直销向人们提供了一种收入来源，不同性别，年龄，教育程度及经历的人，都能从事这个行业。对想借弹性收入补贴家庭收入的人，或是因责任或环境关系无法有其他兼职工作的人，直销能为您提供传统工作以外的机会。如果你渴望成就意义非凡的事业，如果你渴望拥有自强又洒脱的幸福人生，那就请从了解直销开始吧！

直销，对于大家来说肯定不会是一个陌生、新鲜的名词，正如一位著名的商业专家所描述的那样："直销是人们谈论最多，却了解最少的行业。"  直销为什么会有如此大的魅力，如此多的目光，甚至被人们誉为未来的商务趋势及新世纪商业领域的发展潮流呢?历史发展到今天，直销已 经造就了无数企业和行业的奇迹和辉煌，安利、雅芳、玫琳凯、完美、仙妮蕾德等，都以其活生生的成果昭彰于世。  如果你渴望成就意义非凡的成功事业，如果你渴望拥有自强、自信又洒脱的幸福人生，可从直销开始!在这里，所有的梦都将不再是飘浮天际的虚幻，而是握在你手心里的实实在在。

第一章与直销零距离接触/1

一、初识直销真面/2

1．台湾地区直销协会的定义/2

2．香港特别行政区直销协会的定义/3

3．世界直销联盟对直销、多层次直销、金字塔式销售的定义/3

二、直销≠非法传销/11

三、直销独特的文化内涵/15

1．直销推广是一种新的经营理念/15

2．消费者、销售者、经营者三位一体/19

3．直销是一项合乎人性的事业/22

4．直销是以商会友，以友促商/23

5．直销给每个人的机会均等/25

6．直销中可以兼享天伦之乐/25

四、直销，世界营销史上的神话/27

1．直销营建双赢体制/27

2．直销为企业发展带来新的商机/32

3．直销能让直销员实现自我价值/35

4．直销给消费者带来很大实惠/40

5．直销业的发展前景无比广阔/41

五、直销风雨兼程在中国/44

1．萌芽期/44

2．正式诞生期/45

3．混乱期/45

4．相对成熟期/47

5．转型阶段/47

六、世眼看直销/49

1．直销在美国/50

2．直销在日本/50

3．直销在中国台湾地区/51

4．直销在内地/51

七、与直销相关的行业/52

1．直复营销(direct marketing)/52

2．网络营销(network mar"keting)和"网络"营销(cy．ber-marketing)/54

3．特许经营(franchising)和加盟连锁(franchise chain)/56

4．无店铺零售(no store retailing)/57

八、直销蓬勃发展的原因/58

1．直销发展的原因/58

2．技术的作用/60

3．直销在中国兴起的背景/61

第二章成功直销从正确心态开始/65

一、建立正确的心态/66

1．懂得自尊的心态/66

2．积极耐心的心态/67

3．乐观向上的心态/68

4．证实自我价值的心态/69

5．归零心态/71

6．勇敢的心态/72

7．不断学习的心态/73

8．老板的心态/74

9．分享的心态/75

10．半年备战的心态/75

11．传教士的心态/75

12．没关系的心态/76

二、把信念的"牢底"坐穿/76

1．强烈的成功信念/76

2．百折不挠的信念/77

3．坚定的自信心/80

三、成功的原动力：热诚/83

四、培养良好心态的方法/85

1．开发心理的力量/86

2．保持微笑/86

3．运用自信的精神力量/87

4．立刻行动/88

5．绝不放弃/88

6．完善自我形象/89

7．意念导引行为/90

五、对待直销的三种错误心态/91

1．投机心态/91

2．无商不奸的心态/93

3．不劳而获或少劳多获的心态/93

六、远离焦虑心态/94

1．会不会上当受骗/95

2．是不是在赚亲友的钱/96

3．会不会染上"铜臭味"/97

第三章 培训和激励，成就销售天才的摇篮 /99

一、培训，直销人员前进的动力来源/100

二、直销企业激励的12种方式/103

1．目标激励/103

2．示范激励/103

3．尊重激励/104

4．参与激励/105

5．荣誉激励/105

6．关心激励/106

7．竞争激励/106

8．物质激励/106

9．信息激励/107

10．文化激励/107

11．自我激励/108

12．处罚/108

三、每个人都可能成为销售天才/109

1．销售的热情/109

2．教育福利/110

