不管你是推销产品、推销观点还是推销你自己，说服别人都需要一个基本的技巧。本书是“阿呆系列”之一，畅销书《如何掌握销售的艺术》的作者汤姆·霍普金斯的又一力作。该书用真实的事例和各种窍门，告诉你取得销售成功所应具有的基本因素，同时还强调了因特网的作用。

不管你是销售产品、观点，还是销售你自己，说服别人都需要一个基本的技巧。本书用真实的事例和各种窍门，告诉你销售成功所应具有的基本因素，同时还强调了因特网的作用，侧重于提高人们的技能。本书能够帮助你赢得更多的尊重、获得更多的财富、赢得更多人的认可、获得朋友和家人的认同、在谈判中获得更大的主动、赢得更多的销售，从而使你的生活充满快乐和满足。

引言

关于本书

谁需要阅读本书

如何使用本书

本书的组织结构

本书所用的图标

如何起步

第一部分 销售的艺术

第1章 你不需要花格呢运动衫

何谓销售

怎样销售

销售技巧能为你带来什么

第2章 七步销售环节

第一步：预测

第二步：初步接触

第三步：资格审查

第四步：产品展示

第五步：解除顾虑

第六步：结束销售

第七步：获得连环客户

第3章 让销售成为你的嗜好：态度决定一切

对你的工作满意度保持长远坚定的观念

知道是什么把爱好与工作分离

积累知识以待辉煌

知道学习曲线的规律：从毛毛虫到蝴蝶的蜕变

销售客户想要的东西

第二部分 做家庭作业

第4章 不明白客户所需，将会使你丧失成功的机会

了解调查的重要性

从零开始：完全了解你的客户

与不同类型的客户打交道

了解独特的文化需求

消除客户的害怕心理

聪明地措辞

知道如何倾听客户的讲话

第5章 了解你的产品

你需要知道什么

如何获取所需信息

第6章 让技术为你服务

了解你对“新经济”的适应能力

运用技术让生活变得简单，而不是更复杂

第三部分 销售活动剖析

第7章 发现需要你产品的潜在客户

发现金子：知道如何开始

找到合适的人：已经证明可行的方法

第8章 与潜在客户约见并使其舒心

联系潜在客户的基本要素

首次通过电话联系你的潜在客户

与难捉摸的决策者接触

第一印象至关重要

与潜在客户建立和谐关系

让潜在客户喜欢并信任你

零售时知道如何与潜在客户搭话

找到共同话题

第9章 对客户进行资格审查

从邋遢的电视侦探处获得销售诀窍

对潜在客户进行资格审查的具体细节

质疑你的成功方式

第10章 赢得展示产品的机会

不仅是一只脚跨进门槛

产品展示的基础知识

让产品成为中心

掌握视觉的艺术

向潜在客户展示产品

避免失败的产品展示

第11章 解除客户的顾虑

读懂客户发出的信号

运用简单策略解除客户顾虑

解除客户顾虑时的“应该”和“不该”

解除客户异议的六个简易步骤

第12章 结束销售

有时你需要做的就是进行询问

使用结束性问题和语句

克服客户的迟疑和恐惧

第13章 从现有客户获得连环客户

何时何地你会获得连环客户

获得连环客户的七个步骤

如何与连环客户订立约见

第四部分 拓展你的业务

第14章 进行后续服务并保持接触

何时(对谁)进行后续服务

如何进行后续服务

致谢条的重要性

把后续服务的结果最大化

第15章 应用因特网获取更多机会

因特网对销售的正面影响

让因特网为你服务

第16章 有效地安排时间

投资于时间，而不是进行花费

花时间对时间作出安排

节约时间规划未来

知道何时何地进行安排

组织好工作环境

避免常见的时间陷阱

如何应付被打扰

第五部分你不可能事事如意

第17章 正确对待失败和拒绝

找到激励你的因素

找到阻碍你前进的因素

战胜失败

第18章 设立目标并为之努力

设立现实有效的目标

把大目标分解成小目标

把目标书面化

实现目标时该做什么

第六部分 十大秘诀

第19章 十个严重的销售错误

不理解什么是销售

期待事情自行发展

说的太多，听的不够

用了导致销售失败的词语

不知道何时结束销售

不知道如何结束销售

缺乏真诚

对细节重视不够

任由自己消沉

没有与客户保持联络

第20章 十种提高销售量的方法

做好准备

留下良好的第一印象

迅速判断对方能否成为你的客户

进行产品展示时要满怀激情

彻底地消除疑虑

确认所有的事情

询问客户的决定

把别人的经历告诉客户

持之以恒

成为产品的“产品”

