《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成，是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀著作，是中国营销与策划精英原创作品的展现舞台，是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的集中体现。本书是系列之一，作者根据实战经验对市场营销从体系到方法作了详细的讲述。打造本土营销策划的文化体系，聚焦精英智慧结晶与实战真经！

《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成，是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀教科书。它以众多精英的丰富实践为依托，对中国营销策划的成功经验进行总结、提炼和梳理，凝集了中国营销策划精英的真知灼见，是发展中国市场经济的实战真经。

《中国营销与策划精英论坛》是中国营销与策划精英的舞台。论坛汇集的是全新的原创作品，是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的集中体现。它致力打造中国本土营销与策划文化体系，对中国企业营销与策划实践的发展具有重要的指导意义。

前言——打造中国本土的营销与策划文化体系

第一篇 行业分析

中国咨询业：值得期待的未来

小家电，果子怎么吃

俯瞰中国奶片市场

第二篇 企业研究

“联想新政”给人什么联想

大鹏高飞，从展翅开始

市场为王的“突围”之道

奔腾：民企“曲线”长大

“他她水”：定位之后的路怎么走

第三篇 营销与战略

战略匹配下的协同策略

样板市场在企业营销变革中的应用

谁是你的竞争对手

中小企业的“另类”突围

家族企业的第三条出路

从价值利益链看厂商生态关系的构建

第四篇 营销与人力资源

职业经理人的成长烦恼

一个分公司经理的极速历练

产品经理：路在何方

销售人员的七道难题

一个营销总监的辞职信

跳出结果看结局

像老板一样思考

做销售，为什么

春节没有假期

——在服务于伊利的日子里

跳槽，短线还是长线

——兼谈个人职业生涯规划

如何与分公司财务经理构建和谐关系

跳槽之前须“三问”

第五篇 营销与方法

市场调研在企业决策中的功能

企业如何营销审计

区域市场如何接交

人面依旧笑春风：谈市场移交的“营销与攻略”

新桃如何换旧符：谈市场移交的“关系营销” 

区域市场如何重振品牌

从失利中找方法

“多快省好”

——小家电产品分销模式剖析

从方太分销模式变革看组织业务行为创新

企业业务行为组织模式的选择与创新

从方太分销模式变革看企业渠道的规划和设计

广告，到底该投多少

如何策划新品上市

到底该如何整合营销传播

临门一脚如何踢

促销员：“在战争中学会战争”

第六篇 营销与管理

细节如何决策成败

有需求，就有一切

营销的回归

管理的“三板斧” 

薪酬设置与绩效管理

中国企业文化“怪局”

外行如何领导内行

引无数英雄竞折腰

正是由于中国小家电市场还存在这么多的缺口，众多大家电企业都对小家电市场表示了充分的的兴趣，而且有信心把小家电市场做好。

从2001年开始，国内家电行业曾掀起一股“大家电进入小家电”的热潮，海尔、长虹、小天鹅等大家电企业纷纷进入小家电领域。2001年10月，以专业制冷著称的家电巨子科龙集团也在京宣布：3年内将投资8亿元，全面参与中小家电市场角逐。伴随着大企业进入小家电领域，原本属于市场冷门的小家电资源顿时水涨船高，家电巨头们正面临着一轮市场资源的重新瓜分……

有关专家分析，经过近20年的发展，国内家电行业已趋成熟。在大家电领域，寡头争霸的态势在短期内不会有大的变化，其利润都不到10％，在5％左右或更低，而小家电则一直高达两位数，这对一向注重赢利的大家电企业来说，无疑具有巨大诱惑力。

专家预测，小家电热过大家电的现状将会是今后几年的总体趋势。据中企传播公司调研信息表明：2001年燃具市场销量达1500万台、抽油烟机达700万台、电风扇达6000万台、电热水器达500万台。

当然，小家电出口形式的好转也带给了众多觊觎小家电市场的企业无限的信心。中国出入境检验检疫局、海关总署、对外贸易经济部最近联合发出通知，要求今后对出口小家电产品实施法定检验。这对完善小家电市场，扩大出口范围和强化小家电品牌都具有积极的作用。小家电奇货可居众多利好的背后，必然蕴涵着新一轮资源的争夺战。方太少帅茅忠群断言：2002年，小家电领域最可能发生的事情就是收购、合并或兼并。茅忠群的理由是因为大家电企业进入小家电领域后多进行OEM贴牌生产，这样产品质量难以保证。因此，将一些小企业纳入自己的旗下，由自身进行管理和操作，对大家电企业来说较为合理，也较为迫切。

P10-11

——打造中国本土的营销与策划文化体系

为了总结改革开放以来中国营销策划人研究的最新成果，推动我国21世纪营销与策划理论和实践的发展，我们编辑出版了这套大型《中国营销与策划精英论坛》，试图为中国营销与策划精英20多年的探索树立一座丰碑，为中国数百万企业的管理人员、营销策划人员、大中专院校师生提供一套全新、实用的优秀教科书。