3．经验无法替代/111

4．销售工作就像挑选鞋子/11l

5．薪水+佣金/112

四、直销事业培训的核心/113

五、直销员知识的培训/118

1．商品知识/118

2．消费者的知识/119

3．销售活动的价值/12l

4．自我管理知识/122

直销员必备的技能/123

1．商品销售的技能/124

2．人才招募的技能/129

3．后援的技能/130

第四章一流的职业形象，一流的直销业绩/133

一、注意仪表，既要得体又要适合场合/134

1．男性着装原则/134

2．女性着装原则/136

二、姿态从容，体现良好素质和修养/137

1．坐如钟/138

2．站如松/138

3．行如风/139

4．忌不雅/140

三、不可忽视的仪容语言/141

1．男性仪容要求/141

2．女性仪容要求/142

四、要有良好的行为举止/143

1．直销员要注意与人见面时的行为举止/143

2．道别时的礼节也很重要/144

3．握手的礼仪/144

4．用餐时需注意的问题/145

五、一笑千金/145

六、善用眼神的魅力/146

交谈中的礼节不能少/148

七、赢得客户，成功直销的铺路石/15l

第五章 赢得客户，成功直销的铺路石 /151

一、第一个顾客不难找/152

1．通过亲戚、朋友、老关系介绍/152

2．利用情报资料寻找顾客/153

3．通过相关机构寻找顾客/154

4．无偿咨询以获得顾客信息/156

5．参加各项会议以获得顾客信息/156

6．巧取竞争对手的顾客信息/157

7．利用不同职业者查询/157

8．处处留心，找寻顾客/157

二、了解目标顾客，以便对症下药/159

1．消费心理/159

2．购买动机/162

3．消费行为/163

三、寻找顾客的基本原则/164

1．直销员要正确区分消费者需求和商品市场/164

2．直销员要重视消费者的个人特征/167

四、分析顾客的可能购买行为/167

1．购买欲望/168

2．支付能力/168

3．购买数量/169

4．购买决策人/169

五、识别不同顾客角色/170

1．买方决策者/171

2．使用者买主角色/174

3．技术性买主角色/176

4．顾问角色/177

5．邀约什么样的人容易成功/179

六、电话预约顾客/185

1．电话预约的步骤/185

2．电话预约顾客的方法/19l

3．电话预约中需注意的问题/200

七、售后服务是成功直销的另一半/209

1．售后服务的重要意义/210

2．售后服务的一般原则/214

3．售后服务的步骤/216

4．售后服务的内容/220

5．做好售后服务的方法/22l

八、寻找准顾客的MAN法则/230

1．钱(Money)/230

2．决策权(Authority)/23l

3．需求(Need)/232

第六章施展语言魅力，赢在说服 /235

一、把握好说服的语言艺术/236

1．以理服人/236

2．以情感人/237

3．以利诱人/237

4．以情动人/239

二、打造直销魔力语言/240

1．声音悦耳动听/241

2．语调要低而柔和/241

3．恰如其分的语速/242

4．恰当地控制讲话语气/242

三、用心聆听更重要/243

1．倾听在直销工作中的作用/243

2．怎样进行有效的倾听/245

四、不要只做一个"爱说话的人"/247

1．引起顾客购买欲望法/247

2．顾客做主法/248

3．高尚的动机诱导法/249

4．提供选择法/250

5．假定成交法/250

6．最后机会成交法/251

7．分段成交法/25l

8．优惠条件法/252

9．富兰克林说服法/252

五、在提问中下工夫，让客户自己说服自己/254-

1．提问的意义/254

2．提问的分类/255

3．提问时应注意的问题/256

4．提问的原则/258

六、根据不同客户采取不同的说服策略/259

1．断言方式/260

2．重复重点/260

3．反驳法/261

4．平衡法/261

七、价格说服术/262

1．消费者对价格反应的敏感度/262

2．直销员处理价格的技巧/263

八、与顾客争论得不偿失/264

1．顾客永远是对的/265

2．有效的自制对策/266

3．排除干扰因素/267

4．把观点表达清楚/268

