本书作为一本全面、系统引进世界级管理大师和世界500强企业顶尖管理模式、管理理念、管理方法和管理技能的企业管理图书，是全球顶极营销大师讲授的营销技巧和人生体验过程中的心血结晶。书中从了解顾客的需要、制定合理的价格、把握好销售的各个环节、积极地面对竞争、真诚地对待顾客、把竞争与合作统一起来、争取谈判中的主动、促成谈判顺利进行、争取对自己有利的价格、成功地进行推销、战胜客户的拒绝和化解客户的抱怨等方面，探讨了最有效的谈判艺术和最实用的营销方法，语言通俗、事例精当，处处闪耀着谈判大师的大智能，大修养，大思维，大学问，是希望通过学习提高谈判能力和掌握营销知识的广大读者的得力助手。

如果你经营一项事业，管理一家公司，本书会激发您在竞争市场中运筹帷幄、决胜千里的灵感。即使你不是经营管理者，只要随意翻阅本书的任何章节，都会获得在生活中成功的启迪，每一个案例都可能带给你生活的顿悟，每一句评点都可能指点你走向事业的辉煌。

《世界上最伟大的奇迹》运用了实战的手法，系统讲解了营销的各种要素、各个环节之间的关系及如何运用，从品牌与产品之间的关系，到如何利用这种关系进行有效的推广；从通路运用到终端控制；从媒体组合到销售管理；从实战指导到市场误区：从促销运作到广告创意等各方面具体讲解了营销的各个层次及各个角度的利用方法。具有很强的实战及可操作性。

