本书将带你探索与客户建立业务关系的策略，这些策略经得起时间的检验，哪怕是在最困难的时候。在这里，你将认识到客户忠诚的真正价值，同时你也会成为你客户的最佳业务伙伴。异常丰富的251招帮助你在商战中取胜，培养你成为金牌供应商！

第一部分 广告——不仅仅是合作 /1

第二部分 教他们如何捕鱼——培训的机会 /29

第三部分 促销——不仅仅依靠价格 /49

第四部分 团结零售商——集体采购 /77

第五部分 作秀时刻——商业展览 /87

第六部分 购买——到实干的时候了 /135

第七部分 实践出真知——购买背后的为什么 /151

11、分享你的经验——不妨“自吹自擂”

对你而言，任何类型的竞争都是有价值的，这让你有机会与其他经营你产品的零售商分享成功的经验，向获胜者表示感谢和祝贺，乃至在业内“更上一层楼”。将成功的甚或所有参赛的理念印成书本或手册，分发给你所有的零售商。参赛者人数的多少将决定手册的信息容量以及印刷频率。

12、提供招贴广告

为招贴广告提供创意并不难，但唯有直接针对购买的、有效的招贴广告才能对商品的销售有好处。这个观点一直以来都存在，但你可以采用不同的手法来实施，比如对如何使用、如何放置招贴广告以及这些招贴广告应该或者可能对商店的生意产生何种积极的影响等内容，提供一些创造性的小技巧。开发一些足够灵活的招贴广告，使得商店的标识与你自己的标识更好地结合。

13、创意大本营——提供关于招贴广告的理念和创意

要成为零售商的招贴广告来源，最简便的办法就是在你的网站上开辟一个专栏，放置经过专业设计的招贴广告。从这里可以下载到这些招贴广告的全尺寸电子版本。这与前面所提到的点子的不同之处在于，现在你无须把这些广告印出来了，零售商们会把它们印出来。 一种有趣的做法是让零售商勾画一个招贴广告的草图并传真给你，而你可以让你的美术设计师据此进行再创作，并将最终的方案以AdobePDF(便携文档格式)发布，让零售商们去下载。

14、运动员有教练，你为什么不能聘请广告指导

创意通常都是很美好的，但是要找人实现它们则是另外一回事了。在各行各业引入教练正在逐步成为流行。你可以以极低的收费提供一种广告指导服务．每一两周让广告指导与零售商们进行半小时的谈话。这样一种指导的目的是为了确保零售商所喜欢的创意得以实现，因为我们时刻都需要友善的提醒。这种教练不必是广告或者设计方面的专家，只需要他们善解人意，略懂营销门道，了解零售商正在试图实现的目标即可。如今，这种指导的日益流行使得人们可获得的指导的数量和类型也日渐丰富。通过互联网进行简单的搜索，就可以找到大量有资格的教练一…相对于动用内部人力来说，这无疑是一种更为经济的方法。P12-14

里克·希格尔和汤姆·谢伊像零售商一样地思考和行动，了解零售商的情感起伏。他们之所以可以这样做，是因为他们拥有50多年一线的零售经验，拥有自己的零售商店，并都出生于零售商人世家。但有所区别的是，汤姆来自阿肯色州，具有硬件商的背景，而里克来自波士顿，具有25年的零售从业经验，拥有在新英格兰地区最为成功的妇女用品单体专卖店之一。

在他们零售生涯中，里克和汤姆均应邀为多家贸易出版物写文章，这些邀请最终促成了他们的独立写作、演说和咨询生涯。这些事业又将他们带到众多的商业展览并在其中发表演说。巧合的是，这两位经验老到的演说家比较了他们在全球各地发表的累计超过2 000场的讲演，发现了一个相类似的主题。这隐藏在每位演说家几乎在每场商展上都会被问到的一个问题中。值得注意的是，这个反复出现的问题不光在里克和汤姆受邀发表演说的展览上被零售商问到，同时也会被参展的销售代表和制造商问到。

问题通常以类似的形式被提出来，首先是一个假设，“假定你是一个零售商”或者“假定你一直与零售商打交道”，然后才引出真正的问题：

“我怎样才能与他们做成更多的生意?”

