作者用一系列的案例研究验证了战略联盟能够为企业创造竞争方面的优势这个理论和构架。这本开拓性的著作将带领我们看清战略联盟的阴暗面——不合作为什么以及如何导致50％的联盟最终失败。通过强制管理者采用一种现实的观点来看待可变成本／收益率，本书将指导所有管理人员如何设计新的联盟，管理现有的联盟或者计划一种脱离失速联盟的方法。本书是精明的21世纪全球化管理者的“必读”之物。

战略联盟能够为企业创造竞争上的优势，但同任何企业战略一样，也有其无法避免的局限性，面临着极大的挑战。大多数管理专家和实践者都相信，战略联盟所面临的最大的问题就是不合作，不合作就是联盟的陷阱。是什么因素刺激了不合作行为的产生？该如何应对？怎样构建联盟才能减少不合作行为的出现？作者用一系列的案例进行研究验证，比如微软、航空业联盟以及商业燃料电池企业，探寻了影响联盟的各种因素，并说明了这些因素之间的关系。指导管理者设计新的战略联盟，管理现有的联盟，以及快速脱离失效联盟。

序言

第1章 战略联盟之暗面

什么是战略联盟

联盟：一把双刃剑

本书的组织结构

第2章 不合作的挑战

假设

合作与不合作

影响企业对待联盟态度的因素

概要

第3章 优势与互依：企业的运作能力

定义优势和互依

衡量优势和互依

应用优势和互依

第4章 微软：优势与局限

为什么是微软

影响企业态度的因素

优势和互依

个人计算机市场中的微软：行使优势

微软和技术垄断：优势的界限

结论

第5章 巴拉德公司：转移依赖，调整结构

技术和市场

巴拉德动力系统公司

优势与互依

构建互依关系

限制背叛行为

约束投机行为

结论

第6章 全球航空联盟：构建互依关系

行业环境

影响企业态度的因素

行为

优势和互依

历史上的联盟：瑞士航空公司

全球联盟的新纪元

结论

第7章 推动企业重新加入联盟

得到的教训

管理的应用

展望未来

参考书目

从许多行业自身所具有的竞争优势来看，战略联盟的确是企业运作过程中一个非常重要的管理工具。虽然有的企业最初对实行战略联盟还存有一定的戒心，但是为了应对复杂多变的市场生存环境，他们也大都采取了战略联盟的策略。然而，企业加入联盟的同时又为自身带来了其他方面的风险，比如企业可能需要依赖其他成员提供的重要资源才能发展，在关键项目上需要共同管理，以及将自己企业的成功和联盟其他成员的行为紧密联系在一起。这样的风险是现实存在的：有超过半数的联盟以失败告终。这样的结局对企业的发展运作，以及新技术的市场效益都有着极其重要的影响。

但是，联盟为什么会失败呢?许多解释都把原因归咎为联盟的管理和运作问题。从更加广泛的角度来看，联盟失败往往是成员之问合作失败造成的，无论这种合作失败是有意还是无意发生的。有关联盟的书籍主要是研究那些为了联盟的建立和稳定而采取的诸如选择联盟伙伴、制定发展目标、共同运作以及营造信任等活动，这些活动在某种程度上导致联盟发生倾斜。这种情况假定只要我们努力去处理这些技术上的问题，企业之间就会很好地开展合作。尽管如此，不合作现象即使在联盟完成了既定目标，乃至联盟运作成功的情况下也依然存在。

联盟的管理者千万注意不要被“联盟”的假象所蒙骗，一定要对联盟有现实清楚的认识。联盟是一种实现企业发展目标的工具，而不是代表企业之间关系转换的一种范例。即使上升到联盟的共同目标，每个企业也只是对各自的股东负责，而且在联盟目标与企业自身利益发生冲突时，我们更不能指望企业会站在联盟利益的角度来考虑问题。如果机会适宜，企业就会在战略联盟中充分施展自己的战略行为。同时，如果企业选择联盟者，那只表明企业在某个特定的时间内将其作为处理问题的最佳手段，一旦环境发生改变，他们的联盟关系将会不复存在。

本书主要研究战略联盟之暗面问题，也就是研究联盟为什么没有起到应有的作用。是什么原因促使联盟破裂屡屡发生?是什么让企业采取不合作行为来对待联盟?本书把影响企业对待联盟态度的因素分解成为企业各自的影响因素来分析，同时重点研究企业之间的关系。本书还向我们介绍了通过观察优势与互依两个现象来判断哪个企业能够按照不合作的冲动行事。

