假如有一本书，既没有理论也没有说教，只有业务员在实战中碰到的问题和对应的解决方法。当我们碰到问题的时候只要翻翻这本书，马上就能得到行之有效的解决办法和思路，《顶尖销售方法》就是这样的一本书!本书用最通俗的例句，用最简单的话语，用最实用的方法。让业务员一看就明白，一看就能用得上。

本书的目的就在于为业务人员提供一套全新有效的推销知识和实践技巧，帮助业务员改变现状，突破困境，走上登峰造极的金牌大道。

本书语言通俗易懂。内容生动形象，实战操作性强。

第一天：知己知彼，百战不殆

1．彻底了解你的公司

2．对你公司的产品要了如指掌

3．了解竞争者的状况

4．充分了解顾客的需求

5．掌握有关的情报

6．为销售工作打下良好的基础

第二天：目标是梦想实现的第一步

1．设立切实可行的目标

2．了解顾客的类型

3．寻找潜在顾客

4．寻找目标顾客

5．目标顾客是否会购买

6．吸引顾客的注意力

第三天：心态是销售成功的前提

1．我相信，我一定行

2．追求进步，全力以赴

3．不怕失败，越挫越勇

4．确立一定能赢的竞争心态

5．自信是做好一切事业的基础

6．做个干劲十足的项尖销售员

第四天：有效沟通是销售成功的保证

1．与顾客沟通的方式

2．语言沟通的方式

3．好口才让你自信

4．销售员要学会倾听

5．提高与顾客的沟通效果

6．尽量减少沟通失败的可能性

第五天：热情服务是销售的灵魂

1．销售需要关爱和热情

2．“真、善、美”的服务

3．热忱的人总能高效地完成任务

4．为客户多做一些

5．顾客永远是对的

6．耐心记录资料会给你意外的惊喜

第六天：不要让失败从嘴上溜走

1．亲和友善的待人方式

2．喋喋不休是销售中的大忌

3．诚实才能让人信赖

4．让你的声音富有魅力

5．用言语刺激客户的购买欲

6．对顾客一定讲实话

第七天：对待客户，真诚最重要

1．千万不要低估客户

2．唤醒自己内心的真诚

3．微笑是成功的钥匙

4．努力满足客户的意愿

5．对待客户要一心一意

6．提供尽善尽美的服务

第八天：放长线才能钓大鱼

1．积极而不心急

2．心急吃不了热豆腐一

3．用耐心感动顾客

4．敢于承担责任

5．信守承诺

6．耕耘与收获永远成正比

第九天：每天都要给客户量体温

1．快速把握客户的兴趣集中点

2．应对不同类型的客户

3．建立默契的客户关系

4．站在客户的角度思考

5．慎重选定访问的时间

6．面对顾客的拒绝思路要清晰

第十天：找对方法才能业绩倍增

1．主动找方法才能解决问题

2．找出决定销售的关键点

3．掌握销售中的示范技巧

4．不可浪费客户的时间

5．交易要以“诚”为本

6．充分利用每一天

3．了解竞争者的状况

销售员销售的产品，无论是好几百家公司都可以生产的产品，例如印刷业产品和保险业产品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的产品，例如钢铁制造业产品和有色金属冶炼业产品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种产品都有可能被别的产品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。

同时销售员要对自己的竞争者有一定的了解。为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争者，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、产品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的产品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素。

①竞争者的销售员和他的经历。

②竞争者的价格和信用政策。

③竞争者的销售策略。

④竞争产品或服务有哪些优缺点。

⑤竞争者在一致性的品质管制、交货日期、履行承诺以及服务等方面的可靠度。

⑥有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

⑦竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动的比较地位。

⑧竞争者的未来发展计划。

企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上八点分析竞争者外，还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类，系统地进行分析。在需要的时候，销售员可以迅速地获取隋报。

拥有知识你将拥有自信心。同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程中你将有自信心。因为你能根据竞争者的弱点，突出自己产品的优点，吸引顾客。同时，你也给顾客留下深刻的印象，扩大影响。

顾客买东西，通常是货比三家的。他们希望销售员能够做产品比较，如果你能够主动提供这方面的资料，他们就无须挨家挨户地比较产品孰优孰劣了，所以他们会欢迎你。在做产品比较时，务必要诚实，以保持你在顾客心目中的信任感。

要注意批评自己的对手可能会导致顾客反对自己，所以你不宜批评自己的竞争者。最好的办法是突出自己公司产品的优点以及顾客将得到什么好处，反面的方法往往不及正面的方法有效。如果顾客正在使用竞争者的产品，而且又非常喜欢，那么你对竞争者产品的攻击可能会导致顾客的不满。