第一章 认真对待顾客的意见，深刻了解顾客的需要

奇迹1 先交朋友，后做生意 ／3

奇迹2 对自己的商品了如指掌 ／4

奇迹3 学会微笑，并有效地应用它 ／6

奇迹4 坦诚的态度，是成功的关键 ／8

奇迹5 如何让顾客产生购买的欲望 ／10

奇迹6 情感的效应，有助于你的工作 ／12

奇迹7 对于自己的理念，要有充分的信心去推销 ／13

奇迹8 对性格不同的顾客采取不同的推销策略 ／15

奇迹9 树立良好的个人形象 ／17

奇迹1O 积极乐观的态度，能够使你赢得顾客 ／19

第二章 奉行良好的道德，真诚地对待顾客

奇迹11 热情真诚地对待顾客 ／25

奇迹12 与顾客维系良好的关系 ／26

奇迹13 诚实的态度，优良的质量 ／28

奇迹14 无论何时都要保持“信誉第一”  ／29

奇迹15 开诚布公，对经销人和顾客无保留 ／32

奇迹16 重视产品质量，通过优质服务和优质产品关心主顾 ／33

奇迹17 彻底贯彻以顾客为核心的宗旨 ／36

奇迹18 以顾客为中心的具体措施 ／37

奇迹19 从顾客关心的话题着手 ／39

奇迹20 从客户的兴趣或爱好着手 ／40

第三章 树立正确的营销理念，采用独特的销售方法

奇迹21 掌握全新的营销原则 ／45

奇迹22 成功营销的七大要领 ／47

奇迹23 积极进行销售变革，实现增值销售 ／50

奇迹24 多方位促销、全方位营销，为产品树立好形象 ／52

奇迹25 直接面对客户，实现无店铺售卖 ／54

奇迹26 商品售出之后，才开始真正的推销 ／57

奇迹27 注重营销手段的创新 ／58

奇迹28 让推销过程充满人情味 ／61

奇迹29 提高推销介绍的成功率的几个要领 ／63

奇迹30 改进经营策略，使产品适销对路 ／67

第四章 把竞争与合作统一起来，追求双赢的谈判

奇迹31 树立正确的谈判意识 ／75

奇迹32 进行追求双赢的合作性谈判 ／77

奇迹33 谈判前必须掌握的有关内容 ／78

奇迹34 先清楚地了解对方的真正期望 ／81

奇迹35 寻求化解僵局的手段和方法 ／83

奇迹36 专注于双方的整体利益 ／85

奇迹37 在不友好的谈判氛围中走向成功 ／87

奇迹38 根据对手的情况确定自己的方案 ／90

第五章 引发顾客的兴趣，成功地进行推销

奇迹39 会微笑的人到处受欢迎 ／97

奇迹40 “金额细分法”使嫌贵的顾客能够接受 ／99

奇迹41 控制与降低成本，在竞争中领先 ／100

奇迹42 要有强烈的使命感，满足消费者的需求 ／102

奇迹43 用受顾客欢迎的方式进行交易  ／104

奇迹44 接近顾客最好的方法就是展示营销法 ／106

奇迹45 先原价销售，以争取顾客 ／108

奇迹46 认真对待自己的生意 ／110

奇迹47 以强大的自信心和“不可能的”客户做生意 ／114

第六章 灵活多样的广告，是销售的有效方式

奇迹48 精心策划广告，选用灵活的销售模式 ／119

奇迹49 成功的广告创作应遵循的基本原则 ／120

奇迹50 广告的生命力在于创新 ／123

奇迹51 别出心裁的广告的力量是无穷的 ／127

奇迹52 商品的最好广告就是优秀的质量 ／130

奇迹53 用明星效应来打开销路 ／131

奇迹54 倍加珍惜名牌形象 ／133

奇迹55 要敢于标新立异，追求不同凡响的广告创意 ／135

奇迹56 随时灵活地调整广告策略和定位 ／136

奇迹57 成功的广告能帮助你创造奇迹 ／138

第七章 创新管理体制，创造市场繁荣／143

奇迹58 建设新颖的企业文化，塑造独特的企业形象 ／145

奇迹59 利用本土市场的优势，采取低价战略 ／147

奇迹60 采用“进攻性战略”，依靠质量和服务占领市场 ／149

奇迹61 依靠合并增强实力，在市场竞争中成为强者 ／152

奇迹62 上乘的质量+成功的广告=市场优势 ／154

奇迹63 寻找缝隙，开辟出一片新天地 ／156

奇迹64 运用“出人意料”的特殊手法获得成功 ／158

奇迹65 企业要长期生存要赢得用户的忠诚 ／161

奇迹66 把追求高质量作为公司的方针 ／164

第八章 如何能够在竞争中赢得顾客与客户／167

奇迹67 先投石问路，再步步为营 ／169

奇迹68 贴近顾客，对经营结果负责 ／170

奇迹69 根据顾客的需要，随机应变 ／174

奇迹70 积极开发潜在客，  ／176

奇迹71 争取顾客更大的信任 ／182

奇迹72 用提问法引起客户的兴趣 ／184

奇迹73 避免不正当的竞争 ／186

奇迹74 以品种全、价格低取胜 ／188

奇迹75 重视和提升消费者受让价值 ／191

第九章 活的销售技巧让你的业绩稳步提升

奇迹76 注重销售技巧和营业推广，从“人无我有”到“人有我好”  ／199

奇迹77 攀附名牌，善于借助别人的力量 ／201

奇迹78 灵活调整企业经营指导思想，以适应环境的变化 ／202

奇迹79 敢于打破常规，不按照“经典方法”做生意 ／204

奇迹80 巧妙的创意比雄厚的资金更重要 ／207

奇迹81 努力吸引客户注意 ／209

奇迹88 敢于投机，抓住万分之一可能的机会 ／211

奇迹83 OLLARS推销术 ／213

奇迹84 审时度势，灵活转变经营战略 ／214

