“制定规则者创造财富”，这是一条至关重要的商业真理，而其中的“规则”之一就是法律。本书探讨的正是企业经理人需要知道但通常不了解的法律知识——法律如何影响竞争过程。作者运用生动的故事和案例，超越了赢取政治影响力的传统途径，真正改变了管理者看待制定市场规则的机构的方式。

在竞争激烈的市场上，存在着一条至关重要却又隐秘的商业真理。但是鲜有睿智的经理人能触及真理的灵魂：制定竞争规则决定商场成败。最为精明的经理人知道，法律太过重要，不可完全推脱于律师。他们遵循拥有法律智慧的企业领导者所树立的榜样：学习百分之十的关键法律战略却可决定商业竞争中百分之九十的胜局。

导言 第一商业定律／1-10／

 第一部分 制定规则

第一章 战略家之梦想／13—33／

操控竞争

第二章 影响力竞赛／34—60／

立法

第三章 官文陷阱／61-90／

规制  

第四章 先起诉，再发问／91—124／

诉讼  

 第二部 分利用规则

第五章 五种力量／127—136／

竞争法律战略

第六章 向对手出击／137一167／

品牌战与价格战

第七章 阻隔新进者／168—189／

边界巡逻

第八章 掌控创新／190—223／

专利与标准

第九章 锁定供应商与顾客，／224—252／

合同与联盟

第十章 搏击法律掠夺者／253—274／

如何防御

结论 遵循规则／275—283／

参考文献／284—292／

          找谁来代表你?

大多数专家都会同意这一观点：即便对任何事宜都最具说服能力，这名游说家也是现实人物，身上也有着这样或那样的问题。你可以向行业联合会，也可向特别联盟，比如铁路行业的运输竞争委员会，或者美国商会(拥有300万会员、830个协会会员)一类的全国性组织寻求帮助。但是，要想解决你的问题，那名最佳推销员就是你自己。

20世纪90年代后期，议会正在考虑是否要将版权法的保护期限延长20年的时间。此刻，迪斯尼公司的首席执行官迈克尔·埃斯纳安排了一次国会山私人访问。音乐天才鲍勃·迪伦与作曲家乔治·格什温的财产继承人也躬身前来。在一些超越了公司边界的问题上，如果能够把竞争对手联合起来一起游说，将更具说服力。比如，微软的比尔·盖茨就曾与他多年的冤家对头——太阳微系统公司的总裁司考特·麦克尼利同时出现在国会山，共同为互联网私隐政策而进行游说。

直接游说虽然效果最佳，但是你并非总有这样的机会。即便你拥有了面对面的机会，向立法者推销你的问题，一位专业的游说者也还需要做一些幕后工作，包括起草议案、主办社会活动、拟制意见书以及建立联盟关系。所以，此处来讨论一下职业游说家。

有力的职业游说家可以为政治活动带来两样东西——一是可信性，二是接近权。游说家的可信性源自他对立法过程中极度需要的可信且准确的信息的传递；接近权则来自游说家与立法者和政府官员的私人关系网络，这通常是在政府任职期间和与政府打交道的工作中，经过数年积累而成。

虽然一位游说家具有名副其实的接近权，但表现出的迹象有时却极为微妙。前不久，报纸上刊登了一则故事，说明了立法者与游说家之间的亲密关系既正大光明，又具影响力。在一次立法听证会上，一位来自得克萨斯州的国会议员暗中发现他的游说家朋友——来自南方电力公司(美国最大的天然气发电厂之一)，正同女儿坐在听众席上(当天恰是“携女儿工作日”)。在审理休歇时，议员潦草地写了个牌子，并举起来向父女俩(此时位置上坐的却成了记者)示意。牌子上是这样写的：你爸爸真酷。这个故事很可爱吧——要是你的公司不是恰巧正跟南方电力公司在一个重要的立法问题上交锋，而这名议员又恰巧拥有关键投票权的话。

