3大核心咨询技能，4个关键项目领域，5种基本管理职责，9个咨询项目阶段，10种管理咨询角色，24个关键成功要点……本书详细地介绍了咨询项目管理的技能和方法。本书不仅能为那些在校学生提供有益的指导，也能为那些渴望学习的人提帮助。在迅速发展的企业内，人们对管理任务进行内部咨询的需求越来越高。本书对希望在这一方面进行投资的人来说尤其有用。

好的咨询师带到他们项目中的管理技能非常丰富而变化多样，它们是从很多商务学科中提炼出来的。咨询师必须要有能力分析信息，领导并管理项目(这些项目通常都非常复杂)，与他人建立富有成效的人际关系。咨询师必须把这些能力融会到一种职业方法中，从而有效利用新的商机并积极面对由此而来的挑战。

咨询项目的管理涉及多种技能。一系列管理方法有助于有效地传递要表达的意思。本书的目的在于深入分析这些技能和方法。这样，能使这些技能和方法更实用可行，同时也能引导读者练习使用它们。

本书不仅能为那些在校学生提供有益的指导，也能为那些渴望学习的人提帮助。在迅速发展的企业内，人们对管理任务进行内部咨询的需求越来越高。本书对希望在这一方面进行投资的人来说尤其有用。

1 咨询师到底是做什么的?

2 咨询能不能创造价值：为什么要请咨询师的6大理由

3 咨询的12类项目

4 咨询的9个阶段

5 什么是好的咨询师：25种能力

6 怎样做项目提案和日志

7 咨询师怎样确立工作目标

8 制订咨询方案

9 咨询可以促进企业变革  

10 咨询师运用创造性的分析方法和策略

11 咨询师怎样分析企业：17种方法

12 咨询师如何评估客户未来的机遇

13 咨询师对客户决策的分析

14 客户企业的决策受什么因素影响

15 咨询计划的6大内容

16 咨询项目中的危机管理

17 咨询项目中的时间管理

18 4种交流技巧

19 和客户建立融洽关系的11种技巧

20 咨询项目中团队合作的技巧

21 咨询项目中领导的技巧

22 咨询师陈述观点的5个要素

23 成功从事咨询业的关键所在

24 咨询是一项很好的职业

代言人

代言人也与传播信息有关，但他更多的是对外而不是对内传播信息。重要的代言人的任务主要由下列人员承担：销售和市场营销人员——告诉顾客自己的公司经营什么产品：采购经理——让供应商知道自己的公司需要什么；财务经理——让投资者了解公司的状况和前景。

第三类角色——决策者的角色，是指为企业确定一个未来的发展方向，明确企业为了达到目的所需的项目，处理致使企业偏离其正常发展轨道的危机。

企业家

企业家的任务是规划并决定企业有意义的发展方向。明茨伯格使用“企业家”一词的时候，他所采用的含义要比传统的管理学理论中所指的含义广泛。按他的意思，企业家不一定非得是企业的拥有者或创建者。任何一位经理都可以承担企业家的角色，而不是只有那些创建企业或拥有企业的人才可以做到这一点。企业家的决定指的是以利用机会或解决威胁为目的的决定。这样的决定可能意义重大，但通常在目前来说并不是十分急迫。这种决定包括传统意义上的企业家和人们称之为“内部企业家’’的活动。内部企业家指的是在知名企业内采用企业家的方法的经理。

企业家的角色要求信息必须从承担处理信息者那里获取，然后要利用这些信息来确定新的机遇和做事的新方法。要使企业家真正作出决定，需要有效利用人与人之间的角色。企业决策者要获取资源并充分利用这些资源，即使他们很可能因此而面临危险也不例外。至关重要的是，企业家的角色还关系到促使改变发生。当企业决策者们完成任务的时候，企业一定不再是以前的企业。

解决干扰问题的人

企业总是倾向于确立固定的行为模式，并总是遵循这种模式。它们找到自己的处事方式并坚持不放。这就是人们所熟知的企业惯性。如果企业内外环境都没有什么变化，固定的工作模式将会产生令人满意的结果。但是，一旦情况发生改变，企业固定的处事方式也许就不再能产生预期的结果。这样的改变被人们称为干扰。

干扰有可能来自企业的一些内部事物，比如，内部小团体之间的冲突或企业失去一位关键人物等。来自外部的干扰通常是由于企业失去一项重要资源而引起的。这也许会是因为失去一个或一些重要客户而导致销售收入的减少。造成这种结果的原因可能是客户转向自己的竞争对手或退出了生意场。失去供货商的重要供货来源也是一种干扰。如果投资者对企业失去信心而撤资，在这种情况下，干扰也会产生。这对快速发展的企业来说至关重要。

企业的决策者们面临的机遇和威胁是长期的。但是，干扰一旦出现，需要立即采取措施。否则，企业的业绩会降低甚至全盘崩溃。人们通常把干扰看做是一种管理危机。企业的惯性决定着管理层将如何对危机作出反应。在面临危机的时候，经理们通常作出的第一反应是想方设法地替换日渐失去的资源从而维持企业原来的状态。干扰问题的解决者的责任在于，当企业受干扰影响而偏离了原来的发展轨道时仍维持企业现状。

干扰问题的解决者所实施的项目将取决于影响企业的干扰的类型。他们可能会想办法解决内部团体的冲突。如果是客户、供货商或投资者等重要资源流失了，他们会带头去寻求合适的替代者。

