一线经理人业务能力快速提升的成功阶梯。本书介绍了分销管理的100种方法，分别从分销管理的各个相关方面对分销管理进行了详细的阐释，内容精致、实用。该书博采众长，融汇最先进的管理理念、最实用的管理技能和最经典的企业安全于一体，突出强调可操作性，方便读者即查即用、快速学习。

本书共分为十一章，一百种方法，分别从分销管理的各个相关方面对分销管理进行了详细的阐释，内容精致、实用。全书着重介绍了如何对分销管理进行整体把握，设计和选择分销渠道，以及对不同分销模式的灵活运用,着重阐述了如何对分销成员、流程进行管理,重点介绍了如何对分销过程中产生的各种冲突进行化解、管理,重点讲述了在市场新形势下对分销进行创新。

第一章 分销决定企业的命运

提高交易效率，降低交易成本

了解分销的不同类型是正确选择的

基础

制定分销战略四步走

根据本企业的不同的具体情况实施具

体的分销政策

分销建设不可忽视消费者的角色和

定位

执行有法，防止分销政策走样

环环相扣，突破终端

第二章 分销渠道的设计和选择

明确中间商的不同性质和特点是进行

分销设计和选择不可或缺的

选择分销应明确六点因素

分销设计的步骤

根据企业自身的产品等因素来确定分

销的长度

从系统结构的角度来设计分销

从三个标堆来评估分销方案

第三章 灵活运用不同的分销模式

零库存经营使分销不断到达

极限

利用呼叫中心实现分销扁平化

建立高效分支机构，实现分销

畅通

根据企业自身不同情况来选择不同的

代理方式

代理商的选择是执行分销代理目标的

关键

通过合同来明确当事人双方的权利和

义务

充分发挥批发商的经销优势

连锁经营，实现企业的快速发展

选择特许经营，实现快速发展

网上直销——互联网时代的

新选择

第四章 选择理想的合作伙伴

避开选择分销商的四个误区

合作意愿至关重要

选择中间商的两种方法

从分销商的市场覆盖区域和地理位置

来选择分销商

从管理思路是否一致来选择

分销商

从销售的产品是否一致来选择

分销商

考察分销商的风险因素和信用

情况

考察分销商的内部财务及管理

水平

从营销能力和经营方式是否适合来选

择分销商

考察本企业产品在分销商中的

位置

考察分销商的实力和企业运作是否

规范

了解老板的为人

考察分销商是否具有某种产品的历史

和成功经验

中小企业选择分销商的经验

之谈

第五章 分销的成员管理

关注中间商的利益，满足中间商就是

满足自已

关注中间商的个指标

从四个方面制定铺货策略及评估铺货

的执行

从定量和定性两个方面对经销商进行

考核

让步不是纵容，管理好经销商的

下线

对企业工作人员进行分销培训

如何确定代理商的代理区域

从转变思路和调整策略来访控大牌经

销商

通过指导中间商的日常业务来控制中

间商

把握时机，将更换经销商的成本降到

最低

传播企业文化，赢得经销商

信任

第六章 中间商的激励

根据产品的生命周期来制订激励

计划

利用物质来激励中间商

利用代理权来激励代理商

一体化激励经销商

通过补贴的方式来激励分销商

通过分期付款和销售奖励的方式来激

励分销商

返利是把双刃剑，应谨慎使用

通过进货附赠和陈列附赠的方式对分

销商进行激励

通过陈列竞赛的方式对分销商进行

激励

不能给予中间商过高的利润空间

通过价格折扣来进行激励

通路促销应谨慎，以免造成市场消化

不良

第七章 分销的流程管理

正确认识分销流程方可以进行有效

管理

从四个方面做好物流管理

做好运输管理，实现货物安全有效地

运达

要提高分销过程的效率，应对谈判流

程进行有效管理

从六个方面做好信息流的管理

通过制定好促销计划来实现有效的促

销流程管理

第八章 销售不是目的

——分销回款管理

从强化企业内部管理来化解应收账款

风险

从销售和财务方面管理应收账款

提高业务员素质，顺利完成回款

任务

从中间商方面来管理应收账款

加强终端管理，理清应收账款

从销售人员方面来管理应收账款

控制发货频率来控制、提高回款率

灵活运用现款现货原则，把赊欠风险

降到最底限度

重整回款模式，提高企业营销

战斗力

第九章 分销冲突管理

要正确对分销冲突进行管理首先应正

确认识分销冲突

加强信息交流，化解分销冲突

运用权力来解决分销冲突

保持分销体系的合理架构，防止出现

过度竞争

采用中长期策略和控制终端来应对冲

量行为

转变心态，四步化解费用冲突

通过保证金制度缓解分销渠道内部资