第21章 十条掌握销售艺术的途径

应用探寻的态度

拥有现实的期望

保持开放的心态并乐于改变

练习、实践和评价新技巧

把新的销售技巧个性化

约束自我

对结果进行评价

做好成功笔记

从每一次销售活动中获取经验

作出许诺

第22章 职业销售者的十种特征

强烈地向别人证明某种东西的欲望

对他人感兴趣

信心和能力

与客户心心相通

注重目标的实现

坚持实施每日计划

逆境下仍保持进取心

积极的态度

认识到人的因素比钱更重要

注重对心灵的投资

第23章 十种高级结束法

期望法

公司效率法

生命中最美好的事物法

否定法

失败销售法

慈母销售法

十次销售法

买方伤心法

未列入财政法

拿走法

第24章 十个最好的专业销售网站

汤姆霍普金斯国际公司(www.tomhopkins.com)

饥渴的心(www.hungryminds.com) 

紧密联系网站(www.wellconn.com)

国际演讲协会(www.toastmasters.org)

Corpedia教育公司(WWW.corpedia.com) 

infoUSA网站(www.infousa.com) 

胡佛在线(www.hooversonline.com)

泽格勒培训公司(www.zigziglar.com) 

销售力杂志(www.sellingpower.com) 

客户管理系统网站(www.salesforce.com) 

附录 推荐资源

体能

情绪

精神／关系

财政

销售

销售管理

第一步：预测

预测意味着为你所销售的产品找到合适的潜在买者。在考虑你的产品或服务时，你要问问自己，“谁能从中获得最大的益处?”如果最终使用者是公司，你就需要与公司建立联系。通常来说，公司会委派采购员以公司的名义进行购买，因此你要想办法与此人进行接触。如果最终使用者是拥有学龄儿童的家庭，你就应该去家庭成员所在的地方(如足球场、杂货店、舞蹈班、公园等)，或者从可信的渠道得到名单(第7章有详细信息)并在家中就与这些客户进行接触。

在决定与哪些客户进行接触之前，你要找出事先已经选好的具有可能性的有关人员和公司的信息。在当地图书馆或从网上对潜在客户进行一下调查。这项活动是对潜在客户预先的资格审查。当你与一个潜在客户见面时还可以对他们进行更深一步的考察——但是为什么要浪费时间与对你产品不感兴趣的人见面呢?预先的资格审查就像市场调查能够帮助公司决定最好的目标市场一样会对你大有帮助。事实上，能够帮助你展开调查发现最可能的目标客户的地方是你本公司的市场部。市场部在产品的研发阶段就已经对产品的对象进行了调查。研究市场部的结论，你就会知道该从哪儿开始。

如果你的公司对产品进行了广告宣传，你将可能得到一些提示信息——那些打电话或以其他方式与公司联系要求了解更多产品信息的人员的名字。对这些能够产生实际购买行为的联系方式要充分重视。人人都知道，对主动与你联系的人进行回应成功率最高。

其他的有用资源是你的朋友、亲属和商业伙伴。告诉他们你正在销售什么产品和服务。看看他们会有什么建议。谁知道呢，也许他们恰好认识你目标公司的某个人愿意与你交谈呢。如果事情进展顺利，人们总是愿意与别人分享他们的经历的。

如下建议适合所有的销售情况：如果你不了解别人的情况，就不要销售。要让自己跳出来并以买者的眼光来观察整个形势。从买方的角度考虑问题，想出什么会促使你花费宝贵的时间来阅读产品的介绍或接听销售人员的电话。如果你不能想出有说服力的理由，说明你还没有了解足够关于你产品的信息，你不可能一开始就把产品销售出去，或者你可能对潜在客户了解不够而不能把产品销售出去。如果是这样，你就又要重新借助于书本了。对产品和客户都要进行研究，直到你感到非常的得心应手。换句话说，如果你没有发现和客户有共同的东西——某些东西值得你的客户花时间去调查并且有可能购买——你就不要想着先去预测。

P18-19

欢迎阅读《销售的奥秘》。本书内容不仅包括销售的产品和服务，还涉及具体的销售业务和消费者。本书侧重于提高人们的技能。懂得如何融洽地与人相处是一种重要的技能，在幼年时期就应当开始发展。

为了能在销售方面获得成功，你需要有善于与人合作和良好的倾听的技巧，并乐于帮助别人。掌握了销售技巧，不单能使你在销售行业获得成功，在生活的各个方面你也都能获得更多快乐和满足。

关于本书

《销售的奥秘》能够帮助你赢得更多尊重、获得更多财富、赢得更多人的认可以及朋友和家人的认同，并在谈判中获得更大的主动以争取到更多的销售权，从而使你的生活充满快乐和满足。但是首先，本书是一本参考书，因此你不必一字不漏地从头读到尾，相反地，你可以在需要时阅读相关的章节，从而获取有益信息。

