美国亚马逊书店读者4星半推荐，美国巴诺连锁书店读者4星半推荐，美国800-CEO-READ推荐繁体版上市第一周，立即登上金石堂畅销书榜！这是一本关于富裕阶层的书，你将沉浸在富有的世界里，了解富裕阶层如何思考与行动。作者历经5年的调查研究，以详实的数据分析，教你如何针对富裕阶层达成销售。帮助你消除面对富裕阶层时产生的恐惧，并且学习如何与他们为伍，进而有效地影响他们购买决定的关键因素。本书所呈现的是全新的观念与完整的方法。同时这更是一本关于“如何成为富裕阶层”的行动指南，你将了解这种销售方式如何也让自己成为富裕阶层，把它当做你的目标，你也能达到前所未有的成功。

富裕阶层大部分从销售这一行起家，向他们销售，唯有比他们更专业，才能打动他们；一旦获得他们的认可，不但能销售成功，也能让你跻身富裕阶层。

富裕阶层比传统富翁更专业更果断，只有专家脑袋加上仆人身段，才能令对方折服：

★准则1：全身心投入

★准则2：产品符合广告中的承诺

★准则3：成为问题解决者

★准则4：化身为仆人

★准则5：成为值得信赖的信息来源

★准则6：提供超越期待的价值

★准则7：告知所有的费用

★准则8：保证一切

★准则9：你代表着公司

★准则10：追求信誉永无止境

★准则11：精通因特网

★准则12：为客户消除麻烦

编辑手记

推荐序财富有脾气

前言

致谢

第1章 富裕阶层带来的商机

第2章 深入了解富裕阶层的思想

第3章 创造良好的销售环境

第4章 克服社交自卑意识

第5章 走进富裕阶层圈

第6章 富裕阶层精修学校

第7章 变得具有吸引力

第8章 精通因特网，变得更具有吸引力

第9章 实现丽兹卡尔顿式的服务和联邦快递级的效率

第10章 吸引富裕阶层回头客的奥秘

第11章 最大化向富裕阶层销售的机会

第12章 向富裕阶层销售的12条准则

附录 2004年度富裕阶层购买决定调查

作者简介

译者后记

理论上来说，亚当是正确的。但是，实际和理论常常相距甚远，在亚当的案例中，如果他因为注册会计师和注册财务策划师的名声而拥有很多富裕阶层客户和潜在客户，那么他的观点是正确的。但事实上他没有。他是在我的一次销售研讨会上向我叙述这个观点的，这个事实也说明了，他并没有吸引到他所希望的那么多富裕阶层客户，于是我抓住机会问了他一些具体业绩的问题。我询问了关于他在向富裕阶层客户销售专业服务方面取得成功的事情。

“我真的很努力”，他说，“但是事实上，坦白地告诉你，我几乎付不起账单。我从来都不擅长销售自己的服务，这就是我来参加你的研讨会的原因。”

研讨会后，我与亚当坐在一起进行了深入的探讨。我想知道他是怎样处事的，客户是怎样看待他的，以及他怎样与社区里的富裕阶层交往。不一会儿，我发现亚当正在遭受着社交自卑意识的困扰，他通过不断地学习知识来回避这些问题。他已经成了一个职业学生。现在，他正在通过注册财务分析师考试。亚当总是试图让自己相信所有这些代表形象的资质是一些专业人士用来掩盖他们缺乏必备知识的方法。将这种认识合理化的思维能力确实令人吃惊!在我进一步论述这一问题之前，让我先描述一下亚当。

亚当穿了一套皱巴巴的深蓝色西装，一件掉了扣子的免烫白色衬衣，一条毫无特色的领带，一双磨损的科尔多瓦懒汉鞋。他握手无力，眼神交流贫乏，总是看着地面。虽然他说话底气不足，但是内容却很精彩。当我让亚当描述一下他的办公室时，他立即回答：“像老鼠窝。”我马上联想到那是一个文件到处堆积的乱糟糟的地方。你发现了他是这样的状况后，你怎么还敢把财务事务委托给他呢?

P77

这是一本关于富裕阶层的书。

在阅读这本书的时候，你必须让自己沉浸在财富的世界里，以便更好地理解富裕阶层的思想和行为，我们将为你揭开富裕阶层如何做出购买决定的秘密。书中的每一个观点都得到了调查研究的证实，因此你完全可以相信它的正确性。

首先，这本书会告诉你如何向富裕阶层销售。你将逐步学会接近富裕阶层，并对其决定购买的关键因素施加有效的影响。

随后，你还会发现这本书也在教你如何成为富裕阶层。你将看到向富裕阶层销售是如何使你变得富有的。成为富裕阶层是你的权利。你在本书中学到的所有知识将具有全新的意义。

本书中所呈现的是全新的点子，因为向富裕阶层销售需要全新的观念，成功销售产品或服务给富裕阶层的人很快就会发现，无论给旧观念冠上什么新名称，通常都是行不通的。希望与富裕阶层交易的销售人员不能无端猜测，他们需要的是一套完整的、通俗易懂的行动方法，这也就是本书所提供的。你将发现：向富裕阶层销售可以带来难以置信的机会。