第七章成功直销实战技巧/271

一、事前准备是成功的跳板/272

1．做好心理上的准备/272

2．确定好见面的时间和地点/273

3．准备好直销的辅助工具/277

4．明确自己访问的目的/281

5．了解对方的情况/28l

二、了解顾客拒绝的真正原因/283

1．购买欲望不强/284

2．购买能力不真实/285

3．购买决策权错位/286

4．直销员自身因素/287

5．习惯性拒绝/288

三、克服顾客的种种借口/289

1．价格太高我买不起/289

2．过段时间再来吧/291

3．以前用过，但不好用/293

4．我要考虑考虑/295

5．满意目前的供应/297

6．顾客"挑三拣四"/298

四、善于捕捉成交的机遇/300

1．细心观察小事，注意有希望的细节/300

2．善于从他人的成果中发现线索/301

3．经常反省个人以往积累的经验/30l

4．把握时机，主动进取/302

5．把握最后一次"冲刺"的时间/303

6．从偶然中捕捉机遇/304

五、不让对方说"不"/304

六、看穿对方的腰包/306

七、败中求胜的策略/307

1．激发顾客的购买欲望/308

2．动之以情消除抵制/310

3．通过提问应对推托/311

4．坚持不懈，不急不躁/312

八、如何获得客户的好感/313

1．得体的穿着/313

2．肢体语言/314

3．微笑/314

4．问候/314

5．握手/315

6．注意客户的情绪/315

7．记住客户的名字和称谓/315

8．让你的客户有优越感/316

9．利用小赠品赢得潜在客户的好感/317

九、把顾客的抱怨变成商机/318

1．防止抱怨的方法/318

2．处理抱怨的方法/319

十、直销过程中的感情攻略/322

1．拉近距离，以利推销/322

2．腿勤嘴勤，以情动人/325

3．用行动感化顾客/327

4．重视服务态度/329

十一、留下难忘的背影/331

第八章卓越的直销企业在中国/333

一、安利：风景这边独好/334

1．优质产品留顾客/335

2．独特的营销新模式/336

3．服务于公益事业/341

二、雅芳：忘本的孩子/342

1．美容专柜销售/343

2．专卖店销售/344

3．雅芳直销员推销/346

4．网络销售/347

三、完美：十年磨一剑/348

1．企业品牌/350

2．市场营销/351

3．产品质量/352

四、仙妮蕾德：让没有钱的人也有机会成功/353

五、天狮：东方的神话/355

1．产品质量保证/355

2．特许经销/357

3．店主的利益/358

4．管理与考核/360

5．捆绑式营销/361

 六、玫琳凯：女性的美丽天使/362

1．美容顾问(直销员)销售/362

2．经销商销售/365

 七、如新：野心勃勃，锐气冲天/367

参考文献/370

一、初识直销真面目

什么是直销(Direct selling)，不同的国家、地区、组织， 有不同的定义。 1-台湾地区直销协会的定义 (1)学者的定义 学者认为，直销是人的事业，所有直销成果与活动的推 动，都以人为基点，直销员、供应者、消费者，无一不是由人所组成，直销乃为服务人、满足人的需要和兴趣而存在。 (2)一般定义 简单说，直销就是：直接于消费者家中或他人家中、工作 地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务做详细说明或示范。直销以服务为目的，直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样，除了尽量生产开发理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能激发消费者"再次消费"的兴趣，在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销员的销售重点。P2  2．香港特别行政区直销协会的定义 多年来，香港市民认为直接销售(简称直销)为一种方便的购物方式。直接销售与其他如通过电子媒介或邮递的直销模 式不同，直销员将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个性化服务，令顾客感到称心满意，可以说是直销的主要特色。

