怎样获得消费者的青睐？星巴克将为你解开其中的奥秘！现代人对新鲜事物特别敏感，他们用第六感去品尝咖啡、品味生活。要想轻松俘获消费者的心，那就先来了解星巴克的77条独家营销策略吧！全书分为三个部分：第一部分对消费者的需求和特点加以分析；第二部分详细介绍了星马克如何将营销手段的5P原则运用到经营中；第三部分则通过介绍星马克的员工管理理念，反映了星巴克优秀的企业文化。

　　星巴克自从1999年在韩国开张第一家店铺以来，在短短4年的时间里，迅速扩张到75家店铺，并且保持着每年30%-40%的发展速度。

在白热化的市场竞争中，星巴克何以取得如此巨大的成功？本书作者认为，巨大的成功背后隐藏着相应的营销体系，那就是其独特的感性营销策略。作者通过调查、采访和分析，总结出了星巴克的77条感性营销秘诀，每一和都是经过实践检验的真知灼见。这77条策略不仅对于服务行业有指导作用，对很多企业的管理都有所裨益。

本书分为三个部分。第一部分对消费者的需求和特点加以分析；第二部分详细介绍了星马克如何将营销手段的5P原则运用到经营中；第三部分通过介绍星马克的员工管理理念，反映出星巴克优秀的企业文化。

前言／1

序言／1

第1部分 抓住年轻一族

01 抓住年轻女性的心／2

02 寻找年轻一族的特点／5

03 产品定位要准确／8

04 良好的服务定位／11

05 让顾客享受浪漫情调／14

06 人是感性营销的中心／16

第2部分 感性营销策略5P之产品

07 推出代表性产品／20

08 开发新口味／23

09 拥有独家秘诀／26

10 保持新鲜感／29

11 满足顾客的不同口味／32

12 开发季节性菜单／35

13 推出“今日咖啡”／37

14 制作咖啡指南／39

15 本地化的独特产品／42

16 重视早餐市场／44

17 咖啡配点心／46

18 易于携带的咖啡／48

19 打动顾客的独特创意／51

第2部分 感性营销策略5P之价格

20 附加价格策略／56  

21 高度重视质量／58

22 销售相关配套产品／61

23 打折促销不是万能的／63

24 销售的是品牌形象／65

25 满足大众文化需求／68

第2部分 感性营销策略5P之地点

26 提供再充电的休息空间／72

27 理想的聊天场所／74

28 保持一贯风格／76

29 感受与体验异乡文化／79

30 让咖啡的芳香弥漫开来／82

31 满足顾客的口味／84

32 注重视觉效应／86

33 触觉效应也重要／88

34 用优美的音乐营造良好氛围／90

35 营造感性销售环境／92

36 尊重当地文化／94

37 吸引数码一代／97

38 人性化服务／99

39 变化多端的营销模式／101

40 一个地区多店铺策略／103

41 十字路口的优势／106

第2部分 感性营销策略5P之促销

42 引起顾客的好奇心／110

43 利用口碑的影响力／112

44 研究文化营销策略／114

45 为商标名称投入资金／116

46 与优秀企业合作／118

47 接近顾客／120

48 研究公益性市场营销／122

49 制定本地化营销方案／124

50 站在环保前列／126

51 充分利用促销卡／128

52 实施限定销售方案／130

53 提供“第三空间”／132

54 利用各种宣传资料／134

55 自发组织的咖啡社团／136

56 策划不同的营销活动／139

57 优势互补，实现双赢／142

58 提供免费品尝服务／144

第2部分 感性营销策略5P之以人为本

59 人是营销的第一要素／148

60 选拔感性员工／150

61 使内部员工成为顾客／152

62 培养员工的自豪感／155

63 员工首先是服务人员／158

64 员工的口头禅是“是”／160

65 与顾客亲切对话／163  

66 服务也是一门技术／165

67 培养咖啡调制师／167

68 好好培养新员工／169

69 要重视员工教育／171

70 制定服务标准／173

第3部分 星巴克的感性领导能力

71 感性产生感性／178

72 把商机变成使命／180

73 以直营店模式经营／183

74 把员工当成合作伙伴／185

75 利用网络收集感性信息／187

76 让员工充满活力／189

77 用个性吸引顾客／191

星巴克的故事／197

像电影里的酒吧一样，星巴克经营的也是普普通通的咖啡店，但是在咖啡的质量、店铺的设计、服务标准等方面却有别于其他同类店。

星巴克首先关注的是产品的差异化。他们一改咖啡馆销售普通咖啡的思维模式，使用优质咖啡豆制作出来诸如卡布奇诺这样的美味咖啡，再考虑什么样的人——即消费对象——会消费这种咖啡，然后再根据这类客人希望在什么样的环境中品味新推出来的咖啡，来进行咖啡店的装修设计。