第十章 放开自己的思维，拓展宽广的前景

奇迹85 不懈地进行技术创新，保持产品的市场优势 ／219

奇迹86 眼光独到，见人之所未见 ／221

奇迹87 灵活应变，紧跟时代潮流 ／223

奇迹88 努力顺应社会潮流，能够赢得更多的机会 ／227

奇迹89 创新构思设计，确保先进合理 ／228

奇迹90 采取大胆的经营策略 ／230

奇迹91 最重要的是好的构思和正确的行动 ／233

奇迹92 独特的销售策略 ／235

奇迹93 从平淡无奇的信息中，挖掘出重要的商业信息 ／238

奇迹94 拓展思路，采用神奇的经营术 ／241

第十一章 具有敢于冒险的精神和实际的行动／245

奇迹95 降低风险，增加成功的机会 ／247

奇迹96 在认准的投资方向下赌注 ／250

奇迹97 激发好的构想，敢于付诸行动 ／252

奇迹98 敢于承担经济风险，成为经济上独立自主的人／256

奇迹99 希望成功，并付出热忱的行动 ／258

奇迹100 到其他人认为一无所获的地方去赚钱 ／260

奇迹101 机会需要等待，也需要果断把握 ／264

奇迹108 先做发财的梦，并制定一份宏伟的蓝图 ／266

奇迹100 敢于通过冒险追求卓越 ／269

奇迹104 身体力行，紧密联系用，  ／272

第十二章 从容自主地与客户交流沟通

奇迹105 了解对方的需要，投其所好 ／279

奇迹106 千方百计迎合对方的口味 ／280

奇迹107 优良的服务就是最好的营销手段 ／281

奇迹108 设法抓住感情链中的一环 ／282

奇迹109 倾听对方谈话也是一种很好的推销 ／284

奇迹110 尽量让顾客多说些话 ／285

奇迹111 让顾客觉得和你趣味相投 ／286

奇迹112 让你的热忱影响自己和别人 ／287

奇迹113 从细微之处注意自己的魅力 ／289

奇迹114 让热情把你推向成功 ／294

奇迹115 善于观察是同客户沟通的重要方法 ／298

奇迹116 洞察对方的言外之意 ／300

奇迹4 坦诚的态度，是成功的关键

有两名推销员斯迪克先生和弗莱格先生。斯迪克先生从头至尾都笑眯眯地与客人闲话家常，无论对方说些什么、提出什么问题，都表现出饶富兴致而且诚恳的倾听态度，并偶尔适时地点头应和，让对方慢慢地卸除防御，轻轻松松地和他谈话。等到双方相谈甚欢之际，斯迪克先生会一改先前轻松平易的谈话态度，一本正经地凝视对方，将内心所有的热情、诚挚全在一瞬间释放出来。他会很有分寸地加强语气，热情地向对方强调他的商品可以为对方带来什么好处。一旦跨过劝说这一关，又会重新回复先前那般亲切的微笑、平静的谈话态度、诚恳的倾听姿势，神色自若，一切都显得那么理所当然。

而弗莱格先生则总是反其道而行。不仅面无表情地说话、倾听，甚至认为让别人窥探到自己的内心世界不是件好事。于是无论是对方发问或是彼此交谈，他都一副不关心的样子，一张扑克牌似的嘴脸，而且从不点头表示赞同，只是径自淡淡地倾听、淡淡地回答，更遑论要适时地把握时机来加强语气、展开攻势、将话题转至有关产品销售的议题上。让人根本看不透他的内心世界，无法了解他的真正意图，因而不免怀疑起他的推销是否真的可靠了。

那么，斯迪克先生和弗莱格先生中谁推销出去的产品较多呢?不用说，当然是斯迪克先生啦。斯迪克先生在公司的业绩总是遥遥领先、令人称羡，是大家公认的“超级推销员”，并屡屡受到表彰。相反，弗莱格先生却被大家揶揄地称为“包袱推销员”。而他们之间会产生如此大差距的原因，就在于两人的表情反应有着天壤之别。

因为斯迪克先生丰富的表情、和气诚恳的态度、认真专注的眼神、热情洋溢的语气，在释放出诚恳实在、平易近人的电波后，再加上他懂得适时应和对方，迅速地做出反应，这些表情及动作都能刺激对方大脑中的神经，达到激发感情和印象的目的，进而打动对方的心。其“超级推销员”称号是当之无愧的。

而弗莱格先生呢?不仅没有丰富的表情，更听不到他适时的附和声，一点都无法让人感受到他的热情。而且他以为交谈时就应该是毫无表情，板着面孔，其实这是错误的。

作为一名推销员，让顾客充分认清你究竟有何想法，打算采取什么样的行动，才能使你赢得他人的信任。平常我们自己是否也曾有过这样的经历呢?假如面对一个高深莫测，无法了解其内心世界的人，我们是否还能镇定自若地侃侃而谈?还有没有胆量将钱交给他，和他做生意?这当然是不可能的。既然你的态度已使对方感到局促不安，那就休想引起对方的兴趣，更不用说打动对方的心。

此外，在推销过程中，为了表现自己的坦诚，一定要注意正视顾客。如果某人心里有鬼，不够坦白，他是无论如何也不敢正视对方的。这种人对于与人正面相对天生就有一种恐惧感，害怕别人会因此看穿他的心思。所以，直接面对你的谈话对象可以向对方表明你的态度诚恳，绝无任何欺骗的企图。

当你想向对方传达自己内心泉涌而出的想法、想急于表明势在必得的念头，或是你想直接向对方展开攻势，让他明白你的意图时，自然而然就会将身体的正面朝向对方。

在你和别人谈话的时候，假如你真心为对方着想，那么你的身体会不自觉地向着对方。

显然，正面面对对方来进行说服，更能增加说服的分量。但很少有人能真正做到这一点。许多人最多是脸对脸，背靠沙发，两肘斜搭在扶手上，身体朝向对方，而这也是最常见的姿势。然而，这种姿势却是会减轻你的说服力的。  那么，怎样才能在谈话中自始至终保持正面面对对方的姿势呢?

