律师是具有法律专业知识的人士。而作为专业人士的律师，除了要有法律知识外，还要知道“怎样做”，以及“为什么这样做”。本书就是围绕“怎样做”以及“为什么这样做”而关于律师的思维及技能的一种具体的指导。本书分为两部分展开,第一部分是基本技能和思维方式的要求和训练,第二部分是结合律师从事非诉讼业务的几大块内容,针对第一部分所述内容具体展开。

律师，这个被外界的想象罩上了一个金色的，充满谜幻光环的职业，越来越成为法学院学生的职业向往。不管它的内在是实是虚，总之这是一个充满了机遇和挑战的职业。

一些身在其中的人感到了责任；而更多的“圈”外人希望得到更多的落在纸上的成功律师的经验而非法学院里空洞的讲义。这就是“律师之门”系列丛书策划的意义。

这套丛书为即将迈入律师行业、刚刚开始执业的律师、准律师量身定做，内容涉及律师职业所应具备的素质，律师的思维方式、工作技能与工作习惯。在如何维系与客户的关系、如何进行业务开拓等诸多方面提供指导与咨询。

引言——律师的“处方”

第一部分 律师的思维方式和基本技能 

第一章 律师的思维方式

1.1 思维方式之一——委托人意识

1.2 思维方式之二——目标意识

1.2.1 找出委托人的真正需求

1.2.2 委托人目标不明确的处理

1.2.3 委托人目标不具有法律可行性的处理

1.2.4 委托人目标无法实现的处理

1.3 思维方式之三——独立意识

1.4 思维方式之四——风险意识 

第二章 强化执业意识

2.1 律师应当能够解决问题而不是制造问题

2.1.1 律师执业是利用专业知识解决问题，而不是照搬法律条文或案例

2.1.2 律师要具有商业头脑，而不能充当“交易杀手”

2.1.3 执业中要兼顾“理性”与“合理性”

2.1.4 律师提供的法律服务要适度

2.2 律师要与客户交流，而不能把客户当成案例

2.2.1 律师为什么要与客户交流

2.2.2 律师与客户交流什么

2.2.3 交流中的盲区与误区

2.2.4 交流的副作用

2.3 律师要提供客户化服务，而不是提供“标准化”服务

2.3.1 客户化服务需要专注于客户的需求

2.3.2 客户化服务应当以适合于客户个体的方式进行

2.3.3 客户化服务要能够感知客户的感受

2.3.4 客户化服务需要多角色的律师 

第三章 业务开拓与维系

3.1 建立客户信任——业务开拓

3.1.1 客户信任意味着什么

3.1.2 赢得客户信任的准备

3.1.3 业务开拓中的误区

3.1.4 律师对服务的定价

3.2 保持客户信任——业务维系

3.2.1 提升客户的服务感受，增值服务

3.2.2 律师必须克服自己是个赐予者的错觉

3.2.3 保持客户信任关系绝不是不向客户说“不”

