本书从营销人员经常遇到的66个问题入手，深入浅出地分析了目前营销人员可能会遇到的一些实际问题，大量的案例也为众多营销人员提供了借鉴之材料。能够为众多受营销窘境所困的营销同仁指明出路，起到拨云见日之效。

引言/1

1．营销不预则败!/1

2．不及时、准确地掌握市场信息!/4

3．未做到知己知彼，掌握竞争对手状况!/8

4．在细分市场中不明确自身的定位!/12

5．需求管理工作不到位!/18

6．不当的产品组合策略!/24

7．缺乏成功的营销计划!/30

8．缺乏价格灵活运用策略!/35

9．屡次拿广告“烧钱”!/42

lO．未能科学制定销售促进(sP)计划!/47

11．不善制定谈判计划!/53

12．缺乏承受失败的心理准备!/57

13．缺乏一定的团队意识!/61

14．开发新客户的力度不足!/64

15．无视提供顾客服务!/68

16．市场情报系统不够完善!/72

17．不善把握发动价格战的时机!/77

18．缺乏富有创意的广告!/80

19．缺乏企业品牌形象意识!/86

20．不善有效利用各种促销工具!/96

21．不善巧妙运用公关宣传策略!/100

22．严重违背帕累托法则!/104

23．电话盲点——一线千金的损失!/108

24．不善用准确、便捷的E—mail营销工具!/113

25．不借助低成本打造强势大品牌的锐利武器——事件营销!/116

26．不善借助整体的最佳合力——整合营销!/120

27．受烦琐的中间环节所拖累!/124

28．严重违背市场规律!/126

29．未重视口碑营销手段!/130

30．不善处理与顾客的纠纷!/136

31．抱有错误的营销理念!/140

32．不遵循产品生命周期规律! /146

33．对分销渠道管理不力!/150

34．不善借助关系营销，深化感情!/154

35．不善利用新型的营销工具!/158

36．简单“克隆”国际成功营销模式!/162

37．模糊的营销主题!/167

38．缺乏创新意识!/171

39．抱有患得患失的心态!/175

40．形式与内容严重脱节!/178

41．受常规习惯影响，固执于“经典方法”!/182

42．不善开发富有吸引力的营销创意!/187

43．忽视自身修养的不断提高! /192

44．承受巨大的存货压力!/196

45．不善培养顾客忠诚度!/201

46．不能利用以弱胜强的营销支点!/206

47．没有必要的营销基点!/211

48．保守己见，拒绝冒险!/216

49．不遵循“关键掌控”原则!/220

50．抢夺话题，不给客户发言机会!/224．

51．缺乏营销的艺术性沟通能力!/229

52．错失全新的网络营销机会!/234．

53．无视客户的心理变化!/240

54．不善打造产品“身价”!/244

55．“倒”在拒绝面前!/248

56．缺乏有效的客户管理!/254

57．无视客户诉求!/258

58．丧失良好的签约机会!/264

59．缺乏忠实的老客户!/270

60．缺乏明确的目标约束!/277

61．忽视时间管理!/280

62．轻视渠道创新!/286

63．缺乏整合营销能力!/289

64．不善处理客户异议!/293

65．企业资源缺乏优化配置!/298

66．“坐”不出业绩来!/300

“闭门造车”和“盲目投资”可以说是市场营销之大忌，如果不能及时、准确地掌握市场信息，就会导致错失良机或者产生错误的投资。企业只有根据市场形势的变化情况而制定出企业营销战略，营销活动才能做到正确有效。而要及时地了解和掌握这些企业的外部情况，就必须依赖市场调研，分析调研得到的信息资料，从而做出正确的判断和抉择。市场调研的内容

任何企业想要存活的首要条件就是获得及时的市场信息。可以说，只有及时、准确地掌握了市场信息，才能做出准确的经营决策。所以，一个企业获取市场信息的能力，也是其关键的竞争力之一。那么，一家企业应该获取哪些方面的市场信息呢?

 (1)市场环境调研。

 主要包括对法律环境、经济环境、社会环境和科技环境的调研。具体来说就是对政府的方针、政策和各种法令、条例，以及外国有关法规和政局变化、政府人事变动、战争、罢工、暴乱等可能影响本企业的因素的调研；对国民总产值的增长、国民收入分配的地区和社会格局、储蓄和投资变化、私人消费构成、政府消费结构等宏观经济指标进行调研；了解一个社会的文化、风气、时尚、爱好、习俗、宗教等；对国际国内新技术、工艺、材料的发展速度、变化趋势、应用和推广等情况进行调研等等。

 (2)市场需求调研。

 包括对现有和潜在的人口变化、收入水平、生活水平、本企业的市场占有率、购买力投向及购买本企业产品或服务的团体和个人情况，各阶层顾客的购买欲望、购买动机、购买习惯、购买时间、购买地点、购买数量、品牌偏好等情况的调研。

 (3)市场供给的调研。

 主要调研产品或者服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率；本企业产品或服务的市场寿命、消费者对本企业产品或服务更新的态度、现有产品或服务有无更新的必要；生产资源、技术水平、生产布局与结构；该产品或者服务在当地生产和输入的发展趋势；协作伙伴和竞争对手的状况；消费者对本企业产品或服务的评价和要求等。

 (4)市场行情调研。P4-5

所有人都知道，市场是企业生存的命根。没有市场，企业的存在就会毫无意义。衡量一个企业的竞争实力可以用诸如“市场份额、市场占有率”等指标，可见市场对企业生存之重要。

对于身临市场一线的营销人员来讲，竞争如同家常便饭。竞争促生了刺激，但同样产生了胜败悲欢。为了赢得竞争，人们在市场中展开了厮杀，于是产生了“市场如战场”的感慨之言。在市场竞争中，如果你稍有疏忽，或动作稍有怠慢，那你就会处于劣势地位；如果你没有正确地开辟市场，抢占市场份额，就会被别人挤出市场；如果你稍有怠慢，与市场脱轨，就会被市场所淘汰。

面对如此激烈竞争的市场，我们在营销过程中难免会遇到这样那样的问题，如果我们对此熟视无睹，认为无关紧要，只能导致我们走向失败。因此，最好的做法就是时刻警戒营销过程中出现的一些问题。

本书从营销人员经常遇到的66个问题人手，深入浅出地分析了目前营销人员可能会遇到的一些实际问题，大量的案例也为众多营销人员提供了借鉴之材料。

希望本书的出版能够为众多受营销窘境所困的营销同仁指明出路，起到拨云见日之效。

编者

本丛书在编写的过程中，为了使内容更加丰富、实用，编委成员借鉴了大量的参考资料，汲取了众多相关材料的精华思想，采纳了许多极具价值的案例与事典。由于工作量巨大，时间有限，故书中未能将所有借鉴资料一一注明来源，望相关作者见谅，借此对各位作者深表感激，同时感谢吴红伟、李伟、李晨阳、赵凤霞、付刚等为编著此书而辛苦工作的编委成员。

王全成