本书能够激发管理领导人的活力与热情的书！它适用于每一个人，还能使你忘记危险。本书是一本不可能多得的商业图书，它不但讲述了一个引人入胜、令人爱不释手的故事，还提供了无价的信息。本书从“正位、授权、激励、管理、培养”这五个方面理清老板与业务员的关系，帮老板摆正自己在营销工作中的位置。

本书试图从“正位、授权、激励、管理、培养”这五个方面厘清老板与业务员的关系，帮老板摆正自己在营销工作中的位置。本书的读者对象定位于老板等企业领导人和有志成为老板的人，你们志存高远，思维逻辑性强，事事都要探究出个子丑寅卯来，所以本书不再像目前大多数书一样，通篇以纯案例加分析的模式展开，而是通过条理性地剖析，引导明白清楚的老板们继续思考，激起你们行动的欲望，并将之运用到日常的工作中去。如果达到了这个效果，就算本书取得了巨大的成功了。

第一篇 正位——事必躬亲不是好老板

 1．老板是最优秀的营销员

 2．撒大网不是老板做的活

 3．老板出马应有的效果

 4．洗泥上岸后的回眸

 5．再试身手

 6．在生意场上应有的“阔绰”

 7．让业务员仰视

 8．更高层面上的营销

第二篇 授权——对外业务员就代表老板

 1．让业务员轻松上阵

 2．给业务员较大的自主权

 3．拽紧手中的那根线

 4．授与不授

 5．及时的帮助

 6．给业务员足够锻炼的场地

 7．“弱国无外交”的启示

 8．向业务员学习

第三篇 激励——让业务员像老板一样工作

 1．明确的评价标准

 2．做好考评的准备

 3．公正考评吧

 4．合理的薪酬

 5．需要激励

 6．激励我吧

 7．让我们比比看

 8．还有几个问题

第四篇 管理——锻造你的业务员

 1．寻找新人

 2．随他的性子

 3．组织好你的团队

 4．健全规章

 5．管理好你的业务员

 6．时间管理——提高你的工作效率

 7．将企业文化带给客户

 8．回首再看管理

第五篇 培养——搭建业务骨干成长的阶梯

 1．有效的成长途径

 2．培训——培养的重要手段

 3．给他绝对的自由

 4．让他蹦起来摘葡萄

 5．花自园内香

 6．自己选择吧

 7．下楼的梯子

 8．他山之石——培养的方方面面

三、品牌与文化营销

品牌与文化越来越为现代企业所重视。一个深入人心的品牌的力量是无可估量的。一种成熟的企业文化也是企业能够长存与长兴的根本。

品牌与文化的形成既是长期的，也是需要刻意营销的。万宝路的品牌塑造非常成功。一提到万宝路就会让人想到西部牛仔的硬朗个性形象，这也很对它的客户的口味，恐怕没有一个吸烟男人不想成为别人心目中的“真男人”的。

万宝路口碑塑造除了切入点贴切外，还在于其成功地运用了广告，想到万宝路大家都会记起电视里那样一个镜头：一位英俊粗犷高大健壮的牛仔骑在棕色的高头大马上，人马共同驰骋在广阔无垠的美国西部草原，同时，一股极具穿透感染力的画外音适时响起：“这就是万宝路的世界!”在世人的心目中，西部牛仔是英勇无畏，直率豪放的真正男子汉的化身，万宝路成功地将之与自己的产品联系在一起，也就树立了男人“吸烟就吸万宝路”的观点。

品牌的形象与企业的文化是一致的。万宝路的文化也倡导牛仔精神，万宝路的企业文化极富牛仔开拓精神，其香烟行销全球。同时，万宝路的品牌形象与企业文化也在不断地丰富充实，在保持其“牛仔硬朗”作风的同时，赋予了其更新的内涵“男人博大情怀”，这也是万宝路大手笔支持慈善事业的根本出发点，它曾赞助了500万美元给“大都会环球歌剧使者”，帮助他们到泰国及其它东南亚地区巡回演出。这不仅是万宝路遵循“企业回报社会”的规则的考虑，更有丰富其企业文化的考虑。

品牌及企业文化营销假的重要性毋需赘言，品牌与企业营销的着力点却有很多奥妙可言。

就拿可口可乐来说，有人曾不无艳羡地灰色幽默过这一名字：“可口可乐”的中文翻译者肯定是“大汉奸”，要不弄不出这么一名字。

的确，就是这么四个字，既考虑到了英文的原音，又从中文的发音意义上做到了琅琅上口，好记，富有内涵，切合产品特性。它的名字的确定，其实就是它的品牌战略营销的高点开始，也是顾客心目中的可口可乐公司形象，也理所当然地成了可口可乐大中华圈员工心中的公司文化。品牌与文化营销的着力点首先应在确立企业(产品)的正面形象上，这一形象不一定要具体到某一物事，但却一定得有具体的情感诉求倾向，像万宝路的“真男人”，可口可乐的“可口可乐”，同仁堂的“同修仁德，济世养生”，迪尼斯的“童话童心”；然后企业文化及品牌的建设应与公司的管理，公司产品的样式、功能、推广(广告)相适应，更确切地说是后面这些去努力适应品牌及企业文化，最后应不断丰富它们的内容，以使他们不被时代或者人们的喜新厌旧所抛弃。P62-63

老板难当!现今很多企业老总提到企业的营销就摇头不已。生产可以投资金，买设备；产品质量可以搞研发，引技术。可那个市场开发，的确是千般变化万般难捉摸。随业务员去闯吧，怕他太过莽撞，公司说不定就由他的某一次失败开始走下坡路；拽着吧，又怕太紧，力度不好掌握。在两难的情况下，我们有的老板干脆自己赤膊上阵，拼着自己辛苦一点，业务员们就只负责寻找客户，跑跑腿好了。如此一来，老板们没日没夜地干，销售业绩不见长，公司管理也呈混乱之势，产品质量不知怎么也凑热闹弄出些毛病来了。问题出那了?咱当老板的也是人呀，没有三头六臂，分身乏术，管不了这么多呀!

的确，老板不可能事事亲为，老板的职责是有严格界定的。老板是制定战略、监督战略执行而不是拟定具体计划、执行具体任务的，老板不是业务员。

本书试图从“正位、授权、激励、管理、培养”这五个方面厘清老板与业务员的关系，帮老板摆正自己在营销工作中的位置。本书的读者对象定位于老板等企业领导人和有志成为老板的人，你们志存高远，思维逻辑性强，事事都要探究出个子丑寅卯来，所以本书不再像目前大多数书一样，通篇以纯案例加分析的模式展开，而是通过条理性地剖析，引导明白清楚的老板们继续思考，激起你们行动的欲望，并将之运用到日常的工作中去。如果达到了这个效果，就算本书取得了巨大的成功了。

让我们开卷吧!不敢妄言开卷有益，只想开卷能引起你的一些思考，我就感到万分荣幸了。

参加本书编写的还有卓云扬、赵勇、郑启明、岩松、张涛、顾洪明、陈灵杰、游自珍、吴玉杰、黄家树、游勇、胡佳，在此深深致谢。由于编者水平有限，书中错讹之处还很多，敬希宽宥指正。

编 者

于2005年冬