本书详细介绍和分析了汽车销售代表在销售过程中，必须掌握的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略。它不仅是汽车销售代表的入门必备教程，也是具有一定工作经验的汽车销售人员提高自身业务水平以及汽车业务经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。阅读本书，可以让你充满自信得跨入汽车行业，迅速成为一名优秀的汽车销售精英！

汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的销售人员，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。

随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售人员。本书针对这一市场需求而精心打造，它不仅是汽车销售代表的入门必备教程，也是具有一定工作经验的汽车销售人员提高自身业务水平以及汽车业务经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。

本书详细介绍和分析了汽车销售代表在销售过程中，必须掌握的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略。这是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的实用培训教材。

第一部分 披挂上阵——销售前的准备

第一章 明确定位与职责

销售是什么

汽车销售的特点

汽车销售代表的定位

第二章 卓有成效地包装自己

外表——为成功而打扮

态度——开启成功的金钥匙

第二部分 见招拆招——销售应对技巧

第三章 换个思维找客户

众里寻他——谁是你的潜在客户

天罗地网——多渠道寻找潜在客户

去伪存真——利用MAN法则评估客户

第四章 客户就是上帝

电话接待“上帝”的技

接待来店客户的要点

寒喧——与客户套近乎

好话动听——不要吝啬你的赞美

热情有度——给客户一份安全感

第五章 千方百计寻找需求

仔细观察——正确判断客户的来意

投石问路——让客户主动说出来

积极倾听——问的同时也要听

适当建议——做好顾问的角色

见风使舵——不同类型客户的应对技巧

第六章 介绍产品有的放矢

主次分明一简单而有效的FAB介绍法

巧妙转换——将特性转换成客户利益

井井有条——六方位绕车介绍法

投其所好——抓住客户的喜好

实事求是——千万不要欺骗客户

避重就轻——学会“负正法”解释

互动是金——让客户也参与进来

生动介绍——讲求语言技巧

亲身体验——让客户试车

第七章 嫌货才是买货人

处理异议——异议是黎明前的黑暗

追根究底——清楚异议产生的根源

分辨真假——找出真正的异议

自有主张——处理异议的原则

化险为夷——处理异议的方法

寸土寸金——价格异议的处理技巧

第八章 时机成熟就成交

明确目的——没有促成就没有交易

扫除障碍——是什么阻碍了成交

把握时机——捕捉客户的成交时机

及时主动——对客户说“我们成交吧”

准确射门——促成交易顺利达成的方法

销售实现——正确办理交车手续

第九章 暂未成交怎么办

整理总结——做好客户档案管理

不甘作罢——开始客户跟踪工作

提供高质量的售后服务

化解不满——妥善处理客户投诉

第三部分 葵花宝典——汽车销售知识库

第十章 必不可少的汽车硬件知识

车标及其含义

专业术语

第十一章 与汽车相关的软件知识

新车手续

汽车贷款

保险及投保技巧

第十二章 汽车销售巨人的真实案例

乔·吉拉德简历

乔·吉拉德的真实想法

客户与销售代表之间的斗智斗勇

汽车销售代表的定位

做销售，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱。可以说，准确的职业定位是销售的栋梁，它起到把握全局、统领核心的作用。

那么，汽车销售代表又该如何自我定位呢？由于工作本身的特性，你在很大程度上扮演了不同的社会身份，也就是说，汽车销售代表总是在多种角色中锻炼自己。

朋友

“做事先做人”，一个专业的销售代表要能像朋友一样真正维护客户的利益。当你与客户以友谊作为沟通的纽带时，不但交易起来容易多了，而且还能获得精神上的满足。

演员

一个专业的销售人员必须具有当一名演员的潜力。不管生活中有多少琐事困扰着你，当你登台的时候，就不是生活中的你，只是剧本里的人物。客户所看到的销售人员应该永远都是那么朝气蓬勃、充满激情的。

客产的解难人

“我为客户解忧，客户为我解难。”这是销售行业中的金牌名句。一位销售人员如果能在客户有困难的时候，及时提供合适的解决方案，从而解决客户的困难，那么这个客户就是他的了。

心理学家

销售工作总是需要与形形色色的人打交道。因此，作为汽车销售代表，你必须像心理学家一样去捕捉千变万化的客户心理，对日常生活中人们司空见惯的各种现象进行思考。也就是说，汽车销售代表要有对各种人的思想、感情和行为表现出敏锐的洞察力。

创新者

生意能否成功，在于销售人员能否不断寻找新点子、新思路、新方法，而不是仅仅满足于旧有的方法模式。

在一个日新月异、新事物层出不穷的时代，如果你还不能不断寻找新点子、新思路、新方法，而仍然满足于旧有的销售模式，那么你就等着卷铺盖回家吧。

管理者

出色的销售人员首先要是一个管理者，要管理好自己的时间和行动，并对自己的工作确定目标、制定销售策略。

在销售这个行业中，没有人会告诉你现在该做什么，不该做什么，所以你首先必须做到自己管好自己。

外交家

在销售过程中，遇到客户与你争辩，或对你的表述产生怀疑是一件很平常的事情。这时候，你就要有外交家的风度，化暴戾为祥和，平息客户的不满，从而达成对彼此都有益的结论。

用手工作的是工人；用脚工作的是运动员；用嘴工作的是歌唱家；用知识工作的是科学家；用心灵工作的是艺术家；而当你选择了汽车销售作为你的事业，你就成了用手、用脚、用嘴、用知识和用心灵一同工作的人。

         P5-P6