每次这个问题都会被加上一个限定：

“前提是不需要我做出什么让步。”

也就是说：我怎样可以不降价就能够与零售商做成更多的生意?

当里克和汤姆向销售代表和制造商们解答这个问题，给出自己的建议时，两位作者发现即便是提供最基本的建议，也会出现听众的惊叹。

典型的回答是：“我居然从未想到过!”

这种普遍存在的对于常见解决方案的渴求，促使了《如何成为金牌供应商》这本书的诞生。

本书收集了这些林林总总的解决方案，每种方案都经过检验，可以在实际中运用。

然而，本书的写作目的不在于提供具体详尽的处方，不会精确地阐述该怎样做、什么时候做等。我们非常尊重你的专家会告诉你如何运用一些直截了当的方案。但我们希望这本书可以成为创意、战略、战术以及理念的可靠来源，从而使作为供应商的你符合零售商的需求，重新成为顾客眼中的必备资源。

当我们将《如何成为金牌供应商》一书的草稿分送给销售代表征求初步建议时，发现我们的想法激发了读者无限的创造力，他们会马上在实际中开始运用这些想法。

每位供应商实际所运用的策略都源自我们的一些想法，但那都是他们自己的创意。我们这样说是因为，经常听到有人在读完这本书后有这样的表述：

“我们采用了你在（  ）上的点子，加上了（  ）或者修改了（  ），而取得了理想的效果。感谢这个点子。”

我们起初认为这样的效果并不好，但是很快发现我们的主要目的达到了——那就是刺激了读者的创造力。正如一位制造商告诉里克：“你的点子使我正确地思考，而我马上就有了所需的解决方案。”这就是为什么我们打算写这本书，让其中的建议尽可能容易地被用户掌握，让每个点子简略、精确和可行。

激发人的思维是教育培训的最终目的。本书暗含的一个重要前提就是教育培训的力量。人们喜欢与那些知道自己在说什么的人做生意。一方面，你为零售商提供所需信息和专业技术的能力可以分散他们对于价格的关注；另一方面，如今对专业技能的需求比以往任何时候都强烈。要想呆在这个行业，就还需要学习很多东西。

而我们愿意与你共飨《如何成为金牌供应商》这本书的主要原因是，那些以市场为导向、提供领先培训的供应商和行业总是胜利者和领导者。

我们希望你能够从中受到启发，实践我们的若干创意，以便更有效地占领你的市场，进而使得你的零售商可以占领他们的市场。你可以转换、改变这些想法，甚至不认同它们，但是至少你思考了这些内容。我们相信它们具有从根本上改变你的生意的潜力。我们向你提供了这些杰出的想法。作为回报，如果我们促使你有了一个绝妙的点子，请将这个点子也告诉我们。

希望你喜欢这本书，并努力工作来推进你自己的以及你的零售商们的生意。

本书生动准确地阐述了流通技术的丰富内涵和应用方法，使我们看到，通过技术完全可以使供货商和零售商从根本上实现完美结合，互促共赢。希望供货商读之，也希望零售商读之。  中国商业联合会零售供货商专业委员会常务副秘书长 易中舸 如果你有志成为一个广受零售欢迎的产品供应商，本书将给你很多启示。   上海销品茂管理咨询有限公司总经理，原上海友谊南方商城副总经理 吴惠强  这不仅是一本语言简洁的工具书，更是一次集中经验、智慧和创造力的头脑风暴。作为这本书的读者，你完全不用担心不得不接受作者的说教，拥有这么多务实、高效的技巧，这本书将会成为你名副其实的随身智囊。  福建冠福现代家用股份有限公司副董事长 林文昌  未来的零售市场，将会形成零售商主导制造商和供应商，名牌制造商主导零售商，巨型零售商主导全行业的局面。你的产品如何在竞争中日趋激烈的市场取得一席之地？这本书将为你提供解答！   中华零售网总裁 萧潮声