在获得有关竞争的情报之后，面对顾客的反对意见，销售员可以更有技巧地处理。例如当你对竞争者的产品不甚了解，而顾客却非常熟悉时，你将会处于非常不利的地位。或者你不熟悉竞争者的状况，而竞争者却熟悉你，他们就会以他们的产品、价格、付款方式等条件来攻击你的弱点，你同样也会处于不利地位。所以竞争情报是促成有效销售的重要基础。

销售员熟悉竞争的状况之后，可以根据本公司的营销目标、资源和实力，制订不同的销售计划和销售竞争战略。一般说来，销售员可以运用下面几种战略来进行竞争。

①价格领先战略。销售员可以通过降低销售过程中的成本损耗，使产品价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。

②差异性战略。销售员努力销售差异性大的产品，以成为同行业中的领先者。

③集中战略。销售员集中力量于几个细分市场，个个集中突破，而不是将所有力量均匀地投入到整个市场。

销售员如果专门执行上述某种战略，效果可能更好，执行得越好，获益越大；相反，如果销售员不专门执行某一种战略，没有明确的战略思想，而采取模棱两可的中间战略，则效果不佳。要想面面俱到，结果却只会导致面面俱失。

销售员要想刺激起顾客产生购买欲望，就必须巧妙地向顾客说明他在购买销售产品以后将感到称心如意，并从中得到乐趣。销售员在接触顾客时，如果一味地销售商品。这种只关心自己、不关心顾客的做法，是很不明智的，也很难取得效果的。因此，销售员在与顾客交谈时，应首先了解顾客的问题并帮助其解决。这样，就能吸引顾客的注意力。优秀的销售员总是首先提出顾客的需要，运用这些能使对方产生兴趣的词语和话题开始面谈，避免先提出自己的销售品。否则就不会受到欢迎。面谈效果也不会好。当然、帮助顾客解决困难问题，这是销售产品的手段，不是最终目的，销售员一定要把握好。

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在新世纪的今天，销售无疑是最具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人享受到无比珍贵的自由。如果你是一名业务员，那就意味着你无需早九晚五、无需八小时都待在办公室里周而复始地重复工作。你的每一天都将是崭新的，你的生活将充满冒险和挑战，在迎接这些挑战中，你的收入将不断增加，你的事业也将不断发展。

但在进入这个令人向往的行业之前，你必须认清一点，销售人员并非百分之百都能成功。做一个普通业务员很容易，但做一个顶尖业务员，却非常困难。在销售行业有这样一个定律：80%的业绩是由20％的业务人员创造出来的。这200%的人并不是俊男靓女，也不都是能言善道，有些人甚至并不勤奋，他们之所以能够创造出辉煌的业绩，是因为他们掌握了销售方法，真正把握了销售工作的脉搏。

大部分人在进入销售行业时，都曾经有这样的想法：只要肯吃苦，就能获得好的业绩和丰厚的回报。但事实并非如此。很多业务员在吃苦方面是非常惊人的。他们不畏严寒酷暑，早出晚归，经年奔波在外，把所有的时间和精力都用在销售业务上；他们也有毅力和耐心，屡败屡战，但屡战屡败。

要做好业务，并非吃苦耐劳就可以，还要掌握正确的销售方法。真正的业务不是“跑”出来的，能够为我们赢得订单的不是我们的脚，也不是汗水，而是头脑和智慧。曾经有人说，优秀者凭借技巧，平庸者惟靠辛劳!

社会上很多人只能做～个普普通通的业务员，拿着微薄可怜的薪水，整天奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的顶尖业务员之列。如何成为一名顶尖业务员?这个问题在每～位业务员的心头己经重复了无数遍，但还是有很多的人找不到答案。究竟是什么原因造成了这～切的差异?显然不是天资，关键在于技巧，在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为顶尖业务员，当然不是件想当然的事，要靠脑子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的方法。

做顶尖业务员，做身价百万的超级业务员，这是让每一位业务员都心动的话题。本书，就是为那些想做顶尖业务员的人，寻找一条通向成功和卓越的正道。在这条大道上为你标明了必要的“交通规则”，遵循这些铁一般的“交通规则”，就能找到“金钥匙”，成为真正的顶尖业务员!

实践证明，在竞争激烈的销售市场中，掌握正确的销售技巧，是赢得最佳商机的关键。本书旨在帮助您树立现代销售观念，全面提高销售能力，系统讲授了现代销售的理念、方法、技巧及注意事项，详细介绍了销售准备、寻找客户、销售目标、销售心态、异议处理、客户关系维持等方面的知识。本书的目的就在于为业务人员提供一套全新有效的推销知识和实践技巧，帮助业务员改变现状，突破困境，走上登峰造极的成功大道。

本书通俗易懂、实用性强，针对销售工作中可能遇到的各种问题，提出了最为有效、最切合实际的解决办法。

本书由郑宏峰、韦进共同主持编写，各章执笔人(以章为序)如下：郑宏峰(第一、二、三、四、五天)，韦进(第六、七、八、九、十天)。

编者

2006年5月