如何搞掂越来越挑剔的客户?如何成为越来越难当的销售明星?如何通过销售事业获得令人艳羡的财富? 惟一的答案是——打破常规，运用全新思维出奇制胜。

作者基于25年成功的销售生涯，提炼出给他带来巨大财富的销售策略，并对销售新手一针见血地提出了忠告——或许有的建议与你一直持有的信念或理念截然不同，但它们将会激发你进行有益的反思。

本书分为六章，分别阐述了销售及商务恰谈制胜的15个策略、销售过程的六个步骤、销售的禁区、外卖销售法和销售工具与技术的正确应用等几个方面。还附录了一本作者的小书，它可以让我们掌握说服艺术，成为说服大师。本书内容新颖、观点犀利，言他人之不能言，提供的方法实用而有效，能使销售从业人员实现销售的快速增长。从事销售或营销推广的从业人员与企业管理者，与商务恰谈相关的工作者，以及对销售感兴趣的其他读者。

译者序

推荐序

前言

第一章 销售制胜的1 5个策略

策略1 不要惧怕别人的“拒绝”

策略2 积极做准备

策略3 善于倾听

策略4 警惕错误的销售观念

策略5 注重个人包装

策略6 时刻铭记销售的目的

策略7 提高成功的期望值

策略8 取得巨大销售成功的最重要方法

策略9 化繁为简是赚钱之道

策略10 让顾客重视价值，忽略价格

策略11 巧用转换比较

策略12 发挥赠品的妙用

策略13 让产品充满神秘感

策略14 自谦但不自卑，执着但不迂腐

策略15 面谈是最好的沟通方式

第二章 停止对客户的死缠烂打

如何让客户主动找上门

如何吸引能带来销售业绩的目标客户

第三章 销售制胜的六个步骤

如何判断谁是潜在客户

第一步：获得销售许可

第二步：巧定价格

第三步：介绍产品

第四步：遵循情感逻辑

第五步：自然而果断地成交

第六步：确定顾客是否满意

第四章 销售中易犯的错误

销售经理的误导之言

销售员必须避免的五个错误行为

第五章 销售制胜法宝：“耍大牌”销售法

“耍大牌”销售法的巨大威力

自己把握供求关系

坚决向没有价值的客户说“再见”

第六章 销售工具和技术

电话销售

新技术带来的销售新招

第七章 实用工具箱

如何洞悉别人的想法

主要策略摘要

       丹·肯尼迪销售箴言 6

一个出色的销售员总是把精力集中于销售本身。正如齐格·齐格拉所说的：“你取走我的商品，我拿走你的货款，若做不成交易，我是决不会离开的。”每一个想成功的人都应该有这种锲而不舍的精神。

把商品卖出去才是销售员的最终目的

曾经有一个人，他让我提高了演讲能力并能在讲台上向一群人进行推销，他叫格伦·特纳。他创办了一家化妆品公司，后来又办了一个培训公司。这两个公司在两年时间内吸引了大约500000人。这主要是利用他强有力的演讲能力来实现的。那时，格伦·特纳成了关注的焦点，吸引了众多的媒体。

顺便说一下，格伦·特纳在刚开始的时候还有些语言障碍，那时听他说话相当困难。他刚开始做销售员时，甚至连挨家挨户地推销缝纫机的机会都没有，更别说有人能想到他会成为出色的销售员和演说家。

 在他以前一个演讲的录影带中，格伦·特纳正在给一个想给他的公司寻找经销商或者潜在经销商的听众做演讲。他对着镜头说：“虽然我还没有控制你，但是我已将手伸进你的口袋，然后从你的口袋里拿走支票。”

每当我处于“拿支票”的情形时，我都会想想这盘录影带。那样做对你来说是不是太难了?是不是让你感觉压力太大了?但只有这样，你才能得到你想要的东西。

如果你过多地担心其他事情——比如被喜欢、爱，甚至被尊敬——或者你过多地干涉别人的事情，那你只会拥有很多的“朋友”，但不是很多的钱。

现在，当我进行演讲或进行集体展示销售的时候，我常常提醒自己：“一定要记得来这里的目的。”我不在乎别人是嘲笑还是喝彩，能否得到他人的赞赏真的是微不足道。我所关心的只有顾客的数量以及营业额的数量。这才是真正值得统计的东西，才是真正的成功的标志。

