哈佛商学院EMBA及高级管理培训精品课程！本书检验了各种组织情境中存在的判断，为了改善人们的决策过程提供了操作性策略。本书还提供了作者从其管理培训经验中获得的生动有趣的实例，帮助人们提高了管理决策水平。本书既关注单个个体的决策，也探讨群体情境中个体与其他人的共同决策(例如谈判情境中的判断)，并结合真实的决策过程，进一步提出了改善决策的策略。此外，本书还充实和扩展了有限理性的概念，阐释了从有限理性、有限意志、有限自利行为、有限道德和有限意识等一个系统的结构，来理解决策的有限性问题。

你的判断会受偏差的影响吗？

在需要审慎判断的情境中，我们总会或多或少受到自我偏差的影响。但是通过阅读本书，你将学会识别并进而可能克服这些偏差，以做出更好的管理决策或生活决策。

这本教材检验了各种组织情境中存在的判断，为了改善人们的决策过程提供了操作性策略。本书还提供了作者从其管理培训经验中获得的生动有趣的实例，帮助人们提高了管理决策水平。

本书前5个版本在哈佛大学、西北大学、哈佛商学院被广泛用于经济学、心理学、决策、谈判和组织行为学课程，以及各种高级管理培训。另外，本书亦可用于行为金融学领域的学生和专业人士。

译者序

管理决策中的有趣问题  

前言

第1章 管理决策概述

决策的具体分析

第一系统和第二系统思维

决策的有限性

判断启发式简介

后续内容概述

第2章 常见偏差

易得性启发式所导致的偏差

代表性启发式所导致的偏差

易得性和代表性之外的偏差

整合与评述

第3章 框架和偏好逆转

框架与选项总和的非理性  

我们喜欢确定的情况，即使是虚假确定

框架和保险的过量销售

对于你来说，它值多少钱

我们赋予所拥有东西的价值

心理分账

无害、忽视偏差和现状

回扣与奖金框架

共同与分别的偏好逆转

结论与整合

第4章 动机和情感对决策的影响

情感和认知的冲突

积极错觉

自利性推理

情感对决策的影响

总 结

第5章 非理性的承诺升级 

承诺升级的单方决策范式

承诺升级的竞争性决策范式

为什么会产生承诺升级

总 结

第6章 决策中的公平问题

人们并不总会接受供求关系

最后通牒效应

在意他人收益

总 结

第7章 常见投资错误

糟糕的投资决策心理

积极的交易

比尔兹敦的团体和限制投资回报的其他团体

行动步骤

第8章 有限道德

沽名钓誉

内隐态度

内群体互惠

漠视未来

利益冲突的心理学

总 结

第9章 谈判中的理性决策

谈判的决策分析方法

在谈判中申明价值

在谈判中创造价值

一个扩展的例子：EL-TEK案例

整合与评论

第10章 谈判者认知

谈判中虚构的固定馅饼

谈判者判断的框架

冲突的非理性升级

谈判者过度自信

谈判中的自利性偏差

谈判中的锚定

谈判中的生动性

总 结

第11章 有限意识

不注意视盲  

变化盲视

聚焦主义和聚焦错觉

群体的有限意识

谈判中的有限意识

拍卖中的有限意识

讨论

第12章 改善决策

策略1：获得经验和专长

策略2：减少判断偏差

策略3：类比推论

策略4：考虑局外人的观点

策略5：采用线性模型和其他统计技术

策略6：理解别人的偏差

总 结

参考文献

谈判中的自利性偏差

自利性偏差概念与谈判者过度自信密切相关，就像我们在第4章中讨论的，谈判者过度自信是指谈判者有过于相信自己评估的倾向，而自利性偏差则表示人们倾向于以有利于自己的方式定义公平。因此，即使双方都真诚地希望得到一个对大家都公平的结果，但由于双方对公平的看法不同，可能还是会导致僵局。

汤普森和洛文斯坦(Thompson & Loewenstein，1992)发现，在冲突中自利使双方对可利用信息的关注产生偏差，从而影响到双方对公平协议成分的知觉；在一个模拟的劳动纠纷中，这种偏差的大小影响到罢工时间的长短。巴布科克等人(Babcock，Loewenstein，Issacharoff，＆Camerer，1995)向被试提供不同的材料(证词，验伤报告，口供等)，该材料源于一个由汽车与摩托车相撞所引发的法律诉讼。被试被分配扮演原告或被告的角色，并要求尽量达成协议。如果他们不能达成协议，就要支付数额可观的罚金；另外，他们被告知，被告支付给原告的赔偿金数额是由一位公平的法官决定的，这位法官曾根据完全相同的材料做出过判断。谈判前，要求被试预测法官的裁决。他们被告知预测不会泄漏给对方，也不会影响法官的裁决(已经做出决定)。尽管如此，原告对法官判定数额的预测远高于被告，并且原告与被告之间的差异程度对能否解决这个问题具有很强的预测作用(如果不依赖于法官的裁决)。被试对公平的评估随分配到的角色的不同而存在偏差。