3.2.4 律师给客户的承诺要有限度

3.2.5 律师如何对待和处理自己的错

3.2.6 不能让现有的客户成为开拓业务的障碍

3.3 如何面对客户的不信任、不合作 

第四章 律师的基本技能

4.1 听

4.2 说

4.3 读

4.3.1 对事实资料的阅读

4.3.2 对法律资料的阅读

4.4 写

4.4.1 “写”对于律师业务（特别是非诉讼律师业务）的意义

4.4.2 “写”的基本要求

4.4.3 “写”的步骤  

第二部分 律师技能在非诉讼业务中的运用 

第五章 咨询

5.1 咨询的步骤

5.1.1 开场白阶段

5.1.2 收集信息阶段

5.1.3 确定目标阶段

5.1.4 确定初步判断与策略

5.1.5 安排下一步工作

5.2 咨询文书

5.2.1 咨询的外部文件

5.2.1.1 前期准备阶段

5.2.1.2 着手“写”阶段

5.2.1.3 定稿阶段

5.2.2 咨询的内部文件 

第六章 谈判

6.1 律师对谈判的认识

6.1.1 谈判的目标和类型

6.1.2 律师在谈判中的角色和作用

6.2 谈判的步骤与安排

6.2.1 谈判准备

6.2.2 开始谈判

6.2.3 谈判形成的法律文件

6.3 谈判总结与评价

第七章 尽职调查

7.1 尽职调查与律师技能概述

7.2 尽职调查与“读”的技能

7.2.1 企业法人营业执照

7.2.2 外商投资企业批准证书

7.2.3 许可证及资质证书

7.2.4 出资协议（或发起人协议）或合作协议、合同

7.2.5 章程

7.2.6 验资报告或验资证明

7.2.7 被调查对象可能存在的主体变动，以及被调查主体的对外投资情况

7.3 尽职调查文件 

第八章 制作、修改合同

8.1 对制作、修改合同的认识与理解

8.2 制作、修改合同的基本要求

8.2.1 了解客户的需求及交易事项

8.2.2 了解法律规定及操作实务

8.2.3 具有预见和防范风险的能力

8.2.4 表达客户的意思，准确而无歧义

8.3 制作合同的步骤

8.3.1 制作合同前的必要准备

8.3.1.1 与客户有效地沟通，充分了解客户需求，了解交易结构及商务背景

8.3.1.2 进行调研

8.3.1.3 了解客户要求的文件类型

8.3.2 着手起草工作

8.3.3 与客户的沟通

8.3.4 定稿

8.4 合同的制作与合同结构

8.4.1 制作合同前先要考虑交易或文件的总体结构

8.4.2 安排合同的结构及体例

8.4.2.1 关于合同中的“鉴于”（前言）

8.4.2.2 关于合同中的“定义”

8.4.2.3 关于合同中的保密条款

8.4.2.4 关于合同中的“不可抗力”条款

8.4.2.5 关于法律适用、争议解决

8.4.2.6 关于合同有效期、续展

8.4.2.7 关于不同语言的合同文本的效力

8.4.2.8 关于合同的签署

8.4.3 起草不同功能的法律文件的注意事项

8.5 审查、修改合同

8.5.1 审查、修改合同前的准备

8.5.2 审查、修改合同的“技术”处理  

第九章 其他非诉讼业务

9.1 法律意见书

9.2 律师函

9.2.1 起草前的准备阶段

9.2.2 起草律师函阶段

9.2.3 发出律师函

9.3 律师声明

9.4 见证

9.5 律师工作备忘、工作报告

9.6 案件分析意见、开庭工作备忘 

附录 

1中华人民共和国律师法

2律师职业道德和执业纪律规范

3律师执业行为规范（试行）

4关于反对律师行业不正当竞争行为的若干规定

5律师业务档案管理办法

6律师业务档案立卷归档办法

7律师法律顾问工作规则 

参考书目

后记——关于律师

律师的思维方式

在委托人眼里，律师是具有法律专业知识的人士。但是，具有法律专业知识，只是成为律师的条件之一。换句话说，法律专业知识只是律师知识结构中不可或缺的一部分，而不是全部。从事其他职业，如法官、检察官，以及法律专业的教师和法学研究人员等也需要具备法律专业知识。那么，同为法律专业人士，律师与法官、检察官、法律教师有什么区别?我们说，真正能够区分专业人士的不仅是专业知识，更是思维方式和工作技能。律师本身就是一个专业。做律师，除了有必要的法律知识外，还要像律师那样思考和工作。说到这里，打算做律师的人可能希望下面能够介绍律师从业的诀窍或技巧。比如，“律师应当具备哪些能力或素质?”“律师应当从哪儿干起?怎么干?”以及“怎样把学到的知识运用于实践”。这些都是比较大的问题。如果再说得具体一些，这些问题可能是诸如：“怎样解答客户的咨询?”“怎样写咨询意见?”“审查合同时应当首先关注什么?”还有“律师怎样开拓案源?客户从哪儿来?”等等。对于这些业务问题，律师的确应当关注。但是，律师不仅要关心“怎样干”，还应当考虑“为什么要这样干”，并且，更不能脱离律师这个特定的职业去考虑这些问题，也就是我们在引言部分所提到的“怎样想”以及“为什么要这样想”这个话 题。换句话说，律师对自身角色的认识以及对律师执业的理解，与在该角 色下应当具备的思维方式的认识是息息相关的。基于此，本章将介绍律 师应有的思维方式。

1.1思维方式之一——委托人意识

按照《律师法》界定，律师是指取得律师执业证书，为社会提供法律服 务的执业人员。①律师在执业时不可避免地要将“为社会提供法律服务”具体落实到特定的服务对象上。因此，律师首先要考虑的问题是自己在为谁工作。

