洞悉中国式直销之特征，才能异年突起，掌握中国式直销之技能，定会独占螯头，透彻分析，提炼出直击要害的“直销难题”，精挑细选，设计出代表性强的“情景回放”，一针见血，点评出成败得失的“情景分析”，切合实际，概括出立竿见影的“操作要点”，举一反三，总结出一般规律的“实战指导”。本书结合我国在今年8月出台的《直销管理条例》、《禁止传销条例》和中国的直销大环境，模拟出直销员在直销过程中最容易出现的60个情景，并对直销员的常见应对错误进行分析，对直销员的正确应对措施进行训练。

本书以《直销管理条例》和《禁止传销条例》为指导，从中国市场经济发展的大势和中国式直销发展的现状出发，对如何理解中国式直销精髓、如何培养必胜心态、如何开发新客户、如何化解客户拒绝、成功引导客户购买等九大关键问题进行了透彻的分析，提炼出了直击要害的直销难题。针对这些难题，作者精选和设计了最具代表性的直销情景，在对每一个情景的成败得失进行中肯点评和剖析的基础上，概括出切合中国市场实际的直销操作要点，并由特殊的情景延伸到现实，对直销员的直销实战进行举一反三的指导。

本书既可用于直销公司进行集体训练，又可用于直销团队进行小组演练，更可用于直销员进行自我修炼。从1990年雅芳以直销模式登陆中国开始，“直销”这种营销模式历经坎坷，走出了一条独具特色的中国式直销之路。

一、正确理解中国式直销精髓的情景训练

情景训练1直销到底是什么

情景训练2直销事业与传统事业的区别

情景训练3明辨直销与非法传销的区别

情景训练4明确直销与传统销售的区别

情景训练5直销业在中国发展的大趋势

情景训练6认识直销员的社会地位

二、直销员必胜心态的强化训练

情景训练7铸就坚定的自信心

情景训练8始终保持积极的心态

情景训练9以热情面对每一天的工作

情景训练10拥有一颗勇敢无惧的心

情景训练11战胜自卑的心态

情景训练12磨炼百折不挠的意志

情景训练13永葆一颗诚信之心

情景训练14建立合作双赢的理念

情景训练15树立持续学习的心态

三、开发新客户的情景训练

情景训练16开发客户前确立明确的目标

情景训练17寻找客户的方法和关键

情景训练18列出一份令自己满意的客户名单

情景训练19寻找把陌生人变为客户的话题

情景训练20怎样才能成功地接近客户

情景训练21如何使你的邀约不被拒绝

情景训练22组织精彩的家庭聚会

情景训练23努力促进首次拜访的成功

情景训练24争取再次拜访的机会

四、成功引导客户购买的情景训练

情景训练25研究你的商品才能成功地出售商品

情景训练26快速吸引客户的注意力

情景训练27巧妙激起客户的购买欲望

情景训练28通过精彩的产品介绍引导客户购买

情景训练29通过恰当的产品展示吸引客户购买

情景训练30用高超的报价技巧稳住客户

情景训练31抓住客户的购买信号促成交易

情景训练32烧好最后一把火促成交易

情景训练33如何促使伙伴直销商签约

五、向不同类型客户直销的训练

情景训练34向女性客户直销的技巧

情景训练35如何向怀疑型的客户直销

情景训练36如何说服节俭型的客户购买

情景训练37从容应对挑剔型客户

情景训练38应对傲慢型客户的策略

情景训练39如何让沉默型的客户开口说话

情景训练40如何应对领导型客户

六、拴住回头客的情景训练

情景训练41老客户就是直销业绩的代名词

情景训练42先与客户做朋友，再与客户做生意

情景训练43用真诚关怀留住客户的心

情景训练44主动与客户联络维系感情

情景训练45把客户的抱怨处理得完美无缺

情景训练46用优质的售后服务赢得回头客

七、处理客户异议与拒绝的情景训练

情景训练47直销是从被客户拒绝开始的

情景训练48处理客户异议的一般原则和步骤

情景训练49如何有效地预防客户异议

情景训练50处理客户异议要把握恰当的时机

情景训练51轻松化解客户的价格异议

情景训练52成功应对客户的产品质量异议

情景训练53妥善处理购买权力异议

情景训练54让客户变“现在不需要”为“现在就要”

八、电话直销技巧的情景训练

情景训练55把自己培养成电话直销高手

情景训练56打电话前一定要制定好计划

情景训练57电话直销，有礼行天下

情景训练58把握好给客户打电话的时间

情景训练59绕过电话“守门人”的情景训练

情景训练60掌握打好邀约电话的原则和步骤

情景训练6l如何在打电话时控制好自己的情绪

情景训练62让客户的录音电话为你的直销服务

九、卓越的直销领导能力的情景训练

情景训练63卓越直销领导必须修炼的素质

情景训练64直销领导应扮演好多种角色

情景训练65如何有效地指导新进直销员开展业务

情景训练66如何有效地激励下级直销员

情景训练67培训直销队伍是直销领导的终身要务

情景训练68洞察导致直销组织崩溃的原冈

参考文献

1 直销是可以白手起家的事业

很多人都有独立创业的美好愿望，但是，万事开头难，传统事业一开始就需要大笔的资金投入，这往往使很多人难以迈出第一步。

直销事业可以说是为想白手起家的人量身定制的创业机会。无论在创业初期还是在整个创业过程中，都不需要投入大量的资金，并且无需开设店铺就可以建立自己的销售系统，开发自己的销售市场，实现自己独立创业的愿望。