大量后续实验试图降低这种偏差的大小。巴布科克和洛文斯坦(1997)使用现金奖励准确预测法官裁决的被试，并让他们写文章讨论对手的看法。这些干预均没有取得可测量的效果；被试坚持认为法官对公平判断的知觉和自己一致。同一套实验的其他研究结果也指出了谈判中自利性偏差背后可能的心理机制。给被试呈现8个有利于自己角色(原告或被告)的证据和8个有利于对手的证据，要求他们以“中立第三方”的身份评定证据的重要性程度。一个明显的趋势就是，双方都认为支持己方的证据比支持对方的证据更有说服力，并且表明偏差是通过对证据的曲解而形成的。与这个发现一致，如果被试在阅读案例材料后再分配角色(原告或被告)，偏差程度会明显减少，几乎所有的对手都很快在损害赔偿上达成协议。

自利性偏差在多方争端中普遍存在，并且对协议的达成是有害的。关于自利性偏差和多方谈判的许多研究结果都关注到“社会困境”(social dilemmas)的个人决策。在一个生动的社会困境例子中，哈丁(Hardin，1968)以一群在同一个牧场放牧的牧人的故事作比喻。每个牧人都知道增加自己的牲口头数对自己有利，因为每增加一头就意味着利润增加。然而，因此对草场的破坏程度测量出来的放牧成本，则由所有的牧人共同分担。如果牲口总量太大，草场牲口过密，最终草场会遭破坏。因此，牧人有一个共同的利益，即限定个人在牧场上放牧的数量，使牲口数符合草场的供给能力。同时，从每个牧人的利益角度来看，又都希望自己的牲口数超过配额。

当今社会中我们面临许多自然资源匮乏和污染问题，这些问题都类似于哈丁的“共同悲剧”(tragedy of the commons)。韦德本则内等人(WadeBenzoni，Tenbrunsel，&Bazerman，1996)创建了一个社会困境的模拟情景，在模拟中一组人分享共同的稀缺资源(海鲨)，每个成员都可以捕猎它们。这个模拟情景以美国东北部真实的渔业危机为背景，在那里主要的深海鱼类资源已经枯竭，不知何时怎样做才能让鱼类恢复到可持续发展的水平上。渔业管理面临的两大问题是：(1)谁将承担应对危机的费用；(2)谁将得到后续利益。这样，东北渔业遭遇到了在公共资源管理中常见的难题。就像任何社会困境一样，人们必须在个体和群体利益之间作出取舍。群体的最大利益是限制捕猎，而个人的利益则使个体成员过量捕猎。  在有关鲨鱼的模拟情景中，参与者担任各种角色，代表以捕鲨为业的各个组织。代表们集中到一起开会，为共同遇到的问题(沿海大鲨鱼资源枯竭)寻找解决办法。告知所有参与者他们有两个目标：(1)在不将渔业资源耗竭到严重影响未来捕猎的情况下，最大化目前收入；(2)最大化联合利益的净现值。该利益分成两部分：当前捕猎所得的利润和未来捕猎所期望的利润。参与者被告知，一定的总捕猎水平是适当的，在此水平鱼类能够自我繁殖；一旦捕猎超过这个水平，鱼类资源将进一步枯竭。捕猎数量超过一定水平，将减少将来的捕猎机会，导致总体净利润下降。

几乎所有现实社会困境的一个特点，就是各方对问题的贡献和合作解决问题的意愿并不对称(asymmetry)。当存在不对称时，谈判者在资源分配公平性的判断上就可能表现出自利性偏差。为了在模拟中表现出这种不对称性，告知参与者他们的组织对未来鲨鱼猎捕重要性的重视程度不同。具体来说，代表商业渔业群体的参与者捕猎鲨鱼的数量相对巨大，并且对资源的未来状况兴趣较小。相对而言，休闲渔业群体捕猎鲨鱼数量较少，，该群体的代表对资源未来的状况关心较多。与现实情况相一致，参与者被告知商业群体比休闲群体拥有更好的装备，如果鲨鱼资源枯竭可以转向捕猎另一种鱼。

参与者在获得刚才叙述的信息之后，在模拟会议开始之前，记录下他们个人认为解决危机的公平方案是什么。在接下来的30分钟的会议中，参与者讨论了问题和可能的解决方案，但没有作出具有约束力的承诺。会后要求参与者再次作出个人的公平判断。对公平的自利性解释是不对称性资源困境中常见的模式。另外，我们发现每一群体完成的猎捕量与自利性偏差水平呈正相关。对问题的讨论降低了自利性偏差的大小，从而促进了合作。此研究强有力地表明，不对称性是自利性偏差和过度猎捕的关键驱力。现实世界中的资源困境代表了一个重要领域，即模糊性使个人为自己想要做的事(更多地分享有限资源)找理由，而不会为自己应该做的事情(自我约束)找理由。问题的源头不是我们有意不公平，而是我们很难以无偏的方式解释信息(Messick & Sentis，1983)。建立沟通的策略，包括提问、寻求平衡和作出让步，是减少自利性偏差和创造谈判方案的关键，这些方案不仅有利于利益方，而且有利于整个社会。