一些游说家利用的则是众所周知的人际关系。华盛顿游说家阶层中经常包括国会议员的配偶、亲家甚至子女。比如，2001年“9·1l”事件之后，航空公司紧急融资游说团的领军人物之一，就是当时参议院多数党领袖(Senate majority leader)的夫人琳达·霍耳·达施勒。卸任的立法者和政党官员也会加入游说家阶层。1999年的一次调查显示，在华盛顿注册游说家中，有129人是国会前任议员。其中包括前任众议院拨款委员会(：House Appropriations Committee)主席罗伯特·利文斯顿，他在成为专业游说家后的第一年间，游说费收入就超过了100万美元。

当不存在人际关系时，企业会千方百计创造关系。例如，雇请议员配偶参加公司董事会就是一种惯例做法。印第安纳州参议员伊凡·贝赫的妻子苏珊·贝赫，就曾同时在三家公司的董事会中任职——E·TRADE银行、科瓦斯国际(Corvas International)制药公司和医疗保健保险公司安得姆(Anthem)。加利福尼亚州参议院黛安娜·范斯坦的丈夫理查德·布卢姆，则参加了六家公司的董事会。前任得克萨斯州参议员菲尔格兰姆的妻子温迪·里·格兰姆，在2001年安然财务丑闻曝光的时候，感到自己的处境极为尴尬，因为当时她正担任安然公司的独立董事。

华盛顿社会专栏作家绍尔夫人在《今日美国》上刊登的一则评论中，总结了华盛顿游说关系的作用方式：“华盛顿是个非常小的社会，我们都在一个小泳池里游泳。我们的孩子一起上学，妻子们在同一家慈善团体或者委员会工作，我们的行政官向同一家慈善机构捐款。当你们共度如此多的光阴之时，公事与私事往往交织一起。”这则评论同样适用于从市议会直到联合国的任何政治团体。

因此，在政治程序中，职业游说家是一项不动产——如果不是一个领导性的公众角色，那么至少也是一个设计战略、起草立法、保护接近权、提供后续措施的幕后人物。跟律师一样，在热门职业的民意调查中，游说家也不属于特别受尊重的一类。不过，若身边没有懂得怎样操作法律程序的律师的话，极少有人会在重要案件中孤身进入法庭。在政治中，真相也一样。

P44-46

理查德·谢尔的著作探讨的正是企业经理人需要知道但通常不了解的法律知识——法律如何影响竞争过程。他提供了明智易用的竞争法律战略建议，同样重要的是，他还坚持了一个被过于忽视的观点：在法律事件中享有的好名声可以产生巨大回报。

 威廉·J．鲍莫尔

纽约大学经济学教授、普林斯顿大学荣誉教授 

理在德·谢尔富有创新精神的著作，扩充了企业经理人在商场中制胜的战略方法。谢尔运用生动的故事和案例，超越了赢取政治影响力的传统途径，真正改变了管理者看待制定市场规则的机构的方式。谢尔把通常令人胆战的主题，比如监管和诉讼，化为竞争战略中先发制人的部分。作为一名常与客户谈论怎样通过”制定规则”为产品赢得市场偏爱的顾问，我将始终推荐此书作为必读教材。

 郭兰诗

安可顾问有限公司总裁兼首席执行官

我认为这本书将是一盏实用的指路明灯，它凸现了将法律作为一项竞争战略的重要性。法律太过重要，不可完全委于律师——谢尔剥去了商业原则的神秘面纱并将之提纯，而正是这些原则，可以成就或者摧毁一家企业。

 罗纳德·D．苏格

诺斯洛普格拉曼公司总裁

一本伟大的读物，一本出色的教材。它阐释了法律中百分之十的内容——战略家必须理解和掌握的内容。

这本书明晰动人，而且尖锐深刻。它集中剖析了阻止偷袭和保护胜利果实的重要法律问题。

 亚德里安·J．斯莱沃斯基

《发现利润区》一书的作者