筹款的重要性何在？为了生存！所有的组织都需要资金——需要资金来组织未来的发展开发项目以及满足工程项目成本需求；也需要资金支付员工薪酬以及办公和管理费用；更需要资金维护办公设施以及购买设备等等。因此，对于从事筹款工作的专业人员来说，本书无疑是一本实用而有价值的著作，它包含了最新的筹款案例，提供了丰富的网络资源，是对筹款感兴趣的人士不容错过的好书！

本书不仅全面介绍了筹款战略、筹款资源，还用生动幽默的语言介绍了筹款方法、沟通技巧等等，更重要的是本书鼓励人们去寻找成功筹款的机会，让筹款者对做好筹款工作及创收工作充满热情和信心。

第l章 导论

筹款的重要性何在

筹款人所面临的挑战 

谁应该是本书的读者

本书的结构

第2章 筹款准备

筹款的一些主要原则 

筹款必备技巧

谁应该来做筹款工作

装备筹款办公室

筹款厮问的加入

第3章 筹款战略

筹款战略的制定

测试、评估和控制

第4章 筹款资源

个人捐助

政府拨款

国际援助和发展基金

基金会拨款

公司赞助

商业赞助

其他资源

第5章 创收

创收——薄弱的环节

非营利组织的利润

 ——“不伦不类”的问题

外行还是社会企业家

如何取舍

如何成功创收

创收是筹款的一个有效的替代方案吗

第6章 筹款方法

组建本地筹款队伍

组织筹款活动

募捐

直邮

承诺捐助与会员制捐助

私人捐助

遗产和纪念物捐赠

资本类捐助呼吁及大额捐助呼吁运动

在年轻人和学校中筹款

通过博彩活动实现创收

通过广告争取支持

数字媒体与非营利组织的筹款

从事商业活动

第7章 合作

与志愿者合作

与捐助人和名人合作

与托管人和委员会成员合作

充分发挥捐助人和支持者的作用

第8章 沟通技巧

品牌战略：通过卓越而有亲和力的沟通，

 建立信任关系

筹款申请提案的撰写

制作有效的印刷材料

筹款呼吁信

年报

使用电话

市场调研

营销

公共关系

后 记

相关组织名称

相关出版物

相关组织名称索引 

主题词索引

为你的筹款活动筹款

有些捐助人愿意为组织的筹款工作提供捐款以资帮助。例如，Oxfam就资助了社会行为新实体(NESA)，这是一家位于印度南部的富有生机的网民组织，旨在通过网络开拓筹款渠道，以及为会员提供筹款技巧培训。Oxfam之所以要这样做，就是因为它希望看到NESA发展为一家充满活力和可持续发展的组织。

因此，如果你打算雇用筹款人，并感觉你有必要负担因此而带来的成本，那么，为何不将你的这一想法也开发为一种筹款计划呢?该计划将包括筹集到以下各种费用：建设筹款办公室的成本、雇用筹款人的成本，以及在筹款人的筹款工作为你带来明显收益之前的头两三年内筹款工作所需的全部费用(包括支付宣传手册及其他印刷材料的费用、开展活动或举办展览以推介自己的费用等等)。你可以与重要捐助人接触，并与他们讨论这件事。你可以向捐助人推介说，这是“对组织未来的投资”，它将使你的组织得以持续成功发展。你也可以向捐助人说明，这就是自己组织发展的下一步。

招募筹款人

一旦你决定招募筹款人，那么你就应该考虑以下这些问题：

目标

筹款的目标是什么?是为了开发可替代的基金来源以代替即将枯竭的组织拨款来源呢?还是为了启动一个组织扩张项目?或者是为了举办一次重大的资本类捐助呼吁活动?为了开发一项本金基金或捐赠?为了开发独立的和地方性的基金资源?为了建立大型的和积极的会员关系?为了发展公司支持关系?为了组织高利润活动以名利双收?还是为其他什么?你需要想清楚自己的目标到底是什么。这将有利于你书写“职位描述”和“个人专长”，以便招募到既有经验又有才能的人为你做筹款工作。

还有必要注意的是，确立目标时，要切合实际——要知道，筹款既需要组织工作，又需要机会，但这些都不是筹款成功的不可克服的障碍。在筹款工作一开始的时候，筹款人总是要有一个学习的过程，他(或她)既需要熟悉自己的组织，也需要在工作中不断积累经验并不断签约。但同样重要的是，即便一开始时所取得的成功微乎其微，但总是要有，因为这将有助于说明工作已经开始见成效了。

预算

如前所述，筹款预算将大于筹款人的薪水成本。有必要将那些明显的预算单独列出作为筹款的目标，并支付所有可能的必要工作费用。

招募

当敲定了目标，并写好了职位描述书之后，去哪里找到你所需要的人呢?首先，你需要确定你所寻找的人应该具备的品质：

·有经验且有专长。

·有做好工作所必备的个人技能和品质。

·对所从事的事业有正确的伦理价值观和献身精神。

P30-31

在过去的15年中，英国和美国的筹款工作，越来越成为一项具有高度专业性的事务。在这两个国家所形成和发展起来的诸多筹款方法和原则，现已在全世界范围内传播开来。但并不是所有的优秀经验都来自于发达国家——发展中国家在筹款资源动员方面的成功案例，也越来越为世人所了解。