最初我对销售也是一窍不通，后来才逐渐做大做强，我认为自己有资格撰写本书。19岁时我开始在房地产业做销售。进入房地产业也许应该是一个很不错的选择，但在那时我既没有笔挺的套装也没有车，所有的只是军乐队的制服和一辆自行车。大家都知道，骑自行车干房产销售可不是那么简单：我不得不让有需求的消费者跟我到场地并希望他们不会迷路。当我转弯时他们也许回过味儿来意识到我这个小毛孩儿不过是在开玩笑，而不管我就径直离开了。更糟的是，穿着毛纺的乐队制服在南加州灼热的阳光下也不可能让别人对我感兴趣。

但是我没有放弃，因为我知道在销售行业会有很多钱可赚，我只需要了解成功人士的秘诀。通过反复的实践和失败，我逐渐领会到其中的奥秘。在我刚开始做销售时，一位富有经验的业内人士告诉我说必须学会如何结束销售，当时我的回答是：“我没有太多的衣服”。(译者注：结束和衣服的英文发音相似)。从这儿你就可以看出我在销售房产时前6个月平均每月只赚到42美元的原因何在。

从那以后我走过的路就不必再细说了，但你可以从我所犯过的错误中汲取教训，从我后来的成功中获取经验。30岁时，我实现了成为百万富翁的目标，比我原来定下的期限整整提前了3年！27岁时，我成为美国最成功的房地产经纪人，而在开始时我连一件体面的套装或一辆汽车都没有!由此可以看出，不管刚开始时你对该行业有多陌生，只要有本书作为你的参考，你就可以掌握你所需要的销售和劝诫的技巧以及人与人相处的诀窍，从而获得成功。

谁需要阅读本书

本书针对的对象不只是那些想拓展销售业务的销售者，还有所有想运用

销售技巧改善生活的人们。本书是为如下人们而写：

准备进入销售行业或只是为了提高技能。

失业后想得到工作或有工作想获得提升。

孩子想取悦大人或大人想在谈判中获胜。

老师正在寻求更好的教育学生的方法或家长想与孩子更有效地沟通。

拥有想帮助别人的想法或想提高自己的人际关系。

换句话说，本书适合于每个人。参加过我讲座的学员们告诉我，他们如何在做一个重大决定时争取到家庭其他成员的同意；如何使用诘问法使配偶和孩子同意他们原来不赞成的事情。还有一些学员使用某些技巧成功地获得了更好的工作。另外一些学员，通过讲座自信心大大增强，能够要求并得到更好的服务。还有一个额外的奖赏是，当我的学员们把其中一些技巧和策略应用到人际关系上时，他们发现结果好得超出想象。

如何使用本书

在本书中，我用一系列步骤列出了不同销售情况下的一些基本要点。在第2章我对这些步骤做了概括，在第三部分又对这些步骤进行了具体列举。你可以逐一浏览，也可以参阅目录翻看你感兴趣的标题或题目。先阅读那一章节，然后再阅读你认为最能让你受益的部分。你也可以做下记录或者折页。只要书是你的，你就可以运用任何你喜欢的方法。(注意：如果你是从朋友或图书馆借的书，在做注脚之前你就应该考虑清楚。但是也许你会意识到自己应该出去买一本，以便能真正使用本书使自己受益。)

在本书中，你会发现处于不同销售情况下的一些真实的事例，为了获得成功，不同的人会采用不同的方法。这些事例有正面的也有反面的，当你处于相类似的境况时，我相信会对你有所帮助。

本书所包含的方法、语句和词组并不是因为“饥渴的心”编辑组成员喜欢而选用，而是经过了我和世界上200万学员的成功验证。如果你正准备从谈话、劝诫或向别人销售产品而获利，那么为什么不摆脱所有的障碍去掌握已经证明对别人(本书也有提及)可行的策略和技巧呢?

本书的组织结构

本书共分为六个部分，每一部分又分为不同的章节。下面我将简要介绍每一部分的内容，以便你能清楚地了解你最感兴趣的部分。

第一部分 销售的艺术

在本篇中，你能粗略地了解什么是销售，什么不是销售。我将告诉你销售技巧对生活的各个方面带来的好处，以及销售环节中的七个步骤。你还会了解到在销售艺术中态度是多么的重要——你会把销售当作一种嗜好并从中得到满足感和成就感，就像你花时间和精力去寻找生活的乐趣一样。

第二部分 做家庭作业

像做任何其他事一样，准备充分是销售成功的关键。在本篇中，我列出了准备充分所需要的步骤——从了解你的客户到了解你的产品——这样会使你从普通人中脱颖而出获得更多的成功机会。此外，还有一章是专门介绍如何运用现代科技为你服务，因特网上大量的有效信息可以助你成功。

