关键决策者(VITO)是在你所关注的目标群体，潜在客户、当前客户的组织中身居高位，对你的销售任务成功与否有最终决定权的人。如何向VITO推销你的产品?本书带你揭开从事销售事业的六项事实，教你向VITO成功销售的三项法则，让你成功地通向VITO的办公室！

关键决策者(VITO)是在你所关注的目标群体，潜在客户、当前客户的组织中身居高位，对你的销售任务成功与否有最终决定权的人。

成果1：收入

成果2：成效的改善

成果3：留住现有客户

成果4：来自现有客户的新增业务

成果5：削减无价值的成本

VITO喜欢谈论什么？

首选话题1：VITO怎样看待他的组织的价值、成果、执行的加速

首选话题2：VITO怎样从更好的团队中获益

首选话题3：VITO怎样才能增加知识员工的价值

首选话题4：VITO怎样找到可信的生意伙伴

首选话题5：VITO怎样对核心竞争力给予更充分的重视

编辑手记

推荐序财富有脾气

前言

出场人物

     第一部分 向关键决策者销售

第1章 设定进程

第2章 成效和程序是助推力

第3章 追求多种价值

第4章 展示个人价值

第5章 真正的VITO

第6章 VITO的VITO

第7章 你与VITO已有的共同点

第8章 你与VITO可能的共同点

第9章 VITO在想什么

第10章 排列优先次序

      第二部分 进行接触

第11章 被推荐给VITO

第12章 获得VITO的推荐

第13章 VITO的九大通信要素

第14章 神奇五部分

第15章 向“万事通”挥手作别

      第三部分 最佳的做法

第16章 力量之声

第17章 重要电话的6项目标

第18章 电梯营销词

第19章 看门人是上帝

第20章 通向VITO办公室的10步

附录 理想潜在客户的模板表单

关键决策者(VITO)是在你所关注的目标群体、潜在客户、当前客户的组织中身居高位，对你的销售任务成功与否有最终决定权的人。

如果VITO不想买你的产品，那么无论有多少员工、内部人士或技术专家称赞你的产品，你也不可能把产品销售出去。有时候本来“胜券在握”的生意，却莫名其妙地蒸发了，你有过这种经历吧?在绝大多数情况下，是因为你素昧平生的VITO说你的产品似乎不太好。于是，在10秒钟之内，你就从天堂落到了地狱。

如果VITO的确想买你的产品，那么无论多少高级副总裁、供应商以及与卖方相关的人说你的产品很糟糕，你还是会把产品销售出去。

你需要VITO的支持。本书就是要告诉你如何获得VITO的支持。

多年来，我一直通过写文章、写书、录制广播节目、建设网络课程、培训销售员等多种方式来教会销售员获得与VITO见面的机会。随着时间的推移，这一过程也和其他任何事情一样，发生了变化。

为什么会这样?因为VITO已经发生了变化。企业中的权力层级在不断地提升。近年来随着法律法规的日益严格，VITO也越来越谨慎。一旦顶级管理人员变得小心，他们就会对组织中其他人进行委托和授权，来缓解自身所面临的风险。

所以现在，我想告诉你自从我写第一本书以来，所学到的一条重要经验：今天的VITO其实并不是真正的风险承担者。这与大多数人的观点恰好相反。

事实上，一旦VITO批准了一项决策——无论是通过授权、委托，还是自下而上的一层层批准——风险就几乎不存在了。决策就变成了一项为人所知晓的战略选择，而风险已经落在别人的头上。

P4-5

那是1992年，我和哥哥艾尔在罗德岱堡(fort Lauderdale)看着奥格·曼迪诺(Og Mandino)登上讲坛。当观众起身开始鼓掌时，哥哥对我说：“弟弟，有一天你也会和他一样。”哥哥总是有办法让我把自己想得更伟大、更聪明、更成功一点。奥格和哥哥一直是我的力量源泉，任时光流逝，这一点从来没有改变过。我从未忘记过他们教给我的东西，是他们带领着我去迎接一个又一个的机会。

今天，当我走上讲台，看着观众起身鼓掌，内心不禁感慨万千。我真的可以看到奥格和哥哥正与观众站在一起。这是怎样的时刻啊?我何德何能，能承受起这样一群观众对我的尊重?是什么可以如此感动成千上万的学者、商业领袖和专业销售人士，让他们在我还只字未言的情况下，就用起立鼓掌的方式给予我这样的荣誉?我不禁自惭形秽。

我将全部职业生涯都用来完善一项技能。之所以用“完善”这个词，是因为我无时无刻不在改进这一技能。宇宙中的万事万物都遵循一个规律：不进则退。我更喜欢进步，而且我知道你也和我一样。这也是我决定写作本书的原因。在接下来的一些章节当中，你将阅读到我个人创立的一些方法。我没有模仿、跟随、借用，也没有以任何他人的创意作为来源。如果你想从本书的章节中吸取一些创意，将它们运用到你的销售实践当中，你就需要表现出一定的信念。

我曾经亲自为150万销售人员讲授我的VITO销售策略，并一次又一次惊讶地发现，人们过去的经历往往会决定他们的未来。你不能考虑过去，因为过去是错误的。过去，你没有现在这样聪明。过去的你也没有现在成熟。昨天是毫无意义的。今天对于你的成功所起的作用，会比你以前的经历所起的作用要大得多。

在今天的经济环境下，人们需要销售的新理念、新创意和新技巧，而这正是你在本书中可以找到的。昨天你做了什么或者没做什么，都与此毫不相关。我将为你展现一系列现实的、深思熟虑的创意，为你的销售能力以及未来的销售工作带来革命。如果你决定相信本书所教给你的东西是有效的，我们就可以保证，你一定会在未来拥有成功。

本书将帮助你理顺一些新理念，教会你一些策略，来帮助你站在成功的最高峰。我只需要你帮我一个忙，那就是一旦你成功地站在了事业的顶峰，你要转过身来帮助别人，让他们也感到自己更伟大、更聪明、更成功。

感谢你的信任。

本书将改变你的命运!