这一趋势的推动力源自多种因素。在世界上的大部分国家，NG0(即非政府组织)形成和运营的政治空间正在扩大，而且市民社会的力量也正在壮大。许多推动这一进程的国际捐助人(包括组织和个人)现在却发现，捐助预算受到了经济和政治因素的制约。市民社会组织如何维系自己的财政开支，现在正迅速地成为一个发展中的议题。

发展中国家的NG0成功地从本地资源中获取支持，这为我们提供了一些十分鼓舞人心的案例。孟加拉国的BRAC以及泰国的人口和社区开发协会(the Poptflation and Community DevelopmentAssociation)，都是通过商业活动而为社会公益事业筹集资金的杰出案例。巴西的Abrinq基金会所开展的与慈善事业相关的营销活动，以及印度的CRY和新加坡的国家肾脏基金会(National Kidney Fundation)所开展的直销活动，都是进一步的成功案例。你还会在本书中遇到许多类似的案例。

同时，诸如绿色和平组织、World Vision以及Habitat等这样的国际NGO，也都在许多国家建立了新的分支机构。国际“技能共享”意味着各种“新”的筹款技术正日益在世界各地传播，这使得那些几年前或许还不知道这些新筹款技术为何物的国家，也能很快地了解并掌握这些新技术。国际舞台正发生着急剧的变化。与此相伴随的，是筹款人培养、筹款技术培训和咨询机构的不断增多，而公共出版物和互联网站则为我们提供了越来越多的有关成功筹款的案例研究。

无论你是一名筹款新手，还是具有经验的筹款人，现在都是你投身筹款工作的好时机。但节奏的变化以及可求助资源的多样性特点，似乎也给你带来诸多困惑。此书将为你提供这方面的帮助，因为此书描述了筹款领域中的所有基本要素，并援用来自世界各地的真实案例，对这些要素进行了解释说明，这些都将成为你的筹款实践指南。“资源联盟”(ResourceAlliance)和“社会变革指南”(the Directory Of Social Change)都致力于从事最高标准的慈善工作——而此书则为你提供一份高质量的标杆。

筹款并不仅仅是让公众为你捐钱——尽管钱显然很重要。筹款也能使人们意识到自己拥有改善世界的激情。通过为你的慈善组织提供支持，人们能够从某种程度上实现自己的个人进取心以及对世界的美好期望。你也会在筹款中遇到许多与你观点不同且常对你说“不”的人。但你更会遇到愿意提供帮助的人，这些人乐于有机会为改变世界做点贡献。作为筹款人，你所要做的就是了解你的这些支持者。照顾好他们吧，他们是你最好的朋友。

西姆森·柯林斯(Simon Collings)

资源联盟的首席执行官

(国际乐施会英国分会前任筹款主管)

在本书中，我已试图描述了诸多现有的或潜在的筹款资源，有些方法将有助于你开展筹款活动，而有些个人实践技能则是你获取成功所必需的。

本书中包含了大量信息和建议，所涉及的领域极其广阔。所有这些对于刚刚开始从事筹款活动或以前从没有从事过筹款活动的组织来说，似乎有点不知所措。我希望你能够从中挑选出一些适合你的好主意，并留意书中所讨论的诸多建议，它们大多是一些不错的常识性的东西。但如果你正打算着手筹款事务或正努力寻找一些实用的新资源、新技巧或新方法，那我还要送给你如下这些忠告：

1．挑选某一两件事，作为自己的主要关注对象。这些事一定是你认为能够为组织带来实在的回报，且有能力获取成功的事项。在太多的领域泛泛地分散自己的注意力，最终只能使你一事无成。

2．花时间考虑清楚自己的目标何在、它有何重要性以及如何能以最佳方案获取筹款成功。为自己留下这样的思考和规划时间，是十分重要的，但不要只是思考却难见行动！

3．尽量从别人身上学习经验和教训。和你一样，大多数人都愿意与别人一起分享自己的筹款经验。别人的实践经验能为你提供自己所期望的好主意。你可以从中吸取教训，以便做得更好。你应该在广泛听取意见(无论这些意见是否真的有实施价值)的基础上做出决策。

4．不断地从自己的经历中吸取经验教训。解决筹款问题，没有什么秘诀，也没有什么固定模式。对你来说，最有效的就是最好的——而且你还必须得发现这一最好的东西是什么。它可能是你的技能和个人魅力的组合；也可能是你的组织类型和慈善事业(它们是你进行筹款的目的所在)；或者可能是你的国家和潜在捐助人的主导文化和习俗；还有可能是你与意向性支持者之间的人际关系。你要撰写一份完美的筹款申请，要花一周的时间来做这件事——还要做好筹款申请失败的准备。你要迅速与潜在捐助人联系，并给他们打电话——获取所需的支持。

5．别忘了，这里也有太多运气的成分。这就意味着，如果你坚持不懈地努力，你就很可能会获得筹款成功。而如果选择了放弃，那你就肯定只能以失败而告终。同时，这也意味着：你应该努力试试自己的运气。正如本书所一再强调的，成功的筹款人，是那些绝不轻言放弃的人，是那些乐于从事筹款事业的人，以及那些愿意为他人的幸福生活创造机会的人。

我衷心地祝愿你获得筹款成功，并祝愿你的慈善组织因此能够得以持续生存和繁荣发展，并不断增加其重要性和价值量。

米歇尔·诺顿

伦敦，2003年3月

对于从事筹款工作的专业人员来说，本书无疑是一本实用而有价值的著作，它包含了最新的筹款案例，提供了丰富的网络资源，是对筹款感兴趣的人士不容错过的好书。

——本书译者