第三部分 销售活动剖析

本篇中，销售环节的七个步骤都独立成章。在每一步的每一阶段我都加入了许多有益信息，包括应该说的话和应该避免的词等。你会知道如何发现有实力的买方，如何与他们约见并给对方留下良好的印象，如何让他们确定他们需要你的产品，如何进行成功的产品展示，如何解除客户的顾虑，如何结束销售，以及获得连环客户等，由此你可以开始又一轮的销售。

第四部分 柘展你的业务

如果你的目标是建立长期的业务或把你的事业提高到更高的层次，那么本篇恰好适合你。本篇能够使你从芸芸众生中脱颖而出成为卓然成功者中的一位。普通的销售者进行产品展示，赢得一些客户也失去了一些客户，然后继续发展。但是卓越的销售者把每一次的展示当作一次机会而加以发展。在此，我将告诉你与客户保持联系的一些窍门，借助因特网获得更多的销售途径，并且科学地支配时间以便在业务拓展时你仍有时间与客户联络。卓越的销售者不仅拓展业务，还拓展人际关系，因为从长远来看，人际关系会使他们的事业拓展得更远并且带来更多满足感。

第五部分 你不可能事事如意

放弃是人生的一部分。因此，你需要为放弃做好准备，坦然地接受并且从放弃中迅速地恢复过来。如果客户拒绝了你的产品或服务，并不意味着他拒绝了你本人。但是如果你从事销售行业，拒绝就是这一行业的一部分，你的自尊心会受到极大的考验。本章中我要教你要像鸭子抖落背上的水一样勇于放弃某些东西。同时我还将告诉你如何最有效地利用时间，把精力集中在远大的目标上，因此生活中一点点小的不如意不会把你击倒。要记住：经历每一次挫折，你都向成功迈进了一步。

第六部分 十大秘诀

本部分所有章节都是向你展示一些在销售和劝诫时实用的方法，不会占用你太多时间。它们为你进行产品展示或与客户联系提供了良好的素材。同时它们还是振奋你精神的良剂。要记住：任何事情，如果自己都没有兴趣，那么就不可能让别人产生兴趣。

本书所用的图标

在本书的空白处有些小的图片，也就是图标，它们在关键的地方用来引起你的注意。如下是本书所用的图标以及它们的含义：

当你看到这个图标时，你就会知道我要讲述的是根据我多年的销售经验或者根据学员的经历改编而成。

这一图标是用来着重指出成为真正的销售界冠军需要用的话语。看到这个图标你就能发现你和潜在客户间交流的例子，如果你知道下一步该说什么，你就能确切地了解谈话该如何进展。

看到握手的图标，你就知道这一段说的是该如何结束销售的有用信息。

寻找客户就像勘探金矿一样，因为客户是销售的起始点和终结点。铁锹和地图表明发现客户对你事业成功是多么的关键。

曾经有一个大学教授说过，如果学到了他用红旗标注的部分，那么学生在课上打盹他都不会理会。因为红旗标注的部分是必考的内容。因此，红旗并不代表警示，而是告诉你至关重要的信息和销售时所必需的技能。当你在空白处看到红旗时，请注意：销售诀窍就在眼前。

有些事情非常重要以至于需要一再重申。因此，这个标记——就像一根线系在你的手指上——是告诉你这些信息你需要记住并且可以长期受益。

这个图标是为了让你避免大多数销售者易犯的错误。获得成功很重要的一步是避免犯错误。这个图标所标注的就是帮你避免错误的发生。如何起步

浏览目录并找出你感兴趣的章节，这就是你所需要的最好的开端。

为了从本书中获得更多的益处，请进行自我分析并找出自己的弱点。我知道承认缺点有时比较困难。但是通过阅读涉及你缺点的内容会帮助你获得成功。

汤姆·霍普金斯国际公司的调查显示，大多数传统行业的销售者都缺少资格界定的技巧。他们往往花大量的时间向没有决定权的人展示产品。如果你处在传统行业中并且不能确定资格界定是不是你的弱点，那么第9章会是你的好参考。

社会上最成功的人是那些能够持续发展的人。你正在阅读这些语句的事实把你带到了那个境界——因为关键并不在于你知道那有多么重要，而是在于你“知道所有的一切”后你还能发现什么。

向那些相信自己的人，那些相信凭自己的能力能够改变境况的人，那些相信自己的能力能够提高生活水平的人，那些相信根据本书所提供的销售诀窍使别人生活更好的人致敬。祝你们成功!

“汤姆棒极了。……关键在于他说出了销售是业务和所有人生目标的本质所在。”

——司各特·德加莫，《成功杂志》主编

“每个人都应该学会的最重要的技巧就是销售，汤姆·霍普金斯是这方面的权威。”

——彼特·罗威，《成功》培训讲座的创始人