事实上，我要告诉你一个很少有人愿意承认的关于演讲的秘密：如果只是要让听众大笑、欢呼，甚至跳起来喝彩，那是很容易做到的。即使你是个普普通通的演讲者，也可以用各种方法让听众大声喝彩。但是，要想让70％、80％甚至90％的听众打开钱包，拿出他们辛辛苦苦挣来的钱来买你的商品，却很难。你必须发挥你的个人魅力，给消费者带来许多真正有价值的信息，而不仅仅是为了哗众取宠，这样才能得到真正的喝彩。

在我25年的销售生涯中，有10年的时间我经常与齐格·齐格拉和许多美国及加拿大的名人一起出现在公开促销会上。作为最后一个发言的人，我通常在下午5点到6点或6点到7点之间上台。然而听众们早在上午7点就来了，而且他们是坐在露天看台硬硬的座位上。当我走上讲台的时候，他们都泰然自若地走开了；然而就是在这样富有挑战性的情况下，我仍然能够卖出价值不菲的书和磁带。这是为什么呢?因为我把所有的精力集中于一件事：做销售。我用的每一个字、每一个故事都是经过精心挑选并集中起来为销售服务的。我感兴趣的或关心的衡量成功的惟一标准就是销售量。

目标要奋力争取才能实现

很少有演讲者能在团体展示销售中成为顶级表演者，也很少有销售员在他们的领域中成为一个优秀的表演者，这是为什么?原因就是他们拒绝比较每次的销售业绩。在销售行业中，大多数成功的销售都是在给客户或顾客回第七个或者第八个电话的时候做成的。我说这些的目的就是要告诉大家，能不能做成买卖更多地是取决于销售员，而不是顾客。如果销售员不情愿奋力争取的话，那就不会实现销售的目标。

我有一个叫查尔斯·马丁的客户。他是一个出色的的牙科美容医生，通常他为病人制定一个治疗计划要收3万到7万美元。我问他：“如果你的病人对你说‘我得回去好好考虑一下’，你会怎样?”他想了一下说：“如果客人那样说，他们往往再也不会回来。”

大多数销售员都会因为有这样一些“几乎被说服”的、在他们看来有点像潜在客户的人而自我感觉良好。但我不是这样的，如果客户只是可能的或潜在的，我宁愿没有。如果有人对我说“让我再考虑一下”，我会说：“我们一起来研究一下，毕竟，‘三个臭皮匠，顶一个诸葛亮’。”或者说：“什么?都这么清楚了，您还用考虑吗?”如果有人必须要仔细考虑一下，那就说明他还没有足够的信息来对商品下结论，这时我会说：“那就让我们再来检查一下还落下了什么信息。”我还会采取适当的方法继续向举棋不定的客户推销。

遇到执意要再考虑一下的人对你来说意味着一个挑战：它会检验你是否知道自己的目标，以及你是否足够强大以得到自己想要的东西。如果你的目的很明确——给某人打电话，与某人会个面，做一个展示——那么你的竞争力会极大地增强。有一个明确的目标是是前进的一大步!

P24-27

很荣幸能够翻译丹·肯尼迪先生的这本书。本书原版在美国出版后热销至今。肯尼迪先生关于销售方面的书籍一直受到从业者和企业家的垂青。本书是肯尼迪先生最优秀的著作之一，他通过自己的亲身经历、精彩的销售案例告诉你：如何打破常规，在销售中实现出奇制胜；为什么要避免对客户进行死缠烂打；需要警惕销售老兵的哪些误导之言；什么是让销售制胜的六大步骤……同时，肯尼迪先生在本书中还首次讲述了在他二十多年的销售生涯中，让他的个人收入和销售业绩都实现了突飞猛进的增长的另类销售法宝——“耍大牌”销售法。

阅读本书，你会感到无比酣畅淋漓!书中没有枯燥的说教、冗长的理论，有的只是一针见血的犀利语言，直击问题核心的有效策略。

本书适合各行各业的销售人员阅读，同时还可作为企业内训读本。无论你是“销售菜鸟”也好，是销售老手也罢，本书都会对你的惯性思维提出正面挑战，帮助你从全新的视角审视销售行为，让你搞掂越来越挑剔的客户，通过销售事业获得令人艳羡的财富。

在美国，肯尼迪先生的演讲场场爆满，每年慕名参加其讲座的听众超过20万人，他还曾与美国前总统布什、美国前国务卿鲍威尔将军、美国第一激励大师金克拉等知名人士同台演说。通过中国水利水电出版社的努力，肯尼迪先生的作品得以与广大中国读者见面，实在是一件令人高兴的事。

在本书的翻译过程中，我有幸得到了岳荣刚、齐海涛、郎燕、张旭辉等人的帮助，同时，向化、李聪、黄敏三位朋友对专业术语进行了校对，由衷地感谢他们。

              肖冉