无论是解答咨询、起草和审查合同文件、谈判，还是诉讼，律师都必然有明确的服务或代理目标。为委托人工作——这一律师执业的基本理念，会让律师找到工作基准，即，在法律的框架内、使委托人的利益最大化，或在法律允许的范围内、最大限度地实现委托人的利益。律师要通过自己的工作，找出使委托人利益最大化的事实、证据，提出最有利于委托人的观点和方案，出具最有利于委托人的法律文件。对于这一点，本书中称为“委托人意识”(在本书中“客户”与“委托人”交替使用)。因此，树立牢固而正确的“委托人意识”是律师执业的前提，并且也应当贯穿于律师执业的始终。

虽然，公众可能不免会将律师描述成“典型的拿谁的钱就替谁说话、办事的人”。但是，这种评价对于律师这个职业不应当完全是负面的，至少律师自己不应当做负面理解。律师职业与法官职业有本质的区别。作为依法行使国家审判权的审判人员，法官要全心全意为人民服务。②而律师的工作就是要巧妙地用法律语言说出委托人要说的话。律师在执业过程中所说的话、所做的事，都是代表委托人在说、在做。这不是惟利是图，更不应当成为对律师的为人处世原则或道德水准的评价。这是律师的职业特点和内在要求。从律师制度的设置以及律师执业的最终目标角度，律师在维护委托人合法利益的同时，推动了整个社会的法制化进程。但是，从个案角度，在某一个具体代理事项中，律师并不可能、也不应当充当维护各方当事人权利的角色，律师不是为各方当事人主持公道的人，律师不是各方当事人的法律代言人，而是委托人的法律代言人。如果不能充分、正确理解这一点，律师就很难正确地执业，也很难理解和处理律师与委托人之间的关系。正因为如此，本书将具有“委托人意识”列为律师应当具有的思维方式之首。

律师在树立“委托人意识”的同时，还必须注意识别谁是真正的委托人。如律师在为某一个公司客户提供法律服务时，会与公司的不同部门、不同人员打交道。这些日常联系律师、代表公司给律师发出工作指令并且评价律师工作的部门和人员可能有公司的董事会或董事会秘书，公司的管理层、总经理，公司的法律部和公司内部法律顾问，还可能有公司的市场部门以及财务部等部门和人员。公司内部法律顾问面临着同样的问题，公司内部法律顾问会与公司各部门的人员打交道。这种情形下，律师或公司内部法律顾问在开展工作时需要明确，自己的委托人是“公司”、而不是“公司的某个部门”或“公司的某个人”。律师或公司内部法律顾问是在为“公司”、而不是“公司的某个部门”或“公司的某个人”服务。因此，不能为了“公司的某个部门”或“公司的某个人”的利益和要求置公司的利益于不顾。如果不能意识到这一点，就不可能确定正确的工作目标，所提供的法律服务就可能不适当。更为糟糕的是，由此，律师还可能卷人委托人内部的纷争，并且作为“外来者”的律师，极有可能成为纷争的焦点和“替罪羊”或牺牲品，甚至导致被投诉或索赔。

在执业中律师会遇到这样的情形。公司的日常管理和经营由总经理负责，律师是总经理推荐而受聘于公司的。在总经理的意识里，可能把律师当成他个人的、而不是公司的法律顾问。总经理可能希望或要求律师总是站在自己这一边，发表支持自己观点的意见。此时，如果律师不能正确理解自己的角色，不能确定谁是真正的委托人，不能正确处理自己与公司、公司总经理之间的关系，如果公司的董事长或董事会其他成员也把律师看成总经理个人的律师、而不是公司的律师，他们可能会质疑律师所做的任何工作，会千方百计设法辞退律师。

                 P7-10

如果从接受法律教育算起，进入法律领域已经超过二十年了。回首看看这些年，先是当学生学习法律，然后是当老师教法律，此后是当律师提供法律服务。回想一下，学习法律应当学习法律知识，但是，当年学的专业知识显然已经过时，留下的是理解和认识事物的方法；教法律应该是传授知识，但是，可能更多的是教学相长；从二十世纪九十年代之初开始尝试从事律师工作，那时国内律师业蓬勃发展但尚不规范，依我所受的法律教育和教他人法律知识的经验，自我感觉虽有一定法律专业知识但不知如何干律师。在遇到具体问题时虽不能说是一头雾水，但却不知怎么说、怎么做。每当我带着茫然找其他律师请教时，发现或因自己悟性太低而不得要领，或因自己做事太较真而对解答不满意。那时，我已经意识到，自己提供的法律服务可能“不好”和“不对”，但苦恼的是不知什么是“好”和“对”。摸爬滚打这十年多，天时、地利、人和，总算有一点感悟。总觉得有必要做一些归纳，一方面是自我总结、体系化；另一方面，也希望可以与他人探讨。因为，做律师是不断学习、认识、提升和完善的过程(委托人可能不喜欢这句话)。