·富裕阶层是如何做出购买决定的，特别是对于金额较大的大宗购买(major purchase)。

·如何为产品和服务创造一个良好的销售环境。

·如何消除接近富裕阶层时可能产生的胆怯心理。

·走进富裕阶层圈的策略，建立使你散发魅力的人际关系。

·如何有效地运用因特网，接近那些你想吸引的潜在富裕阶层客户。

·如何能够用像联邦快递那样的高效率向你的富裕阶层客户提供丽兹·卡尔顿(Ritz．Callton)式的服务，并保证他们总是选择你的产品或者服务。

·如何运用以上的信息，使你获得个人财富。

我们可以肯定本书所提供的是全新的观点，原因有二：

首先，书中的每一个观点都是以调查为基础的，自始至终你都可以发现它们的证据。过去的5年里，我们投人了大量的时间和资金来研究富裕阶层。他们成为我们研究计划的对象。我们潜人了他们的头脑，一张接一张地将他们的想法拍摄下来。我们研究了他们的感觉和倾向性。最重要的是，最新的统计数据告诉我们，他们在做财务决策、日常预算和重大购买决定时重视的是些什么。我们最近的调查是2004年6月完成的，但我们并不单纯依赖于我们自己的调查项目。我们还仔细研究了所能找到的所有其他调查结果。

其次，除了所有这些理论研究外，我们还花费了大量的时间培训和指导销售人员如何成功地吸引、销售、服务和留住富裕阶层客户。书中的每一个观点都是基于调查研究的、面向行动的以及实际测试过的。

我们的目标是使本书成为最新的行动指南，指导你成为一个专注于向富裕阶层销售的成功销售人员。同时，书中描写的方法还可以引导你走向富裕。如果你以成为富裕阶层为目标的话，阅读本书将帮你获得超乎自己想像的成功。

                         马特·欧斯里

《向富裕阶层销售》是一本非常系统地阐述如何向富人推销的书籍。对于那些把富人作为自己销售目标的销售人员来说，这本书无疑是他们行动的指南，完全可以被奉为宝典。 全书共分为12章。

第一章作者首先明确地指出了哪些人是属于富人的范畴，简要地总结了向富人销售的商机所在。

第二章针对富人的想法，作者归纳了7个促使富人购买大件商品的关键因素。

第三章详细介绍了创造良好销售环境时用来克服10种缺陷的7项行动原则。

第四、五、六章主要是指导销售人员如何实现与富人消费者的无障碍沟通，进而成功地实现向富人推销的目的。销售人员首先必须克服社交自卑心理，然后通过加入适当的组织融入富人社会，最后运用面对面交流的各种技巧成功地实现向富人推销。

第七、八章讲述了如何让销售人员具有吸引力的几种方式。尤其是要灵活运用因特网来吸引富人消费者。第九、十章介绍了销售人员如何服务和最终留住富人消费者的奥秘。

第十一章告诉销售人员如何最大化向富人推销的机会，从而实现自己对未来的期望。

第十二章实际上是对前十一章内容的总结，作者简单明了地为销售人员提炼了向富人推销的12条法则，这些法则将帮助他们成功地实现向富人推销。

从内容上看本书是指导销售人员如何吸引、服务以及最终留住富人消费者，从而成功地实现向富人推销的书籍。然而本质上说，这本书更是一本帮助销售人员如何成为富人的书。通过对销售技巧的学习让销售人员自己也成为富人才是本书的真正目的。尽管本书更适合那些把富人作为自己销售目标的读者，但是对于一般的读者来说，书中销售技巧同样具有借鉴意义。

之所以觉得他是一本优秀的书籍，主要原因是书中每一个观点或者结论都是基于调查的结果，具有充分的统计学特性，真实可靠。其次，书中还列举了大量的实际案例，让读者能直观而明确地了解向富人推销艺术的重要性。更值得一提的是，书中每一章的结尾处都针对不同的问题，给出了调查的总结数据和行动指南，让读者能在实际的销售活动中直接采用。

在此，我特别要向参与本书翻译的朋友表示衷心的感谢，他们是：王华心、从鸿、耿予、管琦琦、韩卉、张悦、李晓明、关旭迎、姜莉。

由于本人水平及掌握资料有限，本书的译文肯定有许多不尽如人意之处，请读者予以谅解，并欢迎多提宝贵意见。

                          吕育文

                         2006/03/01