一、中国发展市场经济的实战真经

《中国营销与策划精英论坛》集新时期中国营销与策划经典作品之大成。改革开放以来，我国营销与策划实践丰富多彩，理论研究百花齐放，涌现出了一大批成就卓著的营销与策划专家、学者。他们不仅掌握精深的现代营销与策划理论、方法，具有丰富且成功的经验，而且勤于思考、善于思考，把自己的营销与策划思想、经验凝结为优美华章，创造了宝贵的精神财富。论坛集中了中国营销与策划精英的优秀作品。这些作品代表了我国新时期营销与策划的最新水平，是新时期中国本土营销与策划文化的百科全书。

《中国营销与策划精英论坛》选辑的作品力避经院遗风，以实战派成功的经验为依据，对中国营销与策划的成功经验进行总结、提炼和梳理。理论与实际相脱节，是经院学术的通病。论坛作者以长期从事营销策划实际工作的全国著名的营销创意顾问公司、管理顾问公司、策划咨询公司的首席顾问、首席策划师、首席咨询师、职业经理人以及在全国著名大型公司、企业长期从事营销与策划并取得丰硕成果的一线专家为主，也有高等院校、著名研究机构、著名营销与策划报刊社的部分理论与实际紧密结合的教授、高级研究员、高级编辑。精英们的成功营销经验，为企业创造了巨大财富；精英们的成功策划方案，为企业的发展指明了方向。

《中国营销与策划精英论坛》凝练了中国营销策划精英的真知灼见，是发展中国市场经济的实战真经。论坛的每一部作品，都是营销与策划实战精英们成功营销与策划的成功之作。论坛并不是邀请各专家专门撰写的著作，而是各专家在不同时期进行营销与策划工作积累的经验总结，是精选各专家在不同时期撰写、发表的营销与策划论文并进行系统梳理的汇编作品。这些作品中既有把一个产品从策划、定位、包装到市场推广，一年回款数千万元的营销经验，也有一招制胜，使企业起死回生的绝妙策划大手笔。许多作品是营销与策划精英们的成名之作。可以说，论坛入选作品数千篇，都凝结着精英们的智慧和心血，是创意、思路和方法的结晶，是企业制胜的法宝。

《中国营销与策划精英论坛》是一套理论与实践高度结合的具有中国特色的、生动的、优秀的教科书。论坛所选的作品没有空洞的说教，它以大量的中国著名营销与策划个案为基础，引申出严谨的营销与策划理论、科学的方法。论坛不故弄玄虚，它以朴素流畅的语言，把人们引入营销与策划科学的殿堂，使人们在享受中受到教益。论坛虽是理论文集，却没有理论文章的呆板，它是广大营销策划人员学习中国市场经济知识、营销与策划理论的生动有趣的优秀教科书。

二、努力打造中国本土营销与策划文化体系

《中国营销与策划精英论坛》是中国营销与策划精英的舞台。论坛作品惟求文美实用。论坛以推出反映时代要求、能够为企业发展提供真知灼见的优秀作品为己任，以开放的胸襟，不断推出中国最有成就的营销与策划精英的最新作品。

《中国营销与策划精英论坛》是全新的原创作品，是中国营销策划精英在研宄国情的基础上剑新精神的枭中体现，是中国企业的一剂良药。目前中国市场上流行的营销与策划类图书主要有两类：一类是译介的国外作品，另一类是对国外作品的演绎、诠释而产生的作品，中国人的原创作品较少且食洋不化。论坛推出的全部都是中国营销与策划精英根据中国企业的实际情况创作的原创作品。它将打破现有的图书市场格局，为中国营销与策划图书市场注入新的血液。这些原创作品，是中国营销与策划精英根据中国国情量体裁衣设计、创新的理论和方法，更适合中国企业的实际需要；是精英们把脉中国企业而开出的良方，使中国企业对症下药，更能医好中国企业的病症，促进中国企业健康成长。

《中国营销与策划精英论坛》是一项宏大的学术整理工程，致力打造中国本土营销与策划丈化体系。论坛涵盖全国诸多行业，汇集营销与策划各方面、各环节优秀作品数千篇。这样大规模的本土营销与策划原创理论文集的出版工程，在中国出版史上是第一次。论坛内容博大精深，它致力传播中国本土营销与策划文化，打造中国营销与策划学术体系，努力为21世纪初期中国本土的营销与策划学术文化体系奠定基础。

《中国营销与策划精英论坛》对中国企业营销与策划实践的发展具有重要的意义。在改革开放基础上产生与发展的中国营销与策划学理论，是中国经济学发展的奇葩。中国营销策划人在改革开放中创造了丰富多彩的具有中国特色的营销与策划理论和方法，为中国本土营销与策划文化体系的建立积累了丰富的素材。论坛从中国实践中来，必将对中国市场经济的发展，对中国企业营销与策划实践的发展产生重要的推动作用。

主编 聿文

2005年9月于北京