴巴，可不可以学谈判? ／7

4 我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判? ／9

5 谈判到底是结果重要，还是过程重要? ／11

6 谈判真的一定要让步吗? ／13

7 为什么谈判不一定是双赢的? ／15

二、谈判的准备工作/17

8 我们该怎么去搜集情报? ／19

9 我们该带一条底线还是另一个方案? ／2l

10 谈判地点应该怎么选? ／23

11 带几个人上场比较好? ／25

12 我有没有让步的本钱? ／28

13 如何评估对方的反对力量? ／30

14 应该设计什么问题去问对方? ／31

15 议程应该怎么排? ／33

16 战前的沙盘推演该怎么做? ／35

17 如何处理那些“不可谈”的项目? ／37

18 谈判的法律期限是什么? ／39

19 体力很重要吗? ／41

三、谈判开始/43

20 你真的知道自己在谈什么吗? ／45

21 怎么样才能让对方坐下来谈? ／47

22 应该选择什么沟通方式去谈判? ／49

23 谈判时座位应该怎么坐? ／51

24 我可不可以讲笑话? ／53

25 怎么让自己不讨人厌? ／55

26 怎么讲话才不会造成不必要的误会? ／57

27 如何让自己更具说服力? ／59

28 说服对方时，应从哪里人手? ／61

29 开价的时候，该低开还是高开? ／63

30 怎么“推”出对方的底线? ／66

31 谈判时“先声夺人”好不好? ／68

32 如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程? ／70

四、谈判停听看/73

33 谈判要不要注重“品质”、“包装”? ／75

34 男人和女人的谈判行为有什么不同? ／77

35 对方脾气不好时，该怎么应对? ／79

36 如何从对方问题的陷阱中跳出来? ／81

37 “关系”对谈判的推展是助力还是阻力? ／83

38 如何建立谈判者之间的互信关系? ／85

39 谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗? ／87

40 什么叫积极的听? ／90

4l 对方老说他没获得足够授权，怎么办? ／92

42 怎么找出对方真正的决策者? ／94

43 为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件? ／96

44 公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办? ／98

45 怎么叫停? ／100

五、谈判高招/103

46 谈判有哪些基本战术? ／105

47 怎么利用谈判战术去教育对方? ／107

48 如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待? ／109

49 造成既成事实以后再谈判? ／111

50 要怎样威胁对方，才会让他相信你? ／113

51 怎么唱黑脸才不会骑虎难下? ／115

52 人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付? ／117

53 以弱对强的谈判该注意些什么? ／119

54 怎么和对方的代理人谈判? ／12l

55 如何应对“不动如山”的战术? ／123

56 怎么运用场外谈判来打开僵局? ／125

57 如何“欲擒故纵”? ／127

58 什么叫诱敌深入? ／129

59 “疯人战术”真的有用吗? ／13l

60 何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判? ／133

6l 什么叫拼图式谈判法? ／135

62 如何运用挂钩战术? ／137

63 如何运用切割战术? ／139

64 从事国际贸易谈判时应注意些什么? ／14l

65 如何在大陆进行商业谈判? ／143

六、中场谈判/145

66 怎么在谈判过程中创造“大惊奇”?/147

67 怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住? ／149

68 怎样改变议题的定义? ／151

69 为什么有人说：“有时筹码太多反而不好?”／153

70 对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办? ／155

7l 为什么谈判时最好不要讲“场面话”? ／157

72 谈判时应晓以大义、真诚感动，还是画饼充饥? ／159

73 对方有专家而我们没有专家时该怎么谈? ／161

74 怎样运用专业知识的力量? ／163

75 主管和我的谈判理念不一样，怎么办? ／165

76 谈判宜不宜“阵前换将”? ／168

77 能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处? ／170

78 底牌可不可以公布? ／172

79 谈判愈拖愈久，到底好不好? ／174

