无论你销售的东西大到上千万元，还是小到几元，无论你销售的是有形的产品，还足无形的方案，你必须计你的产品或你的想法获得他人的接受。如果你不销售产品，必然要销售你的主张，给你的顾客、给你的上司、给你的合作者……否则你将无法生存存这个相互依存的商业社会。这本书的50多个案例串成步步为赢的有效路径。

无论你销售的东西大到上千万元，还是小到几元，无论你销售的是有形的产品，还足无形的方案，你必须计你的产品或你的想法获得他人的接受。如果你不销售产品，必然要销售你的主张，给你的顾客、给你的上司、给你的合作者……否则你将无法生存存这个相互依存的商业社会。这本书的50多个案例串成步步为赢的有效路径。

初版前言：我为什么要写这本书

再版前言

导 言：让技能达到目标的要求

销 售：理论与技能

第一章 双赢：商场上的利益法则

当你把击败对方当作目标时，你便输了

别错把公平当双赢

你冲着对方说“我赢了”，你就又输了

想赢就请把脚穿进客户的鞋子里

只靠善良解不了难题

把你的主张“销售”给代理商

利用提问归谬，但别忘了留面子

把难题变成问题，然后回答它们

吃下食物，吐出诱饵

没张口就火了，还是话多得输了局

第二章 让客户接受自己

你无法阻止对方防守，那就请练攻球

没有绝招，只有概率

细节就是一切

出发点没错，但你要的不是结果吗?

“包装”不当，断送定单

幽默比讨好高明得多

别用愚蠢的话题把自己堵进死胡同

无论如何，用守时证明信誉

只能被投缘的客户接受，算什么本事

能适应不同性格的客户，你就专业了

控制拜访的奥秘

第三章 了解你的客户

每一位客户都是一座冰山

沟通的最大障碍是自己

将自己的平台与客户相连

提问的妙用

你早应知道你该问什么

用提问替代告知

争执还是合作，全在你说话

仅靠交谈是不够的

洗耳恭听还是巧舌如簧

一张大班台便让你矮三分

第四章 影响你的客户

我寻找的是服务，不是低价

我说了半天，原来是在对牛弹琴

做客户的顾问，而不是产品解说员

2元钱的咖啡，为什么有人愿付80元

让甲接受，也使乙认可

购买决策天平上的砝码

总有一天请客吃饭不再灵验

说实话还是说合适的真话

这是红灯，你闯不过去

改“请给我机会”为“希望带给你价值”

当他人的错误把你变成“孙子”的时候

是你让有钱的客户惊呼“这么贵”

以“私交”为矛，以“公事公办”为盾

用利害分析法帮助客户下决心

第五章 销售计划与策划

寻找你的MAN

如果你的指标是100万

销售预测

“水管”堵塞症辩诊

目标当然重要，但怎样迈出第一步呢?

别让煮熟的鸭子飞了

你卖不是产品，是优势

80％的定单来自20％的客户

      只靠善良解不了难题

 能够把所销售的产品这只‘脚’穿到客户需求这只‘鞋子’里走路

 是最理想的。但有时候的情况是，销售员所推销的，并不一定是客户所

 想要的，甚至客户买后可能会损害到自己的利益。作为推销员，这时候

 该怎样把产品这只‘脚’穿进客户需求这只‘鞋’里呢?

“如果我认为按照客户的需求，他买我们的产品不一定合适，我会为了客户的利益建议他还是不买为好。因为我觉得做销售也是做人，我这样做才会赢得客户的信任，将来他有需要时就会想到我。退一步说，就算他没有买我的东西，电是生意没成情意在嘛。”一位销售人员这样说。

“我不同意这种做法。销售就是要把商品卖出去，如果只是交朋友、谈情谊，那是社交，不是销售。再说，我们的商品是否对客户最合适，客户自己会考虑。我们销售人员怎么能自己就轻易放弃成交的机会呢?”另一位销售人员的看法截然不同。

在销售培训课上，往往谈理论大家比较容易观点一致，什么销售就是要满足客户的需求啦、只有诚心为客户着想才有生意做啦等等。这种道理，没有多少人会不同意。但在实际销售中，一旦销售人员所销售的东西与客户的真正需求发生矛盾，大家一致同意的销售观点就好像解决不了实际问题了。销售人员很快就会分成几派不同意见，彼此争论不休，谁也说不服谁。

“在这个问题上没有无往而不胜的正确答案。”当大家把问题推到我这里，我很令人失望地这么告诉大家。“因为大家在销售中所碰到的情况是千变万化的。成功销售的原则可以很简单、很明确：必须从客户的需求出发，来推销自己的产品。

P020

《行动的最高智慧》的书名虽然并非完全出于我的本意——因为我担心读者是否能从书名中获得正确的信息，但还是能代表该书要体现的意图：对销售人员来说，销售理论虽然非常重要，但将理论变成销售技能却更为重要，而能够在恰当的时机准确地实施技能，则是取得业绩的最高智慧。