在我们的案例研究中，为什么微软公司可以在个人计算机领域“说服”自己的联盟伙伴放弃他们自己的利益，但在有线电视和移动电话领域却面临着被伙伴背叛的境地。为什么当自己的联盟伙伴邀请其他竞争对手加入航空联盟时，其他的航空联盟成员没有任何反对意见呢?巴拉德动力系统公司是如何经历几次内部结构调整而得以生存下来的?这些案例表明企业有保护自身利益的能力，而且暗示了一个企业是否具有判断其他成员忽视这一企业自身利益的能力，以及这个企业是否有促使其他成员为这一企业自身利益服务的能力是多么的重要和不可或缺。这些学习内容可以表明在一个联盟内部企业的结构关系和工作任务是怎样的状况。

企业之间也许会因为资源问题而受到“自然式”互依架构的束缚，但是当这种束缚不充分的时候，他们可以通过“构建式”互依架构来加强彼此之间的联系。这就出现了一些新问题——多少这样的架构才算足够呢?还有，这样的架构是否太多了呢?瑞士航空集团就发现，虽然为时已晚，其所构建的架构增加了自身财务问题在联盟伙伴间的曝光性，并由此导致了该集团的最终失败。

在全球经济环境整体恶化的情况下，不合作带来的问题和挑战变得更加紧迫。经济的缓慢增长，提高收入的压力以及进入资本市场的困难等种种情况使企业之间的关系越加紧张和疲劳。由于企业都在关注提高自身的利益要求，所以通过牺牲其联盟伙伴利益为代价来获得自身短期利益的诱惑就变得不可避免。P5-6

有关介绍联盟方面的书籍和文章已经有很多，此类书籍和文章大多都沿用老套路。但是本书却有与众不同之处。本书从作者自身观点出发，修正了该领域内的一些误解，同时介绍了一些新观点。正如所说，本书将可以验证我们在这个内容丰富领域的新观点是否有理可循。

首先，让我们考虑本书所要修正的几点失调问题是什么。在我看来，主要有以下三个方面：(1)不合情理的联盟繁荣；(2)进行联盟分析时运用的经济规则；(3)为实现某个目标而在联盟内部进行的自我提升。在任何一种情况下，这种管理者和专家在传统认识上的失调并不是出现很久并加以研究的问题，而是最近10～15年才出现的新现象。但是，这类新问题的出现同样会使此种常识上的误解变得难以应付。

我们首先来看不合理的联盟繁荣。目前许多书籍和文章，尤其是那些专为管理层读者撰写的文章和书籍，都在不同程度上乐观地支持并建议我们加入联盟组织。在某些书中，联盟被认定是未来发展的必然趋势，或者是应对当今世界和科技竞争等复杂问题的有效措施，或者是一种组织开展工作的简便而时髦快捷的方法。

这种乐观的态度主要源于几个方面。在20世纪70年代，联盟还未被包括专家和那些高层管理者在内的人们广泛接受，并像现在这样持比较乐观的态度。所以，早期有关联盟的书籍多是采取反向的方法加以介绍，他们极力鼓吹加入联盟的种种益处，对可能出现的弊端却轻描淡写。公司被告知通过加入联盟组织来实现跨国竞争，快速发展新技术，甚至通过联盟来学习自己竞争对手的各种经验。

这种劝告虽然得以保持。但是对一些传统的管理者来说，这种运作方式并不是那么容易实现。有些企业，诸如IBM和通用汽车公司是带着满腹牢骚和不满情绪才加入了他们的首个联盟组织。这是基于这些企业的传统战略遭到失败时，他们开始虚心转变战略并寻找一种新的组织形式，包括联盟这种形式。其他企业随之仿效，也纷纷加入联盟。当进入科技高速发展的90年代之后，联盟形式发展得非常迅速。并且，每个联盟的建立都具有乐观的构想和希望。因此，这时大家不顾一切撇开彼得·德鲁克声称的“危险关系”恐惧而一窝蜂地加入联盟就不足为奇了。

基于这样的繁荣过程，作者在本书中并未继续附和这种联盟合作的优点，而是着力强调她所指的有关联盟的暗面，即不合作现象。为什么会用暗面这个词呢?难道我们现在的联盟组织遇到无法前进的困难，还是联盟已经开始敲响失败的警钟?都不是。但是看待这些问题要全面、均衡。在某种程度上说，这种均衡可以使我们更加冷静地重新审视联盟的弱点和危险。从另一种角度来看，它仅仅是向我们抛出了一个简单的问题，即研究“是什么阻止了联盟更加有效地运作”，而非停留在“是什么让联盟起作用”的问题上。本书清楚明了地重点介绍了背叛和不合作的动机，帮助我们更好地了解了事情的另一面。其实这些问题的存在我们早已心知肚明，只是一直没有进行认真仔细的研究罢了。