一个简便易行的要领就是：你得随时注意让两脚尖始终指向对方，并有意识地保持身体跟随脚尖的姿势。

还有一个问题必须注意的是，希望把自己的意思传达给他人，说话时就必须凝视对方的眼睛。俗话说：“眼睛会说话。”你应让对方充分接受你眼睛中所传达的信息。因此，为了能让对方看到你眼神，请将目光调整与对方眼睛平视的位置，朝下或转向别处都是非常失礼的。

热恋中的男女，尤其是女人，在询问男友“真的喜欢我吗?”时总要加上一句“看着我的眼睛告诉我”，这都是因为女性能够凭直觉去体会对方从目光中流露出的感情真实与否，而不单是从语言判断。

与人谈话时，凝视对方的眼睛是基本的礼貌。但如果总是死盯对方的眼睛，时间一久反而容易给双方造成一种压力。因此，为了不致造成过度尴尬，或想减轻这种压迫感，我们就必须让目光在一定范围内适当地移动。以下我们就来谈谈视线移动的理想范围。

①从头部到双肩的四方形范围内。

②视线的上限到额头为止。但应避开发际，最好终止在发际与眉之间。

③视线的下限在锁骨偏下的位置。

④横向则大致与肩同宽。

如此以对方的眼睛为中心，在额头和肩之间移动你的视线，就不会因为目光的问题而让对方产生不快。如果你还能留心到以下的细节，那就完全无可挑剔了。

不可以不停地上下打量。

千万不能在对方可能有所忌讳的地方——圆鼻、塌鼻、小眼、三角眼、面部伤疤、黑痣等处久留。P8-10

你是经营者，顾客是你的上帝，你不能欺骗他们，而是应该提高语言艺术，巧妙地劝说他们购买商品，这是你的职责，也是义务。

——戴尔·卡耐基

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给了他。这是继1975年以来，该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给了尼克松之后，又一学员迈过如此高的门槛。

布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。

鉴于前八年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

然而，乔治·赫伯特却做到了。在接受记者采访时，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说，有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，正是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特不仅是“最伟大的推销员”，也是真正的谈判大师，在讲述自己体会的时候，他说：“推销或者说营销的目标是通过谈判实现的。推销员工作的艰巨性，就表现在做顾客态度的说服工作上。从常理讲，一个人一旦形成一种观点、一种态度，就会持续一段时间，很难一下子改过来。成功的营销就是通过适当的谈判技巧，做好顾客的说服工作，只要推销员树立信心，有决心，采取多种恰当的方法，就能取得满意的效果，促成交易达成。”

乔·吉拉德是美国的一位汽车经销商，在49岁退休前的15年当中，他总共卖出了13000辆汽车，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的业务员”，而且这纪录竟连续维持了12年。这不能不说是奇迹!

和吉拉德相比毫不逊色的营销领域的明星还有很多，比如，被誉为世界第一推销学大师的汤姆·霍普金斯、全球最大的电脑直销商和销售冠军迈克尔。戴尔、美国著名企业家李·艾柯卡、曾6次被评为世界行销冠军的日本的夏目志郎、日本20世纪60年代的推销员冠军齐藤竹之助、著名的日本推销大师原一平、荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治、被誉为“经营之神”的松下幸之助、日本索尼公司的总裁盛田昭夫等等。

他们又都是如何取得这样的成功呢?他们有远远超过常人的天赋吗?

经过对上述人物的进一步深入研究，我们发现，这些世界各地、不同时代、不同领域的销售冠军，之所以取得了骄人的成绩，只是因为他们掌握了某些正确的营销原则，而这些原则塑造了他们的优势!

本书从了解顾客的需要、制定合理的价格、把握好销售的各个环节、积极地面对竞争、真诚地对待顾客、把竞争与合作统一起来、争取谈判中的主动、促成谈判顺利进行、争取对自己有利的价格、成功地进行推销、战胜客户的拒绝和化解客户的抱怨等方面，探讨了最有效的谈判艺术和最实用的营销方法，语言通俗、事例精当，处处闪耀着谈判大师的大智能，大修养，大思维，大学问，是希望通过学习提高谈判能力和掌握营销知识的广大读者的得力助手。

这是一个风云变幻，充满“激烈竞争”的时代，每个企业都随时面临被挤出市场的危险。怎样才能成为竞争中的赢家而不被淘汰出局?改善营销策略，提高营销技巧!

如果你经营一项事业，管理一家公司，本书会激发您在竞争市场中运筹帷幄、决胜千里的灵感。即使你不是经营管理者，只要随意翻阅本书的任何章节，都会获得在生活中成功的启迪，每一个案例都可能带给你生活的顿悟，每一句评点都可能指点你走向事业的辉煌。