2 直销事业是公平的事业

直销事业起步简单，人人都有尝试的机会。同时，直销的付酬制度平等地适用于每个人。在这里没有人为因素干扰，没有特权，真正实现了多劳多得。在直销事业巾，不劳而获足不可能的，劳而不获同样也是不可能的。公平的环境有利于每个人尽情发挥，充分施展自己的才华，使大家愿意付出自己的努力。

3 直销事业是自由自主的

在直销事业里，你不是公司的雇员，你和公司之间是独立的合作伙伴关系，你不是在为直销公司打工，而是在为自己创业，你是自己的老板，你拥有充分的独立性和自由。在时间上你可以自由安排，非常有弹性，付出的多与少也可以根据自己的情况来定，公司不会限制你。因此专职做可以，兼职做也可以，适合绝大多数人参与。

4 直销事业具有广阔的发展空间

在直销事业里，只要你想，只要你愿意，你可以在任何时间、任何地点展开工作。因此在直销事业里，你永远不用担心舞台不够大，你的才华在这个广阔的空间里可以得到淋漓尽致的发挥。

5 直销事业是人帮人的团队事业

“我为人人，人人为我”。在直销事业里，人性化的制度决定了当你没有经验的时候，很多有经验的人会来教你帮你；当你有经验的时候，又要把经验教给很多人，去帮助很多人。这样层层帮下去，人际关系非常和谐，从而形成一个非常团结的团队，这个团队又为每个成员的成长提供了一个积极的环境。

6 直销事业帮你实现完美人生

在直销事业里，通过辛勤付出，你可以获得持续增长的收入，积累丰厚的财富，你还可以获得身体的健康和精神的健康，因为你不但可以养成健康的生活习惯，你还可以在做直销的过程中不断吸收一些精神营养，让自己变得更加积极乐观，生活得更加充实。同时，你的时间可以完仝自主支配，去做你认为最有意义的事。直销事业最终可以帮你实现完美人生，拥有健康、丰富的财富和非凡的自由。P6-7

从被当作一种新鲜事物有限度地尝试，到被异化为“老鼠会”遍地疯狂；从“人世”时的庄严承诺，到2005年出台的《直销管理条例》……中国式直销终于走出了它诞生前的阵痛，随着2005年12月1日《直销管理条例》正式实施，中国式直销迎来发展的时期!

为了牢牢地把握这个千载难逢的良机，成千上万的大财团、大企业虎视眈眈；为了在短期内圆积聚财富和人生成功的梦想，数以千万计的直销员们整装以待，摩拳擦掌!

试问：谁将在中国式直销这场“大集”中异军突起?谁将在中国式直销的激烈角逐中独占鳌头?

毫无疑问，是那些深刻认识到中国市场经济的特性、树立了独特的中国式直销理念的企业，是那些训练有素、娴熟地掌握中国式直销技能和诀窍的直销精英。

直销员业绩的创建取决于他所掌握的直销技能，而直销公司市场的开拓则必须建立在对每一位直销员扎实的训练上。一个想大有作为的直销员不仅应该接受直销公司的集中培练，更应当在实践中进行自我锻炼，以磨砺出硬功夫，掌握好真本事。

因此，有目的、有针对性的训练，对于直销员和直销公司至关重要。目前直销公司的训练方式很多，试图指导直销训练的书籍也很多，但这些所谓的“直销训练”，要么照抄照搬西方模式，要么进行枯燥无味的说教。这样的训练，大多数既脱离中国式直销的实际，又乏操作性和实用性可言。

那么，最佳的直销训练应该是怎样的呢?

直销训练的最终目的就是掌握行之有效的直销技巧和能力。被誉为世界上最伟大的推销员的乔·吉拉德说得好：“技巧来源于特定的销售场景。”

所以，最佳的直销训练方式是情景训练；最佳的中国式直销的训练方式，是扎根于中国市场“土壤”深处的直销情景训练。

离开了中国的市场实际，离开了生动鲜活的直销场景，一切中国式直销训练都是无源之水、无本之木、无的之矢，这样的训练是教条的、空洞的、僵化的，因而在直销实践中派不上用场。

无论是集体培训还是个人进行自主锻炼，千千万万的中国直销员都在呼唤生动活泼、尊重人性、寓教于乐的情景式训练。基于对他们的渴求的深切体察，也基于对直销公司的当务之急的洞悉，我们精心编写了这本《中国式直销模拟情景训练》。

本书从中国市场经济发展的大势和中国式直销发展的现状出发，对如何理解中国式直销精髓、如何培养必胜心态、如何开发新客户、如何引导客户购买、如何向不同类型客户直销、如何化解客户异议和拒绝、如何留住老客户、如何进行电话直销、如何铸就领导直销的能力这九大决定中国式直销成败的关键问题进行了透彻的分析，提炼出了直击要害的直销难题。针对这些难题，作者精选和设计了最具代表性的直销情景，在对每一个情景的成败得失进行中肯的点评和剖析的基础上，概括出切合中国市场实际的直销操作要点，并由特殊的情景延伸到现实，对直销员的直销实战进行举一反三的指导。

本书突破了目前千篇一律的中国式直销训练的枯燥、空洞、脱离实际的现状，着力凸显情景训练鲜活生动的趣味性、切中实际的针对性、简便易行的操作性和立竿见影的实用性。

本书既可用于直销公司进行集体培训，也适用于直销团队进行小组演练，更可用于直销员进行自我修炼。无论哪种方式，都能分享到本书别开生面、寓教于乐、情理交融、启迪深远的无穷益处。

中国式直销竞技的战鼓已经擂响!现在，开始我们的训练，在课堂上模拟的情景中训练，在家中设计的情景中训练，在实战的真实情景中训练!让我们凭借练就的直销“硬功夫”去引领汹涌澎湃的中国式直销洪流的潮头吧!

陈企盛

2006年5月