P182-185

作为管理者的你在做决策时常常会不知不觉犯哪些简单却致命的错误?作为投资者的你又该如何做出正确的投资决策呢?作为谈判者的你可能会表现出哪些不明智的行为呢?你的决策与判断是否会受到情感、动机和意识等方面的影响?本书将针对这些问题，采用生动而有趣的例子，深入浅出地为你分析这些问题。为了激发你阅读的兴趣，同时避免判断上的后见之明偏差，在阅读前，请你完成后面呈现的管理决策中的有趣问题。这样，即使你没有多少心理学、管理学和经济学等专业背景知识，也会找到阅读本书的乐趣和意义，从而不忍释卷。作为译者和审校者，我们有幸能够率先一步仔细阅读这本由哈佛商学院马克斯·巴泽曼(Max Baze珊an)教授所著的《管理决策中的判断》。译者在华东理工大学商学院教授管理决策的课程时，发现很少有中文书籍从行为科学的角度论述决策问题，尤其专注于论述管理决策中的问题，这说明国内学者和从事管理工作的经理人对于行为决策学的研究知之不多。为了满足教学之需，我们找到了这本书，一翻开它，我就被书中的内容和描述深深吸引，通读全书，爱不释手。好书当共享，遂萌发将它介绍给我国读者的冲动，即刻与北京新曲线出版咨询有限公司联系，得到大力支持。译校工作从着手到交稿，历经近一年时间，其中既体会到翻译之艰辛，也从反复琢磨书中鲜活的创见和有趣的实例中得到很多乐趣。当然中译本的出版不单单是我们两人努力的结果，它还离不开苏丽娜、汪祚军、徐晶和潘倩的部分初译工作，也离不开孟琦、孟晶、李煜对不成熟的译稿多次审读和修改，更离不开北京新曲线出版咨询有限公司的大力支持。二十几年来决策行为研究已经有了长足的发展，本书也随着决策行为研究的深入而不断修订，每次再版都增添了新的内容，从而保持了本书的活力和阅读价值，我们所译为此书的第6版。

决策科学是全人类智慧的结晶，并且明显带有多学科融合的印记，包括数学、社会学、心理学和经济学等。哲学家思考的是决策能反映决策者的哪些特点和价值观，历史学家剖析的是领袖人物在紧要关头的选择；而风险和组织行为的研究，则源于一个颇为现实的目标——帮助企业管理者取得更好的业绩。尽管良好的决策并不能保证良好的业绩，但这一务实态度确实见到了成效。随着风险管理水平的提高，随着人们对决策过程的认识加深，许多情境下的决策行为都得到了改进。

尽管如此，决策研究的发展史并不是一个单独追求理性判断的过程。事实上，多年来我们接受了这样一个事实，我们做出最优决策的能力受到各种因素的限制——既有环境因素，也有心理因素。美国卡内基一梅隆大学计算机科学与心理学教授赫尔伯特·西蒙(Herbert Simon)1978年获得诺贝尔经济学奖，他指出鉴于情况复杂、时间紧迫以及大脑计算能力不足等原因，人们在决策时往往只能做到“有限理性”(bounded rationality)，因此在做决策时往往会以更简单、更节省脑力的“满意原则”取代“最佳原则”。2002年心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)获得诺贝尔经济学奖，他和他的同事阿莫斯·特韦尔斯基(Amos Tvemky，于1996年去世)“把心理学的特别是关于不确定条件下人的判断和决策的研究思想，结合到经济科学中。”他们通过大量的实验和研究，剥去了理性入假设光鲜的外衣，阐释了许多传统经济学未能触及或解释的现象，并由此逐渐形成了一个研究行为决策的崭新领域。

本书并未停留在卡尼曼和特韦尔斯基所做的研究，它还吸收了其他心理学家、经济学家和管理学家的大量研究成果。本书既关注单个个体的决策，也探讨群体情境中个体与其他人的共同决策(例如谈判情境中的判断)，并结合真实的决策过程，进一步提出了改善决策的策略。本书的另一重要价值在于充实和扩展了有限理性的概念，阐释了从有限理性、有限意志、有限自利行为、有限道德和有限意识等一个系统的结构，来理解决策的有限性问题。  相信读者通过阅读本书，能够了解直觉判断中的种种错误，意识到可能影响到决策的各类偏差，从而给你的工作、学习和生活带来启迪和帮助，改善你在管理决策中的判断，使你成为一个明智的管理决策者。

杜伟宇 李同吉

2006年12月于上海