现在星巴克所用的商标是霍华德·舒尔茨会长设计的。他在回忆当年的情形时这样说道：

“喜欢喝咖啡的人不一定要自己在家现磨咖啡豆来煮咖啡。应该像在意大利那样，让人们在咖啡店感受咖啡的神秘和浪漫，这样才能把顾客和星巴克紧紧联系在一起。领悟到这个事实就好像是得到神的启示一样。那一刹那太令人兴奋了，成功的前景清晰可见，我再也抑制不住激动的心情，全身都在兴奋地颤抖着。”

星巴克的商标是女性形象，从这里就能看出星巴克对女性顾客的关注。为了吸引年轻女性，韩国星巴克店展开了积极的市场营销活动。无论是光华门，还是三成站附近的星巴克店，都挤满了年轻女性。你只要留心观察星巴克的顾客，就能知道其中有70％左右都是年轻女性。与之相反，星巴克的另一个特点则是它的服务员都是年轻小伙子。

在韩国，经常看得到传统茶馆也经营咖啡，而它的经营方式也是传统的。茶馆的主要顾客是四五十岁的中年男性，服务员则是二三十岁的年轻女性。所有的服务项目以及环境都以中年男性的喜好为主，像这样的气氛怎么可能吸引年轻女性呢?

年轻女性可称得上是黄金消费阶层，对年轻女性不屑一顾的店铺不论其经营的是什么商品，销售额都很难持续稳定地增长。传统模式的茶馆应该尽快适应时代的发展，进行一些大胆的尝试，这样才能立足于变化万千的现代市场。现在已经到了重新进行市场定位的时候了，怎样才能吸引年轻女性，这是摆在我们面前的课题，因为咖啡消费市场的黄金顾客就是年轻女性。

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当一个人站在云雾缭绕的半山腰上，他无法知道自己身在何处，也无法看到云彩的样子。我们就像站在半山腰的人．一直坚持不懈地奋斗着，却并不清楚自己现在是什么模样，更不知道我们在别人心目中是怎样的。

就在这个时候，我们看到了金英汉教授编写的韩国星巴克成长历程。他把星巴克的营销策略有条不紊地整理出来，我们由衷地感到高兴。金教授把立足于韩国、在韩国投资成功的外国企业的经验一一道来，并把先进企业的经营策略和韩国本土文化的完美智慧结晶展示给大家，这是我们回顾自己走过来的路程并总结经验的一个很好的契机。这促使我们更加珍惜来之不易的机会，也更让我们懂得，以更好的产品和服务来报答顾客是我们不可推卸的责任和宝贵的机会。

在过去的三四年中，虽然韩国经济不景气，但是我们仍然能够持续发展并取得成就，这是星巴克提供优质且人性化的服务、追求产品的高质量的结果。公司的营销策略得到了顾客的认可，也正是因为顾客的支持，才有了今天的75家店，使我们有机会大力推广咖啡文化。

作为以人为本的服务行业，我们遇到的最大难题是如何把员工培养成优秀的服务人员。在那么多家连锁店里都保持同等的最佳服务水准，的确不是件容易的事情，我们也知道要长期保持这种服务更是难上加难。

星巴克咖啡在美国大获成功，但是某些方面也存在着与韩国文化格格不入的地方。因此，到现在为止，公司一直把如何才能让员工与员工之间互相合作、互相适应当成一个课题来研究。

我们的营销策略不仅适合运用在咖啡店的经营上，只要是以满足顾客需要为目的的服务性行业都能借鉴，很多都是服务行业能够在企业的成长过程中加以运用的好建议。特别是以年轻消费者为对象的营销企业，更要注意聘用与顾客年龄相仿并能理解年轻消费者的人员作为企业服务员。

星巴克从芝加哥一家小小的咖啡店起步，迅速成长为世界级的咖啡品牌。希望韩国的服务行业中也能出现闻名于世的成功案例。

韩国星巴克

营销负责人杨在善

我们是三星电子和星巴克的联合经营商，看到顾客对星巴克如此钟爱，着实让我们大开了眼界。

——生活广场（株）董事长 李奇洪

平时爱喝的一杯咖啡中竟然含有如此多的经营秘诀！为什么我们从没想到过这些呢？为什么我们没有像他们那样采取行动呢？

——女性经济人协会 会长 孙正珠

星巴克从一杯咖啡中走出了一条成功之路，从书中可以学到抓住感性一代人灵魂的市场攻略秘诀。

——三星经济研究所 市场顾问 李承俊

本书总结出的韩国星巴克的77条成功秘诀真的令人惊叹！其中一部分适用于在任何行业。

——医疗器械公司 部长 申士道