80 对方中途退场，不谈了，怎么办? ／176

81 怎么鼓励对方继续留下来谈判? ／178

七、让步的哲学/181

82 怎么用群众力量锁住自己?又怎么解套? ／183

83 如何用白纸黑字锁住自己，又怎么解套? ／185

84 让步率和让步频率有什么不同? ／187

85 让步时应要求对方立即回报吗? ／189

86 除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态? ／191

87 让步的幅度应该怎么调整? ／193

88 让步的次数是“多”好，还是“少”好? ／195

八、终场谈判/197

89 整批交易的技巧怎么用? ／199

90 什么叫做搭配? ／202

9l 什么叫终场回马枪? ／204

92 如何在终场不让对方空手而回? ／205

93 如何防卫我们自己的协议草案? ／207

94 如果双方都准备了协议草案，怎么办? ／209

95 签订协议时应注意什么? ／2l1

96 协议一定要每一个字都很清楚吗? ／213

97 什么叫协议后谈判? ／215

98 如何在协议变得不可行时重开谈判? ／217

99 如果谈判破裂怎么办? ／219

100 我要怎么样才能变成谈判高手? ／22l

人们做任何事情都必须在掌握了一定理论架构之后，才能够将经验“内化”、“生根”，并且“升华”。谈判更是如此。很多人或许都有谈判的经验，但若真要探讨究竟是怎么赢的，或是怎么输的，却又常常知其然，未必知其所以然。所以经验总是无法传承，也提炼不出什么具体的教训。因此用理论架构来“顺”一下自己的谈判经验，就显得格外重要了。

谈判战术也是一样。有一次一位读者写信问我，说他买了一本谈判“秘籍”，里面有谈判制胜招术一百招，可是背不下来怎么办?总不能在迎敌的时候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!当时我就答复他，真正的武林高手是没有招的，因为都“内化”了。我们学谈判，学的是其中的原理原则，而不是只去记一些花哨的战术。只有掌握住原则，我们才可能去背招、创招，而不会拘泥于什么“秘籍”。这就是理论架构的好处。

这本书的第一个特色，在于它是“中国人写给中国人看的书”。市面上的谈判书很多，但大部分都是翻译的。翻译的书固然有其价值，但它的美国观点、日本观点或欧洲观点却不能完全适合我们的国情，而它所介绍的谈判方式，如国人耳熟能详的原则式谈判法(或称哈佛谈判术)，也只是一家之言而已，既未能完全符合中国人的谈判情境，亦未能涵括谈判形态之全部。所以由中国学者来诠释谈判，自有其十分的重要性。

“精简”是这本书的另一特色。到目前为止，我个人共有三本谈判书问世。台湾时报出版的第一本《谈判》，是所有谈判研究的基础，是基本理论部分。第二本是台湾卓越文化出版的《不流血的战争》，则是站在理论之上，对各特定主题如“权力”、“期限”等，作深入讨论。这两本书都适合摆在案头，随时参考。

北京大学出版社出版的《攻守之道：谈判高手的100个锦囊》则适合带上谈判桌。如果你看过我前两本书，那这本便是复习的精华本。如果你没看过前两本或没时间看前两本，也不妨从这本着手，先学一些正统的谈判技巧应急，以后有时间再深入研究。

就因为“理论”训练的必要性、“中国人观点”的适用性，以及“篇幅精简”的实用性，我们觉得这本书对你的谈判工作，应多少有所助益。P3-4

共创谈判的双赢境界

谈判到底是什么?

有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以要做一个好的谈判者就必须认真“学兵”，学着练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。

也有人把谈判视为一种解决问题的方式，认为在每一方都在为自己不断争取最大利益的时候，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就是协商，就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这是谈判的最高理想。

这两种看法到底哪一种是对的?两种都对。这两种对谈判的看法，就像光谱的两个头一样。每一个谈判都发生在光谱两个头的中间。它也许斗智斗勇的成分多些，也许共同解决冲突的成分多些，要看其性质如何而定。面对不同性质的谈判，应用不同的方法应对。若把每一场谈判都视为对抗，那么学谈判只是徒然增加尘世的硝烟而已；可是若天真地认为每场谈判都必然是双赢的，而丝毫不在心中设防，则可能输光了还浑然不觉。我们需要学习的，是一种允执厥中的工夫，这样才能软硬兼施，既能争取到最大的利益，又能照顾到双方未来的关系。

一个好的谈判者，在上谈判桌之前必须先调适好心理，了解谈判的本质，以及自己个性上的长处或短处。接着，他必须做好谈判前的准备，包括对双方实力的评估、谈判人选的确定，以及议程的安排等等。等这一切都准备好之后，他还必须学会怎么开场。举凡说服的技巧，开价的方式，发问、叫停的法门，以及种种黑脸白脸的战术，都是谈判者必须去细心体会的。不一定每一个战术在谈判中都会用到，但至少应体会出各个战术的逻辑和它之所以发生作用的关键机理。