该书出版后，听编辑说在那年2月份的全国书展上获得了第七名的成绩。同时，北京电视台的“华夏书苑”读书栏目也邀请我介绍过这本书。在我担任销售培训策划的联想集团，销售人员人手一本该书；在清华同方的一次渠道销售课上，培训无法涵盖的内容，我只好用这本书来“断后”，百多本书一销而空。此书出版后我不断接到销售人员读这本书后来信来电话感谢此书对他们的帮助；听说一些从事销售培训的培训师在培训中不断引用此书的案例……

这原来就是我出版这本书的本意——将销售理论埋为暗线，用实际案例串联理论要点，帮助销售人员来拆解销售中必然会碰到的种种难题和障碍。

然而我毕竟不是做图书出版和经销工作的，而销售技巧培训的实施也不是一个首席顾问的最重要的工作，我总是因为太忙而没有时间去做让读者更多地了解这本书的工作。最近几年，几乎每次销售培训课上学员追着问我要书，我都得不断抱歉说：“对不起，可能买不到了。我一定马上和出版社联系，让他们再版。”这话说了几年都没有动手。这次再版，是大家逼我这个“忙碌的懒人”就范的结果。

这本书的写作是在我成为商业培训顾问的第二年。今年是我从事商业培训咨询职业的第九个年头。我所经历过的销售类的咨询和培训项目和所阅读的书

专业销售技巧基础

大客户销售战略

渠道销售管理

店面销售技巧

电话营销

深度大项目销售

方案式销售

销售谈判技巧

销售呈现技巧

这本书并不着力于涵盖上述所有内容，而只着力于拆解专业销售技巧的基本动作要领。书中案例所涉及的销售情形、所提供的拆解方法和技巧是无论从事任何产品、针对任何客户类型做销售的销售人员都应该掌握的销售基本功。没有这些基本功的建设，任何销售思路和规律都无法变成有效的、可落地的引领客户走向成功销售的行为。

这几年我亲历各种销售理论、各种销售方法在市场上“你方唱罢我登台”。说实话，我还没有看到中国业界对销售方法论的杰出贡献。西方理论的发展，是该领域的专家们不断深入研究规律，因此不断对销售的规律有新的认知、从而提出的新的驾驭规律的方法。但到了中国的实践中，因为缺乏理论界、培训咨询界和企业界深入的研究鉴定，大多数销售方面的书籍既缺乏理论高度的总结、又缺乏实战经验的拆解。既能够用局内人的深切体会、又能用局外人的冷静思考来研究销售方法的人真是少之又少。而各企业的培训主管们极有可能在缺乏对理论的认知、缺乏对所在企业销售实践的体察的情况下跟潮购买各种新鲜的销售培训课程。反应在销售人员身上的现象就足：在培训经费充裕的企业，销售人员在严重缺乏基本功训练的情况下，被各种流行方法和理论训练成了眼高手低的“票友”。多少次我在培训经费充裕的著名国际国内大公司发现，销售人员在学过各种销售方法之后被拉上场进行基础动作展开时，连开场白、提问、介绍产品、销售跟进这些最基础的销售动作都不知道如何施展，更谈不上有效施展。而在缺乏培训经费的企业，销售人员缺乏销售技能的培训，凭借多年摸爬滚打不断积累经验教训，“死伤”无数，市面上的销售书籍几乎帮不上他们什么忙。数以万计的人次、数以百计的优秀企业的销售培训经历向我揭示了一个真相：销售人员首先必须花百分之百的力气来蹲好马步。

我在每一次的销售培训课上都会重复我的老生常谈：If you are not sellingpmducts，you must be selling something else．(如果你不是在销售产品的话，那你肯定得销售别的东西。)这句话绝不夸张。我们身在一个靠销售产品、销售能力、销售价值来相互依存的社会。如果你没有任何东西值得你去向你的客户、你的上司、你的同事、你的属下“推销”，那就意味着你失去了靠能力来生存的价值。而如果你有这样的价值，却因为缺乏“推销的艺术”而不能得到与他人的相互借力，那和缺乏价值的结果没有什么不同。因此，无论我初版还是再版这本书，都是怀着让更多读者通过此书受惠于人类如何互助的法则和驾驭法则的技巧的心愿。

我感谢不仅督促我再版此书，还把我们共同认知的销售理念和方法写成文字的搭档卜劲松。我和他共同研究销售方法的过程也是我不断被他深刻的实证精神和严谨的研究态度感动的过程。我记得有一次他的家人在不知情的情况下将他实地跟踪销售的记录当作废纸扔到了垃圾箱，他为了找回这些宝贵的现场记录连翻了几个垃圾站，直到找回这些资料为止。我不知道中国还有几个人能像他一样在变幻莫测的商场上如此执着地钻研销售方法。这本书的再版有他的特殊贡献。同时，汇灵嘉诺团队的其他主力们的共同销售和咨询实践也丰富了这本书的再版版本。大家和我一起共同经历的销售难题，已经变成了了我们能够贡献给读者的精神食粮，这是我们从事这个职业最快乐的事情。

我还是没有太多时间向更多的读者解释我的好意。所以我感谢光明日报出版社的专业人士帮助我和所有需要此书帮助的读者来实现这一点。

陈玲