3．世界直销联盟对直销、多层次直销、金字塔式销售的定义

以下根据世界直销联盟(wFDSA，World：Federation 0f Direct Selling Associations)讨论报告节录整理。

(1)直销的定义

直销是将产品与服务直接销售给消费者，充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。

直销是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费 者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范，这些销售人员通常被称为直销人员(direct sellers)。P3  直销向人们提供了一种收人来源，而且不论性别、年龄、 教育程度、经历，都能加入这个行业。值得注意的是，全球大多数的直销员都是女性，而且多半是以兼职方式从事直销。只有极少数的直销人员是所销售产品公司的员工。

独立的直销人员代表自身或所属直销公司，透过个人关 系，贩卖产品或提供服务，在某些地区统称为独立承销人，即这些独立销售人员并非所销售产品公司的员工，而是经营自身事业的独立人士。这些独立直销人员有机会从事业中获利，也必须承受经营事业所带来的风险。

直销人员所销售的产品五花八门，包括化妆品、个人保养品、洗衣及个人清洁用品、家用电器、家庭用品、家庭清洁产品、食品及营养产品、玩具、书籍、教育用品、衣服、珠宝、流行饰品等。

一般来说，这些产品的销售方式都是以团体(团体聚会) 或个人(一对一)说明的形式完成。团体聚会的方式是由主人 邀请一群宾客至家中或其他地点，再由直销人员在这群人面前进行产品说明。其他的直销人员则会挑选对消费者方便的时间，亲自到消费者家中，让消费者能在舒适自在的环境下听取产品的说明与示范。

无论是对渴望赚钱并建立属于自己事业的个人，对喜欢在购物中心、百货公司以外的环境购物的消费者，还是对消费类产品市场，直销都有了莫大的好处。对想借弹性收入补贴家庭收入的人，或是因责任、环境关系无法有兼职或全职工作的 P4

说起直销，也许很少有人会茫然的一无所知，更多的人则会嗤之以鼻，认为直销不过是戴了面具的"非法传销" 而已。事实是，历史发展到今天，直销已造就了无数企业和行业的辉煌业绩，保险业的成功就是个里程碑。而戴尔、贝塔斯曼、安利、雅芳、完美、仙妮蕾德、天狮等，都以其活生生的成果昭彰于世……

直销最初盛行于美国。它产生于20世纪50年代美国经济大萧条时期。当时由于市场滞胀，产品缺乏销路，各批发零售行业竞相削价倾销，鹬蚌相争，于是富有商业头脑的犹太商人就发明了直销这一新的营销方式，很快直销就凭借着它独特的优势，无限风光地走向了世界。虽然一路走来，风风雨雨也没少经历，但是总体上它的发展一直呈良好状态，其发展前景极为广阔。

直销正式进入中国是在1990年，第一个进入中国的是雅芳公司。到1993年时，直销公司比较多了。但由于其还不完全成熟，一度被蒙上一层黯淡的色彩，难以还原其本来的面目。以至于中国政府不得不出面干涉，1998年4月国家工商总局下发的《关于禁止传销经营活动的有关情况》通知中，列举了传销的"八大罪状"，并决定在中国境内禁止任何形式的传销经营活动。

2001年中国成功加入WTO，随着市场经济游戏规则的全面导入，规范的直销必将会成为中国市场经济的一个有机组成部分。而中国政府也正式遵循国际原则，承诺将于人世后三年内开放该领域的市场，2004年是最后一年。时下，直销立法已经被炒得沸沸扬扬，我们相信，规范的直销在中国一定会有一个光明的未来!

目前，立法在即，编者花费了大量心血，查阅了各种有关直销的最新资料，编写了这本《金牌直销员手册》，送给所有平凡和不平凡的人们。如果你是平凡的，那么它将给你指点迷津，助你尽快走向成功；如果你是不平凡的，那么它将为你打开另一扇完全不同的成功之门，帮你开创另一片辉煌的天地!  编 者

2005年2月