解决干扰问题不是一项连续不断的任务。只有当危机出现的时候，这项任务才会派上用场。根据承担的任务，有些经理也会被事先安排好去处理某些危机。比如，销售经理们在失去重要客户的情况下就会挺身而出；采购经理们会带头去寻找新的供货商。如果危机带来的影响足够大，传统的关系就会不断变化。互相指责和派别之争可能出现。最后，新的任务，甚至新的领导会出现。领导在危难之中通常会显得格外重要。

有时候，为解决干扰问题而实施的项目会非常成功。企业也有可能回到原来的状态。但是，更多的时候，危机太大，而企业对此作出反应的能力又很有限。在这种情况下，企业需要在职责和结构方面做一些改变，才能在它所面临的改变了的境况中继续生存下去。

资源调配员

企业总是要消耗资源的。它们这样做的目的是为了抓住机遇。这些资源非常珍贵，如果企业想成功，就必须尽可能最有效地利用这些资源。在考虑将来可能出现的情况这一问题上，很少有企业面临的是一个简单的“是”或“不是”的回答。在一个项目上投资的费用产生的影响不如在机遇上所花的费用产生的影响大。投资在一个项目上的资源如果转而投资在其他地方，也很可能会取得收益。

经理们必须能在特定的时候作出决定：出现的机遇中哪个是最好的。在实际工作中。这意味着经理们必须就如何在一系列项目上调配资源作出决定。这种考虑会演变成一系列及时而又行之有效的任务。比如，企业应该在广告战上投资，还是应该把钱更好地花在新的销售代表身上?应该把在出口方面所做的努力投向远东地区，还是经济发展势头正好的中欧地区?因为后者可能会带来更好的回报。应该在一个新产品上投资，还是争取到一个竞争对手更有好处?这正是经理们每天都必须探讨的问题。在这样做的过程中，他们实际上在扮演资源调配员的角色。

和企业家承担的角色一样，资源调配员也要依赖处理信息的人，这样才能就如何最佳调配资源作出正确的决定。

P7-9

不做经理人，就做咨询师：

咨询师为客户创造价值

咨询是管理中最有趣、最令人激动也最具有挑战性的内容之一。那些能胜任这项工作的人。定能在经济、事业和学识上取得丰厚的回报。

咨询师所积累的技能是非常有价值的。咨询工作要求一个人把精力集中于全面而又有远见的分析，达到明确界定的目标，关注资源的高效利用、成功交流思想等诸多方面。这些技能的价值不仅仅局限于单纯地实施一项很正式的咨询项目。它们在整个管理层面都是很有价值的。认识到咨询方法能带来的种种好处，即使对从事非营利性工作的人来说，也是大有裨益的。正是由于这种原因，咨询项目能为学习商务和管理的学生提供一个非常有益的学习机会。它也能为发展各种职业所需的技能提供机会。

好的咨询师带到他们项目中的管理技能非常丰富而变化多样，它们是从很多商务学科中提炼出来的。咨询师必须要有能力分析信息，领导并管理项目(这些项目通常都非常复杂)，与他人建立富有成效的人际关系。咨询师必须把这些能力融会到一种职业方法中，从而有效利用新的商机并积极面对由此而来的挑战。

咨询项目的管理涉及多种技能。一系列管理方法有助于有效地传递要表达的意思。本书的目的在于深入分析这些技能和方法。这样，能使这些技能和方法更实用可行，同时也能引导读者练习使用它们。

咨询师必须将自己的技能融会贯通。构成一个咨询项目的任务之间是不能彼此分割的一项任务不能脱离其他任务而孤立存在。人们的技能必须用于支持分析。好的项目管理有助于各种关系的建立。有效的分析能保证项目在既定的时间和预算内朝着预期的结果前进。

本书不仅能为那些在校学生提供有益的指导，也能为那些渴望学习的人提帮助。在迅速发展的企业内，人们对管理任务进行内部咨询的需求越来越高。本书对希望在这一方面进行投资的人来说尤其有用。

行之有效的咨询像任何形式的好的管理一样，能够把理解能力和实际操作能力有效结合起来。如果一项咨询练习能够做到以下三点，它就不失为一种最为有益的学习经历：

第一，它能够提供机会，让人们在当今竞争日益激烈的社会中去深刻理解所有行业面临的关键问题。

第二，它能够提供应用上述理解去充分利用真实的业务环境的途径。

第三，更重要的是，它能够把所学到的东西应用到将来的管理实践中。

一个有生命力的咨询项目可以成为一个管理研究项目的最有趣、最具挑战性、最有价值的一部分。

本书包括一些各章相互参考的注解。在这些章节中涉及一些相互关联的概念，这些概念也可能是在原始材料的基础上发展而来的。

本书旨在做到综合、全面而自成一体。书中还列出了一些优秀参考书和杂志，并建议读者参阅有助于进一步发展书中观点的优秀参考书和杂志。为了强调这些书和杂志与一些特定概念的相关性，笔者把这些资料列在每一章的结尾，而不是整本书的结尾。我们鼓励对此感兴趣的同学能够阅读它们以加深自己的理解。

老师们可以上网下载与本书配套的教师手册和幻灯片课件。网址是：http：∥www.booksites.net／wickham。