让步的技巧也是谈判者必须要学的。让步是“力”、是“理”、是“艺”、也是“术”。让步让得好，可以操控对方的期待，减少对方加诸我方身上的压力。只有懂得让步的人，才知道怎么主导对方，让他朝着我们想要的方向移动。当然，除了谈判战术之外，我们还必须学会怎么收场。通常我们谈“权力”，讲的是三个层次的控制力：第一个层次是控制“足够的资源”，第二是控制“对方的行为”，第三是控制“事件的后果”。其中第三个层次最难，也最需要智慧。因为怎么收场，关系着谈判双方关系的维护，以及达成协议的双方能否诚意履行协议。如果疏忽了收尾的工作，有可能会使谈判功亏一篑，前功尽弃。

我们要学谈判，学的就是这一整套进退之道。这本《攻守之道》，就是从谈判的心理建设开始，到终场谈判为止，一步一步剖析各种谈判的细节。我希望能以最短的时间、最快的方法，让读者循序渐进地掌握谈判的精华。

这本书在形态上和使用方法上，和我过去的两本谈判书都不同。1989年我写《谈判》的时候，是想为所有对谈判有兴趣的朋友介绍一个谈判的基本架构。有了这个理论架构之后，读者才能真正把谈判的精华内化，而不只是装模作样地比划招式。那本《谈判》也是我的系列谈判著作的基础。1991年我写《不流血的战争》时，是想用专题讨论的方式，为第一本书的谈判架构添加“血肉”，并让想进一步研究谈判的朋友有一个从不同角度切人，一窥谈判堂奥的机会。这本《攻守之道》，则是给立即准备上场谈判的朋友，一个随身的锦囊，一个可快速翻阅的教战守则。

在看这本《攻守之道》的时候，你可以一边看，一边用书中的理论印证一下自己的谈判实践，分析过去自己的谈判之所以成败的原因，以及它和理论的异同之处，这样对谈判艺术的体会才会深刻。不过在反思谈判技巧的时候，千万别忘了，即使各种谈判形态不同，其基本原则都是一样的。换句话说，不管外交、商业、劳资、环保，还是家庭、夫妻、婚姻，这些看似不同的谈判其实都有相通之处。而我们也只有了解了这一点，才可能用各种个案相互佐证，并且左右逢源，触类旁通。

这种学习的态度和谈判研究发展的趋势也能够吻合。过去学界研究谈判，有人从经济学的角度切入，有人从国际关系的角度切人，也有人从心理、社会或法律的角度切入，发展出不同的研究方法。不过现在都有逐渐整合的迹象。专门研究商业谈判、外交谈判、劳资谈判或环保谈判的，事实上都可以从他们的各个领域、个案中，提炼出基本相通的原则。所以学者们也开始在这些基本相通的原则上下工夫去研究、整理。

这本《攻守之道》，就是这些基本相通的原则中的精华。因此不管你想进行的是哪一种谈判，它应该多少都能回答你心中关于谈判的大部分疑问。

1990年我和几位学者成立“和风谈判及调停研究中心”的时候，心里一直有个信念：我们不敢奢望这个世界永远会是“风和日丽”，因为冲突是绝对无法避免的；但我们也不希望看到“狂风暴雨”，我们要的是“和风细雨”，因为我们希望所有的冲突，都能在照顾到各方利益的情况下，如“和风细雨”般轻松解决。我们很喜欢那种和风轻抚大地的感觉，而只有深谙解决冲突技巧的人，才能让大地吹起和风。这是我们致力于推广谈判教育的理由，我们也愿意把和风带给所有像你一样对谈判有兴趣的朋友。

谈判是导致国际和平，国家安定、社会安详的重要手段，也是凝聚共识、化解纷争的不二法门。《攻守之道》一书，作者综合理论与实际，就谈判之层次与技巧有系统的介绍，深入浅出，取精用宏。不失为良好之参考，特为推介。——中国国民党副主席江丙坤

只凭生吞活剥地背诵谈判招术，并不能使你摇身一变成为谈判高手，只有掌握住理论架构后，经验才能内化。这正是一本帮助你把谈判技巧生根、内化的好书。——中国台湾工商建设研究会前副理事长吴思钟

社会日趋多元，各种不同的声音和利益竞相出现，透过折中妥协来化解彼此冲突也成为现代人必备的技巧。《攻守之道》正是这样一本教战守则。——中国台湾中小企业协会前理事长李成家