具体到这本书的写作，除了上面的感悟还有许多感谢。比如，要感谢这些年为我提供法律知识和执业技能等方面储备的老师和同学，以及我曾经的和现在的同事，还有接受我的法律服务的委托人。而本书的编辑从书的体例到内容上都有不少积极的建议，额外还有对我的耐心和等待，我是能够感受到的。当然，我的丈夫、母亲、儿子更是为我付出了许多，是他们让我觉得自己有资格、有理由、有条件写出这本书。正是大家的支持和帮助，我才有勇气、有时间用习惯于写法律意见书、工作备忘、合同文本和演讲讲稿的电脑写这本书。有了他们我真幸运。

关于律师

每年都有大量学法律的毕业生涌入律师行业，还有一些人从其他专业或职业转做律师。在公众眼里，律师职业可能是一个不错的选择。律师自由——他们与委托人之间没有隶属关系，思想自由，意志独立；他们工作时间弹性，行动自由；律师高收入——似乎只要代理项目或案件就能收到不菲的律师费；律师受人羡慕——他们才思敏捷、咄咄逼人、一言九鼎等等。总之，律师职业似乎令人向往。

事实上，大多数人，包括那些经常和律师打交道的当事人，可能并不了解律师的工作。所谓“思想自由”，意味着律师必须比委托人思考得更多；所谓“意志独立”，可能意味着律师常常被当作“交易的绊脚石”；所谓“弹性工作制”，意味着律师要随时工作而根本没有加班的概念；而所谓“高收入”，则是在超负荷工作量和委托人紧迫时限要求下，由律师对自己进行“加速折旧”换来的。况且，“高收人”在更多的时候、对于更多的律师还可能意味着没有业务和收入。总之，律师职业并没有那样光鲜。

在许多即将或已经开始做律师的人看来，律师从事的是法律专业。因此，对法律专业知识的掌握程度决定了律师水平的高低。在这本书里表达了这样一种观点，律师提供的是法律服务，律师行业属于服务性行业，法律只是服务性行业中的专业。因此，做律师，不仅要考虑如何掌握法律知识、提高法律水平，而且，还要思考如何具备服务意识、提高服务水平。

公众脑海里有关律师的关联词可能更多的是思维严谨、才思敏捷、能言善辩。新律师对于资深律师具有的驾驭复杂案件的能力，以及面对突发事件的灵活处理能力向往不已。打算从事律师的人都希望自己具有这种机敏和韬略，希望自己能够具备良好的职业感觉和直觉。凡此种种，似乎律师是天生的。如果律师不具有这些特点，则可能认为不像律师或不具备律师的潜质。

事实上，律师办理委托事项不能依赖机敏，律师那些闪现的智慧火花是勤奋和充分的准备结果。律师不是巫师，完成委托事项不是依赖感觉，律师所谓良好的直觉是基于理性的分析和长期的积累。这些在前面关于思维方式和执业技能的讨论中都介绍了。在执业中，这些思维方式和技能可能更多地表现为一种工作习惯，并渗透在律师执业的细节中。律师办理的是委托人的事情，正因为此，律师在宏观上举重若轻的同时，在微观操作上则需要举轻若重。“魔鬼在细节”这一定律也适应于律师执业。

当然，这本书更想表达这样一点，做律师绝不仅仅是一个法律知识和执业技能问题，也不仅仅是工作习惯和思维方式问题。从根本上讲，如何执业体现的是对律师和律师工作的认识和态度，甚至是一种价值观。

无论如何，我们不能否认，律师毕竟是众多职业选项中一个具有竞争力的备选项。准备进入律师行业的人希望能够有所收获、获得成功。我们说，如同收获庄稼，做律师要良好的收成也离不开这些条件：

首先，要有优质的种子。为此，需要通过知识和技能的储备，让自己成为一颗优质的种子。

其次，要把优质的种子放进良好的土壤中。为此，要选择良好的环境，并能够让种子在黑暗中储存能量，而不能急功近利。

接下来，好的收成离不开精心培育，不能过多地日照、施肥和浇水。而律师宣传要适度，也不能用暂时胜利的光环迷惑自己。

同时，获得好的收成还要把握好时令。因此，律师要抓住机会。

但是，有时尽管我们尽力了，可还是不一定有好的收成，甚至庄稼还会死亡。做律师也必须考虑到这一点。

这可能就是律师。