本书基于两位资深演说家的丰富经验和耶鲁、宾州等名校的研究成果，系统介绍了众多行之有效且便于操作的说服技巧，对财务咨询、公共关系、营销、销售、法律等专业服务人士均具有极强的启发和借鉴意义。

本书全面阐述了建立和巩固客户关系所必须掌握的沟通技巧，结合案例、小故事、成功信条等，让你学会：1.如何培养好奇心2.如何在引导客户之前充分了解客户3.如何与客户建立情感联系4.如何创建目标导向的销售会谈5.如何解决冲突和开创双赢局面6.如何促使客户从表示同意到采取行动

译者序

前言

第一部分说服力的基石

第1章说服如何使世界运转起来/2

第2章说服力基石之一：自信和信服/11

第3章说服力基石之二：准备战斗/20

第4章说服力基石之三：制定飞行计划/31

第5章说服力基石之四：演讲风格/40

第二部分说服个人

第6章说服第一幕：揭示人物/50

第7章说服第二幕：展开剧情/59

第8章说服第三幕：解决矛盾——从表示同意到采取行动/68

第9章故事的力量/76

第三部分说服众人

第10章了解你的听众/90

第1 1章演讲者常犯的错误以及如何避免/95

第12章布置机关/104

第13章在你的掌控之中/112

第四部分有说服力的个性特点

第14章如何会见客户：展现个人魅力/122

第1 5章高情商的咨询师/131

第16章从自我走向我们/144

第17章 了解个性DNA/157

第18章在引导他们之前先读懂他们：了解个性信号/169

第1 9章增强说服力的个性秘诀/179

第20章按下正确的按钮/193

第21章将矛盾转化为机会/200

第22章说服的对抗技能/211

后记/221

一种令人羡慕的技能

你事业成功的哪一方面不取决于你的说服能力呢?我们必须要告知客户，我们所做的事情是为了使他们获得最佳的收益，并且一旦发现客户有感兴趣的方面，就要牢牢抓住机会。我们也必须让自己的老板明白，我们正在努力的方向和开辟的道路可以为公司带来丰厚的回报。

说服能力不仅对我们的职业生涯至关重要，而且也是最令人羡慕的技能之一。有一些人可以站在众人面前发表演说，使听众痴迷，并使这些听众处于自己的控制之下，从而引导他们按照自己的最佳利益采取行动，对于这样的人我们谁能不羡慕呢?我们都看到过某一位传道士、某一位富有激情的演讲者、某一位政治家或某些领导者具有这样的能力。我们不禁发出感慨，“如果我也有这样的才能该有多好啊!”只要你有一点个性和可爱之处，你也能够做到。说服是一种通过学习就能够掌握的技能。我们知道这一点，是因为我们一直在从事着培养说服能力的教学工作。我们看到过许多人，通过培训掌握了说服这门艺术和科学，并在实践中运用以后，他们取得了惊人的进步。

当问及财务咨询业的从业者最希望拥有一种什么能力时，大多数人很可能都会提到面对公众的演讲能力，希望掌握说服公众这门艺术。我们看到过无数的从业者编写了大量的有关开发和利用这种技能的专业书籍。对于那些表达能力强、而且具有说服力的人来说，许多道通往成功机会的大门都会为其开放，而对那些不具备这些能力的人来说，这些大门则是紧紧关闭的。如果可以教会人们掌握这种能力的话，那么他们就不仅可以成为好的说服家，而且还可以成为伟大的说服家。但是，你必须愿意学习，并且能够坚持完成全部的学习过程，在这个学习过程中，有时需要你放下架子，以谦卑的态度来学习，这样才能检验你的演讲能力以及你的演讲风格。

多年以来，我们看到过很多不擅演讲的人们(说话磕磕巴巴、没有条理、枯燥单调、没有目光的交流)变成了很好的充满自信的演说家。我们也看到原本就很不错的演讲者，通过在某些技巧上精雕细刻及不断完善，他们在讲台上，面对客户，发表了非常有说服力的演讲。我们的目标是，让每一位阅读本书的读者同参加完演讲学习课程的学员一样获得很大的收获——将获得一个更加清楚的概念，了解动人的演讲应由哪些要素构成，而且他们也能站在公众面前，P9满怀信心地进行演讲，展示他们的演讲才能。我们可以肯定的一点是：每个人都可以改进他们在客户面前的展示能力和在公众面前的演讲能力。每一点点进步都可以使他吸引到更多的客户，增加客户对他的信任，并得到更多的赞美，也可以使他增加收入。我们从事的是促使人们采取行动的工作。对人们进行适当的说服以后，他们才会行动起来。现在就到了需要认真地讨论说服工作的时候了。P10

对于咨询、法律、会计、公关、销售等专业服务人士来说，通晓精深的专业知识固然重要，但更为重要的是要具备与人沟通的能力。为了架起通向客户心灵的桥梁，向客户或潜在的客户传播知识、传递有用的信息，专业服务人士往往需要掌握多姿多彩的说服艺术，学会有说服力地做各种形式的演讲。为了做好演讲，他们需要事先做好充分的准备，培养勇气和自信心，学会怎样讲好开场白、怎样清晰地表述自己的观点、怎样结束演讲等有用的技巧。精彩的演讲能够激发听众的兴趣，开启他们的思维，陶治他们的情操，点燃他们心中的热情之火，激发他们的动机，满足他们的需要。

本书由两位在财务咨询师培训与沟通咨询方面具有数十年丰富实践经验的作者撰写。作者以自身从事咨询活动以及举办咨询技巧培训班的亲身经历为基础，通过对自己多年专业经验的总结，精辟地阐述了怎样为准备精彩的演讲而打好坚实的基础，怎样掌握说服个人和说服众人的有用技巧，以及怎样根据不同类型的个性特点有针对性地进行说服。全书层次分明，结构清晰，内容丰富。作者使用通俗易懂而又不乏幽默的语言，对各种说服技巧和方法做了详尽的剖析，阐述了诸多独到的见解，并讲述了大量的故事，读来令人倍感轻松又发人深省。本书可为财务咨询师及营销、法律、公关等其他专业服务人生指明一条成功之路，相信读者将受益匪浅。

伟大的说服家不仅仅具有鼓动大众的能力，更重要的是他们对遇见的每个人都能施加积极的影响。从与他们一起工作的同事，到他们站在讲台上所面对的众人，每个人都能感受到他们所施加的影响。无论是在什么场合下，无论听众是谁，伟大的说服技能都要传递出这样的信息：我们是谁，我们的目标是什么，我们如何能利用每一个机会来帮助他人。