金矛盾

消费者导向是厂商协作的出发点

第十章 窜货猛于虎

——分销中的窜货管理

窜货首先应分析窜货的原因和

类型

建立分销跟踪体系，把握货物流向

对中间商合理规划来控制窜货

对于大单出货和促销活动要加倍

小心

对于被动窜货、搭配窜货要和恶性窜

货区别对待

赏罚分明，下定决心根除窜货

第十一章 分销创新

发现分销创新的五种信号

从分销策略和管理方面进行分销

创新

因地制宜，建立多样化分销

渠道

从业务员方面入手进行分销

创新

通过区分终端来进行分销创新

跨越终端直做社区

另辟蹊径，分销创新

超越传统分销渠道，构建新型分销

渠道

传统物流加上高科技手段

——如虎添翼的分销创新

从客户管理方面进行分销

创新

网络营销：分销新天地

科学品牌理论认为，品牌不仅是抽象的、精神的、静态的、文化的，它同时是具体的、物质的、动态的。没有脱离物质而独立存在的品牌，也没有脱离其精神文化属性而可以成其为品牌的物质。

品牌具有双重属性，即精神属性与物质属性，它是精神文化与物质载体的融合物。

只看到品牌的静态性，是由于对品牌的片面理解造成的，即只看到了品牌的名称、标志与颜色等外在视觉要素构成的某种标准或识别，而没有看到品牌构成的整体性、整合性。

品牌不仅要具备外在视觉要素的某种标准，它还要有整体的精神文化标准、物质载体的整合标准、行为文化系统的规范以及由此形成的战略标准、管理标准、对内对外的统一策略等来共同完成同一目标。

因此品牌的含义不仅包括静态的符号、名称与颜色，这些只是品牌构成的中的一小部分。而能够使某一事物达到所谓品牌这种境界或程度的标准来源于对品牌的整体性规划与缔造。其识别性不仅限于视觉系统，单纯拥有良好视觉系统的组织有许多，但并不能因此而成为现实意义上的品牌，只能说它具备了一定的识别能力或具备一定审美水平，但它不能替代经营水平，更不能因为单纯的视觉设计的美感而使企业成为名牌企业。所谓驰名商标，更不是因为商标本身所且备的某种特点而驰名，品牌视觉系统承担着对内、对外的多重功用，如识别、沟通、传播等，标志是品牌的视觉核心，表达一定品牌思想和理念，但它不是品牌本身，更决定不了经营组织的命运。以视觉系统为品牌全部含义的认识论危害极大，它是对品牌的肤浅理解造成的。如果单以名称、标志、颜色就能进行所谓品牌经营，一个国家只要培养相当数量的美术设计人、才就可以迅速进入发达国家行列了。

传统的品牌解释没有把品牌作为一种经济模式、经营模式，而是作为了一种“样式”或现象。只看到了它的表面，抹杀了它作为一种经济类型的本质特点，就失去了创造它、研究它的可能，使“品牌”成为一种不可知的东西。

P39-40

分销是企业营销组合要素中的一个重要方面。随着市场竞争的不断加剧，企业要在市场中立于不败之地，并不断壮大发展，分销管理已经成为企业管理者一项不可忽视的内容。重视并懂得管理分销的企业将能够使企业健康稳定地发展，而不重视分销管理的企业在销售和市场竞争中往往会事倍功半。从某种程度上来讲，谁掌握了分销渠道，谁就掌握了市场。

本书共分为十一章，一百种方法，分别从分销管理的各个相关方面对分销管理进行了详细的阐释，内容精致、实用。

第1～3章着重介绍了如何对分销管理进行整体把握，设计和选择分销渠道，以及对不同分销模式的灵活运用。

第4～8章着重阐述了如何对分销成员、流程进行管理。

第9～10章重点介绍了如何对分销过程中产生的各种冲突进行化解、管理。

第11章重点讲述了在市场新形势下对分销进行创新。

通过本书，你将充分了解分销管理的方方面面，掌握分销管理的各种方法，游刃有余地对企业分销进行管理。

                         编 者

                        2005年9月

为了帮助广大企业管理人士更好地学习和了解企业日常管理业务知识，我们特地编写了这套《成功管理百分百》系列丛书，该书密切联系中国企业经营管理实际，总结借鉴了大量管理学成果，极具实用性。在编写过程中，我们引用了许多业内前辈同仁的资料和研究心血，由于时间关系未能一一向其通报并当面致谢，对他们的帮助我们在此谨致以深深的感谢，并希望同我们加强联系和进一步合作。

参加本书论证和编写的还有：钟复台、甘长江、刘昊昌、范普林、魏伟、杨艺明、舒文娟、樊伟伟、李路、张道深、熊婉芬、程日芳、傅珠军、赵望海、斯廉松、谭美凤、乔世荣、龙梅林、袁良喜、金耀华、沈宏昌、徐怀明、钱丹舟、林静、马世泰，在此也一并致谢!

                    编者

                   于北京孟冬