本研究结论的最终目的并非使人们悲观失望，而是希望强调这些问题的现实存在。这里可以引见国际关系领域的内容，正如现实中的政治是指学者和外交家的一种独特而有支配力的方法一样。这引我们进入了本书所要考虑的第二个问题：在研究联盟问题过程中过分依赖使用经济学的分析工具。可以肯定地说，这种失调在某些时间段已经受到怀疑和批评，但是这些怀疑和批评主要来自一些使用社会学、心理学和历史学方法分析问题的学者。本书则是从国际关系的角度加以重新分析和阐述。

本书提到的政治科学观点向我们介绍了有关优势和互依的概念，并运用新的方法对其加以深入讨论。这些概念曾与先前提到的联盟概念有着相同之处，但却随着交易成本最小化和政府效率成为本书主题而变得越来越淡化。但是联盟者之间相互交易协商优势分配以及如何使用优势惩罚或者奖励联盟成员的相关概念却永远不会淡化消失；这样他们就可以一次又一次地重新崭露头角，立于不败之地。相对于其他书籍和文章，本书将更加深入地对这些概念进行分析，并将集中研究有关经济效率和社会系统等方面的内容。

本书提出的现实主义建议和观点还将引导我们考虑联盟的第三种失调。在国际关系中，现实主义者将国家利益置于首位和核心地位；从自身角度来讲，国际组织和国际协调从未消失，因此，回到本书要谈的联盟作用：他们被视为企业的一种战略工具，而不是企业的最终目标。

这种关注企业利益的做法是毋庸置疑、理所当然的行为；要不然我们又会是什么想法呢?很明显，如果某个组织或者个人阅读并积累了大量有关联盟的书籍和建议的话，那么这样做就会非常简单。对联盟形式的乐观态度可以进一步提升联盟的地位和生存条件，提高联盟参与者的满意度，以及促使联盟达到和谐的目标状态。所以，学者们开始从联盟的自身角度来评测联盟的结果如何，而不是从联盟对企业的发展表现有何作用的角度来进行评测。同时众多企业设立管理职位和机构负责构建更多的联盟并保持这些联盟的运行发展；在这个过程中，他们有时可能会丧失在联盟中判断潜在战略机遇的能力。这时候，我们需要重新实现某种平衡，甚至可以回到起点重新开始，如同本书所提到的方法一样。

最后，本书为我们介绍了一些相关的新概念和专业术语。在讨论联盟时，重新介绍了优势的概念，同时此书还使我们更加深人地考虑以下两个相关概念。第一个是互依，一个有关国际关系的核心概念，而且这个概念(只是轻微的定义差别)根源于对经济学和组织的研究。依照本书的观点，互依可以分为两种类型：自然形成的和人为构建的。这是一个重要的差别。

自然形成的互依，举例来说就是当一个联盟中某个成员的行为影响着其他成员的行为时而存在的一种依赖形式，此时他们的科技能力互依补充。换句话说，这种形式就是成员之间科技和市场相互补充嵌入的一种自然关系。人为构建的互依关系有些不同：这种关系是在成员间构建联盟并制定联盟协议时有意或无意间产生的。此种类型的依赖关系同样可以导致一方成员的行为影响另一方成员的行为，但是这种影响只有当他们选择把自己与整个联盟的其他成员捆绑在一起时才会出现。

战略联盟能够为企业创造竞争方面的优势，战略联盟与任何的企业战略一样，也有其不可避免的局限性。大多数公司经理认为面临的最大问题是联盟的不合作问题。管理者必须谨慎对待企业在联盟中的行为：不合作行为将会导致一个联盟或者企业的最终失败。

是什么因素刺激了不合作行为的产生?企业如何应对这些行为?怎样构建联盟才能减少不合作现象出现的机会?本书对影响企业对待联盟态度的不同因素进行了探究，并且强调了这些因素相互之间的关系。此书还对联盟和企业之间的资源依赖程度进行了评定，同时对能够作用于不合作行为刺激的企业进行了鉴别。

作者用一系列的案例研究验证了这个理论和构架。微软案例的材料引自于美国反垄断审讯档案，该案例主要讲述微软是如何通过其伙伴对自身的依赖来获取权力和竞争优势。航空业联盟以及描述商业燃料电池汽车发展历程的巴拉德案例，展示了企业是如何使用正式和非正式结构来增强与联盟中其他企业的连接程度。

这本开拓性的著作将带领我们看清战略联盟的阴暗面——不合作为什么以及如何导致50％的联盟最终失败。通过强制管理者采用一种现实的观点来看待可变成本／收益率，本书将指导所有管理人员如何设计新的联盟，管理现有的联盟或者计划一种脱离失速联盟的方法。本书是精明的21世纪全球化管理者的“必读”之物。

在图书翻译过程中，金生柏、王文丽、陈奕榘、王文克、王昌华、齐伟、秦有奎、符有智、吴思、楚宇飞、陈文武提供了大量帮助，在此一并表示感谢。由于时间紧迫，疏漏之处在所难免，望广大读者不吝指正。